單身村搶食“移動婚介”市場

汪宇

國內(nèi)目前的婚戀市場存在幾種盈利模式：一種就是像百合、珍愛那樣做互聯(lián)網(wǎng)，然后線下做婚介所;一種就是像我主良緣那樣只做線下婚介;再一種就是像兩只小象等那樣用公眾號組織聯(lián)誼活動;還有一種就是像單身村那樣用app來招募四面八方用戶。

單身村是深圳市單身村科技有限公司開發(fā)的一種即時在線交友模式APP。單身村2009年創(chuàng)立于騰訊公司內(nèi)部的單身聯(lián)誼協(xié)會。單身村設(shè)立的一對一情感心理咨詢服務(wù)（面談與在線），通過一對一的深入溝通;實現(xiàn)迅速定位、透徹分析、高效解決客戶的婚戀問題。服務(wù)項目包括：情感咨詢輔導(dǎo)、脫單輔導(dǎo)、心理咨詢輔導(dǎo)。2009年4月19日，單身村聯(lián)誼俱樂部在騰訊成立。2015年9月15日，單身村APP發(fā)布公測。

創(chuàng)始人楊宇哲，獨立婚戀研究學(xué)者，人稱楊村長，曾在騰訊負責(zé)用戶心理與行為研究工作，原騰訊公益基金會項目組組長、騰訊學(xué)院講師。聯(lián)著有《脫單心理學(xué)》一書。2016年，單身村成長為深圳單身白領(lǐng)的婚戀社交平臺。

單身村線下聯(lián)誼活動始于2009年，8年來已策劃組織各類聯(lián)誼活動500余場，讓30000單身白領(lǐng)從陌路變成朋友，4000多人現(xiàn)場牽手成功，年均結(jié)婚一百余對。活動類型包括經(jīng)典大聯(lián)誼、微聯(lián)誼、主題聯(lián)誼、度假旅游聯(lián)誼以及線上MEET聯(lián)誼。

國內(nèi)婚介行業(yè)走向

1998年，第一個國內(nèi)在線交友網(wǎng)站的建立，標志著互聯(lián)網(wǎng)婚戀行業(yè)的開始，像珍愛網(wǎng)、百合網(wǎng)、世紀佳緣、有緣網(wǎng)等一些影響較大的網(wǎng)站，都是這時發(fā)展起來的，并經(jīng)歷了很長一段時期的探索發(fā)展期。

2010年，在相親電視節(jié)目的帶動下，互聯(lián)網(wǎng)婚戀交友行業(yè)進入成熟期。這也是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)婚戀的巔峰時期。

現(xiàn)如今婚戀交友網(wǎng)站的巔峰已經(jīng)逝去，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，移動互聯(lián)網(wǎng)婚戀交友市場實現(xiàn)爆發(fā)式增長，單身村便是其中之一。

2018年10月8日，易觀發(fā)布了《在線婚戀交友行業(yè)年度綜合分析2018》的年度綜合報告。2017年中國互聯(lián)網(wǎng)婚戀交友市場規(guī)模已達47.0億元人民幣，同比增長37.8%。易觀分析認為，未來3年，隨著對用戶偏好行為數(shù)據(jù)的挖掘，并結(jié)合智能化技術(shù)的引入，在線婚戀社交線上將有更多需求更為精準化的優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容產(chǎn)生;而隨著線下情感、婚禮等業(yè)務(wù)的拓展及收入效應(yīng)的逐步釋放，行業(yè)總體營收規(guī)模的增勢仍有望延續(xù)。長期來看，除了基于業(yè)務(wù)層面的產(chǎn)品與運營競爭外，資本也將成為影響行業(yè)未來格局的重要因素。

緣起騰訊聯(lián)誼協(xié)會

十年前，還在騰訊工作的楊宇哲和Tony聊天，問道，“婚戀市場這么大，騰訊做不做？”Tony的回答是婚戀這個領(lǐng)域嚴肅且專業(yè)性高，必須要基于信任才能做好。但在一個網(wǎng)絡(luò)世界里做信任，成本太高，而且效果還不一定好。

Tony 就是騰訊聯(lián)合創(chuàng)始人前CTO張志東，人稱大師兄，被譽為馬化騰背后的男人，在騰訊內(nèi)部有著巨大的威望。他對產(chǎn)品和技術(shù)的直覺與理解，讓許多騰訊人折服。這個判斷意味著，婚戀會是一個艱巨的創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)場。

但楊宇哲還是很感興趣，2009年在騰訊內(nèi)部成立了“騰訊聯(lián)誼協(xié)會”幫助同事找對象，一年后選擇出來創(chuàng)業(yè)。迄今為止，“單身村”已經(jīng)在線下辦了700多場聯(lián)誼活動，成功牽手4000對，發(fā)起了200多場講課，輔導(dǎo)1000多人。

很多人覺得搞聯(lián)誼活動很簡單，做婚戀交友APP的門檻也很低，門檻其實不在外面，進來后你會發(fā)現(xiàn)越走越難，大部分團隊半年到一年就OVER了。按照百合網(wǎng)前高管慕巖說的，婚戀平臺的生意周期一般是8個月，如果你能撐過兩年就可能生存下去。不過也要看是哪種生存，如果只是做個公眾號，無所謂生不生存。但如果做APP，那成本就很高。

單身村是從做QQ群做起，后來陸續(xù)上線網(wǎng)站、公眾號、APP和小程序。今天單身村APP有3萬實名白領(lǐng)用戶，小程序5000多人，兩個數(shù)據(jù)都只是覆蓋了深圳。我們調(diào)研過深圳市場，符合需求的目標用戶群體，只有10萬人。

做QQ群這么多年，現(xiàn)在幾十個群有1萬多人。因為我們QQ群持續(xù)幾年一直不停地說話，騰訊把我們當成標桿研究，說沒有一個群能夠存在超過半年以上還這么活躍，覺得很有意思，值得研究。2015年做APP內(nèi)測，從QQ群放進來1500個種子用戶，后來的3萬人大部分都是他們推薦來的。

移動在線交友模式

國內(nèi)目前的婚戀市場存在幾種盈利模式：一種就是像百合、珍愛那樣做互聯(lián)網(wǎng)，然后線下做婚介所;一種就是像我主良緣那樣只做線下婚介;再一種就是像兩只小象等那樣用公眾號組織聯(lián)誼活動;還有一種就是像單身村那樣用app來招募四面八方來客。

百合、珍愛是最傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)交友模式，我主良緣就是只做線下。而比較新穎的在線交友模式有兩只小象等公眾號聯(lián)誼。公眾號舉辦活動成本會低很多，但是必須通過吸引很多粉絲，而且粉絲只是單方面關(guān)注公眾號，很難像一個社群一樣對成員進行組織。而單身村采用的app形式，雖然成本會昂貴很多，但是對于客戶來說像一個社群，可以討論話題，可以查閱對方資料，組織方也有利于了解成員情況。

這種在線交友模式的建立，使交友的面更加廣泛。單身村APP上線頭半年月活達到90%以上，日活是50%，核心原因就是信任，這不是一、兩天能夠積累的，也不是打廣告就能打出來的。在單身村，要求用戶必須實名制，還得有推薦人，門檻非常高，這樣才能保證質(zhì)量。

用戶來APP目的是什么，不就是為了提升效率嗎？把噪音去掉，讓他看到同層次的人，他就有信心留在這。這兩個點是APP核心的需求點。

很多團隊倒下的原因是不愿意花時間，想著一上來就要賺錢。單身村搞聯(lián)誼活動，男女數(shù)量必須一致，他們是報多少來多少，這樣可以賺更多的錢。最后用戶來了發(fā)現(xiàn)連數(shù)量都不匹配，女多男少，男的心態(tài)就變成甲方，開始挑剔，女的感覺自己不受尊重，再也不來了。

單身村APP有兩大功能，第一個功能像微博一樣發(fā)照片動態(tài)，但每天限制3條，目的就是吸引人家來找你。后邊有人主動來找你溝通，這時候你是甲方，他是乙方，這是沒有問題的。

還有一個功能是聊天室，故意設(shè)置男女數(shù)量不一樣，比如1男9女，而且只開放15分鐘。聊完之后，有投票互選的環(huán)節(jié)，互選之后你們就可以私聊了。所以我們產(chǎn)品模式的設(shè)計，都在避免和解決兩個異性陌生人以婚戀為目的的社交過程中遇到的問題。

單身村收入的大頭還是在微信小程序聯(lián)誼活動和會員服務(wù)，去年收入大概193萬。其中會員費才10 多萬，比例比較小。但這些只是為了養(yǎng)護團隊，真正要做的還是線上，未來線下都是加盟的形式?；榻樗畲蟮膯栴}就是獲客成本太高，用戶隨時又可以跑。你只有用戶資料，他不在你這活躍，沒有任何意義，單身村平臺就解決這些問題，而且只要線上的錢，大頭都給你，加盟費也不要。

一對一情感視頻課程

據(jù)楊宇哲介紹，他在騰訊本身就是負責(zé)用戶心理及行為研究工作，做聯(lián)誼的同時也在研究單身用戶的心理，越研究就越有興趣、越深入，也就越出乎意料。剛開始研究單身問題的時候，以為單身者們多事因為他們工作忙，認識人少，越研究越發(fā)現(xiàn)這些根本就不是問題，因為目前是社交發(fā)達時代，也是人類歷史上最容易認識人的時代，認識的異性朋友少，往往是因為自己缺乏人適異性的動力。

楊宇哲定期為單身白領(lǐng)進行情感輔導(dǎo)，多年來輔導(dǎo)了600多人。在他輔導(dǎo)的案例中，有40%的單身女性缺乏找對象的動力，這樣一來自然也就不會去主動找，即使別人來追求，她們也會找各種理由去拒絕對方，單身也是必然。還有50%的單身女性主要因為心里問題阻礙了愛情的發(fā)生，但是她們自己并不知道。剩下的10%是愛情觀念或技能問題。這些問題石磊歷史上一直都存在的，那么為何到了現(xiàn)代才凸顯呢？“主要原因在于生產(chǎn)力的進步，導(dǎo)致大部分人都能養(yǎng)活自己，尤其是女性的經(jīng)濟獨立，使她們逐漸敗退了經(jīng)濟從屬地位，甚至可以過的很好?！睏钣钫芨嬖V記者。

楊宇哲說，他通過上課，單獨輔導(dǎo)，寫文章等多種方式來啟發(fā)單身者的思維模式，通過活動讓會員有機會去接觸和了解異性，在跟異性的接觸中發(fā)現(xiàn)問題，提升自己，已達到脫單的目的。