鑫豐超市創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)調(diào)查總結(jié)

李玉葵

鑫豐超市是我們鎮(zhèn)的一家大型超市，它成立于2000年，已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了20年，由當(dāng)初的雜貨社逐漸發(fā)展成現(xiàn)在功能齊全的大型購(gòu)物超市，主要出售副食品、生活用品以及服裝鞋子等。超市占地面積2500平方米，位于三岔路口主要街道，毗鄰汽車站，交通便利，地理環(huán)境優(yōu)越。并且，老板還在附近初中也經(jīng)營(yíng)了一個(gè)便利店。對(duì)于超市經(jīng)營(yíng)，老板有一定方法。

要做好超市的生意，關(guān)鍵是要了解超市的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，并能找出相應(yīng)的對(duì)策。

一、超市經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)

1.價(jià)格是超市渠道的敏感話題，消費(fèi)者來(lái)這里期望能低價(jià)購(gòu)物，超市之間的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)也是價(jià)格。超市強(qiáng)調(diào)合理的價(jià)格，以提供大眾化、豐富性商品為主。

2.自選式購(gòu)物，場(chǎng)地大、陳列面大。超市強(qiáng)調(diào)距離方便，是提供給令的良好購(gòu)物場(chǎng)。

3.超市管理正規(guī)，倉(cāng)儲(chǔ)、財(cái)務(wù)、店面營(yíng)運(yùn)、產(chǎn)品定價(jià)均為分部門、分權(quán)執(zhí)行。且絕大多數(shù)超市對(duì)供應(yīng)商實(shí)行月結(jié)政策，大賣場(chǎng)霸氣十足，隨時(shí)可找個(gè)理由（如節(jié)日、店慶等）要求供應(yīng)商贊助。

4.超市多有相對(duì)較大的庫(kù)存面積，存貨品種多、數(shù)量大，容易混亂，超市送貨接貨的時(shí)效性很強(qiáng)，入庫(kù)手續(xù)較正規(guī)、較復(fù)雜。

5.到超市購(gòu)物時(shí)消費(fèi)者90%以上是準(zhǔn)備買回去作家庭消費(fèi)（或店外;未來(lái)消費(fèi)），多為定期采購(gòu)生活用品。

6.注重質(zhì)量。目前，城鎮(zhèn)多低收入群。他們的消費(fèi)習(xí)慣遠(yuǎn)遠(yuǎn)不同于農(nóng)村消費(fèi)者。他們已經(jīng)具有了消費(fèi)過(guò)程中的自我保護(hù)意識(shí)和對(duì)健康生活、營(yíng)養(yǎng)飲食的追求。即使他們?yōu)榱斯?jié)儉而去購(gòu)買肉菜市場(chǎng)里的低價(jià)肉菜，但他們?nèi)匀粨?dān)憂肉菜的質(zhì)量，并渴盼“放心肉菜"的到來(lái)。因?yàn)橘|(zhì)量是實(shí)在，東西在便宜的同時(shí)還要中用、中吃。

7.購(gòu)物數(shù)量少，購(gòu)物頻次多。下崗工人尤其是其中的家庭主婦，生活很有規(guī)律，每天基本上是按時(shí)起、按時(shí)睡，按時(shí)買東西，按時(shí)看電視....他們的單次購(gòu)物數(shù)額很小，但是購(gòu)物頻次很多，有時(shí)一天就會(huì)發(fā)生數(shù)次購(gòu)買行為。

二、超市經(jīng)營(yíng)管理對(duì)策

1.價(jià)格合理

（1）產(chǎn)品盡可能多、盡可能醒目的明碼標(biāo)價(jià);

（2）特價(jià)促銷;

（3）加強(qiáng)陳列效果，規(guī)劃傳播策略，提升品牌形象，增加產(chǎn)品附加值，使消費(fèi)者覺(jué)得物有所值;

（4）合理降低經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，強(qiáng)化成本優(yōu)勢(shì)。

2.超市布局

（1）許多消費(fèi)者是沖動(dòng)性消費(fèi)，因此生動(dòng)化（陳列、店頭廣宣）是業(yè)務(wù)要點(diǎn);

（2）盡可能大、盡可能多、盡可能美觀而且風(fēng)格一致做堆頭、端架、貨架陳列;

（3）生動(dòng)化比賽（業(yè)務(wù)員之間、超市之間）。

3.優(yōu)惠活動(dòng)

（1）特殊節(jié)日（圣誕節(jié)、復(fù)活節(jié)、情人節(jié)）為超市提供帶本公司標(biāo)志的圣誕樹、燈塔、拱門等飾物;

（2）消費(fèi)者在該超市購(gòu)物滿′′元送本公司禮品一份;

（3）超市慶典（如店慶）提供特價(jià)、免費(fèi)產(chǎn)品等;

（6）合同簽訂要專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn);

4.穩(wěn)定的貨品供應(yīng)

（1）與庫(kù)管、倉(cāng)儲(chǔ)經(jīng)理保持良好的合作關(guān)系，把自己的產(chǎn)品擺在倉(cāng)庫(kù)最外邊——最容易拿到的地方，請(qǐng)倉(cāng)儲(chǔ)人員多加關(guān)照;

（2）高頻率回訪、做庫(kù)存管理，防止斷貨，促成超市倉(cāng)儲(chǔ)人員對(duì)本公司產(chǎn)品庫(kù)存量投入更多關(guān)注;

（3）與柜組長(zhǎng)保持良好關(guān)系，促使他們及時(shí)向超市總配部門調(diào)貨并上貨，保證貨架的安全庫(kù)存;

（4）了解、掌握超市的收貨習(xí)慣，如有需要，提供夜間送貨服務(wù)。

5.注重消費(fèi)特點(diǎn)

（1）既然是家庭消費(fèi)——我們就要力推大包裝，方便消費(fèi)者全家共享;

（2）既然是計(jì)劃性定期購(gòu)買——我們就要力推多支產(chǎn)品包裝（如：半打包裝、三聯(lián)包、捆扎銷售、禮品包等），以方便他們攜帶，又可以促成他們的擴(kuò)張性消費(fèi)（家里放的產(chǎn)品越多，就消費(fèi)得越多）;

（3）制訂多包裝的促銷價(jià)——鼓勵(lì)消費(fèi)者一次性購(gòu)買多一點(diǎn)。

6.超市選址

鑫豐超市的選址很好，它座落在公交車站，人流大，在丁字路口，極為顯眼，有些消費(fèi)者會(huì)選擇就近購(gòu)物，便會(huì)增加收入。因?yàn)椴黄?，附近村莊的人也喜歡去購(gòu)物消費(fèi)。

三、總結(jié)

不過(guò)，因?yàn)槭撬搅⒊校习寰褪堑觊L(zhǎng)，也是收銀員，店員也都是附近鎮(zhèn)上的居民，有些店員規(guī)范便不太注意，我覺(jué)得超市在店員管理方面可以改善一下。

1.吸納超市運(yùn)作的專業(yè)人才，進(jìn)行現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員專題培訓(xùn);超市強(qiáng)調(diào)服務(wù)，除提供輕松、舒適的購(gòu)物環(huán)境外，超市亦會(huì)提供商品資訊、料理方法等，以便不太會(huì)料理或料理時(shí)間不足的家庭主婦應(yīng)用。

2.教育并要求超市業(yè)務(wù)人員（包括理貨員、促銷員、業(yè)代）工作過(guò)程中須考慮超市的利益，避免給店方制造麻煩，如：

（1）銷售、理貨人員須統(tǒng)一著裝、注意儀表、規(guī)范行為舉止;

（2）產(chǎn)品、促銷品碼放整齊有序、手繪POP整潔美觀;

（3）較大量的生動(dòng)化任務(wù)（如打堆頭）避免在超市高峰期進(jìn)行，如有需要可執(zhí)行夜間生動(dòng)化工作。

3.了解消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)，對(duì)于不同性別、不同年齡、不同收入水平的消費(fèi)者，在經(jīng)營(yíng)策略和企業(yè)管理上應(yīng)該有所變化。與女性消費(fèi)者相比，男性消費(fèi)者具有較強(qiáng)理智性、自，信性。他們不愿“斤斤計(jì)較”，購(gòu)買商品也只是詢問(wèn)大概情況，對(duì)某些細(xì)節(jié)不予追究，也不喜歡花較多的時(shí)間去比較、挑選，即使買到稍有毛病的商品，只要無(wú)關(guān)大局，也不去計(jì)較。在許多情況下，購(gòu)買動(dòng)機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐、同事朋友的委托、工作的需要等等，動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性、靈活性都比較差。而女性消費(fèi)者則通常喜歡一些造型別致新穎、包裝華麗、氣味芬芳的商品。此外，她們還注重商品的外觀。因此，針對(duì)不同的消費(fèi)者要采取不同的銷售管理方法。

感謝鑫豐超市馬老板以及工作人員的幫助，相信鑫豐超市會(huì)生意興隆，越做越大！