我家鞋店一級棒，為什么顧客卻不進(jìn)店？

歐陽海淼

又到A品牌訂貨會(huì)了，這個(gè)時(shí)候，是全國代理商齊聚一堂的時(shí)候。除了選好下一季的貨品之外，代理商之間交流和學(xué)習(xí)的氛圍也很濃。

湖南省代胡姐是公司的一個(gè)大客戶，自從去年轟轟烈烈地拿下A品牌代理權(quán)之后，胡姐就大張旗鼓地開始發(fā)展加盟，目前湖南省共有近60家的店鋪。胡姐也在公司總部成了風(fēng)云人物，其他代理商紛紛向她取經(jīng)。

但今年，胡姐卻遇到了瓶頸。這不，一到公司總部，胡姐就說要和區(qū)域經(jīng)理海彥聊一聊，請他吃飯。推杯換盞之后，胡姐就開始向海彥訴苦：

“雖然現(xiàn)在大家都覺得我這邊做得不錯(cuò)，向我取經(jīng)，但其實(shí)是代理初期我們的招商活動(dòng)和走秀做得不錯(cuò)，吸引了一大批的加盟客戶?，F(xiàn)在店鋪都開起來了，我卻遇到瓶頸了，不知道怎么去管理。

“現(xiàn)在我這邊是一個(gè)空架子，店不少，但進(jìn)店率低，成交不高，業(yè)績并不理想。那些數(shù)字只不過是一個(gè)總的大數(shù)字罷了，這些加盟店我都給了很多支持的，如果把利潤平均到每個(gè)店鋪來算的話，真的是少得可憐。平?？傆X得不好意思說，電話里也說不清楚，今天，我是特意來向你求助的。我這邊應(yīng)該怎么加強(qiáng)店面的管理，提升凈利潤？”

海彥微笑著點(diǎn)點(diǎn)頭說：“胡姐，其實(shí)我正想找你溝通呢。訂貨會(huì)前我到各地市場去巡查，基本上我們這邊的區(qū)域我都走了個(gè)遍。為了不給你添麻煩，沒有和你打招呼，其實(shí)光湖南的店鋪我大概走了有二十多家。有一些感受，正想趁這次你們過來當(dāng)面好好聊一下?！?/p>

胡姐不禁有些詫異，笑了：“那剛好啊，正要請海經(jīng)理給我們指點(diǎn)一二呢。你到我們的店鋪有什么感覺？”

海彥說：“我們的店鋪每個(gè)都裝修得不錯(cuò)，全部是按照公司的要求，用的是最新的裝修，最新的貨架，硬件設(shè)施方面在當(dāng)?shù)厥呛芪矍虻?。但恕我直言，我到了那么多店鋪，除了硬件很滿意之外，我看不到其他優(yōu)勢?！?/p>

胡姐抬起了頭：“哦？請講。”

海彥喝了口水，繼續(xù)道：“為了能看到最真實(shí)的情況，所以我每到一個(gè)地方巡店，都是一個(gè)人悄悄充當(dāng)顧客，看我們的終端到底做得怎么樣。一般我會(huì)先把店鋪所在的街道整個(gè)瀏覽一遍，然后站在馬路對面看店鋪的外觀、客流量、門店整體感覺等。最后，我才會(huì)走進(jìn)店鋪，具體地看店鋪的細(xì)節(jié)，體驗(yàn)導(dǎo)購的服務(wù)。

“我是以一個(gè)顧客的身份去看的，但站在店外面的時(shí)候我就在想，如果我是一個(gè)顧客，屬于閑逛型的顧客，我進(jìn)去的概率肯定會(huì)很低。為什么呢？比如我們步行街店，店鋪裝修很漂亮，初看很吸引人，但再打眼一瞧，毫無生氣。新店裝修時(shí)，店鋪設(shè)計(jì)了很多射燈，但我看到店鋪為了省電，通常在人少的時(shí)候只開一半，從馬路對面看店鋪里面是昏昏暗暗，影影綽綽，一點(diǎn)都吊不起人想進(jìn)去的胃口。”

“是這樣的，我給他們規(guī)定，中午的時(shí)候可以把燈關(guān)掉一部分，傍晚再開……”胡姐剛想打斷，海彥擺了擺手，說：“胡姐，先聽我說完。我知道是為了節(jié)約，合理利用光源，但你知道，在店鋪里的很多員工并不能掌握好這個(gè)分寸。相比之下，隔壁家的店鋪就亮眼很多。”

“這個(gè)問題我也發(fā)現(xiàn)了，回去之后我馬上調(diào)整。還有什么問題？”胡姐點(diǎn)頭說。

“店鋪里面空空蕩蕩，看不到導(dǎo)購員。”

“不會(huì)吧，我們每個(gè)店鋪的人手都非常充足的哦。步行街店總共有十個(gè)人呢，一個(gè)班有五個(gè)?！焙泱@訝。

“是的，我們的人員配置是不少，但不知道是不是安排不到位，在外面看著空空蕩蕩，我想如果我是顧客，肯定會(huì)以為這家要關(guān)門不做了，或者沒有一點(diǎn)生意，裁人了，才會(huì)這么冷清。但當(dāng)我進(jìn)去之后，才發(fā)現(xiàn)有導(dǎo)購，而且還不少。但沒有一個(gè)在靠近門口的地方。有兩個(gè)在收銀臺(tái)前面趴著聊天，后來從倉庫又出來一個(gè)。當(dāng)我走出店面的時(shí)候，有兩個(gè)穿著工作服的導(dǎo)購一起說說笑笑走進(jìn)來，可能是她們兩個(gè)一起去洗手間了。

“即使是在店鋪的員工，也絲毫不在工作狀態(tài)。我去的其他店鋪，也是如此。不是在靠著貨架發(fā)愣，就是在收銀臺(tái)后低頭剪指甲。來了顧客，也是有一搭沒一搭地放下手中的事情，漫不經(jīng)心地說一聲“歡迎光臨”;迎上去，往往顧客待不了兩分鐘也就走出去了。沒辦法，店鋪的氛圍和感覺讓顧客不舒服?！焙┭a(bǔ)充道。

一番話說得胡姐頻頻點(diǎn)頭，豁然開朗。

其實(shí)，在我們眾多的終端店鋪中，這樣的情況并不少見。新店裝修投入了大量的人力物力，但并不是把店開了，就大功告成了。接下來，在店鋪經(jīng)營的過程中，怎樣去做、怎樣去管理、你的店鋪能否吸引顧客的眼球，都是一門學(xué)問。

一、燈光

鞋店的燈光非常重要。鞋子再漂亮，擺得再整齊，沒有合適的燈光照亮和襯托氛圍，一切的努力都是徒勞。

恰當(dāng)?shù)臒艄饽軌蚋挠^賣場的面目和氛圍，使產(chǎn)品更有吸引力。尤其是當(dāng)?shù)陜?nèi)的貨品貨量不足，陳列起來貨品較少時(shí)，要施展燈光的作用，就要以照明整個(gè)賣場為主，可選用有裝飾效果的燈具，起到襯托氛圍的作用。

店內(nèi)的陳列品較多時(shí)，燈光照射的要求則是商品的質(zhì)地和色彩。

燈具的取舍主要是為了與產(chǎn)品相和諧，創(chuàng)造優(yōu)良的購物氛圍。同時(shí)，也可以吸引顧客的視線。

二、音樂

店鋪中的背景音樂，是影響消費(fèi)者購物感受的一個(gè)很重要因素。它直接影響消費(fèi)者消費(fèi)與否的決定權(quán)。

如果背景音樂不恰當(dāng)，就會(huì)嚴(yán)重影響鞋店的銷量。比如，專賣店背景音樂音量過大，導(dǎo)致與顧客交流時(shí)，不得不提高聲音，就會(huì)使人產(chǎn)生一種急躁感、不安感，從而導(dǎo)致無心購物。

在炎熱的夏季，如果背景音樂柔和舒緩，襯托出夏季的清涼，就能夠?yàn)轭櫩蜖I造出溫馨舒適的購物環(huán)境，使顧客得以安心選購，高雅舒緩的音樂可以體現(xiàn)一個(gè)鞋店的品牌形象及公司的整體管理水平。因此，店鋪要在這個(gè)細(xì)節(jié)上做好文章。

同時(shí)，背景音樂的選擇，還要跟品牌的定位、核心顧客群的審美喜好，以及播放的不同時(shí)間段等來進(jìn)行選擇。例如，你經(jīng)營的是意大利高端品牌，產(chǎn)品的風(fēng)格優(yōu)雅精致，但店鋪放的是中國傳統(tǒng)民樂，不協(xié)調(diào)的曲調(diào)搞不好會(huì)把顧客嚇走?；蛘吣愕牡赇佡u運(yùn)動(dòng)服裝及運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品，而大中午放的是昏昏欲睡的甜膩女聲情歌，也未免與品牌定位太不搭調(diào)，更不能迎合顧客的喜好，延長顧客在店鋪的逗留時(shí)間。

三、陳列

好的陳列可以讓一個(gè)店鋪耳目一新。當(dāng)然，在做陳列的同時(shí)，要與店鋪的貨品庫存量和促銷方針相結(jié)合。而作為顧客來講，陳列首先吸引他的就是櫥窗，那是一個(gè)店鋪的臉面。

我們在看一些大牌店鋪的陳列時(shí)，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們的櫥窗非常經(jīng)典，從櫥窗上就能看出來這個(gè)品牌的定位。他們是用裝修一個(gè)店面的概念去裝一個(gè)櫥窗，櫥窗成功了，店鋪的陳列就成功了一半。

四、人氣

人氣是靠誰來營造的呢？首先就是店鋪的員工。

很多時(shí)候，員工不知道自己的言行舉止可以有這么大的影響。只要站在店鋪里，每個(gè)員工就和店鋪的每一件商品，每一束燈光一樣，都是店鋪的組成部分，店、貨、陳列道具、燈光、人等合在一起，組成了整個(gè)賣場。

當(dāng)顧客從外面往店鋪里看的時(shí)候，員工也是賣場陳列和展示的一部分，顧客也在看他們。如果他們不在狀態(tài)，懶懶散散，愁眉苦臉，試想一下，顧客會(huì)不會(huì)受影響，猶豫著要不要進(jìn)店呢？

所以，如果要看你的店鋪是否吸引顧客，能否吸引顧客入店，可以站在馬路對面看看，看自己作為顧客的感受。

賣場是有生命，有性格的。就像有人用性格來形容民族一樣，英國人的矜持、法國人的浪漫、日本女性的柔順、美國人的自由;終端門店也是一樣，有的門店看上去青春洋溢，活力四射，而有的門店毫無生氣，猶如老婦。想一想，你的賣場是怎樣的呢？能否吸引顧客入店呢？

五、賣場氛圍需要全方位營造

有的顧客說：“我喜歡熱鬧的賣場，有購物的興奮感”，有的顧客說：“我喜歡優(yōu)雅寧靜的賣場，可以慢慢選購”。但不管是哪一種“性格”的賣場，都需要有明確的個(gè)性化標(biāo)簽，彰示賣場的獨(dú)特生命力。

燈光、音樂、陳列、人氣，所有的這些東西，都可以在賣場中起到無聲的效果，比有聲的導(dǎo)購更會(huì)說話，更能代表店鋪的吸引力，吸引相應(yīng)的顧客群體入店。

要吸引顧客，讓顧客有意愿進(jìn)店，需要全方位地營造氛圍。

常聽到店長講：“我的店鋪的貨品整理得很好啊，我的員工很愿意服務(wù)顧客，但顧客就是不愿意進(jìn)來，或者來了之后轉(zhuǎn)一圈就走了。到底是什么原因呢？”

這些時(shí)候，我們更需要從賣場的每個(gè)細(xì)節(jié)著手，要知道，無聲的賣場會(huì)說話?？赡苜u場的某個(gè)細(xì)節(jié)，例如燈光太刺眼，或者音樂太刺耳，都會(huì)讓顧客不愿意進(jìn)來，或者不愿意在店鋪久留。