徐瀚：做簡單、透明的保險

吳輝

徐瀚

小雨傘保險董事長。畢業(yè)于香港科技大學，長江商學院EMBA，曾在美國杜克大學交流訪問。在香港多家金融公司擔任高管，是金融、體育等領域的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，是深圳高級工商管理研究會發(fā)起人。

過去保險是有產(chǎn)品才去銷售，現(xiàn)在則是發(fā)現(xiàn)需求去定制，然后研發(fā)保險產(chǎn)品銷售。矢志做定制+精選保險平臺的徐瀚，初心就是希望做簡單、透明的保險

互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)過幾年的發(fā)展，從無到有，現(xiàn)在可以用如雨后春筍來形容。在如今的互聯(lián)網(wǎng)保險江湖中，除了百度、阿里巴巴、騰訊等“老牌”互聯(lián)網(wǎng)巨頭之外，以京東、蘇寧、小米、新浪、網(wǎng)易、唯品金融、國美為首的各界互聯(lián)網(wǎng)平臺，也早已涉足保險領域。除此之外，還有許多叫不上名的各類平臺爭相申請了保險經(jīng)紀牌照，做起了互聯(lián)網(wǎng)保險牛意。

遍地開花的互聯(lián)網(wǎng)保險平臺，似乎都想來分市場的一杯羹。而在這些互聯(lián)網(wǎng)保險平臺中，小雨傘保險異軍突起。它風起于“互聯(lián)網(wǎng)+”元年，去年就已經(jīng)實現(xiàn)了規(guī)?；挠?，且在近幾年的互聯(lián)網(wǎng)保險江湖中，聯(lián)合保險公司共同研發(fā)了幾款保險產(chǎn)品爆款，像超級瑪麗重疾險、大黃蜂少兒重疾險、擎天柱定期壽險等，這些產(chǎn)品，在保險自媒體中的呼聲很高。

究竟這是一家什么樣的互聯(lián)網(wǎng)保險平臺，《理財》雜志記者電話采訪了該公司董事長徐瀚，一起來揭開它神秘的面紗，探尋其商業(yè)模式。

初見徐瀚，是在一場新聞媒體發(fā)布會上，他神采奕奕，激情澎湃地演講了互聯(lián)網(wǎng)保險演變歷程。他用幾個關鍵詞總結(jié)了互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展，即創(chuàng)新、去中介化和顛覆。中國已經(jīng)成為全球最大的互聯(lián)網(wǎng)市場第一，消費規(guī)模世界第二。

再遇徐瀚，是聽了他在知乎live的一場首秀，他講解了寒冬下，互聯(lián)網(wǎng)保險為何逆流而上。磁性的聲音讓人一下子就記住了他要表達的觀點：未來互聯(lián)網(wǎng)保險還有一段很長的路要走，市場規(guī)模破萬億只是時間問題，互聯(lián)網(wǎng)保險會越來越好。

這次是記者第三次接觸到徐瀚本人，發(fā)現(xiàn)他其實還是個非常嚴謹和有態(tài)度的人，對于某些數(shù)字，他需要經(jīng)過再三確認，且事后傳來數(shù)據(jù)的原出處。

“如果用一句話來形容小雨傘保險的話，我們是定制+精選的人身健康險特賣平臺。”徐瀚總結(jié)道。過去保險是有產(chǎn)品才去銷售，現(xiàn)在是發(fā)現(xiàn)需求去定制，然后研發(fā)保險產(chǎn)品銷售。就是這樣的一個人，帶著守護每個人的健康心愿，做簡單、透明的保險，與小雨傘保險團隊成員矢志不渝地前進在路上。以下為電話采訪實錄：

《理財》：徐總，小雨傘保險成立的背景是什么？當時基于什么考慮想創(chuàng)立小雨傘保險平臺昵？

徐瀚：2015年，整個互聯(lián)網(wǎng)保險狀況和現(xiàn)在是非常不一樣的?；ヂ?lián)網(wǎng)總成交保費包括車險還不到30億元，前景也不是特別明朗。大家對網(wǎng)上買保險的信任度當時還抱有一定疑慮。不過當時的我們看到了兩個趨勢。一是在保險產(chǎn)品的供給端和龐大的需求端，有一個很大的鴻溝。我們可以看到，很多人真的是想買一個適合自己的保障產(chǎn)品。然而市場方呢，又沒有一個很好的渠道。當時保險的銷售渠道，主要是代理人渠道和銀行渠道。也就是說，消費者很難找到一個去尋找匹合自己產(chǎn)品的這么一個渠道。二是我和來自騰訊的兩個小伙伴，在自己購買保險時發(fā)現(xiàn)了這個痛點——就是想找一份合適的保險產(chǎn)品，但是沒有這樣的平臺可以提供簡單、透明的保險，然后我們就在想，我們能否提供一個平臺給大家選購。更簡單、更快捷、服務性更好。所以最初我們還是想解決產(chǎn)品供給端和需求端兩邊不透明的心愿下做的這個平臺。

《理財》：你剛提到的龐大需求端，是否有這方面的數(shù)據(jù)支持昵？

徐瀚：整個中國保險無論是深度還是滲透度在全世界范圍來說都是非常低的，低于平均水平。根據(jù)瑞再sigma數(shù)據(jù)顯示，2016年全球保險深度（保費收入/GDP）為6.2%，香港、美國、日本保險深度分別為14.76%、7.4%、10.6%。而我國保險深度在2017年僅為4.42%。在保險密度上，2016年英國、美國、日本分別為4359美元、4096美元、3554美元，而我國2017年保險密度僅為407美元。整體而言，我國還有大量保險需求未得到釋放。

另外，中國的保障主要是南社保完成，全國的保障需求還很難被全部覆蓋，西方社會都是通過商業(yè)保險來彌補保障的。再加上政策層面倡導“保險姓?！?，國家政策也是支持互聯(lián)網(wǎng)把社會的保障需求做好。 《理財》：創(chuàng)立平臺之初，還做過哪些方面的努力？

徐瀚：在真正開始進入這個行業(yè)之前，我們做了半年的調(diào)研。創(chuàng)業(yè)是個很長的過程，有幾個必要的條件，第一個是所在的行業(yè)必須是藍海，當時保險行業(yè)是有需求沒有被滿足，本來保險行業(yè)是非常優(yōu)質(zhì)的金融行業(yè)，但當時對保險的吐槽，對保險代理人的吐槽，讓很多不好的聲音，給整個保險行業(yè)蒙上了陰影。第二個就是這個行業(yè)未來還要有足夠的潛力。

其實，一個行業(yè)的發(fā)展受兩個因素制約，一個是監(jiān)管因素，另一個是經(jīng)濟發(fā)展因素。我們看到大量的中產(chǎn)階級在崛起，他們有兩個特性，即“雙高”，高知識水平，較高收入。這些因素都給保險行業(yè)提供了很大的發(fā)展空間。

《理財》：成立至今，小雨傘保險與保險公司聯(lián)合定制過哪些產(chǎn)品，分別是基于什么情況下開發(fā)設計這些產(chǎn)品的，選擇合作的保險公司又是怎么產(chǎn)生的，這中間是否有哪些故事可以分享下？

徐瀚：第一款聯(lián)合定制產(chǎn)品是我們發(fā)出1萬份問卷然后收集起來發(fā)現(xiàn)有個趨勢，就是大家都特別希望年老的父母有一個保障，但現(xiàn)實中超過60歲的人，保險產(chǎn)品是很少的。于是我們跟平安財險定制了一款保障到85歲的老人骨折險，這個保險當時是我們獨創(chuàng)的，保險責任也很簡單，就是老人骨折了可以獲得賠償。當時這個產(chǎn)品一經(jīng)推出，就受到市場認可，因為解決了老人的部分保障需求。第一款產(chǎn)品僅靠朋友傳閱（口碑宣傳），就賣得還不錯，第一天就賣了幾千份。

后來又和華貴人壽合作推出了擎天柱定期壽險，這個概念也是我們賣火的。近期和光大永明也合作推出了超級瑪麗重疾險，市場上單次重疾的銷量之王，性價比高，直擊人群的痛點，也賣得非常好。

我們和保險公司合作，一般是基于三點：1.雙方有共同的理念，做一個好產(chǎn)品的理念;2.雙方團隊充分磨合;3.雙方在互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略上匹配。這樣的公司我們會選擇合作。這也是我們長時間的一個戰(zhàn)略，即把好的產(chǎn)品推給消費者。

《理財》：怎么定義一款產(chǎn)品是好的產(chǎn)品昵？

徐瀚：性價比高，保障充足。簡單來說就是便宜東西好。

《理財》：你曾說過，小雨傘保險特賣平臺要做成保險界的網(wǎng)易嚴選，那么，是如何保證產(chǎn)品的最好和性價比昵？

徐瀚：打開小雨傘公眾號，會看到一個“小雨傘嚴選”頻道。針對成人、少兒、父母，每類險種挑了1-2個產(chǎn)品，用嚴選表明了我們的態(tài)度。雖然我們提供了很多產(chǎn)品，但通過我們的專業(yè)眼光告訴大家，這個產(chǎn)品最好。

性價比怎么保障？基于我們的精算能力，數(shù)據(jù)分析能力，銷量估計等多方面的，主要還是產(chǎn)品設計。我們會和保險公司形成工作組，海外和國內(nèi)的保險公司到我們公司一起商討。對市場的理解，緊隨著市場的脈搏走，緊緊抓住保險需求。

《理財》：和其他互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)紀公司或傳統(tǒng)保險公司相比，小雨傘保險有哪些不同之處或優(yōu)劣勢？

徐瀚：現(xiàn)在很多的保險公司也會有自己的互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，他們產(chǎn)品供給側(cè)是有優(yōu)勢的，保險公司有側(cè)重點。不過，經(jīng)紀公司和傳統(tǒng)的保險公司有個區(qū)別，那就是可以從消費者的角度出發(fā)，銷售每個保險公司的產(chǎn)品。畢竟每個保險公司都有自己的特色，比如說有的是旅游險不錯，有的是醫(yī)療險不錯，經(jīng)紀公司就可以抓取保險公司的特色來銷售，成為保險公司的重要合作伙伴和分銷平臺。

“互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)過幾年的發(fā)展，從無到有，現(xiàn)在可以用如雨后春筍來形容。在如今的互聯(lián)網(wǎng)保險江湖中，除了百度、阿里巴巴、騰訊等“老牌”互聯(lián)網(wǎng)巨頭之外，以京東、蘇寧、小米、新浪、網(wǎng)易、唯品金融、國美為首的各界互聯(lián)網(wǎng)平臺，也早已涉足保險領域?！?/p>

2018年互聯(lián)網(wǎng)保險的規(guī)模快要逼近200O億元了吧，有1800多億元，這么大的生意市場，不可能只有一家公司存在的?；ヂ?lián)網(wǎng)保險公司如雨后春筍般出來，光以動物命名的互聯(lián)網(wǎng)保險平臺就有很多很多。我個人認為，這是個好事。因為很多保險從業(yè)者會嗅到這個機會，然后創(chuàng)業(yè)。有時候我還會給創(chuàng)業(yè)者一個很真誠的指導意見。大家共同競爭培育互聯(lián)網(wǎng)保險市場，行業(yè)才會更好。

至于小雨傘的優(yōu)勢就是小步快跑。天下武功以快為尊，我們會很快更新自己的組織發(fā)展能力、我們的產(chǎn)品能力和團隊能力。任何商業(yè)，你不可能說我是獨家的，別人進不來。很多能人都會進入這個行業(yè)。我們的優(yōu)勢就是對產(chǎn)品的辯解能力、理解能力、設計能力、渠道分銷能力和對消費者的認知能力?，F(xiàn)在我們這個平臺已經(jīng)有1000多萬購買用戶。我們對消費者的理解，對數(shù)據(jù)的構(gòu)成，就形成了我們一定的技術壁壘。

《理財》：除了前端銷售，小雨傘保險目前也有理賠渠道，甚至對萬元以下理賠款進行了前期墊付，那么風控方面是如何保障的？

徐瀚：對，我們獨立開發(fā)了一個ACIS理算系統(tǒng)，可以實現(xiàn)最短50分鐘內(nèi)賠付，所以我們本質(zhì)上也是家保險科技公司?？蛻艨梢灾苯釉谖覀兊钠脚_頁面上進行理賠資料的在線提交，理賠在線完成，且有專人座席指導。

風控方面，我們有一個啄木鳥風控，即通過對金融和健康維度的數(shù)據(jù)分析，進行打分，然后提供購買建議。比如疾病預核保，由Al完成，我們的人工智能顧問“靜靜”，根據(jù)用戶資料自動生成保障方案并做相關推薦，最快只需要3秒。

《理財》：風控為啥叫啄木鳥？有什么寓意嗎？

徐瀚：就是把壞蟲啄出來，我們不希望把保險賣給那些騙保的人群，比如帶病投保，或者說騙保。啄木鳥的風控理念是把好的保險賣給對的人，把惡意騙取保險的人排除在外。針對優(yōu)質(zhì)客戶群體，從人的維度、金融維度和健康維度做個評判看能不能把這個保險賣給他。

《理財》：小雨傘聯(lián)合開發(fā)了許多互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品的爆款，且大多是保障類產(chǎn)品，未來是否會考慮理財型保險方向昵？

徐瀚：我們主力是做保障型產(chǎn)品，我認為，保障型產(chǎn)品是消費者需要的。當然，也可能會適度地補充一些好的儲蓄產(chǎn)品。

《理財》：互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展到現(xiàn)在階段，你認為未來還有多大空間？你對小雨傘保險發(fā)展的期許是什么？

徐瀚：去年互聯(lián)網(wǎng)保險市場規(guī)模是1800億元，我認為整個互聯(lián)網(wǎng)保險市場破萬億元只是時間的問題。有的說法是到2030年吧。據(jù)我所知，全國人身保險保費規(guī)模去年不到4萬億元，所以互聯(lián)網(wǎng)保險只是很小的一部分，比重很低的。我看好互聯(lián)網(wǎng)保險市場的未來。

我們有一個愿景，就是守護每個人的健康，希望能讓保險產(chǎn)品走進千家萬戶。所以，我們會堅定不移地在人身健康險市場上提供好的定制+精選的產(chǎn)品，提供鏈條上更完善的服務。