如何讓《汽車營銷實務(wù)》課堂更有魅力

陳小柳

《汽車營銷實務(wù)》是汽車運用與維修專業(yè)的一門專業(yè)課程。本文以實際教學(xué)情況為依據(jù)，積極倡導(dǎo)理論聯(lián)系實際的科研風(fēng)尚。筆者從課堂的理論知識講解這個角度出發(fā)，來討論如何讓《汽車營銷實務(wù)》這門課上得更有魅力，更能吸引學(xué)生。

《汽車營銷實務(wù)》這門課，看似簡單，可能你會認(rèn)為是一件物品的買賣而已。但實際上它是一門包含了汽修專業(yè)各科知識點的綜合學(xué)科。需要同學(xué)們對汽車專業(yè)知識的基本掌握，僅僅是《汽車營銷》嗎？它涉及到《發(fā)動機》《底盤》《商務(wù)禮儀》等學(xué)科的內(nèi)容。當(dāng)你作為一名銷售顧問面對客戶提出各種各樣問題時，該如何專業(yè)、巧妙地回答讓顧客相信你是專業(yè)的，值得信賴。這需要你平時專業(yè)知識的積累，個人綜合素質(zhì)的提升，然后將課堂所學(xué)的理論知識恰當(dāng)?shù)剡\用到現(xiàn)場銷售中。

理論教學(xué)，一直是汽修專業(yè)老師們最想解決的大難題。經(jīng)常出的現(xiàn)象是，老師在教授過程中講到理論知識，會比較枯燥，一些學(xué)生在課堂上就是各種不配合，說話、睡覺、玩手機。按照學(xué)生的原話講是“老師，能動手（實訓(xùn)）就別說話（理論）?！睉?yīng)如何改變這種課堂現(xiàn)象？作為“老師”這樣一個角色，筆者當(dāng)然希望學(xué)生都喜歡我的課堂，上課認(rèn)真聽講，要知道，老師你雖有“一桶水”，愿望是美好的，我要讓每個學(xué)生都能雨露均沾，可現(xiàn)實呢？偏偏有一些是“挑食”的，我不喜歡喝你這個“白開水”，我喜歡喝“飲料”，那么老師你就得發(fā)揮個人魅力，打造屬于你個人品牌的課堂特色，讓學(xué)生自己覺得“口渴”，想向你“討水喝”。

1 傳道者，若沒真的得道，此道無法傳下

大學(xué)讀的是汽車電子技術(shù)專業(yè)，在校時就考取了汽車銷售資格證（中級）、汽車高級工維修證。實習(xí)期從一家4S店的汽車美容學(xué)徒做起，沒顧客來洗車時，就跑去給維修師傅打下手，覺得當(dāng)時的自己就像是一張白色的面巾紙，吸水力極強。用了兩年的時間在售后部門當(dāng)“萬金油”。汽車四大板塊維修、美容、保養(yǎng)領(lǐng)域都學(xué)習(xí)。相信機會是青睞給有準(zhǔn)備的人。所有的學(xué)習(xí)現(xiàn)在看來這是一筆個人財富，讓我能從容地?fù)?dān)任老師這個角色，讓自己所得的道在課堂上傳授給我的學(xué)生們。

2 授業(yè)者，若不與時俱進，開拓創(chuàng)新，此業(yè)無法落地發(fā)芽，無法枝繁葉茂

“老師，能動手（實訓(xùn)）就別說話（理論）。”學(xué)生無意中的一句玩笑話對老師而言是一種打擊。可能傳統(tǒng)的理論教學(xué)模式老師你是主角，一人站在臺上演講，要不要聽是學(xué)生的事。要改變這種課堂現(xiàn)象需改變傳統(tǒng)的教學(xué)觀念，以學(xué)生為主，老師配合學(xué)生，去開展課堂的理論教學(xué)。

課前我會要求學(xué)生分享汽車新聞知識點來與同學(xué)分享討論。這不，今天的課堂新聞，一位同學(xué)就為我們帶來（2017年10月24日）的新聞。全球首列智軌公交列車湖南開跑：可無人駕駛，最高時速70公里/小時。同學(xué)們，分組討論一下，現(xiàn)在我們的汽車多數(shù)用的是自然吸氣，新上市的歐洲車因為環(huán)保問題，多數(shù)偏向渦輪增壓，這位同學(xué)今天給我們分享的新聞，你們可以從中學(xué)習(xí)到什么，未來的汽車發(fā)展前景是什么方向？

第一組：“人工智能”這四個字，從市場前景來看，我們可以想象未來是跟金錢成正比的粘在一起。

第二組：老師，可能在不久的將來，我們的車可以不用加油了，現(xiàn)在雷克薩斯的RX已經(jīng)采用油電混合動力，以后可能是用太陽能、或是汽車也像懸浮列車那樣駕駛。

這樣讓同學(xué)們每天自覺關(guān)注汽車這個行業(yè)的最新動態(tài)，主動去學(xué)習(xí)，思考，拓展他們自身的知識面，從被動學(xué)習(xí)改為自主學(xué)習(xí)，都積極參與到課堂中來，有魅力的課堂，相信會更激發(fā)同學(xué)們的學(xué)習(xí)興趣。

3 解惑者，若無耐心，恒心，無法點撥除惑，甚至無法有效授業(yè)傳道

當(dāng)同學(xué)們學(xué)習(xí)了汽車介紹后，我要求同學(xué)們分組進行角色扮演，一個對話下來，為他們點評對話中的不足。

A：銷售顧問? B：顧客

A：您好！歡迎光臨，我是市職吉普汽車4S店的銷售顧問吳##，請問有什么我可以為您服務(wù)的嗎？

B：我想看車。

A：哦！歡迎。這是我的名片（雙手）。請問先生怎么稱呼？

B：我姓陳。

A：陳先生，我們這里主打車型是最新款的JEEP自由光，他有多款不同配置、不同顏色供您選擇，需要我替您做一個介紹嗎？

B：好的，我對JEEP這個品牌一直比較關(guān)注的。

A：全新吉普自由光定位是專業(yè)級城市SUV。自由光有2.0 、2.4兩個排量，價位是從209800到315800。吉普什么最強？四驅(qū)技術(shù)，它采用智能全時四驅(qū)技術(shù)，帶四種路況模式，自動、運動、雪地、沙泥模式，無論您在任何地方，任何環(huán)境，它就像一個父親的懷抱一樣緊緊地?fù)肀е?，保護著你，給你最大的信任。

B：這輛車的動力是沒得挑，不過聽說舒適性不怎樣。

A：不會不會。

B：買車我個人最注重安全性，這輛車的安全性能怎樣？

A：專業(yè)級安全性能，通過了北美碰撞五星認(rèn)證，電子防翻滾控制系統(tǒng)保持車身穩(wěn)定;專業(yè)級信賴。

B：這車還有什么比較特別的賣點沒？

A：有，自由光提供了同級中較為豐富的配置，全景天窗、一鍵啟動、發(fā)動機啟停，定速巡航等。

B：好吧，你把這車的參數(shù)表給我，我回去考慮一下。

A：好的。您回去考慮，有需要再來找我。陳先生，能否留下您的電話，以便以后方便聯(lián)系。

B：好的。137279#####。我有事，先走。

A：好的，我送送您。

一起看了這兩位同學(xué)做了這個對話后，同學(xué)們，你們我們一起來點評這個對話中存在的不足，解決遇到的問題，共同進步。

第一位同學(xué)：老師，他沒有采用六方位介紹。答：六方位介紹是一個系統(tǒng)的知識點，我們要學(xué)以致用，客戶對哪一方位感興趣，我們就介紹哪一個方位即可。

第二位同學(xué)：老師，顧客對這輛車的舒適性提出疑問。吳同學(xué)直接否定了顧客的顧慮，卻沒擺出證據(jù)。答：方面舒適性的介紹可以從底盤角度出發(fā)為顧客解釋自由光采用了目前全球最先進的9速變速箱，換擋特別平順，毫無頓挫感。配備了同級唯一FSD四輪獨立主動減震懸掛技術(shù)，有效地過濾顛簸路況帶來的不適，像在路上鋪了一層毯子一樣舒適。

“這個對話，還存在什么問題嗎？”同學(xué)們都很安靜。

筆者以實際銷售經(jīng)驗的角度為同學(xué)們分析這對話里面有一個可以促成銷售成功的契機。

當(dāng)顧客提到他回去考慮這時你得聽出什么弦外之音嗎？有實際銷售經(jīng)驗的銷售顧問會明白，這是客戶在暗示，他有在考慮要這款車。而我們的內(nèi)心真實感受是當(dāng)然不能就這樣把你放走，快到嘴的鴨子，怎么解決呢？“請問您是不是還有那些方面有顧慮呢？有什么疑問我可以幫您解答。如果您個人有將我們的產(chǎn)品在與其他品牌的車做比較的話，請相信我專業(yè)的知識面，我可以幫你做個全方位的專業(yè)比較，即使不和我買車也沒關(guān)系，與和您這么成功的人交個朋友，讓您能夠選擇一輛自己喜歡的車，才是我作為一名銷售顧問的最終希望。即使他不賣，他會介紹他朋友來的。再或許這時他要發(fā)一條朋友圈贊一下“買車，我只信賴某某銷售顧問”要知道，人際關(guān)系研究專家表示，你多認(rèn)識一個朋友，這個朋友就接近有250個朋友，他只要朋友圈一發(fā)，這樣我這個銷售顧問這個角色就成功了。

課堂中為學(xué)生解決這些疑惑，為的是讓同學(xué)們以后能夠在實際的現(xiàn)場銷售中，面對各種各樣的銷售狀況能更好的解決顧客的疑問，促進銷售成功率，達到我們最終的銷售目的。

以上是筆者從事教育工作以來，多次嘗試后覺得這種教學(xué)模式是適合汽修專業(yè)學(xué)生的，而《汽車銷售實務(wù)》這門課，理論課程設(shè)置以學(xué)生為主，教師配合著學(xué)生，將“傳道，授業(yè)，解惑”貫徹到課堂中來，讓學(xué)生自覺學(xué)習(xí)理論知識，最終能夠?qū)W以致用，能更出色的勝任汽車銷售顧問這個角色。

（作者單位：潮州市職業(yè)技術(shù)學(xué)校）