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    如何打造一支保險(xiǎn)銷售鐵軍

    2019-09-10 21:59:42馬蘭
    關(guān)鍵詞:保險(xiǎn)公司管理者培訓(xùn)

    馬蘭

    現(xiàn)代保險(xiǎn)市場,競爭愈來愈烈。如何提高團(tuán)隊(duì)成員的能力,如何培育與留存難得的優(yōu)秀人才,是管理者時時刻刻面對的挑戰(zhàn)。

    重視隊(duì)伍的整體素質(zhì)

    保險(xiǎn)產(chǎn)品和傳統(tǒng)工業(yè)產(chǎn)品大為不同,保險(xiǎn)產(chǎn)品具有一定特殊性,并需要長期、穩(wěn)定、可信賴的服務(wù);一款保險(xiǎn)產(chǎn)品的有效期一般都在一年以上,有的繳費(fèi)時間就長達(dá)幾十年,這需要長期的跟蹤服務(wù)和市場維護(hù)。

    然而目前消費(fèi)者對于很多保險(xiǎn)人員提供的服務(wù)體驗(yàn)感卻給予“差評”,認(rèn)為他們更在乎推銷,而不在乎維護(hù)。一旦購買保單后,假如想退?;蛘哂袉栴}要問詢甚至理賠,受到的待遇都變得完全不一樣了??梢?,目前保險(xiǎn)行業(yè)一個突出的矛盾是,有著蓬勃發(fā)展的保險(xiǎn)需求與保險(xiǎn)人員素質(zhì)還不高無法滿足需求之間的矛盾。

    一些保險(xiǎn)企業(yè)為了抓業(yè)績、搶市場,往往忽略銷售團(tuán)隊(duì)各層級干部隊(duì)伍的建設(shè)和培養(yǎng),而盲目去擴(kuò)張團(tuán)隊(duì),甚至于急功近利,只為快速招募代理人以突擊完成近期業(yè)務(wù)指標(biāo)。這樣,人的確變多了,但問題也就出現(xiàn)了。首先就是加大了新入行代理人的壓力。就好比初出茅廬的小青年,本來只有挑100斤的能力,而你非要壓給他200斤的擔(dān)子,他如何挑得起?這樣就容易使其喪失對工作、團(tuán)隊(duì)、公司甚至行業(yè)的信心,造成新進(jìn)成員動蕩不穩(wěn)。

    與此同時,為了數(shù)量而犧牲質(zhì)量的招募方法,好比大海里淘沙,沙子多過金子,水平呈現(xiàn)極大差異,這樣發(fā)展起來的團(tuán)隊(duì),往往管理較為混亂,制度流于形式。

    而且,這樣的擴(kuò)張方式也使得團(tuán)隊(duì)管理者的管理工作太過復(fù)雜。隊(duì)伍里幾乎每個都不一樣,每個人的水平不盡相同,每個人的訴求也不一致,甚至每個人的理解力都有很大差異,要管理一支這樣的隊(duì)伍,無疑是極大的挑戰(zhàn),給管理者增加了巨大的工作量。

    保持團(tuán)隊(duì)的有機(jī)穩(wěn)定

    很多管理者抱怨,辛辛苦苦培養(yǎng)了一個保險(xiǎn)人,投入了人才財(cái)力物力,結(jié)果這位同學(xué)剛學(xué)完培訓(xùn)資料上了一個月班之后卻不愿意做了。可見,減少保險(xiǎn)人員的離職率迫在眉睫。

    管理者可以根據(jù)具體原因采取具體措施?,F(xiàn)在保險(xiǎn)營銷員采用代理人制,個人與保險(xiǎn)公司的關(guān)系不穩(wěn)定,缺少歸屬感,那么,管理者可以多給隊(duì)伍成員制造歸屬感與安全感。比如多關(guān)心成員的生活,多和他們分享自己的保險(xiǎn)生活,讓他們知道自己曾經(jīng)的經(jīng)歷,多跟他們講述自己的保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn),這種工作上的分享會讓他們結(jié)合自己的實(shí)際找到合適的方法。

    由于基層人員的收入水平偏低且不穩(wěn)定,收入來源單一,這讓很多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一旦業(yè)績不好就很難支撐下去。面對這種情況,管理者可以親自帶隊(duì)當(dāng)“師傅”,帶著“徒弟”去體驗(yàn)自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品推廣工作,讓他們更有膽量更有自信可以自己完成工作,也可以在觀察中多學(xué)習(xí)推銷技巧,增加產(chǎn)品推銷的成功率。

    社會上對于保險(xiǎn)人員仍舊存在偏見,認(rèn)為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員社會地位低、名聲不好,使得一些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員自己的職業(yè)認(rèn)同感也很低,對職業(yè)發(fā)展前景不明。面對這種情況,管理者有義務(wù)適當(dāng)提高對團(tuán)隊(duì)成員的要求,多留意成員的內(nèi)心想法,一旦發(fā)現(xiàn)他們有這種認(rèn)知就要多做思想工作。

    另外,隨著信息科技的發(fā)展,保險(xiǎn)營銷的形式和需求開始轉(zhuǎn)變,對保險(xiǎn)營銷崗位的素質(zhì)能力要求也在不斷提高。這就要求團(tuán)隊(duì)管理者做到與時俱進(jìn),不斷提高自身素質(zhì),在新時代下多開發(fā)新的團(tuán)隊(duì)管理方法,而不能全盤沿用以前的老辦法。

    規(guī)范培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的制度

    說到培訓(xùn)制度,一些保險(xiǎn)公司的做法還不夠成熟規(guī)范,很多一線銷售團(tuán)隊(duì)基本上是采取“師傅帶徒弟”的傳統(tǒng)發(fā)展模式。然而所謂的師傅,卻又帶著明顯的缺陷。有的師傅根本不懂管理,只是知道一些案例,或者加上自己的一些實(shí)操案例,給予徒弟的大部分是經(jīng)驗(yàn)的傳遞而非管理上的培訓(xùn)。而有的師傅其管理能力還可以,卻都是系統(tǒng)化從書上學(xué)來的,沒有實(shí)操的經(jīng)驗(yàn)及案例可以分享??梢?,也不能太過于期待這樣的師傅帶出來的徒弟有多優(yōu)秀了。所以很多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員看起來像是經(jīng)歷了專業(yè)培訓(xùn),而且的確熟悉了業(yè)務(wù)知識和展業(yè)技巧,但很遺憾,他們還是不敢與客戶直接接觸,或者很容易得罪客戶。

    團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭人不一定具備管理能力,加上企業(yè)又忽略了進(jìn)行正規(guī)的、系統(tǒng)的管理知識培訓(xùn),這樣的培訓(xùn)制度到底淪為一種形式。這樣子培訓(xùn)出來的隊(duì)伍根本不具備作戰(zhàn)能力,缺乏配合組織的能力,也缺乏團(tuán)隊(duì)組織管理能力,更缺乏指揮協(xié)調(diào)能力和號召力。

    可能保險(xiǎn)公司還自以為作了嚴(yán)格的培訓(xùn)才上崗,而現(xiàn)實(shí)中僅僅這些培訓(xùn)的作用卻比想象中差多了?;蛘哒f其實(shí)這些培訓(xùn)人員只發(fā)揮了陪訪輔導(dǎo)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)的職能,至于團(tuán)隊(duì)成員的能力,好像還得業(yè)務(wù)員自己去摸索。

    另外,一些保險(xiǎn)公司對銷售團(tuán)隊(duì)基層干部缺乏細(xì)致全面的工作責(zé)任制度,或有制度沒執(zhí)行形同虛設(shè),這也會帶來很多管理問題。比如,基層干部權(quán)責(zé)分散且權(quán)責(zé)不平衡,造成團(tuán)隊(duì)缺少恒久向心力和持續(xù)激情。試問,一個沒創(chuàng)業(yè)激情、無拼搏精神的團(tuán)隊(duì)何以能用心耕耘廣闊保險(xiǎn)市場,又怎能抵擋來自行業(yè)內(nèi)外的各種利益誘惑呢?如果管理者發(fā)現(xiàn)自己的團(tuán)隊(duì)是這個樣子,又有什么信心帶他們完成目標(biāo)、制定下一步計(jì)劃呢?

    從一項(xiàng)保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院保險(xiǎn)營銷專業(yè)2012~2018年畢業(yè)生就業(yè)的數(shù)據(jù)來看,目前學(xué)校人才培養(yǎng)模式和保險(xiǎn)公司對人才的需求也存在剪刀差。數(shù)據(jù)顯示,這個專業(yè)每年的初始就業(yè)率都超越了95%,就業(yè)主要崗位是電話銷售崗位、保險(xiǎn)營銷崗位和講師組訓(xùn)崗位。第一次就業(yè)對口的比率達(dá)到87%,但是一年離崗率達(dá)到43% 。

    為什么專業(yè)對口反而離職率也高呢?其實(shí)這與保險(xiǎn)業(yè)實(shí)際情況息息相關(guān)。保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的過程比較艱難,對于剛畢業(yè)的學(xué)生,沒有人脈,沒有社會經(jīng)驗(yàn),他們很難在學(xué)校和公司之間進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換,最終對行業(yè)產(chǎn)生失望并放棄。如果不解決這個問題,以行業(yè)崗位的需求為導(dǎo)向改革學(xué)校人才培養(yǎng)模式,學(xué)校專業(yè)教育培養(yǎng)和保險(xiǎn)行業(yè)人才需求將漸行漸遠(yuǎn)。

    那么這部分的培訓(xùn)工作,其實(shí)應(yīng)該讓保險(xiǎn)公司多做考慮。要明白培訓(xùn)的終極目標(biāo)是通過把團(tuán)隊(duì)經(jīng)營管理知識納入后持續(xù)養(yǎng)成培訓(xùn),讓團(tuán)隊(duì)各層級人員及時得到“充電”,提高其綜合素質(zhì)。所以,首先要明確當(dāng)前保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)工作的缺漏。目前一些保險(xiǎn)公司的培訓(xùn),只注重對代理人的業(yè)務(wù)知識和展業(yè)技巧的培訓(xùn),這種單一的、落后的培訓(xùn)觀念,已不適宜新時期保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展壯大的需要。

    其次要敢于調(diào)整管理者自己的培訓(xùn)重心。為了適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展,保險(xiǎn)培訓(xùn)工作要把管理知識培訓(xùn)和業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)有機(jī)地結(jié)合在一起。所謂保險(xiǎn)系列培訓(xùn),是為了適應(yīng)保險(xiǎn)特殊市場人才的需要和開拓保險(xiǎn)市場的需要來服務(wù)的,保險(xiǎn)企業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要源源不斷地培養(yǎng)出實(shí)戰(zhàn)的精英人才,必須培養(yǎng)出具有超常業(yè)務(wù)能力和具有現(xiàn)代管理能力的新時期保險(xiǎn)代理人。

    再次,明白保險(xiǎn)人才關(guān)系到管理者自身以及整個保險(xiǎn)業(yè)的前景,重視保險(xiǎn)人才培育的迫切性。在任何行業(yè),復(fù)合型人才都是非常難得的,何況保險(xiǎn)業(yè)。在目前的保險(xiǎn)企業(yè)中,有的代理人員在業(yè)務(wù)上是把好手,可在管理團(tuán)隊(duì)上卻是一籌莫展。

    保險(xiǎn)企業(yè)的“血脈關(guān)系”牽涉到當(dāng)事人的個人經(jīng)濟(jì)利益,如何在不影響其利益的情況下,把團(tuán)隊(duì)交給有領(lǐng)導(dǎo)能力的人去管理,這還需要一邊實(shí)踐一邊改革去完善、去加強(qiáng)對團(tuán)隊(duì)的組織領(lǐng)導(dǎo)。只有建立組織紀(jì)律嚴(yán)明、充滿激情而又相對比較穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì),才能成為保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展的中堅(jiān)力量。 ■

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