營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)管理的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

白立海

我們經(jīng)常說(shuō)，團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)管理沒(méi)有高招，只需簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做、重復(fù)的事情精細(xì)做、精細(xì)的事情標(biāo)準(zhǔn)做，無(wú)論何時(shí)都是過(guò)程決定結(jié)果、細(xì)節(jié)決定成敗。但是看似簡(jiǎn)單的道理，真正領(lǐng)悟并且做到卻很難。經(jīng)過(guò)對(duì)多個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的跟蹤觀察，筆者總結(jié)出了營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)管理的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，在此與讀者分享。

增員系統(tǒng)，是保證團(tuán)隊(duì)人力穩(wěn)定的關(guān)鍵。

凡是成功的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)幾乎都有一個(gè)完整、嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的增員系統(tǒng)。團(tuán)隊(duì)要建立專(zhuān)門(mén)的增員臺(tái)賬，除成功加入團(tuán)隊(duì)的人員外，對(duì)于符合增員條件但因求職者個(gè)人原因沒(méi)有加入到團(tuán)隊(duì)的人員，應(yīng)予以重點(diǎn)關(guān)注，并把他們作為下次增員的對(duì)象儲(chǔ)備起來(lái)。團(tuán)隊(duì)需要再次增員時(shí)，除面向社會(huì)公開(kāi)招募外，還要針對(duì)這部分儲(chǔ)備的人員開(kāi)展電話(huà)咨詢(xún)，詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否已經(jīng)找到工作、現(xiàn)在工作是否滿(mǎn)意、是否還有意愿加入該團(tuán)隊(duì)。

招募到新人后，團(tuán)隊(duì)要集中時(shí)間開(kāi)展系列培訓(xùn)，包括新員工見(jiàn)面會(huì)（歡迎會(huì)）、團(tuán)隊(duì)文化制度培訓(xùn)、專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)等。整個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)作由多個(gè)功能小組分頭進(jìn)行，相互配合、銜接。團(tuán)隊(duì)的增員活動(dòng)要定期組織，不能等到團(tuán)隊(duì)人員流失、團(tuán)隊(duì)力量不足時(shí)才著手準(zhǔn)備。根據(jù)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的需要，可以每季度或每半年集中組織一次，尤其是在年末或年初從業(yè)者工作變動(dòng)較為頻繁的時(shí)期，更應(yīng)該提前籌劃、重點(diǎn)組織。集中增員的好處較多，比如可以更好地營(yíng)造氛圍，可以迅速達(dá)成增員目標(biāo)，可以提高工作效率，可以節(jié)約時(shí)間、人力、物力，便于集中組織各類(lèi)培訓(xùn)等。

任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)的員工都不可能是穩(wěn)定不變的，有了科學(xué)的增員系統(tǒng)，就能確保人力規(guī)模持續(xù)增加，并通過(guò)人員更迭不斷優(yōu)化員工結(jié)構(gòu)。

育成體系，是保證新員工成長(zhǎng)的關(guān)鍵。

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的新人育成體系應(yīng)按照新人成長(zhǎng)的規(guī)律設(shè)定，育成過(guò)程要環(huán)環(huán)緊扣、步步深入。新員工初來(lái)乍到，一切都是陌生的，應(yīng)先讓他們和大家認(rèn)識(shí)、熟悉。老員工要表現(xiàn)出對(duì)新員工的歡迎，拿出熱情主動(dòng)幫助新員工。文化制度培訓(xùn)要讓新員工認(rèn)同接受團(tuán)隊(duì)文化、了解掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)制度，迅速融入團(tuán)隊(duì)，把自己當(dāng)成團(tuán)隊(duì)的一員。專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)則要教會(huì)新員工如何運(yùn)用專(zhuān)業(yè)技術(shù)開(kāi)展工作、取得成績(jī)。要根據(jù)新員工不同的特點(diǎn)采取因人而異的培訓(xùn)方式，不能“大水漫灌”，以保證培訓(xùn)效果。系列培訓(xùn)結(jié)束后，不能直接將新員工推向市場(chǎng)，還應(yīng)安排主管或老員工進(jìn)行“傳幫帶”，以免因新員工面對(duì)市場(chǎng)中的問(wèn)題、困難心生畏難或膽怯而失去工作信心。

在整個(gè)新人育成過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)要把握住了一個(gè)運(yùn)作要領(lǐng)，那就是要讓新人明確和端正態(tài)度，要讓新人改變和養(yǎng)成習(xí)慣，要引導(dǎo)和鼓勵(lì)新人步入市場(chǎng)、開(kāi)展實(shí)戰(zhàn)。對(duì)于基本能夠獨(dú)立開(kāi)展工作的新人，團(tuán)隊(duì)要及時(shí)對(duì)其進(jìn)行肯定，并適時(shí)幫助他們做好目標(biāo)設(shè)定、職涯規(guī)劃，用目標(biāo)和愿景引領(lǐng)他們不斷向前、取得成功。

客戶(hù)積累，是確保業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。

有了團(tuán)隊(duì)，如果沒(méi)有客戶(hù)，團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)無(wú)所談起、業(yè)務(wù)目標(biāo)也無(wú)法實(shí)現(xiàn)。那么，如何積累和獲取準(zhǔn)客戶(hù)呢？舉一個(gè)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的例子。在很多人不再使用陌生拜訪(fǎng)、甚至認(rèn)為陌拜已經(jīng)過(guò)時(shí)的今天，這個(gè)團(tuán)隊(duì)卻將陌生拜訪(fǎng)演繹得非常精彩。團(tuán)隊(duì)要求其成員每天的有效拜訪(fǎng)量不低于6訪(fǎng)，而通過(guò)陌生拜訪(fǎng)是很容易達(dá)成這個(gè)目標(biāo)的。每天上午，晨會(huì)一結(jié)束，在人流集中的居民區(qū)、商業(yè)街、集貿(mào)市場(chǎng)、各類(lèi)批發(fā)市場(chǎng)、銀行門(mén)口、商場(chǎng)門(mén)口、寫(xiě)字樓上都會(huì)出現(xiàn)這支團(tuán)隊(duì)成員的身影。

除了陌生拜訪(fǎng)，擺點(diǎn)經(jīng)營(yíng)在此團(tuán)隊(duì)中也運(yùn)用得出神入化。營(yíng)銷(xiāo)員自由搭配、選擇區(qū)域、設(shè)置咨詢(xún)服務(wù)點(diǎn)，堅(jiān)持長(zhǎng)期運(yùn)作，逐步贏得該區(qū)域大眾的信任。這種方式一是可以主動(dòng)尋找準(zhǔn)客戶(hù)，二是可以擴(kuò)大公司的影響，還可以為大眾解答一些本行業(yè)的疑問(wèn)、提供一些相關(guān)的服務(wù)，受到大眾歡迎。

只要付出努力，就能積累足夠的準(zhǔn)客戶(hù)，為進(jìn)一步的業(yè)務(wù)開(kāi)拓和合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。不管我們行動(dòng)與否，市場(chǎng)就在那里、客戶(hù)就在那里。每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，都應(yīng)立足團(tuán)隊(duì)實(shí)際、結(jié)合市場(chǎng)情況，找尋出適合開(kāi)發(fā)和積累客戶(hù)的方法。

團(tuán)隊(duì)合作，是實(shí)現(xiàn)整體和個(gè)體目標(biāo)的關(guān)鍵。

我們經(jīng)常講團(tuán)隊(duì)精神、團(tuán)隊(duì)協(xié)作。一個(gè)團(tuán)隊(duì)，只有精誠(chéng)合作、凝心聚力，才能實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)、才能引領(lǐng)個(gè)人發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)常用的陪同拜訪(fǎng)和會(huì)議經(jīng)營(yíng)（會(huì)銷(xiāo)），就是體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的有效方式。

陪同拜訪(fǎng)是當(dāng)團(tuán)隊(duì)新員工因?qū)I(yè)技能不足解答不了客戶(hù)疑惑或者自信心不足不敢單獨(dú)面見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，采取的團(tuán)隊(duì)合作方式。這種合作，往往是由團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、主管或經(jīng)驗(yàn)豐富的老員工陪同新員工前往，協(xié)助新員工完成銷(xiāo)售過(guò)程、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。陪同拜訪(fǎng)除了幫助新員工達(dá)成目標(biāo)外，還以現(xiàn)身說(shuō)法的方式為新員工上了生動(dòng)一課，有利于新員工的成熟、成長(zhǎng)。

會(huì)議經(jīng)營(yíng)（會(huì)銷(xiāo)）是團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一運(yùn)作產(chǎn)品推介會(huì)、服務(wù)說(shuō)明會(huì)，團(tuán)隊(duì)成員邀請(qǐng)各自客戶(hù)前來(lái)參加，利用集體的力量，通過(guò)統(tǒng)一的介紹、暢通的溝通、良好的氛圍實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目的的團(tuán)隊(duì)合作方式。會(huì)議經(jīng)營(yíng)不是一場(chǎng)簡(jiǎn)單的會(huì)議，而是一個(gè)完整的會(huì)銷(xiāo)系統(tǒng)。需要從會(huì)議策劃、需求分析、客戶(hù)定位、產(chǎn)品甄選、人員分工、內(nèi)容準(zhǔn)備、過(guò)程演練、氛圍營(yíng)造、問(wèn)題處理等多個(gè)方面進(jìn)行周密的考量。每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都是這個(gè)系統(tǒng)中的一環(huán)，只有每位團(tuán)隊(duì)成員按照分工做好自己的工作，才能將會(huì)議經(jīng)營(yíng)最好的效果呈現(xiàn)出來(lái)。

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)與管理不是團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)一個(gè)人的職責(zé)，需要團(tuán)隊(duì)的每一位成員積極參與進(jìn)來(lái)。集合大家的聰明才智和力量，找到適合團(tuán)隊(duì)發(fā)展的方法，堅(jiān)持不懈地走下去，就一定能讓團(tuán)隊(duì)越來(lái)越優(yōu)秀、成員越來(lái)越成功。