基于數(shù)據(jù)挖掘的賒銷分析

江雪蓮

摘要：賒銷不僅能夠幫助經(jīng)銷商擴大銷量，賒銷也方便客戶資金不足時及時用上產(chǎn)品。企業(yè)如何提供相應的產(chǎn)品給客戶，同時防止由于客戶賴賬帶來的損失，考驗的不僅是企業(yè)的智慧，也是社會的誠信。本文通過挖掘客戶的特點，提出了賒銷的信用評價體系。

關鍵詞：賒銷信用評價指標

賒銷是以信用為依托的銷售，賣買雙方簽訂購貨協(xié)議后，賣方同意買方取走貨物，而買方收到商品或服務后不立即支付現(xiàn)金，延期付款或分期付款付清貨款的過程。賒銷是商品經(jīng)濟高度發(fā)展的產(chǎn)物，是信用體系規(guī)?？焖贁U張的產(chǎn)物，也是市場惡性競爭的產(chǎn)物。許多企業(yè)深陷其中不能自拔，想扭轉(zhuǎn)現(xiàn)狀又不知從何做起，最終導致破產(chǎn)。賒銷的主體是客戶，通過分析客戶的回款率、盈利能力、同業(yè)競爭力，對客戶進行分級，建立賒銷信用等級評價體系。

一、企業(yè)賒銷信用分析的必要性

1.客戶賒銷關系企業(yè)的發(fā)展和投資方向，良好的賒銷體系可以提升企業(yè)銷售額，反之，將導致企業(yè)的資金流斷裂，走向倒閉。所以，賒銷信用分析應該提升到企業(yè)戰(zhàn)略的層面。

2.賒銷信用分析涉及到的雙方信息不對稱，如何從已知的信息中挖掘分析客戶，根據(jù)匱乏的信息中做出決策，不僅關系企業(yè)利益，更是一門藝術(shù)。高風險帶來高收益，賒銷從另一種角度看也是一種投資，考驗企業(yè)的智慧。

3.賒銷導致企業(yè)運營效率低下。由于我國信用體系的不完善，使企業(yè)產(chǎn)生大量的過期應收賬款。為了收回欠款，需要投入大量人力物力，造成業(yè)務員將大部分時間用于催收欠款，幾乎沒有精力去開發(fā)市場。一批欠款往往需要電話、信函、傳真、出差反復催要，同時不可避免的與賴賬客戶產(chǎn)生矛盾，影響了雙方的合作關系。此外企業(yè)派出的催款人員往往是業(yè)務骨干，財務人員也必須加入并予以配合，從而引發(fā)“蝴蝶效應”，使得整個企業(yè)的經(jīng)營效率低下。

二、客戶的分級

利用SWOT等戰(zhàn)略分析工具，對客戶的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅進行綜合分析，將客戶分為三個等級：優(yōu)質(zhì)客戶、普通客戶、預警客戶。

三、指標分析

1.回款率

回款率是信用評價的關鍵因素。在市場經(jīng)濟中，資金鏈斷裂是企業(yè)生死存亡的大事?；乜畋蠕N售更重要，與其將大量的時間和精力花費在回款上，不如用這些時間去開發(fā)更多更好的客戶，所以即使失去這筆生意，也不冒險賒銷。

優(yōu)質(zhì)客戶的回款率必須達到百分之百。企業(yè)的平均利潤率介于10%到30%之間，扣除最高上限30%的余額作為成本，將回款率高于70%的客戶的權(quán)值設為7。企業(yè)的資產(chǎn)負債率的正常范圍在40%～60%，不同國家和地區(qū)也存在差別，美國和英國的資產(chǎn)負債率一般低于50%，而歐盟和亞洲企業(yè)的資產(chǎn)負債率要顯著高于50%，有的成功企業(yè)甚至達到70%。選取亞洲的平均負債率50%作為參考標準，假設企業(yè)產(chǎn)品成本的50%用負債來暫時抵消，則成本的50%等于產(chǎn)品回款額的35%，所以將回款率介于35%與70%的客戶作權(quán)值設為5?；乜盥实陀?5%的客戶權(quán)值設為3。盡管某些客戶回款率高，但由于其支付能力有限，則需要根據(jù)支付能力指標等級相應降低信用等級。

2.支付能力

客戶的支付能力包括如下指標：

（1）客戶的資產(chǎn)負債率。如果客戶的資產(chǎn)主要靠欠款和貸款組成，則資產(chǎn)負債率較高。選取亞洲公司的平均資產(chǎn)負債率50%作為標準，設負債率低于50%的客戶權(quán)值為7，反之設定權(quán)值為3;

（2）客戶的盈利能力。如果客戶的盈利能力差，長期虧損，則支付能力自然下降?？蛻粲芰Ψ治鲋笜吮姸?，但是從企業(yè)的本質(zhì)分析，企業(yè)的核心就是賺取商品的剩余價值。衡量剩余價值，就是計算商品的凈利潤和資金的機會成本，所以選取銷售凈利潤率作為評價指標。

銷售凈利潤率一凈利潤/銷售收入

工業(yè)企業(yè)的銷售凈利潤率一般介于是4%到20%，全國規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)利潤率約為6%，而房地產(chǎn)企業(yè)20%，相對來說低于3%是企業(yè)是低利潤率，大于10%算較高凈利潤率。綜上所述，設定財務凈利潤低于3%的客戶權(quán)值為3，介于3%與10%之間賦權(quán)值為5，高于10%賦權(quán)值為7。

（3）供應商、客戶和職員三者的滿意程度。如果三者均有不滿，設客戶權(quán)值為2，其中兩者不滿，設權(quán)值為4，其中有一方不滿，權(quán)值為6，三者都滿意，權(quán)值為8。

（4）是否有高風險經(jīng)營項目。如果客戶投資于房地產(chǎn)，由于國家宏觀調(diào)控政策的影響導致風險較高，資金占用量大，投資周期長，則信用降低。假如客戶從事期貨買賣，則風險更大，信用更低。設有風險性經(jīng)營項目的客戶權(quán)值為3，反之為7。

3.同業(yè)競爭力

同業(yè)競爭力分析從兩個維度來進行分析。第一個維度是對主體邊界的分析，即是對“人”的分析;第二個維度是對競爭程度的分析，即是對“業(yè)務”的分析。對人的分析，主要是對公司主要股東（一般持股5%以上都被認定為主要股東）的股東權(quán)益指標進行分析。股東權(quán)益是指股份公司的所有者權(quán)益（即凈資產(chǎn)值），股東權(quán)益小于零時，公司就陷入了資不抵債的境地，所以存在主要股東的股東權(quán)益指標小于0的情況，則設定客戶的權(quán)值為3，如果主要股東股東權(quán)益均大于O，設定客戶的權(quán)值為7。對客戶同業(yè)競爭的業(yè)務分析，著重分析同業(yè)競爭品。客戶凡經(jīng)營同業(yè)竟品（指競爭對手產(chǎn)品）者，客戶權(quán)值設定為7;凡以同業(yè)競品為主者，客戶權(quán)值設定為3。

四、客戶信用評價

根據(jù)收集到的客戶數(shù)據(jù)，從回款率、盈利能力、同業(yè)競爭力三方面對客戶進行權(quán)值的評分，將總分低于28的客戶歸于預警客戶，總分介于28與43之間的客戶歸于普通客戶，總分高于43的歸于優(yōu)質(zhì)客戶。針對不同的客戶，進行銷售策略的調(diào)整。給予優(yōu)質(zhì)客戶全額賒銷，給予普通客戶部分賒銷，給予預警客戶不賒銷。

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