魏建宏的先鋒團(tuán)管理秘訣

魏建宏，在保險(xiǎn)業(yè)圈內(nèi)可謂是一個(gè)家喻戶曉的人物。自帶光環(huán)、圈粉無(wú)數(shù)的他，因自著暢銷(xiāo)書(shū)《宏哥說(shuō)法》，而被業(yè)內(nèi)同仁親切地稱(chēng)呼為“宏哥”。

魏建宏1996年加入中國(guó)平安，現(xiàn)任平安人壽湖北分公司資深業(yè)務(wù)總監(jiān)，被譽(yù)為“荊楚第一總監(jiān)”。魏建宏很看重這個(gè)稱(chēng)謂，因?yàn)檫@個(gè)榮譽(yù)的獲得離不開(kāi)他的親密“戰(zhàn)友”，更離不開(kāi)他的“先鋒團(tuán)”。他常說(shuō)：“個(gè)人的榮譽(yù)只是個(gè)體奮斗的結(jié)果，但團(tuán)隊(duì)的實(shí)力則是對(duì)總監(jiān)管理能力的最好證明?！?/p>

魏建宏的先鋒團(tuán)創(chuàng)建于1997年，當(dāng)時(shí)隊(duì)員不到50人。經(jīng)過(guò)22年的沉淀與發(fā)展，如今育成團(tuán)隊(duì)總?cè)藬?shù)近6000人、育成業(yè)務(wù)總監(jiān)10人，分布于平安人壽湖北分公司5家營(yíng)業(yè)單位的63個(gè)營(yíng)業(yè)部，其發(fā)展速度、績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)讓業(yè)內(nèi)同行驚嘆不已，同樣被譽(yù)為“荊楚第一大營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)”。

中國(guó)首批國(guó)家注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師（CFP）、澳大利亞IDA年會(huì)“管理金龍獎(jiǎng)”獲得者、美國(guó)LIMRA國(guó)際特許壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)博士生導(dǎo)師（CIAM）、中國(guó)保險(xiǎn)精英圓桌大會(huì)區(qū)域主席、影視劇投資人、保險(xiǎn)暢銷(xiāo)書(shū)籍《宏哥說(shuō)法》作者等等，從湖北到全國(guó)、從中國(guó)到世界，魏建宏拿獎(jiǎng)無(wú)數(shù)，擺滿書(shū)柜大大小小的獎(jiǎng)杯，見(jiàn)證了他和團(tuán)隊(duì)共同的榮譽(yù)和戰(zhàn)績(jī)。

在九省通衢、被稱(chēng)為“魚(yú)米之鄉(xiāng)”的大武漢，“荊楚第一總監(jiān)”魏建宏帶領(lǐng)他的先鋒團(tuán)，攀登上一個(gè)又一個(gè)新的業(yè)績(jī)高峰。先鋒團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大的凝聚力和戰(zhàn)斗力，與“領(lǐng)頭羊”魏建宏獨(dú)到的團(tuán)隊(duì)管理密切相關(guān)。

凝聚力：文化即團(tuán)隊(duì)發(fā)展的基石

魏建宏寫(xiě)書(shū)，大家都說(shuō)“宏哥是個(gè)文化人”。不錯(cuò)，魏建宏很看重文化，不管是個(gè)人修養(yǎng)，還是團(tuán)隊(duì)管理，文化都是發(fā)展的基石。他常說(shuō)：“文化是土壤，人是種子，什么土開(kāi)什么花。”魏建宏的先鋒團(tuán)就是這樣，先鋒團(tuán)的土壤培養(yǎng)出一個(gè)個(gè)充滿戰(zhàn)斗力的業(yè)務(wù)先鋒。先鋒團(tuán)的文化由領(lǐng)先文化、學(xué)習(xí)文化、感恩文化組成，三種文化成為先鋒大家庭團(tuán)結(jié)穩(wěn)固的靈魂。

領(lǐng)先文化。2007年，魏建宏剛晉升總監(jiān)的時(shí)候，部門(mén)人力只有62個(gè)。考慮團(tuán)隊(duì)未來(lái)發(fā)展走向，魏建宏覺(jué)得需要給它定一個(gè)調(diào)?！捌桨蚕蠕h，行業(yè)典范”這八個(gè)字，成為魏建宏當(dāng)時(shí)喊出的一個(gè)響亮口號(hào)，也可以說(shuō)是先鋒團(tuán)隊(duì)文化的雛形，成為團(tuán)隊(duì)發(fā)展當(dāng)中非常重要的一個(gè)依據(jù)。后來(lái)，魏建宏把團(tuán)隊(duì)名字改為“先鋒部”，它包含著一種隱喻：“未來(lái)，不管做任何事，我們必須在前面引領(lǐng)。”其實(shí)，這就是一種領(lǐng)先文化。魏建宏曾笑談，領(lǐng)先文化可以說(shuō)是被“逼”出來(lái)的。

初任總監(jiān)的魏建宏管理的團(tuán)隊(duì)太小了，為了團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展，魏建宏“逼”自己定了一個(gè)“大”目標(biāo)——年底人力必須翻一番，達(dá)到120人以上。為了達(dá)到目標(biāo)，魏建宏首先將目標(biāo)分解到團(tuán)隊(duì)主管們，要求大家使命必達(dá)。隨后，魏建宏自掏腰包針對(duì)性做了激勵(lì)方案——參觀平安大學(xué)?！爱?dāng)時(shí)平安大學(xué)是一個(gè)很神秘的地方，很多人都沒(méi)有去過(guò)，我就主動(dòng)跟總部聯(lián)系，說(shuō)我想做個(gè)方案，如果我達(dá)成目標(biāo)的話，希望有機(jī)會(huì)能把我的主管和我的骨干帶到平安大學(xué)來(lái)。總部說(shuō)可以，于是我立馬投入了一筆錢(qián)來(lái)推動(dòng)這個(gè)方案?！蔽航ê昊貞浀?。在團(tuán)隊(duì)的共同努力下，年底時(shí)共有12個(gè)人入圍方案，平均每個(gè)人增員3個(gè)人，這12個(gè)人一共增員了36個(gè)人，再加上其他伙伴的努力，一下就把團(tuán)隊(duì)帶到了127人。在那一年，先鋒團(tuán)的發(fā)展速度是湖北最快的。

12年來(lái)，領(lǐng)先文化在先鋒團(tuán)隊(duì)不斷沉淀，已成為先鋒團(tuán)隊(duì)勇往直前的DNA，成為每個(gè)先鋒人銳意進(jìn)取的DNA。

學(xué)習(xí)文化。團(tuán)隊(duì)要保持領(lǐng)先，必須不斷更新知識(shí)儲(chǔ)備，不斷提升專(zhuān)業(yè)技能。近些年，魏建宏不僅自己經(jīng)常參加各種論壇、培訓(xùn)來(lái)提升自我，也多次送團(tuán)隊(duì)伙伴出去開(kāi)拓視野、交流提升。在他的影響下，先鋒團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)氛圍特別濃厚，許多伙伴自發(fā)自愿地參加各種學(xué)習(xí)班，哪怕是付費(fèi)花錢(qián)，也要抓住一切提升自我的機(jī)會(huì)。魏建宏常說(shuō)：“通過(guò)學(xué)習(xí)，人的視野變了；視野發(fā)生改變，他的格局就變了；格局發(fā)生改變，他的結(jié)局就變了。有很多團(tuán)隊(duì)、很多人的學(xué)習(xí)能力不行，這其實(shí)不是個(gè)人的問(wèn)題，是他沒(méi)有形成習(xí)慣，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有形成一種文化?！?/p>

感恩文化。團(tuán)隊(duì)要保持凝聚力，隊(duì)員們要常懷感恩之心，感恩行業(yè)、感恩公司、感恩團(tuán)隊(duì)，感恩每一位讓自己成長(zhǎng)的伙伴。在先鋒團(tuán)隊(duì)，每育成一個(gè)營(yíng)業(yè)部獨(dú)立出去的時(shí)候，魏建宏都像“嫁女兒”般，為新晉升的徒弟準(zhǔn)備一筆“嫁妝錢(qián)”。令他自豪的是，“大家都很感恩，并把這種文化一代又一代地傳承下去。我們的團(tuán)隊(duì)之所以能夠不斷地裂變，同時(shí)還能夠凝聚在一起，是因?yàn)榇蠹覍?duì)我們的大家族很滿意。”

在感恩文化中，魏建宏特別強(qiáng)調(diào)“感恩社會(huì)”，他讓保險(xiǎn)的“慈善文化”潛移默化地影響著每一位團(tuán)隊(duì)成員。這些年，魏建宏自己做公益，帶著團(tuán)隊(duì)做公益，前前后后為希望小學(xué)捐贈(zèng)了幾十萬(wàn)元的物款；關(guān)注自閉癥兒童，愛(ài)心義賣(mài)募捐；關(guān)心白血病人，幫助生病同仁募集善款……

戰(zhàn)斗力：科技即團(tuán)隊(duì)領(lǐng)先的翅膀

這幾年，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)飛速發(fā)展，跟互聯(lián)網(wǎng)有很大的關(guān)系。信息化時(shí)代的到來(lái)，不僅改變了我們的生活，也改變了魏建宏的團(tuán)隊(duì)管理方式。適應(yīng)信息化時(shí)代帶來(lái)的團(tuán)隊(duì)管理技術(shù)革新，可以說(shuō)是魏建宏的先鋒團(tuán)隊(duì)永葆“先鋒”的一個(gè)秘訣。

魏建宏對(duì)團(tuán)隊(duì)管理出現(xiàn)的新變化感受深刻：過(guò)去，需要面對(duì)面交流，才能讓客戶和準(zhǔn)增員接受保險(xiǎn)的觀念和信息；現(xiàn)在，客戶沒(méi)有見(jiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，也能通過(guò)手機(jī)、電腦了解行業(yè)資訊，這對(duì)客戶和增員對(duì)象的保險(xiǎn)意識(shí)提升起了非常大的作用。

過(guò)去，代理人需拜訪客戶，一日十訪就得見(jiàn)十個(gè)人，十分辛苦?，F(xiàn)在，保險(xiǎn)從業(yè)人員合理利用了互聯(lián)網(wǎng)的快速傳播，朋友圈一個(gè)定向消息的發(fā)布，就能讓幾十甚至上百人看到這個(gè)信息，傳播速度非常快。更加便捷有效的拜訪方式，吸引了許多人加入到保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)。

過(guò)去，師父帶徒弟是一對(duì)一，輔導(dǎo)效率低；現(xiàn)在，師父帶徒弟是多對(duì)多，通過(guò)微信群形成信息共享，輔導(dǎo)、訓(xùn)練都可以利用團(tuán)隊(duì)的力量去拉動(dòng)。

過(guò)去，保險(xiǎn)公司都有晨夕會(huì)管理、培訓(xùn)管理、例會(huì)管理等，管理成本非常高；現(xiàn)在，將傳統(tǒng)的線下搬到線上，通過(guò)公司自主開(kāi)發(fā)的管理平臺(tái)工具，極大提升團(tuán)隊(duì)管理效率。例如，在口袋E行銷(xiāo)APP中，可以為團(tuán)隊(duì)提供日常工作管理平臺(tái)：展E寶、夕會(huì)管理系統(tǒng)、AskBob智能知識(shí)庫(kù)等；在知鳥(niǎo)APP中，可以為團(tuán)隊(duì)提供學(xué)習(xí)平臺(tái)：線上課程學(xué)習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)直播分享、專(zhuān)業(yè)書(shū)籍閱覽等；在金管家APP中，可以為團(tuán)隊(duì)提供粘客平臺(tái)：活動(dòng)邀約、保險(xiǎn)介紹、健康問(wèn)診等。

信息的全球化、科技的更新，給保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了許多變化。正視這些變化，并合理調(diào)整團(tuán)隊(duì)管理策略，是決策者必須要重視的問(wèn)題。抓住金融科技帶來(lái)的行業(yè)利好機(jī)遇，利用信息互聯(lián)網(wǎng)提供的廣闊平臺(tái)，熟練使用科技力量帶來(lái)的管理工具和展業(yè)工具，將為團(tuán)隊(duì)發(fā)展插上騰飛的翅膀、加速的翅膀。

魏建宏有非常敏銳的“嗅覺(jué)”，很早就開(kāi)始調(diào)整自己的管理方式。這種緊跟時(shí)代腳步的管理，讓先鋒團(tuán)時(shí)刻具備戰(zhàn)斗力。

生命力：優(yōu)才即團(tuán)隊(duì)未來(lái)的希望

一路走來(lái)，中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別體現(xiàn)在銷(xiāo)售從業(yè)者的年齡構(gòu)成、學(xué)歷水平、工作經(jīng)歷等方面。很多團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)都有這樣的感受：“一群60后的經(jīng)理，帶了一群70后的主管，他們又擁有了一群80后和90后的組員?！蔽航ê甑闹陛牪恳膊焕猓?0后、90后隊(duì)員已超過(guò)團(tuán)隊(duì)總?cè)藬?shù)的50%，大學(xué)以上學(xué)歷的隊(duì)員占比46%，其中不乏研究生、海歸人員等。

團(tuán)隊(duì)年齡逐漸年輕化、團(tuán)隊(duì)學(xué)歷逐漸高配化，這就要求團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的管理理念和管理模式都需要轉(zhuǎn)型調(diào)整，順應(yīng)時(shí)代潮流。魏建宏舉了一個(gè)例子：過(guò)去，團(tuán)隊(duì)中的60后、70后主管們依靠一日五訪、一日六訪主顧開(kāi)拓，靠自己的腳板、自己的勤奮跑出市場(chǎng)，所以他們對(duì)組里的80后、90后們也做同樣的要求。但這樣的要求并沒(méi)有達(dá)到理想的效果，導(dǎo)致組員不積極、客戶不認(rèn)同、團(tuán)隊(duì)無(wú)效率。主管們找魏建宏支招，魏建宏只說(shuō)了兩個(gè)字：放手！80后、90后崇尚“腦力營(yíng)銷(xiāo)”，他們不愿被束縛，有自己的想法思路，并且喜歡利用互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。雖說(shuō)沒(méi)有一日六訪，但他們幾乎每天都通過(guò)手機(jī)跟客戶對(duì)話，而且一對(duì)十，甚至一對(duì)幾十、幾百。前期的很多準(zhǔn)備工作，他們都通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)跟客戶線上溝通，最后跟客戶見(jiàn)面時(shí)已經(jīng)進(jìn)入到深度說(shuō)明和促成階段了。經(jīng)過(guò)管理思路和策略的調(diào)整，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)水平穩(wěn)步提升。

不得不說(shuō)，80后、90后這群社會(huì)新生代，開(kāi)始逐漸發(fā)揮主力軍的作用，這也要求團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)及時(shí)優(yōu)化團(tuán)隊(duì)的人員結(jié)構(gòu)，吸納更多年紀(jì)輕、學(xué)歷高、工作經(jīng)歷豐富的優(yōu)才加入其中。這也是魏建宏正在努力的方向，“優(yōu)才計(jì)劃是讓團(tuán)隊(duì)更強(qiáng)、更專(zhuān)、更科學(xué)的重要機(jī)會(huì)，非常好！自從公司在武漢開(kāi)始推行優(yōu)才計(jì)劃，我就要大家趕緊行動(dòng)，緊盯市場(chǎng)，讓更多優(yōu)秀的人才加入。到目前為止，先鋒團(tuán)已經(jīng)吸納了百位優(yōu)才加入，其中許多成為公司的績(jī)優(yōu)骨干。長(zhǎng)江后浪推前浪，未來(lái)終將是年輕人的天下。管理好團(tuán)隊(duì)的新生代，發(fā)揮優(yōu)才的骨干力量，才能讓團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)充滿生命力，長(zhǎng)遠(yuǎn)立于壽險(xiǎn)市場(chǎng)中?！?/p>

我和我的祖國(guó)，一刻也不能分離；魏建宏和他的先鋒團(tuán)，同樣也一刻也不能分開(kāi)。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，需要團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)；優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，也需要團(tuán)隊(duì)的共同努力。

中國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)20多年的發(fā)展歷程表明，我們需要星光熠熠的明星，更需要一往無(wú)前的團(tuán)隊(duì)。只有堅(jiān)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)才能戰(zhàn)無(wú)不勝、一往無(wú)前。團(tuán)隊(duì)的力量有三種：凝聚力、戰(zhàn)斗力和生命力，這三者是相輔相成的。沒(méi)有凝聚力就沒(méi)有戰(zhàn)斗力，只有戰(zhàn)斗力還不夠，還需要持續(xù)發(fā)展，這應(yīng)該就是現(xiàn)代壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理的關(guān)鍵所在。 ■