提建設(shè)：價值共創(chuàng)、互信共贏構(gòu)建以客戶為中心的保險生態(tài)圈

提建設(shè)總結(jié)了銀保發(fā)展的四個階段，第一是萌芽階段，第二是起步階段，第三發(fā)展階段，第四是專業(yè)化階段。四個階段驅(qū)動的因素不同，從經(jīng)濟(jì)環(huán)境/監(jiān)管環(huán)境驅(qū)動到金融一體化，特別當(dāng)進(jìn)入專業(yè)化階段后的以客戶為中心的驅(qū)動，推動銀保走向不斷成熟。

在會上，華夏人壽保險股份有限公司常務(wù)副總裁提建設(shè)發(fā)表了主題演講。他結(jié)合銀保發(fā)展的歷史和現(xiàn)狀，分析市場大環(huán)境，用華夏實踐闡述了銀保合作的未來，即構(gòu)建以客戶為中心的保險生態(tài)圈。他表示：“過去的實踐證明，銀行與保險公司的合作可是更深化、更有高度的，當(dāng)前我們同銀行一起通過給客戶提供綜合性的金融服務(wù)實現(xiàn)共同發(fā)展。未來，我們將通過外延式成長和突破式創(chuàng)新，打開新的價值空間，互信合作，共贏未來。”

多維度催開銀保新時代大門

銀保合作由來已久，提建設(shè)回顧銀保發(fā)展的歷史，總結(jié)為“波瀾起伏”，有過高歌猛進(jìn)，市場增速翹楚;也有過負(fù)增長，進(jìn)入“冰河時代”;特別從2017、2018年開始新規(guī)落地，監(jiān)管趨嚴(yán)，轉(zhuǎn)型升級，整個行業(yè)面臨著新的發(fā)展定位，保險姓保，回歸本源。要堅持開放、合作、共贏的理念，探尋銀保發(fā)展的新機遇，攜手開創(chuàng)新時代。

提建設(shè)總結(jié)了銀保發(fā)展的四個階段，第一是萌芽階段，第二是起步階段，第三發(fā)展階段，第四是專業(yè)化階段。四個階段驅(qū)動的因素不同，從經(jīng)濟(jì)環(huán)境/監(jiān)管環(huán)境驅(qū)動到金融一體化，特別當(dāng)進(jìn)入專業(yè)化階段后的以客戶為中心的驅(qū)動，推動銀保走向不斷成熟。他指出：銀行采取新設(shè)、并購、合資等手段，主動涉足保險領(lǐng)域;保險公司通過并購銀行、協(xié)議合作等模式充分利用銀行賽道。綜合金融集團(tuán)出現(xiàn)就驗證銀保的發(fā)展已經(jīng)慢慢走入專業(yè)化階段。主要特征是銀行與保險的業(yè)務(wù)高度一體化，產(chǎn)品開發(fā)、銷售支持等運用統(tǒng)一的管理和技術(shù)平臺，雙方共同開發(fā)專屬產(chǎn)品，深度合作、隊伍共建、互利共贏。

從市場潛力角度來看，目前中國的保險市場密度是2724，深度是4.22%，遠(yuǎn)低于美國、日本等保險發(fā)達(dá)國家。從資產(chǎn)新規(guī)看，剛兌的打破讓超萬億理財產(chǎn)品到期后迫切需求新渠道對接。從居民保險意識看，隨著可支配收入增加，保險意識日漸提升，商業(yè)保險作為國家基礎(chǔ)保障制度外的補充已成為共識。從人口結(jié)構(gòu)看，老齡化人口結(jié)構(gòu)釋放紅利，養(yǎng)老、醫(yī)療將是行業(yè)重大風(fēng)口。從中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展看，進(jìn)入調(diào)整期的中國經(jīng)濟(jì)面臨很多不確定性因素，引發(fā)了大家普遍焦慮，保險產(chǎn)品提供的“確定性”正當(dāng)其時。因此，多維度推動，催開了銀保新時代的大門。

砥礪前行的華夏保險

提建設(shè)認(rèn)為，“大市場就要有大作為”，2010-2016年，銀保業(yè)務(wù)大發(fā)展，年度規(guī)模保費一度創(chuàng)1.3萬億高點。隨后監(jiān)管政策趨嚴(yán)、新政落地，全行業(yè)“回歸本源”。各公司不再片面追求規(guī)模，轉(zhuǎn)為價值提升。2018年，銀保市場期交保費1626億，2019年上半年1421億，同比增幅39%。華夏銀保順勢而為，確定了“規(guī)模穩(wěn)增，價值倍增”的發(fā)展戰(zhàn)略，著力優(yōu)化業(yè)務(wù)機構(gòu)，提升價值業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)，既契合了監(jiān)管政策導(dǎo)向，也順應(yīng)了客戶保障訴求。轉(zhuǎn)型過程中保持了躉、期雙線正增長。2019年上半年實現(xiàn)期交200億新紀(jì)錄，同比增幅70%。

可以說，在過去的五年，華夏速度是比較快的。渠道網(wǎng)點12家主力銀行全面合作，5萬多網(wǎng)點。提建設(shè)說道，“2012年我們定了四大戰(zhàn)略，一個是提質(zhì)增效，第二是產(chǎn)品創(chuàng)先，第三是生態(tài)整合，第四是移動互聯(lián)。這是未來的戰(zhàn)略，是我們的發(fā)展方向，我們將構(gòu)建以隊伍為平臺的生態(tài)整合，數(shù)字為基礎(chǔ)，平臺閉環(huán)化，運營智能化，營銷智能化。”

銀保未來發(fā)展的幾點思考

談到銀保發(fā)展問題上，提建設(shè)認(rèn)為，現(xiàn)在是銀保3.0時代。過去的1.0時代是以渠道為中心，2.0時代是以產(chǎn)品為中心，而現(xiàn)在3.0時代是以客戶為中心。銀保3.0時代的特點：第一，客戶至上，需求為導(dǎo)向;第二，定制化的產(chǎn)品;第三，要建立跨界知識儲備的隊伍。銀保要順應(yīng)發(fā)展大勢，深化以客戶為中心的經(jīng)營模式，通過技術(shù)創(chuàng)新推動銷售模式的革新，打造服務(wù)型、全能型的銷售隊伍，構(gòu)建價值貢獻(xiàn)、健康發(fā)展的銀保新生態(tài)。

提建設(shè)最后指出，科學(xué)技術(shù)在突破創(chuàng)新，實體經(jīng)濟(jì)在轉(zhuǎn)型升級，人民對美好生活的向往日益增長，可保險不斷發(fā)展變化，保險能夠發(fā)揮積極作用的空間不斷擴展。而反觀保險業(yè)自身卻創(chuàng)新不足，長期將難以滿足社會經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的需要。所以在銀保發(fā)展中有幾個痛點亟須解決：

1、傳統(tǒng)營銷重“量”輕“質(zhì)”：隊伍全面鋪開，不考慮客戶需要，僅從銷售出發(fā)，產(chǎn)品賣出去就好。各家保險公司都是以保單為中心，卻較少關(guān)注客戶的服務(wù)。

2、服務(wù)覆蓋不足：非駐點的經(jīng)營模式，對網(wǎng)點培訓(xùn)等服務(wù)支持不夠。

3、產(chǎn)品理念落后：沒有綜合化金融服務(wù)，躉交客戶實際上不是真正的“保險”客戶。

4、合規(guī)風(fēng)控：雙錄要求等，造成客戶購買體驗下降，銷售難度上升，這都是一些新的課題。

5、行業(yè)創(chuàng)新不足：5G時代到來后，AI智能投保的開發(fā)與應(yīng)用，技術(shù)更新應(yīng)用不足。

銀行與保險公司的價值就在于對客戶可以滿足多樣化的需求，提高客戶的穩(wěn)定性與忠誠度;產(chǎn)品方面通過開發(fā)專屬的產(chǎn)品豐富金融產(chǎn)品線;品牌方面進(jìn)一步提升銀行與保險公司的知名度與品牌優(yōu)勢;渠道方面，提升銷售與服務(wù)渠道的經(jīng)營效率，包括技能和服務(wù)效能;業(yè)務(wù)方面尋找新的業(yè)務(wù)保費與中間業(yè)務(wù)增長空間，銀行與保險公司是相互增進(jìn)，相互推動的。銀保走在“聚光燈”下，我們有理由相信，我們只要以客戶為中心的發(fā)展方向，堅定不移的前行，未來定是大有可為。

最后，提建設(shè)寄語銀保發(fā)展：共創(chuàng)價值促發(fā)展，互信共贏造未來。