保險(xiǎn)代理人25年進(jìn)化史

1990年代初，美國(guó)國(guó)際集團(tuán)（AIG）旗下的友邦保險(xiǎn)登陸上海，它推出的保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷方式給整個(gè)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)帶來震撼性的沖擊。彼時(shí)，平安掌舵人馬明哲躊躇滿志，決心建立起一支保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍，平安代理人的序幕由此拉開。

1990’ 風(fēng)來了，去創(chuàng)造一個(gè)市場(chǎng)

保險(xiǎn)是什么？也許這個(gè)問題對(duì)當(dāng)今國(guó)人來說不算問題，但在1990年代初資本熱潮剛剛掀起的中國(guó)，那絕對(duì)是個(gè)問題。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)大部分客戶是企業(yè)，而個(gè)人壽險(xiǎn)市場(chǎng)可以簡(jiǎn)要概括為四個(gè)字——一片空白。

老百姓沒有保險(xiǎn)意識(shí)，就意味著沒有市場(chǎng)，怎么辦？去開拓、去創(chuàng)造一個(gè)市場(chǎng)！于是在市井小巷涌現(xiàn)一批批身著西裝、手提公文包文件袋的保險(xiǎn)代理人，他們走街串巷，挨家挨戶去敲素未謀面的普通人的家門，讓保險(xiǎn)“飛入尋常百姓家”。由于推銷多為主動(dòng)上門拜訪，很多平安保單簽署的場(chǎng)景都十分有趣，有在客戶家里、辦公室、飯店，甚至是路邊、球場(chǎng)、澡堂……只要客戶一個(gè)電話過來，代理人不管是在吃飯、睡覺，還是與家人團(tuán)聚，都會(huì)立即放下手中的事情，揣上合同直奔客戶。

不過成功的簽約只是鳳毛麟角，極大多數(shù)的陌生拜訪都是被拒絕甚至遭人白眼。平安第一代保險(xiǎn)代理人吳晉江回憶道：“剛開始時(shí)推銷保險(xiǎn)沒有任何資源，只能進(jìn)行陌生拜訪，成功率估計(jì)不到1%。但是就這樣也沒有放棄去做（陌生拜訪），因?yàn)椴蛔龀晒β示褪??！?/p>

這些經(jīng)歷人間百味的燃情歲月，如今都已經(jīng)化為平安第一代保險(xiǎn)代理人的美好回憶，他們?cè)谡勑﹂g講述的過往事跡也激勵(lì)著無數(shù)后輩們。

在國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)拓荒初期，面對(duì)一個(gè)完全陌生的領(lǐng)域，平安一馬當(dāng)先，最先引進(jìn)保險(xiǎn)代理人制度，打造出一支代理人隊(duì)伍，這支隊(duì)伍成為中國(guó)保險(xiǎn)代理人的排頭兵。值得一提的是，其中一位代理人創(chuàng)造了歷史。

黃艾艾便是歷史的創(chuàng)造者。

1994年7月31日晚上，時(shí)年26歲的黃艾艾在收到“平安長(zhǎng)壽條款已經(jīng)通過，明天可以正式簽單”的通知后，在外聚餐的他立馬放下手中的半杯啤酒，拿著保單直奔朋友楊建國(guó)家。楊建國(guó)簡(jiǎn)單閱讀保險(xiǎn)條款后簽字，中國(guó)平安第一份個(gè)人壽險(xiǎn)保單就此誕生。

黃艾艾一直以行事迅速著稱，是很多代理人尊敬的前輩。不過個(gè)人壽險(xiǎn)第一單能如此迅速完成，也因楊建國(guó)深受父輩影響，已有很強(qiáng)的保險(xiǎn)意識(shí)，才會(huì)迅速買單。而在當(dāng)時(shí)，大多數(shù)國(guó)人還不知道保險(xiǎn)是什么。

代理人就是這么一家一家地敲出了國(guó)人的保險(xiǎn)意識(shí)。

2000’ 逆流而上，學(xué)會(huì)敬畏市場(chǎng)

在新老世紀(jì)交替的年代，商業(yè)道德缺失，急功近利和唯利是圖的不良風(fēng)氣在社會(huì)蔓延。2018年度平安高峰會(huì)會(huì)長(zhǎng)操浩天在當(dāng)時(shí)便是一名受害者。1999年，操浩天被卷入傳銷組織的弟弟騙到佛山，身陷囹圄的他獨(dú)自面對(duì)陌生的城市。

“保險(xiǎn)都是騙人的”，在當(dāng)時(shí)中國(guó)營(yíng)商環(huán)境下，不少國(guó)人對(duì)保險(xiǎn)充斥著偏見。彼時(shí)身處佛山的操浩天，便是在這種環(huán)境下決定做一名保險(xiǎn)代理人。之后在近20年的職業(yè)生涯里，操浩天依靠過硬的個(gè)人品格和專業(yè)能力，用他的誠(chéng)懇一次又一次打消客戶對(duì)保險(xiǎn)的疑慮，讓客戶接受保險(xiǎn)，最終認(rèn)可保險(xiǎn)。

操浩天回憶往昔時(shí)說道：“早期開拓市場(chǎng)很不容易，讓別人認(rèn)可你的人品、認(rèn)可你的專業(yè)是要花時(shí)間的。不過我一直很專注去做，走入了一些家庭、一些家族，大家都認(rèn)可我，推薦我。也是因?yàn)槎嗄陙淼膱?jiān)持和付出，讓我現(xiàn)在可以享受時(shí)光積累的回報(bào)（客戶源源不斷）?！?/p>

而造成大眾對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生偏見和質(zhì)疑的緣故，操浩天給出了他的看法：“做保險(xiǎn)要敬畏職場(chǎng)，敬畏市場(chǎng)。在我看來，有些人不是在做保險(xiǎn)，而是在混保險(xiǎn)，為了利益而欺騙客戶。正是因?yàn)檫@些害群之馬，才讓大家對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生誤解?！?/p>

其實(shí)，在平安有很多像操浩天一樣的代理人，面對(duì)當(dāng)時(shí)對(duì)保險(xiǎn)充滿質(zhì)疑的輿論環(huán)境，逆流而上，堅(jiān)持職業(yè)操守，以客戶需求為己任，努力消除人們對(duì)保險(xiǎn)的誤解和偏見，最終讓客戶擁抱保險(xiǎn)。

也正是在他們的努力耕耘下，平安一直步履不停地發(fā)展壯大。

2010’ 廣納優(yōu)才，專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值

借用品牌方法論的觀點(diǎn)，品牌宣傳的目的是對(duì)人的認(rèn)知、態(tài)度、行為產(chǎn)生正面影響。銷售亦是如此。

1990年代，代理人致力于改變國(guó)人對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知，讓國(guó)人認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)；2000年代，代理人致力于改變國(guó)人對(duì)保險(xiǎn)的態(tài)度，讓國(guó)人認(rèn)可保險(xiǎn)。經(jīng)過代理人持之以恒的開拓與耕耘，平安已成為家喻戶曉的保險(xiǎn)品牌，多年蟬聯(lián)全球保險(xiǎn)第一品牌，大眾對(duì)平安的認(rèn)知和態(tài)度都已達(dá)到一定的高度。那影響行為的決定因素是什么？是專業(yè)能力。

舉一個(gè)發(fā)生在身邊非常鮮活的案例。一個(gè)朋友想為家庭購(gòu)置壽險(xiǎn)，經(jīng)他人推薦，認(rèn)識(shí)了某公司的保險(xiǎn)代理人，在電話溝通了解了需求后，該代理人制定了一份保險(xiǎn)計(jì)劃，朋友看過這份保險(xiǎn)計(jì)劃后，決定放棄通過這位代理人購(gòu)買保險(xiǎn)。我懷著好奇心，詢問這位朋友緣由，她說因?yàn)閮牲c(diǎn)：1.計(jì)劃書上有兩個(gè)錯(cuò)別字；2.這份計(jì)劃書與她的保險(xiǎn)需求有不小的出入。

這兩點(diǎn)讓她感覺該代理人的個(gè)人素質(zhì)和專業(yè)能力都不過關(guān)。

代理人的專業(yè)能力十分重要，平安代理人隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型正在發(fā)生。

現(xiàn)在越來越多高學(xué)歷高素質(zhì)人群加入平安代理人隊(duì)伍，他們普遍看好中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的未來。吳欣然便是其中一員，她畢業(yè)于廈門大學(xué)，擁有碩士學(xué)位，在2018年放棄令人艷羨的白領(lǐng)工作，轉(zhuǎn)行做代理人。吳欣然表示：“從這幾年我們周邊的同事來看，代理人的變化非常明顯，不斷有高學(xué)歷、高素質(zhì)的同事加入?！?/p>

擁有高學(xué)歷的吳欣然更喜歡通過數(shù)據(jù)來分析保險(xiǎn)，具有鮮明的學(xué)術(shù)風(fēng)格。她通過數(shù)據(jù)分析了中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)未來的市場(chǎng)趨勢(shì)：“從歷史數(shù)據(jù)來看，作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的大國(guó)，中國(guó)的保險(xiǎn)水平并未達(dá)到跟經(jīng)濟(jì)或人口匹配的程度。從保險(xiǎn)深度上來看，2013年，全國(guó)的保險(xiǎn)深度大概只有3%左右，到2018年為4.2%，增速非?？臁Ａ硗鈴娜司ＹM(fèi)來看，2013年人均保費(fèi)只有1200多元，到2018年的人均保費(fèi)2600多元，幾年就可以翻一倍，我相信這個(gè)數(shù)值在未來會(huì)有更快速的增長(zhǎng)?！?/p>

吳欣然非?？春弥袊?guó)未來的保險(xiǎn)市場(chǎng)，這是她選擇轉(zhuǎn)行做代理人的重要原因，也是源源不斷有高學(xué)歷高素質(zhì)人才加入代理人隊(duì)伍的關(guān)鍵因素。

為了吸引更多優(yōu)秀人才加入代理人隊(duì)伍，平安在2019年推出“優(yōu)才計(jì)劃”，針對(duì)潛質(zhì)優(yōu)才定向培養(yǎng)，改善代理人隊(duì)伍結(jié)構(gòu)和素質(zhì)。

如今，平安已建立一支超百萬人的代理人隊(duì)伍，相信未來平安代理人隊(duì)伍將邁向質(zhì)變的飛躍。

2020’ 科技賦能，尖兵突進(jìn)新藍(lán)海

近年來，平安積極推動(dòng)公司科技轉(zhuǎn)型，用核心科技賦能代理人。

在面試環(huán)節(jié)，平安持續(xù)拓寬AI面談場(chǎng)景，通過專家級(jí)的AI面談官輔助完成代理人的篩選工作，提升增員質(zhì)量，AI面試覆蓋率達(dá)100%。AI面談自2018年5月上線以來，截至2019年6月，累計(jì)面試超340萬人次，AI面試總時(shí)長(zhǎng)超29萬小時(shí)。

在培訓(xùn)環(huán)節(jié)，平安通過代理人畫像識(shí)別發(fā)展?jié)摿?，在降低培?xùn)成本的同時(shí)，為代理人提供個(gè)性化培養(yǎng)規(guī)劃及7×24小時(shí)在線培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)月均3570萬人次在線學(xué)習(xí)。

在銷售輔助方面，平安通過高仿真的對(duì)話機(jī)器人AskBob為代理人提供疑問解答、任務(wù)查詢、智能辦理和銷售場(chǎng)景模擬演練等輔助，疑問解答準(zhǔn)確率高達(dá)95%，任務(wù)查詢和智能辦理功能覆蓋代理人90%常用需求，銷售場(chǎng)景模擬演練覆蓋100%代理人。

平安持續(xù)借助科技的力量為代理人節(jié)省大量時(shí)間成本、提升效率的同時(shí)，精進(jìn)代理人的專業(yè)技能。

未來，平安將繼續(xù)為代理人打造更加豐富的的產(chǎn)品及服務(wù)場(chǎng)景，持續(xù)用科技賦能代理人，讓越來越多的代理人成為全副武裝的營(yíng)銷尖兵，繼續(xù)為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。 ■