“買時(shí)間”策略

馬東

戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，齊國(guó)公子田嬰，準(zhǔn)備在自己的封地筑城。在那個(gè)年代，這種行為其實(shí)就是在經(jīng)營(yíng)自己的私人武裝，很容易引起國(guó)君的猜疑。門(mén)客紛紛勸阻，田嬰實(shí)在心煩，就放了句狠話：“誰(shuí)再來(lái)說(shuō)這件事，就殺了誰(shuí)！”

此時(shí)，有個(gè)說(shuō)客跑來(lái)跟他說(shuō)：“公子啊，關(guān)于筑城這件事，我只講三個(gè)字，多說(shuō)一個(gè)字，你就把我殺了。”

田嬰一聽(tīng)，心想：三個(gè)字就能說(shuō)服我，怎么可能？好，我倒要聽(tīng)聽(tīng)你想說(shuō)什么。

這就是我們所講的“制造意外”。說(shuō)客很成功地從原本“一句話都不想聽(tīng)”的田嬰身上得到了說(shuō)三個(gè)字的機(jī)會(huì)。 接下來(lái)，就是“引發(fā)好奇”。說(shuō)客走上前，恭恭敬敬地說(shuō)了三個(gè)字——“海大魚(yú)”，說(shuō)完扭頭就走。

海大魚(yú)？什么意思？這下輪到田嬰不干了！追問(wèn)之下，說(shuō)客依舊不答，因?yàn)橐婚_(kāi)始說(shuō)好了只能講三個(gè)字。田嬰只好反過(guò)來(lái)安撫說(shuō)客，讓他但說(shuō)無(wú)妨，不會(huì)治他的罪。為什么？因?yàn)檎f(shuō)客已經(jīng)引起了他的好奇心。到了這一步，說(shuō)客從原本說(shuō)三個(gè)字的機(jī)會(huì)，進(jìn)一步得到了暢所欲言的時(shí)間，而他完整的觀點(diǎn)也是在等到了這個(gè)階段后才開(kāi)始表達(dá)。

最后，就是“回應(yīng)主題”。說(shuō)客制造了令人好奇的話題之后，還是得回到主題上來(lái)，而且還得講出一番道理，不然對(duì)方發(fā)現(xiàn)你只是故弄玄虛，恐怕最后還是不會(huì)放過(guò)你。那么，“海大魚(yú)”到底是什么意思呢？實(shí)際上說(shuō)客是用比喻的方式告訴田嬰現(xiàn)實(shí)的狀況：齊國(guó)就是你的大海，而你就是這片大海里沒(méi)有天敵的大魚(yú)。但如果在封地筑城這件事上引起齊王的懷疑，齊國(guó)不再庇佑你，那你就會(huì)像大魚(yú)擱淺在沙灘上，誰(shuí)都可以欺負(fù)你。到時(shí)候，城墻筑得再高，又能擋得住誰(shuí)呢？

田嬰一聽(tīng)，覺(jué)得有道理，就再也不提筑城這件事了。

這就是一個(gè)運(yùn)用“買時(shí)間”策略的典型案例。制造意外、引發(fā)好奇、回應(yīng)主題，爭(zhēng)取將原本緊迫的溝通機(jī)會(huì)擴(kuò)大，讓對(duì)方不由自主地聽(tīng)下去。