未來非油要占總利潤三成—專訪中國石化江蘇石油董事長、黨委書記張有根

○ 文／本刊記者 周志霞

江蘇石油計(jì)劃將非油占比達(dá)到總利潤的30%，以此實(shí)現(xiàn)非油爭一流的目標(biāo)。

湖西街加油站作為示范站，只是中國石化江蘇石油諸多加油站非油業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)縮影。據(jù)了解，江蘇石油2018年在非油業(yè)務(wù)突破100億元營業(yè)額的同時(shí)，全口徑千萬元便利店已然達(dá)到27座，今年計(jì)劃將這個(gè)數(shù)字變成40座。

在油品行業(yè)進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展的今天，100億元只是一個(gè)新的起點(diǎn)。為實(shí)現(xiàn)4.5%到30%的非油占比，江蘇石油非油發(fā)展的具體戰(zhàn)略是什么？又將做出哪些調(diào)整？針對這些問題，本刊記者專訪了中國石化江蘇石油董事長、黨委書記張有根。

千萬元便利店 潛力巨大

中國石油石化：張董事長您好！就整個(gè)江蘇石油2500座加油站、2250座便利店來講，已經(jīng)達(dá)到千萬元或者未來具有千萬元營業(yè)額潛力的便利店有多少？

張有根：湖西街加油站的營業(yè)額是目前最高的，除此之外，已經(jīng)達(dá)到千萬元營業(yè)額的便利店有12座，這主要是指存門店零售的營業(yè)額。如果加上團(tuán)購方面的，現(xiàn)在江蘇石油全口徑的千萬元便利店已經(jīng)達(dá)到27座。目前能達(dá)到850萬元以上的營業(yè)額的便利店還有24座，所以今年計(jì)劃千萬元便利店達(dá)到40座。

中國石油石化：就像湖西街加油站這樣以第三方合作為主打，能否代表江蘇石油發(fā)展千萬元便利店的一個(gè)趨勢？

張有根：還是要結(jié)合各個(gè)站的硬件設(shè)施以及客戶的需求來說。第三方合作的模式有其優(yōu)勢，可以讓一些業(yè)務(wù)并不專業(yè)我們做得更加專業(yè)，以更好地滿足客戶的需求。由此，近兩年，只要加油站具備條件，我們都積極發(fā)展各種新業(yè)態(tài)。目前，江蘇石油各種綜合服務(wù)站達(dá)到204座，店中店有504家。未來，只要具備條件，我們還是要嘗試打造綜合服務(wù)商這樣的平臺，讓我們的客戶、供應(yīng)商都可以在這個(gè)平臺上發(fā)展。

中國石油石化：您覺得與第三方合作開展店中店要注意什么問題？

張有根：首先在加油站硬件設(shè)施允許的情況下，要先調(diào)查加油站周邊的客戶群體，然后選擇合適的業(yè)務(wù)項(xiàng)目。當(dāng)然在選擇具體合作伙伴的時(shí)候，我們也有門檻，至少遵循三個(gè)原則：一是品牌；二是質(zhì)量；三是確保能夠帶來一定的客源。其次，在店中店管理方面，因?yàn)榕c第三方合作，具體員工都是第三方的人，我們要定期對他們培訓(xùn)，包括加油站安全、如何服務(wù)客戶等。最次，雙方要進(jìn)行細(xì)致地協(xié)商，做好相關(guān)合同的簽署，以至于更好地履行利益分配。

車生活 家生活

中國石油石化：江蘇石油進(jìn)一步發(fā)展非油業(yè)務(wù)的具體戰(zhàn)略是什么？

張有根：發(fā)展非油整體戰(zhàn)略是圍繞車生活和家生活來展開的。車生活主要是指開展“后備廂行動(dòng)”。就是顧客開車進(jìn)來，日常生活需要的米和油不要讓他們再到超市購買，經(jīng)過站里的推薦所需商品往后備廂一放就可以直接帶回家。另一方面就是家生活。每座站都要確保將居民需要的日常用品全面供應(yīng)，盡量不要讓他們到別的地方購買。當(dāng)然，要做好車生活和家生活，需要我們更加深入地對商圈進(jìn)行調(diào)查，當(dāng)然以前也一直在做，但我認(rèn)為做得還不夠細(xì)，只要把周圍商圈研究透，做到滿足人民群眾對美好生活向往的需要，才能做到商品適銷對路，客戶才能購買。除了做好這些，我們還要圍繞車生活和家生活，不斷增加增值服務(wù)，比如便利店不僅賣商品，有條件的都要開展賣保險(xiǎn)、汽車，同時(shí)提供旅游、快餐、汽服等業(yè)務(wù)，進(jìn)一步做好業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型。

中國石油石化：為了更好地做好車生活家生活，哪些方面需要提升？

張有根：圍繞著車生活和家生活首先要將門店銷售占比提升上來。近兩年非油營業(yè)額突破100億元，每年也都能提升30%左右，但非油發(fā)展存在隱性虛胖的問題，比如團(tuán)購方面做得不是特別規(guī)范、香煙方面利潤非常少。

由此，江蘇石油一方面需要調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，非油發(fā)展要以效益為中心，就要處理好重點(diǎn)商品與基礎(chǔ)商品的關(guān)系，以重點(diǎn)商品創(chuàng)造毛利，以基礎(chǔ)商品維護(hù)客戶。同時(shí)，要做好商品營銷，深入學(xué)習(xí)營銷，適應(yīng)市場變化。除此之外，要進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)線上線下的深度融合。

另一方面，江蘇石油今年提出進(jìn)一步打造樣板站計(jì)劃。目前，江蘇石油有幾十座樣板站。今年計(jì)劃打造200座樣板站。打造樣板站就需要各項(xiàng)工作更加細(xì)化，公司計(jì)劃從四個(gè)方面來實(shí)施：便利店內(nèi)部改造做標(biāo)配、汽服做標(biāo)配、廁所革命做標(biāo)配、燈光做標(biāo)配。也就是從形象到服務(wù)，再到客戶體驗(yàn)，將加油站進(jìn)行全面的革新。通 過 幾 方面措施，計(jì)劃將門店銷售占比 提 高 到60%。

爭一流 非油占比30%

中國石油石化：圍繞車生活和家生活這樣的戰(zhàn)略實(shí)施，公司非油未來幾年要達(dá)到一個(gè)怎樣的目標(biāo)？

張有根：雖然非油發(fā)展每年都有所增長，但因?yàn)閰^(qū)域市場的整體特點(diǎn)，江蘇石油總利潤38億元中，非油利潤占比只有4.5%，未來兩年我們計(jì)劃非油占比達(dá)到10%，到2025年非油占比要達(dá)到總利潤的30%。與此同時(shí)，要打造100個(gè)年?duì)I業(yè)額千萬元門店，打造500個(gè)年?duì)I業(yè)額600萬元～1000萬元門店，打造800個(gè)年?duì)I業(yè)額300萬元～600萬元的門店。從而實(shí)現(xiàn)江蘇石油整體“1133”目標(biāo)中的非油爭一流的目標(biāo)。

中國石油石化：這個(gè)目標(biāo)還是挺大的，貴公司的底氣是什么？

張有根：一方面我們擁有2000多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，另一方面我們具有中石化過硬的易捷品牌。這些都是非油發(fā)展的動(dòng)力。從市場趨勢來講，目前油品的市場需求已經(jīng)開始緩慢下降，或者已經(jīng)進(jìn)入拐點(diǎn)，未來下降的趨勢還會(huì)更大。趁著目前這樣的緩沖期，我們必須加快步伐在油品不降的情況下，加大非油的占比。無論是油品還是非油，除了有過硬的質(zhì)量外，就要靠網(wǎng)點(diǎn)和客戶。我們的網(wǎng)點(diǎn)多，在客戶方面，今年我們提出客戶大增法，就是圍繞著成品油銷售的客戶，再 加上非油大客戶，統(tǒng)計(jì)出成規(guī)模客戶 大約有3萬家。我們再分別從現(xiàn)有客戶和潛在客戶幾個(gè)方面，把工作做細(xì)。

▲員工激勵(lì)做到位，江蘇石油非油業(yè)務(wù)每年都能實(shí)現(xiàn)30%的增長。 供圖/江蘇石油

中國石油石化：相對來講，農(nóng)村站的非油發(fā)展一般都存在瓶頸問題，江蘇石油在圍繞大的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，農(nóng)村站要做出哪些改變？

張有根：江蘇石油在2500座加油站中，按照油品來劃分基本劃分成三類：一是核心城區(qū)站占1/5；鄉(xiāng)鎮(zhèn)站占一半；剩下就是農(nóng)村站，算下來大概有800座。未來農(nóng)村站計(jì)劃實(shí)施三個(gè)轉(zhuǎn)變。第一實(shí)現(xiàn)從城市向農(nóng)村發(fā)展轉(zhuǎn)變。就是以農(nóng)村包圍城市，因?yàn)槌鞘杏泻芏嗌碳?，做大比較難，我們必須加大農(nóng)村發(fā)展的力度。第二實(shí)現(xiàn)有車一族到服務(wù)全民方向發(fā)展的轉(zhuǎn)變。就是不能只服務(wù)有車一族，沒有車的也要到便利來買東西。第三實(shí)現(xiàn)從經(jīng)營油品到經(jīng)營多元商品服務(wù)的轉(zhuǎn)變。就是不光只經(jīng)營油品，要實(shí)現(xiàn)包括非油品為主多元的服務(wù)。

堅(jiān)持市場化方向

中國石油石化：江蘇石油非油發(fā)展走做大、做強(qiáng)、做精的路子，員工激勵(lì)方面永遠(yuǎn)都是一個(gè)重點(diǎn)，以后有什么計(jì)劃？

張有根：去年的形勢和前幾年都不一樣。2018年是市場較為混亂的一年。即便這樣，我們整體上完成的業(yè)績還不錯(cuò)，實(shí)現(xiàn)了30%非油業(yè)務(wù)的增長，這些都是各個(gè)層面員工拼出來的。所以員工激勵(lì)非常重要。今年我們計(jì)劃實(shí)施用市場化手段管理非油品業(yè)務(wù)，包括實(shí)現(xiàn)管理體制、經(jīng)營機(jī)制、酬薪考核、用工考核等市場化。因?yàn)槭袌龌纳唐芬欢ㄒ扇∈袌龌氖侄?，所以?jīng)營績效也要實(shí)行市場化。比如以前非油方面都是無償使用加油站店面，市場化以后我們就要有成本的概念，以后要單獨(dú)核算租金、人

工、水電物流、營銷費(fèi)用等非油成本，在這基礎(chǔ)之上再計(jì)算非油利潤，進(jìn)一步挖掘員工的潛力。

實(shí)行市場化以后，未來要建立大會(huì)員體系。就是將油品和非油品會(huì)員體系打通，將所有員工納入會(huì)員本系。一般情況下，通過油品帶動(dòng)非油品，比如加滿200元的油品可以送洗車券或者其他非油商品。實(shí)施市場化以后，更多地通過非油帶動(dòng)油品。