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    從鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)到品牌巨擘:摩力克的發(fā)展之路

    2019-09-10 21:03:25江談春
    大社會 2019年1期
    關(guān)鍵詞:力克連鎖商場

    江談春

    在一眾家紡企業(yè)中,摩力克布藝家居有限公司成立的時間可謂早:1982年。身處佛山,摩力克深受港澳文化影響:“當時我們在廣東,相比其他地方,比較早受到外界的影響。”摩力克創(chuàng)始人及總經(jīng)理陳溢銘向我們介紹道。

    從產(chǎn)品到品牌:一場眼光與膽識的試驗

    彼時,改革開放的春風(fēng)最先吹到南粵大地,就像電影展示的那樣,大街小巷都唱著新鮮的港臺歌曲。而摩力克這個名字就取材于歌曲中?!爱敃r,我們研發(fā)出了一種市場罕見的布料,想取一個洋氣一點的名字,一直沒想出來。有一天去一個同事家里串門,聽到張國榮的歌曲《Monica》,覺得‘誰能代替你地位’這句歌詞很好,于是就把‘Monica’翻譯成摩力克,成為我們的產(chǎn)品名字。我們研發(fā)的布料就叫摩力克仿麻西服?!?/p>

    名字取材于熱播歌曲的摩力克也像那首歌一樣,火遍了神州大地。摩力克憑借全新的材料成功簽下一張50萬噸的訂單。“當時為了搞得轟動一點,我們在禮堂里舉行了簽訂合同的儀式,一位羊城晚報的記者當時還報道了這件事,標題就叫‘這家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)不簡單’?!?陳溢銘談起創(chuàng)業(yè)往事,眼神中閃爍著自豪感?,F(xiàn)在看,“研發(fā)”這個詞語在當時屬于一個新鮮詞匯。說起那個奮斗的年代,我們會想到“生產(chǎn)”、“改革”、“拼搏”,但是“研發(fā)”意味著創(chuàng)造,是從無到有的過程,帶有一種“敢為人先”的精神。而摩力克之后的發(fā)展史,也印證了這種精神。

    1986年,摩力克與北京的一家企業(yè)合作,將當時北方流行的圖案印刷到布料上。“我們在北方一些小飯館門口看到那樣的花紋。他們在‘的確良’上印了印花,做成門簾。”于是,陳溢銘果斷出擊,推出了“裝飾布”,并進入了廣州的各大商場售賣,風(fēng)頭一時無兩。在摩力克的歷史上,這是一個重要節(jié)點?!啊α搜b飾布’誕生,窗簾布正式成為獨立的品類進入千家萬戶”。而跟隨此事件之后的歷史性節(jié)點——讓摩力克更上一層樓的事件,則是圍繞其銷售方式展開的。

    從商場專柜到全國連鎖加盟

    自主研發(fā)的布料、新穎的印花圖案,過硬的實力使得摩力克成為百貨商場里的寵兒。“1987年到1990年這段時間里,我們幾乎與全國的大型百貨商店都有合作。”陳溢銘說。通過百貨商店進入千家萬戶的同時,摩力克又抓住了電視廣告的有利時機?!爱敃r電視劇不多,我們就在珠江臺為數(shù)不多的電視劇前后插播我們的廣告。廣告詞叫‘歐美風(fēng)格,摩力克’。” 名字一下子火遍了全國,名聲越來越大,業(yè)務(wù)也隨著不斷擴大,但是,新的矛盾出現(xiàn)了?!霸诖笊虉隼镔u東西,要交柜臺費了,同時,也要給售貨員提成?!倍匾氖?,商場在追逐利益時,并沒有公平對待各家企業(yè),甚至在展銷會中推出了“贊助費”這樣的概念。“我們后來就慢慢從商場撤出來,開始建立自己的銷售渠道?!标愐玢懻f道。

    從專柜到專賣店,從專賣店到連鎖加盟,摩力克在全國一直處于領(lǐng)先地位。談起企業(yè)的轉(zhuǎn)型,陳溢銘細細地梳理著自己的思路:“那個時候還沒有其他企業(yè)采取全國連鎖加盟這樣的方式。我們是從1998年開始建立全國連鎖加盟的標準,從2000年正式開始全國連鎖加盟的經(jīng)營形式。”在這樣的方式下,沒有依附于大商場,獨立生存的摩力克走遍大江南北,遍布不同的省份,更多的國人認識到了這個嶺南品牌的魅力。

    進入千禧年之后,陳溢銘并沒有因為眼前的成績而停止創(chuàng)新的腳步,甚至是在更早的時候就開始思考關(guān)于用戶體驗的問題:“在1992年的時候,我們開始試著做了‘三免費’,就是免費設(shè)計、免費加工和免費安裝。一改當時收取上門費的商業(yè)風(fēng)氣,有的城市也因為我們而發(fā)現(xiàn)了其他企業(yè)的虛假收費?!痹谔と肴珖B鎖加盟的時代,陳溢銘在總部新建了一個1200平方米的展廳,嘗試完善客戶的體驗系統(tǒng),從銷售到售后服務(wù)也訂立標準,保證每個顧客都能獲得滿意的體驗。

    從開店到體驗式營銷

    就這樣一步一個腳印走出來的摩力克如今已是行業(yè)內(nèi)的標桿企業(yè),陳溢銘對市場的動態(tài)有自己的心得,“現(xiàn)在從開店模式來講,跟以往都不太一樣。十幾年前開個店,說實話,只要位置好,店面大,基本上都能掙錢,但現(xiàn)在專賣店的競爭激烈,跨界合作越來越多,對于整個店面運營的要求很高。為了保持市場占有量,我們花了不少的功夫。從店面形象到產(chǎn)品輸出都做到標準化——一個標準,統(tǒng)一輸出。同時每個店面都會有一個設(shè)計師,嘗試做一些場景設(shè)計,直接給用戶一套解決方案。對于市場上不同小區(qū)、樓盤的風(fēng)格,客戶來到只要告訴我們大概是哪個小區(qū)、哪個戶型,我們就能迅速提供適合風(fēng)格的產(chǎn)品。”

    一直保持高質(zhì)量服務(wù)水平的摩力克也認識到現(xiàn)在消費者對個性化定制產(chǎn)品有強烈需求,習(xí)慣線上購物,但在線上銷售個性化產(chǎn)品與完善用戶體驗都是相當不容易的事情?!袄习傩召I了房子,想做有自己風(fēng)格的裝修,還是會習(xí)慣性去線下的體驗店去感受,也就是我們說的體驗式營銷。在線上很難探索到用戶的需求,用戶也不能實實在在感受到我們設(shè)計的產(chǎn)品放到他們自己家中會是什么感覺。這確實是在網(wǎng)上比較難處理的問題,但是我們的新品牌會在打通線上線下這個通道上下功夫?!?/p>

    在家紡行業(yè)擁有三十多年的經(jīng)驗,陳溢銘見證了廣東家紡行業(yè)壯大興盛的過程,他認為家紡行業(yè)與房地產(chǎn)行業(yè)是息息相關(guān)的,隨著房屋成交量的增加,家紡這塊“蛋糕”會越做越大?!拔覀€人覺得體量是很大的,而且很多人家里的裝潢設(shè)計不會幾十年不變,會想著換一種生活品味,所以我們還有二次裝潢的市場可以開拓?!毕M擴大,必然會對市場中產(chǎn)品的定位進行區(qū)分,對于高端市場、低端市場這樣的說法,陳溢銘說:“我個人覺得,老百姓的消費是需要去培養(yǎng)的。不是老百姓覺得不需要,我們就不生產(chǎn)了。我們應(yīng)該引導(dǎo)消費者去消費,向消費者講解產(chǎn)品的邏輯,讓產(chǎn)品成為消費者的剛需,讓我們帶動消費者生活品味的提升,甚至是美學(xué)的傳承?!?/p>

    從建立品牌到今天創(chuàng)下自己的商業(yè)天地,陳溢銘始終站在市場的前沿,用30多年的時間改變中國消費者對窗簾、對布藝的認知,以自己企業(yè)的發(fā)展在家紡行業(yè)刻下一道又一道的歷史性烙印,就像當初為品牌起名一樣,如今,“誰能代替你地位”。

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