基于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)視角看石油化工產(chǎn)品的銷(xiāo)售管理策略

王少華

摘 要：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，石化企業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售管理策略來(lái)迎接挑戰(zhàn)，本文對(duì)石油化工企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)因素和銷(xiāo)售管理變化情況進(jìn)行分析，提出了基于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)視角的石油化工產(chǎn)品銷(xiāo)售管理策略。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；石油化工產(chǎn)品；銷(xiāo)售管理策略

隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的不斷加快，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式已經(jīng)不能適應(yīng)時(shí)代的要求。石油化工產(chǎn)品采取網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、定制銷(xiāo)售是石化企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售市場(chǎng)的有益探索，是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售方式轉(zhuǎn)型，提高銷(xiāo)售服務(wù)質(zhì)量，滿足不同客戶(hù)需求的客觀要求。為了提高石油化工產(chǎn)品的銷(xiāo)售管理能力，需要分析石油化工產(chǎn)品銷(xiāo)售特點(diǎn)和新變化，結(jié)合石化行業(yè)銷(xiāo)售模式的改變情況，對(duì)如何制定石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理策略進(jìn)行探討。

1石油化工企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)因素分析

1.1政治法律因素

石化企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和經(jīng)濟(jì)效益會(huì)受到政治法律因素的影響，穩(wěn)定的政治法律環(huán)境是開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的前提，政治形勢(shì)不穩(wěn)定會(huì)給企業(yè)的生存發(fā)展帶來(lái)嚴(yán)重的影響。

1.2經(jīng)濟(jì)因素

國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人們的消費(fèi)能力等經(jīng)濟(jì)因素會(huì)對(duì)石油化工產(chǎn)品的銷(xiāo)售產(chǎn)生較大的影響，當(dāng)前，國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展，正處于關(guān)鍵的戰(zhàn)略機(jī)遇期，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)十分活躍，國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境不斷改善，對(duì)石油化工產(chǎn)品需求量不斷增長(zhǎng)。

1.3發(fā)展方式的影響因素

國(guó)內(nèi)石化企業(yè)開(kāi)工率有著較大的差異，開(kāi)工不足會(huì)引起石化行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，行業(yè)集中度降低，落后產(chǎn)能占比變高，產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力不足等問(wèn)題，應(yīng)該轉(zhuǎn)變企業(yè)的發(fā)展方式，切實(shí)做好節(jié)能減排工作。石化企業(yè)應(yīng)該建立起循環(huán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，向著節(jié)約友好型轉(zhuǎn)變，研發(fā)出高附加值化工產(chǎn)品。

2新形勢(shì)下石油化工產(chǎn)品銷(xiāo)售管理變化情況

2.1個(gè)性化

隨著石油化工產(chǎn)品市場(chǎng)的不斷變化，銷(xiāo)售管理呈現(xiàn)出細(xì)化和個(gè)性化發(fā)展的趨勢(shì)，石化企業(yè)將會(huì)對(duì)用戶(hù)提供個(gè)性化的產(chǎn)品，可以提高石油化工產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，在市場(chǎng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。該種銷(xiāo)售方式現(xiàn)在已經(jīng)被多個(gè)行業(yè)認(rèn)可，個(gè)性化的產(chǎn)品將會(huì)成為未來(lái)市場(chǎng)的主流。

2.2網(wǎng)絡(luò)化

石油化工產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)化銷(xiāo)售主要體現(xiàn)在如下兩方面，其一，結(jié)合石油化工產(chǎn)品的銷(xiāo)售現(xiàn)狀可以了解到現(xiàn)在的客戶(hù)傾向于從網(wǎng)絡(luò)中尋找使用的產(chǎn)品，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)媒介可以使石化企業(yè)和客戶(hù)交流變得更為便捷，客戶(hù)可以迅速地查詢(xún)到需要產(chǎn)品的信息。其二，在對(duì)石油化工產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí)，設(shè)計(jì)人員可以利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)對(duì)研發(fā)產(chǎn)品進(jìn)行快速和高效的論證，有效地縮短產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)間，提高產(chǎn)品的設(shè)計(jì)效率。石油化工產(chǎn)品設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展，可以為企為建立嶄新的銷(xiāo)售渠道，可以為企業(yè)獲取更多的市場(chǎng)份額。

2.3知識(shí)化

企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不在于掌握資本的多少，知識(shí)經(jīng)濟(jì)是當(dāng)前企業(yè)發(fā)展的主題，石化企業(yè)該注重對(duì)技術(shù)和管理人才的培養(yǎng)，使企業(yè)具備更好的發(fā)展?jié)摿?，企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力才會(huì)得到逐步提升。終身學(xué)習(xí)是企業(yè)和個(gè)人發(fā)展的根本要求，石化企業(yè)在組織員工學(xué)習(xí)的同時(shí)，還應(yīng)該努力提升員的綜合素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，為企業(yè)營(yíng)造出良好的發(fā)展環(huán)境。

3基于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)視角的石油化工產(chǎn)品銷(xiāo)售管理策略

3.1做好銷(xiāo)售渠道的建設(shè)

石化企業(yè)的銷(xiāo)售人員應(yīng)該轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售理念，轉(zhuǎn)變?cè)瓉?lái)的要定單的銷(xiāo)售方式，應(yīng)該通過(guò)多種渠道來(lái)為企業(yè)爭(zhēng)取到更多的訂單。在信息時(shí)代，及時(shí)了解市場(chǎng)的需求信息非常重要，可開(kāi)展好銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ)，需要做好信息化銷(xiāo)售渠道建設(shè)，保證石油化工產(chǎn)品的銷(xiāo)售額顯著提升。做好銷(xiāo)售渠道的建設(shè)應(yīng)該從如下幾方面入手：1）應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道，快速地獲取到市對(duì)石油化工產(chǎn)品的需求信息，建立起順暢產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道。2）銷(xiāo)售人員應(yīng)該經(jīng)常關(guān)注石油化工產(chǎn)品的論壇，加入產(chǎn)品交流QQ群，關(guān)注行業(yè)產(chǎn)品信息的同時(shí)，應(yīng)該挖掘潛在的產(chǎn)品客戶(hù)，建立起穩(wěn)定良好的合作伙伴關(guān)系。3）在進(jìn)行石油化工產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)，需要制定出有針對(duì)性的差異化產(chǎn)品銷(xiāo)售策略，根據(jù)銷(xiāo)售區(qū)域的不同和自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，采取最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品銷(xiāo)售策略，使銷(xiāo)售渠道更加高效。

3.2做好銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)，打造高素質(zhì)人才隊(duì)伍

石化企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍對(duì)外界展示的不但是企業(yè)的產(chǎn)品，出在宣傳企業(yè)的文化理念，必須要提高對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍人員整體素質(zhì)。隨著化工企業(yè)的不斷發(fā)展，銷(xiāo)售人員隊(duì)伍變得更為龐大，為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)更多的份額，銷(xiāo)售隊(duì)伍的營(yíng)銷(xiāo)能力成為制勝的關(guān)鍵。應(yīng)該努力提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的整體素質(zhì)，對(duì)進(jìn)入到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的人員進(jìn)行嚴(yán)格篩選，提高銷(xiāo)售人員的福利待遇，使更多的高素質(zhì)人才加入進(jìn)來(lái)，提高銷(xiāo)售服務(wù)意識(shí)，端正工作態(tài)度，提高銷(xiāo)售人員的職業(yè)道德素質(zhì)，使銷(xiāo)售隊(duì)伍可以獲取到更多的產(chǎn)品訂單。再者，銷(xiāo)售人才引入進(jìn)來(lái)之后需要定期開(kāi)展業(yè)務(wù)培訓(xùn)，讓他們深入了解產(chǎn)品性能參數(shù)，懂得如何做好與采購(gòu)方的溝通和交流，快速對(duì)采購(gòu)方提出的問(wèn)題進(jìn)行解答，可以為客戶(hù)提供最優(yōu)的產(chǎn)品解決方案，從而為開(kāi)拓更多的市場(chǎng)做出努力。

3.3做好客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)

企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)精神面貌會(huì)受到領(lǐng)導(dǎo)層的影響，為了使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)發(fā)展中不斷宣傳正能量，應(yīng)該加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)。在對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行實(shí)際管理過(guò)程中，應(yīng)該建立和完善客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理制度，保證企業(yè)銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)層可以更好地帶領(lǐng)隊(duì)伍突破重圍，打造出高素質(zhì)客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，保證產(chǎn)品銷(xiāo)售各項(xiàng)工作可以穩(wěn)步開(kāi)展。

3.4做好銷(xiāo)售精細(xì)化管理

粗放的管理方式已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前的石化企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，必須要對(duì)企業(yè)進(jìn)行精細(xì)化管理，這是企業(yè)管理的發(fā)展方向。石油化工產(chǎn)品銷(xiāo)售精細(xì)化管理，應(yīng)該根據(jù)銷(xiāo)售區(qū)域的不同，制定出相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，不可以將所有的銷(xiāo)售市場(chǎng)都一刀切，應(yīng)該由專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售人員對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致地考察，不可以搞形式主義。根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際需要來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，嚴(yán)格控制好產(chǎn)品質(zhì)量，把質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品交付到客戶(hù)手中，每個(gè)設(shè)計(jì)加工環(huán)節(jié)都應(yīng)該查找到相關(guān)責(zé)任人，從而保證客戶(hù)得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

4結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，產(chǎn)品銷(xiāo)售是石化企業(yè)的重要部門(mén)，是獲取經(jīng)濟(jì)效益的重要環(huán)節(jié)。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，應(yīng)該提高石化企業(yè)銷(xiāo)售管理能力，建立起高效的銷(xiāo)售服務(wù)渠道，培養(yǎng)出高質(zhì)量的銷(xiāo)售人才，加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)，做好銷(xiāo)售的精細(xì)化管理，從而使企業(yè)的走向健康發(fā)展道路。

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