淺談市場營銷渠道的沖突與管理

摘要：在新時(shí)期發(fā)展過程中，市場營銷對企業(yè)的發(fā)展有著重要價(jià)值和作用，并且市場營銷渠道在發(fā)展的過程中，不同渠道成員具有相對獨(dú)立性的特點(diǎn)，并且在其中發(fā)揮著不同性的作用。當(dāng)前市場營銷渠道的沖突與管理問題日益呈現(xiàn)出來，在一定程度上制約和阻礙市場營銷的全面發(fā)展，因此，了解與分析市場營銷渠道的沖突，以及結(jié)合沖突問題，探索解決市場營銷渠道沖突與問題的策略至關(guān)重要，如此才能進(jìn)一步化解市場營銷渠道發(fā)展中的多方面矛盾。

關(guān)鍵詞：市場營銷;渠道沖突;管理

在經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展過程中，市場營銷渠道存在的沖突和問題正逐漸呈現(xiàn)出來，為進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)市場營銷工作的全面發(fā)展，就必須加大對市場營銷渠道中各個(gè)沖突問題的解決力度。

一、市場營銷渠道的沖突與問題

第一，市場營銷渠道存在角色對立的沖突，在其發(fā)展過程中，各個(gè)渠道成員之間不僅要有明確的分工，以及成員之間的互相制約，同時(shí)，還需要各個(gè)營銷渠道成員之間的有效協(xié)調(diào)與合作，但從目前情況來看，每個(gè)角色在結(jié)合任務(wù)進(jìn)行共同實(shí)施、學(xué)習(xí)、評價(jià)與總結(jié)方面存在沖突，各渠道成員在工作方面主要以完成各自工作為主。第二，市場營銷渠道的沖突還體現(xiàn)在缺乏明確目標(biāo)和決策領(lǐng)域有分歧的方面，各個(gè)營銷渠道在發(fā)展過程中，未在市場營銷方面與零售商之間缺乏基本的一致定價(jià)策略，從而造成相關(guān)零售商在發(fā)展過程中，為促進(jìn)自身的良好發(fā)展和獲得較大利益，則會采用低利多銷的方式，來進(jìn)行市場營銷。如此一來，不僅會對其他零售商的利益與發(fā)展產(chǎn)生嚴(yán)重阻礙，也會導(dǎo)致市場營銷渠道的各個(gè)方面存在沖突。第三，忽略渠道的后續(xù)管理，以及在市場營銷過程中，卣目自建網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，也是當(dāng)前很多市場營銷渠道存在的沖突問題和管理問題。如果缺乏對市場營銷渠道的后續(xù)管理以及卣目組建網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，不僅會影響市場營銷渠道的層次性和系統(tǒng)化發(fā)展，也會在一定程度上導(dǎo)致市場營銷渠道在期望值方面存在較大差異，因此，為進(jìn)一步推動市場營銷渠道的合理發(fā)展，就必須對不遵守營銷體系的銷售者進(jìn)行嚴(yán)厲打擊和制約，以及創(chuàng)新多元化的管理手段，才能更好地解決市場營銷渠道中存在的沖突與問題，不斷促進(jìn)市場營銷渠道，在為客戶調(diào)節(jié)和管理方面的能力提高。

二、解決市場營銷渠道沖突與問題的策略

（一）構(gòu)建完善的營銷體系與管理原則

首先，市場營銷渠道的管理者，要積極對各類企業(yè)營銷活動進(jìn)行了解和考察，明確各類企業(yè)在市場營銷活動和營銷工作方面的關(guān)聯(lián)性，進(jìn)而積極尋找符合相關(guān)工作要求的市場營銷渠道。同時(shí)，為防止同一層次的中間商存在水平渠道沖突，則在解決市場營銷渠道沖突的過程中，合理對市場各個(gè)區(qū)域中間商進(jìn)行管理，從而有效防止相關(guān)中間商為各自的利益而互相壓制的問題發(fā)生，進(jìn)而有效促進(jìn)市場營銷渠道的合理發(fā)展。其次，相關(guān)管理者要從根本上設(shè)計(jì)與完善營銷渠道的選擇。結(jié)合各個(gè)市場營銷渠道沖突問題，對不同渠道沖突成員提供較為健全和細(xì)化的實(shí)施方案，進(jìn)而促進(jìn)市場營銷渠道之間相互協(xié)調(diào)和發(fā)展，并且在相對統(tǒng)一的營銷方案制約下，也有利于促進(jìn)市場營銷渠道管理工作效率的提升，不斷提高企業(yè)的營銷效率。最后，為有效化解各個(gè)市場營銷渠道之間的矛盾和沖突，也可以在完善營銷體系管理原則的過程中，讓市場營銷渠道中的相關(guān)干部參與其中，鼓勵(lì)相關(guān)人員大膽說出個(gè)人的真實(shí)意見和看法，進(jìn)而有針對性地來解決市場營銷渠道沖突和問題。

（二）對市場營銷中的供應(yīng)商合理管理

一方面，企業(yè)營銷活動之中的重點(diǎn)和核心內(nèi)容，是營銷工作活動內(nèi)容，所以在解決市場供應(yīng)渠道問題和沖突時(shí)，要合理對負(fù)責(zé)開展?fàn)I銷工作活動的供應(yīng)商進(jìn)行有效管理，相關(guān)人員要積極對供應(yīng)商不同活動內(nèi)容進(jìn)行分析和選擇，同時(shí)，結(jié)合市場發(fā)展的總體現(xiàn)象和趨勢，為供應(yīng)商制定明確的活動策劃要求和相關(guān)內(nèi)容，嚴(yán)格要求供應(yīng)商在組織活動的過程中，結(jié)合相關(guān)要求，來合理規(guī)范市場營銷渠道，從而有效減少不必要的沖突。與此同時(shí)，相關(guān)管理人員還要對相關(guān)供應(yīng)商的營銷工作內(nèi)容和方式進(jìn)行及時(shí)了解，從而不斷促進(jìn)營銷工作質(zhì)量和效率的提高，促進(jìn)市場營銷渠道之間的有效發(fā)展。另一方面，為有效解決市場營銷渠道中的沖突，需要在營銷的過程中，采用線上活動與線下活動相結(jié)合的方式，不斷拓展市場營銷的多方面渠道，進(jìn)而有效構(gòu)建多元主體的全局局面，推動市場營銷工作的合理發(fā)展。除此之外，供應(yīng)商在市場營銷的過程中，很容易與零售商之間存在上下級的沖突，所以，要對供應(yīng)商進(jìn)行合理管理，促進(jìn)市場營銷渠道的創(chuàng)新發(fā)展，解決各個(gè)渠道成員之間的沖突問題。

（三）加大市場營銷工作團(tuán)隊(duì)建設(shè)力度

在經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展過程中，管理者需要加大市場營銷工作中的團(tuán)隊(duì)建設(shè)力度，充分將具有針對性和有效性的企業(yè)營銷活動展示出來，解決市場營銷渠道中的各種矛盾和問題。在構(gòu)建營銷工作團(tuán)隊(duì)的過程中，可以采用定期開展企業(yè)文化教育和不同批次培訓(xùn)的方式，積極對市場營銷各個(gè)渠道成員之間進(jìn)行具體工作內(nèi)容和要素的培養(yǎng)，不斷解決傳統(tǒng)營銷活動中存在的各種渠道矛盾和問題，促使各個(gè)市場營銷渠道直接有效配合，實(shí)現(xiàn)信息資源的充分共享，從而最大化的推動市場營銷渠道各成員的發(fā)展，不斷實(shí)現(xiàn)企業(yè)在市場營銷工作中各個(gè)渠道資源的合理配置和利用。另外，在解決市場營銷渠道沖突問題時(shí)，還要通過市場營銷工作團(tuán)隊(duì)建設(shè)，加強(qiáng)各個(gè)成員之間的合作和交流，從而有效實(shí)現(xiàn)對市場營銷渠道中不同管理環(huán)節(jié)和管理形式的優(yōu)化升級，最大化地促進(jìn)市場營銷渠道管理工作效率的提高。

三、結(jié)語

在新時(shí)期背景下，解決市場營銷渠道沖突與問題，需要構(gòu)建完善的市場營銷體系與管理原則，在構(gòu)建完善的市場營銷體系管理原則過程中，需要從源頭渠道選擇和設(shè)計(jì)上進(jìn)行。

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作者簡介：王彥梅（1972-），女，漢族，河北保定人，副教授，本科學(xué)歷，工商管理、營銷管理方向。