電力市場(chǎng)化過(guò)程中電力營(yíng)銷(xiāo)模式的探討

錢(qián)林浩

【摘 要】電力市場(chǎng)化導(dǎo)致原本處于壟斷地位的電力行業(yè)，失去了賣(mài)方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。而隨著科技的進(jìn)步與電力企業(yè)的增加，導(dǎo)致原本供不應(yīng)求的市場(chǎng)供求關(guān)系，發(fā)生了極大的轉(zhuǎn)變。這種供求關(guān)系的轉(zhuǎn)變促使電力企業(yè)逐漸進(jìn)行市場(chǎng)化轉(zhuǎn)變，所以，對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)模式的研究具有重要意義。

【關(guān)鍵詞】電力市場(chǎng)化；電力營(yíng)銷(xiāo)模式

電力市場(chǎng)在我國(guó)的形成正是電力技術(shù)的發(fā)展成果，目前電力體制改革不斷深化，電力市場(chǎng)化發(fā)展不斷完善，電力生產(chǎn)力得到了極大的解放，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。在這種背景下，電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)了解電力體制改革背景下電力市場(chǎng)的特點(diǎn)，并采取有效的措施來(lái)創(chuàng)新電力營(yíng)銷(xiāo)模式，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀和企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模式的調(diào)整，制定有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，才能夠贏得發(fā)展的空間。

一、當(dāng)前電力市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

（一）用電緊張

在國(guó)民經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的當(dāng)下，用電需求也逐漸增加。而傳統(tǒng)的供電企業(yè)，缺乏應(yīng)對(duì)供電需求在短時(shí)間內(nèi)暴漲的機(jī)制，并且其發(fā)電供電水平也無(wú)法滿足大量的供電需求。因而導(dǎo)致供電緊張的局面。同時(shí)，電煤的供應(yīng)量時(shí)有不足，限電、斷電情況較多。使得電力企業(yè)將大部分資金投入到對(duì)電力供應(yīng)的保障中，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上處于劣勢(shì)。

（二）輸配電價(jià)格不明確

我國(guó)對(duì)與供電價(jià)格的確定，采用成本加利潤(rùn)原則。雖然表面上看，符合價(jià)值規(guī)律與市場(chǎng)規(guī)律。然而，在當(dāng)前國(guó)內(nèi)，對(duì)與供電成本一直存在爭(zhēng)議。之前發(fā)生過(guò)不少在電價(jià)制定過(guò)程中，采取虛增成本的方式進(jìn)行操作，從而傷害到用電用戶(hù)的利益。并且，還有發(fā)電成本主輔不分等問(wèn)題，使得電價(jià)制定，缺乏準(zhǔn)確的依據(jù)，從而影響供電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。

（三）定位不明確

進(jìn)行市場(chǎng)化改革后，電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)以企業(yè)的形式，進(jìn)入市場(chǎng)，在市場(chǎng)規(guī)律下優(yōu)勝劣汰。然而電力作為能源性產(chǎn)業(yè)，與政府、政策之間的聯(lián)系，依舊十分密切。使得電力企業(yè)雖然進(jìn)行了市場(chǎng)化改革，但仍然沒(méi)有明確自身在市場(chǎng)中的定位。企業(yè)負(fù)責(zé)人有的將電力企業(yè)作為競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)，然而虧損時(shí)，外界和企業(yè)內(nèi)部都會(huì)給予決策者以巨大的壓力。而如果將電力企業(yè)作為公益性質(zhì)的企業(yè)，以為人民服務(wù)為第一位，則在實(shí)際工作過(guò)程中，就無(wú)法平衡企業(yè)利益與社會(huì)利益之間的關(guān)系，面對(duì)主管部門(mén)考核，也無(wú)法交出滿意的答卷。

二、電力市場(chǎng)化改革下的營(yíng)銷(xiāo)模式分析

1.建立服務(wù)性的電力營(yíng)銷(xiāo)模式。

作為一種近幾年才發(fā)展踐行的新型營(yíng)銷(xiāo)模式，服務(wù)型營(yíng)銷(xiāo)模式與傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷(xiāo)理論推行的觀念有著很大的不一樣，認(rèn)為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論中應(yīng)該對(duì)多個(gè)變量組合進(jìn)行解釋和發(fā)展，在傳統(tǒng)的4P理論之外，還增加了“人”、“服務(wù)的過(guò)程”、“具象的展示”等因素。服務(wù)的質(zhì)量基于電力企業(yè)的技術(shù)水平和功能質(zhì)量，同時(shí)還提出了“服務(wù)接觸”的概念，這一系列理論認(rèn)為以服務(wù)作為電力營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)提高對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的滿意程度能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)電力市場(chǎng)的開(kāi)拓。

2.建立綜合型的電力營(yíng)銷(xiāo)模式。

綜合型的電力營(yíng)銷(xiāo)模式指的是將當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式等理論相對(duì)成熟、應(yīng)用非常廣泛的營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行集成，有機(jī)的聯(lián)系在一起，進(jìn)而形成一種新型的、綜合各種優(yōu)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式。綜合型營(yíng)銷(xiāo)模式非常注重對(duì)企業(yè)中的資源進(jìn)行調(diào)動(dòng)，如產(chǎn)品資源、服務(wù)資源以及用戶(hù)資源等，更好的為電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。這樣的特點(diǎn)決定了綜合型營(yíng)銷(xiāo)模式能夠很好的與當(dāng)前的電力市場(chǎng)化過(guò)程相適應(yīng)，所以，電力企業(yè)在制定電力營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的過(guò)程中可以借鑒綜合型營(yíng)銷(xiāo)模式中的優(yōu)點(diǎn)，服務(wù)于電力產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。

3.建立大用戶(hù)終端直接交易模式。

用電量較大的用戶(hù)如：電解鋁行業(yè)、鋼鐵行業(yè)、儲(chǔ)能電站、大型礦山、水泥廠等消費(fèi)群體可以考慮引入直接交易模式，即：用電大戶(hù)與供電企業(yè)直接簽訂雙邊電力交易合同，其中包括形式多樣的訂單式供電協(xié)議。大用戶(hù)終端直接交易模式優(yōu)勢(shì)在于實(shí)現(xiàn)了供需雙方的直接互動(dòng)，這不僅解決了供需雙方在滿足用電、供電問(wèn)題上的一些特殊需求，還緩解了社會(huì)用電平衡，極大地提高了社會(huì)整體工作效率。

4.建立普通用戶(hù)差異化營(yíng)銷(xiāo)模式。

差異化營(yíng)銷(xiāo)，指的是對(duì)消費(fèi)者按照某種屬性進(jìn)行有效區(qū)分，并針對(duì)其特點(diǎn)制定專(zhuān)屬產(chǎn)品。供電企業(yè)要根據(jù)子市場(chǎng)的特點(diǎn)，分別制定產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道（分銷(xiāo)）策略以及促銷(xiāo)策略并予以實(shí)施。電力產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo)可以針對(duì)普通電力消費(fèi)者的訴求，專(zhuān)門(mén)制定一些有針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷(xiāo)售措施。例如：從價(jià)格層面看，階梯電價(jià)是差異化營(yíng)銷(xiāo)的一種常見(jiàn)手段，它通過(guò)消費(fèi)者用電量的多少制定了不同的價(jià)格清單；此外，階段性定價(jià)也是差異營(yíng)銷(xiāo)的體現(xiàn)，通過(guò)不同時(shí)段的電量輸出實(shí)現(xiàn)了價(jià)格差異。因此，消費(fèi)者用電大數(shù)據(jù)的采集是實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵所在。

5.建立用電顧客關(guān)系管理系統(tǒng)。

現(xiàn)如今在各行各業(yè)中，顧客關(guān)系管理系統(tǒng)已顯示出非常卓越的功效。在未來(lái)電力市場(chǎng)化的大環(huán)境下，供電企業(yè)除了針對(duì)不同的消費(fèi)群體制定產(chǎn)品以外，還要不斷創(chuàng)新服務(wù)管理體制，建立與電力消費(fèi)者息息相關(guān)的客戶(hù)關(guān)系系統(tǒng)，通過(guò)一些電力增值服務(wù)，這些服務(wù)或單獨(dú)提供給用戶(hù)，或與電力銷(xiāo)售服務(wù)進(jìn)行捆綁，其主要目的在于拉近與消費(fèi)者的距離，吸引更多的潛在用戶(hù)從而有效地挖掘市場(chǎng)，鎖定市場(chǎng)份額并進(jìn)一步創(chuàng)造更大的市場(chǎng)收益。

三、結(jié)語(yǔ)

在我國(guó)持續(xù)發(fā)展的社會(huì)經(jīng)濟(jì)和全面深化的電力市場(chǎng)化體制改革的推動(dòng)之下，電力企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中也遇到了前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。因此，在新時(shí)期下的電力營(yíng)銷(xiāo)模式更多的注重用戶(hù)和服務(wù)，必須緊緊把握市場(chǎng)變化規(guī)律的同時(shí)，在營(yíng)銷(xiāo)模式的實(shí)施過(guò)程中，也必須根據(jù)市場(chǎng)實(shí)時(shí)變化而進(jìn)行調(diào)整。只有把握市場(chǎng)規(guī)律、以長(zhǎng)遠(yuǎn)、發(fā)展的目光看待問(wèn)題，才能夠加強(qiáng)電力營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)才能夠獲得更好的發(fā)展。

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（作者單位：國(guó)電建投內(nèi)蒙古能源有限公司）