銷售員常用的三個“F”

馬微微

假設(shè)你在健身房工作，在跟客戶推銷的時候，常常被人問：“會費(fèi)每個月一千元，怎么這么貴？”遇到這種問題，你總是努力辯解說，這個價格已經(jīng)很公道了，但還是被很多客戶嫌貴。你該怎么說，才能說服這些人，你的服務(wù)是值這個價的呢？

常見的說法：“這真的不算貴，其實(shí)平均起來，每天也才三十幾塊，我們用這一點(diǎn)兒小錢，為健康做投資，是絕對值得的！”

更好的說法：“嗯，你說得對。老實(shí)說，如果是我，可能也覺得咬咬牙才消費(fèi)得起。不過一分錢一分貨，以我們的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，絕對值這個價。不信您可以試試？”

很多時候，你的話不能說服對方，是因?yàn)閷Ψ接X得你根本沒能體會他的難處。最常見的錯誤，就是“否認(rèn)對方的感受”——對方覺得貴，你說其實(shí)不算貴;對方覺得麻煩，你說其實(shí)不麻煩。這都是在指責(zé)對方：你不該有這種感覺。

而這種潛臺詞，會讓你站在對方的對立面。一旦對方覺得你并不了解他，只會否定他，那對他來說，你不管講什么話，都是站著說話不腰疼。

所以要更好地說服對方，讓對方相信你的話，你需要知道一個小技巧：銷售員常用的三個“F”。

第一個F，是“Feel”，“感覺”的意思。要改變對方，你不能急于否定，反而得先承認(rèn)“對方的感覺是真的”，主動向他靠近一步。這會降低對方的防衛(wèi)心理，讓他覺得你有誠意跟他溝通。

第二個F，是“Felt”，“感覺過”的意思。說完對方的感覺是真的，要再往前走一步，說你“體驗(yàn)過同樣的感覺”，讓對方相信你跟他在同一條船上，這樣你跟他的關(guān)系就會更近一步了。

第三個F，是“Found”，“發(fā)現(xiàn)”的意思。當(dāng)對方開始信任你，覺得你跟他站在同一邊，是真心了解他的感受的，這時候你再話鋒一轉(zhuǎn)，去談你現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)的新感受，對方就容易被你說動了。

以上這三個“F”的步驟，最妙的地方就在于，它會讓你的話聽上去不像在說教，而是一個有共同經(jīng)歷的過來人，在分享自己的經(jīng)驗(yàn)。

三個“F”的說服技巧，還可以幫你安撫他人的情緒，勸說他人改變心意。例如，面對懼怕考試的孩子，父母通常會說：“考試有什么好怕的？又不會少塊肉！”這種說法是典型的在否認(rèn)對方的感覺，是單純地在說教。

用三個“F”的說法會是：“我知道，考試真的很讓人擔(dān)心。我以前也當(dāng)過學(xué)生，也很害怕考試。但是后來我發(fā)現(xiàn)，考試終究也都是老師講的那些東西，只要平時用心，那就沒什么可怕的了?！?/p>

高原薦自《青年文摘》