高海燕：拼搏進(jìn)取，方見彩虹

“當(dāng)你最難的時候，就是你要上升一步的時候！”

加盟中國平安前，高海燕做過自行車銷售，也開過服裝店。早在2004年，她的家庭收入就已經(jīng)達(dá)到小康水平。2005年，成為兩個孩子母親的高海燕全心全意照顧家庭。2007年，在選購保險產(chǎn)品時，高海燕萌生了到保險公司上班的想法，“買東西前，我必須完全弄明白購買的產(chǎn)品是什么樣的，沒有比親自加入到保險行業(yè)中更能快速了解保險的途徑了。”

2007年10月，高海燕進(jìn)入平安培訓(xùn)班，同年12月13日，她正式踏上平安的旅程。2017年，高海燕獲得河北績優(yōu)精英會副會長稱號；2018年她入圍COT，保費是河北壽險第一名，榮獲河北高峰會會長稱號，并參加了全國高峰會，拿下“MDRT先鋒獎”；2019年，她更是在開門紅就完成了全年MDRT的標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)備沖刺TOT，再次刷新自己的業(yè)績記錄，同時開始組建小組，嘗試走管理晉升條線。

12年來，高海燕通過奮斗走到了行業(yè)前端，并繼續(xù)向著更高遠(yuǎn)的目標(biāo)跋涉。

扎根平安勇敢追夢

“按照自己的目標(biāo)去做，每一步都扎實對待，毫不氣餒地努力下去，即使再難以達(dá)成的目標(biāo)總會實現(xiàn)的。”這就是高海燕的成功經(jīng)驗，在她看來，一個業(yè)務(wù)員最重要的能力就是面對困難時毫不動搖，努力拼搏將困難改造成機(jī)遇的行動力。

高海燕入司時，正是人們意識到社保解決不了所有問題，開始接受商業(yè)保險的時期。在這十余年里，保險行業(yè)有了飛躍性進(jìn)步，對收入水平一般的家庭來說，保險是他們老有所養(yǎng)、病有所醫(yī)的一份保障；而對于收入相對富裕的家庭，保險則是持有現(xiàn)金、傳承現(xiàn)金的最佳選擇。

在這個階段，高海燕先是在原顧與轉(zhuǎn)介紹拜訪中銷售，可原顧與轉(zhuǎn)介紹市場總歸有限，后來她逐漸開始地毯式陌拜。最初確實有難度，勇氣、耐心、經(jīng)營缺一不可，但她沒有動搖。缺乏與陌生人交流的勇氣就勤奮學(xué)習(xí)話術(shù)技巧，讓自己的內(nèi)心強(qiáng)大起來；缺乏耐心就懷著謙和的心態(tài)，在每天睡前自省自己今天的收獲，讓浮躁一點點沉淀為從容；不擅長經(jīng)營就多做多練多反思總結(jié)，最終熟能生巧，把經(jīng)營養(yǎng)成習(xí)慣。

調(diào)整策略聚焦大單

市場開拓漸入佳境，但高海燕并不滿足。她認(rèn)為自己的業(yè)務(wù)一直維持在可以保鉆、穩(wěn)定收入的程度，這距離她來到平安時給自己定下的目標(biāo)依然相差較遠(yuǎn)。2012年，感覺到瓶頸的高海燕開始思考轉(zhuǎn)型。她決定調(diào)整銷售策略，開始嘗試做大單，通過研究、對比大單產(chǎn)品，在以后的工作中推銷高保費、高保額大單。

2014年初，高海燕成功完成第一單大單銷售，她認(rèn)為大單客戶與普通客戶并沒有本質(zhì)區(qū)別，只是需要業(yè)務(wù)員區(qū)分好客戶群體與客戶需求?！霸谡箻I(yè)的過程中，大多數(shù)客戶都是比較容易接受保險產(chǎn)品的，但是選擇從哪里購買，又是另外一回事?？蛻羰紫葧氲絻蓚€問題：一是你是不是足夠?qū)I(yè)，能不能為我提供保險、理財方面的專業(yè)服務(wù)？再就是保險都是長期投資、長期保障，大單客戶非?？粗貥I(yè)務(wù)員的工作年限，畢竟保險行業(yè)發(fā)展快，競爭激烈，他們當(dāng)然不希望遇到當(dāng)需要理賠時才發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員已經(jīng)離開的情況?！备吆Ｑ嗾f，“其實我對這兩個問題的回答非常簡單，只要平安讓我干，我一定不會離開平安！客戶想聽的不僅僅是專業(yè)的業(yè)務(wù)精英們一絲不茍的講解，他們還需要一個樸實且真摯的承諾，一個讓他們放心的答復(fù)。只要讓他們感受到我們的真誠，即使客戶暫時未能達(dá)成購買意向，也不會影響我們之間的關(guān)系。”

最好的服務(wù)是引導(dǎo)需求

“你的想法有多大，客戶的想法就有多大！”

高海燕習(xí)慣把生活中能接觸到的地方都當(dāng)成陌拜的場所，逛商場的時候、做護(hù)理的時候、做美甲的時候，她從不放棄每一次機(jī)會。談及取得成功的關(guān)鍵要素，高海燕認(rèn)為除了自身付出外，還要能站在客戶的角度上幫助他們更全面地考慮未來可能面對的風(fēng)險，這就離不開平安這個大平臺的作用了?！敖柚桨泊笃脚_，我們可以幫助客戶一站式解決問題，既節(jié)約了客戶的時間，也兼顧了業(yè)務(wù)員的效率。平安人壽業(yè)務(wù)員的身份，讓我很容易取得客戶的信任?！?/p>

在工作中，高海燕認(rèn)為制定切實可行的目標(biāo)非常關(guān)鍵，用心經(jīng)營，同時專業(yè)服務(wù)，持續(xù)努力，最終收獲信任與肯定，實現(xiàn)自己的目標(biāo)就水到渠成了。

2014年，高海燕開始產(chǎn)生了加入MDRT的想法。她深入思考高端客戶的經(jīng)營模式，并對原顧、主顧、轉(zhuǎn)介紹進(jìn)一步用心經(jīng)營，學(xué)習(xí)實用的專業(yè)技能，繼續(xù)通過陌生拜訪增加客戶，終于在2016年成功入圍MDRT。在接觸高凈值顧客的過程中，高海燕發(fā)現(xiàn)，這個客戶群雖有購買保險的意愿，但少見能夠為他們提供合理方案的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。她決心要成為更優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。為了提升專業(yè)服務(wù)能力，她在2017年考取了理財規(guī)劃師一級證書，2018年入圍COT，保費680萬元，為河北省壽險第一名，榮獲河北高峰會會長稱號。

在高海燕看來，用心經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)是像家人一樣關(guān)心客戶，像家人一樣對客戶負(fù)責(zé)，站在客戶的角度講專業(yè)、講保障、講傳承，當(dāng)客戶真正感受到你的用心后，那么接下來的轉(zhuǎn)介紹客戶會越來越多。每年，高海燕都會帶自己的客戶出國旅游，所有的行程都由她一人安排，旅游費用客戶自理，全程有高海燕的陪伴，既舒服又安心。

此外，高海燕認(rèn)為，深耕保險行業(yè)，理念一定要跟上時代。時代在不斷發(fā)展，業(yè)務(wù)人員的學(xué)習(xí)也要與時俱進(jìn)，這樣才能拓寬自己的思路，跟上客戶的想法，挖掘出客戶的需求點，敢想敢說，勇于嘗試，不斷精進(jìn)?！?/p>