新營銷 新動(dòng)能 新作為
——訪海油富島（上海）化學(xué)有限公司總經(jīng)理張革利

《中國農(nóng)資》記者 徐曉磊 范林紅

重塑營銷一場改革定乾坤

現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得·德魯克提出，企業(yè)戰(zhàn)略決定經(jīng)營結(jié)構(gòu)，而企業(yè)使命則是確定戰(zhàn)略、計(jì)劃的基礎(chǔ)。

中海石油化學(xué)股份有限公司（簡稱“中?；瘜W(xué)”）作為國內(nèi)特大型國有企業(yè)中國海洋石油集團(tuán)有限公司旗下的一家股份制上市公司，自2000年成立以來，在18年的風(fēng)雨歷程中，始終堅(jiān)守一心為農(nóng)的央企使命，而圍繞這一使命，公司堅(jiān)持解放思想、開拓創(chuàng)新，緊扣關(guān)鍵領(lǐng)域做好發(fā)展戰(zhàn)略謀劃，在管理、生產(chǎn)、營銷、研發(fā)、文化等各個(gè)方面不斷深化改革，在跌宕起伏的市場環(huán)境中取得了驕人的成就。特別是在營銷上的改革，敢把刀刃向內(nèi)并積極擁抱市場，可謂大刀闊斧，成效顯著。

近幾年，隨著農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的不斷深化，作為化肥制造的“國家隊(duì)”，中?；瘜W(xué)在充分發(fā)揮資源、資金、技術(shù)、生產(chǎn)、品牌等各方面突出優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也發(fā)現(xiàn)由于海南、內(nèi)蒙古、湖北、河北及黑龍江五大生產(chǎn)基地在營銷上各自為戰(zhàn)，導(dǎo)致出現(xiàn)了資源配置低效、協(xié)同發(fā)展缺位、風(fēng)險(xiǎn)防控薄弱、品牌合力不足等情況，極不適應(yīng)當(dāng)前市場激烈競爭的客觀要求以及客戶日益增長的多元需求，越來越成為公司發(fā)展的掣肘，因此必須在組織重構(gòu)與機(jī)制重建方面對(duì)營銷進(jìn)行重大改革，已是勢(shì)在必行。

如何改？怎么改？經(jīng)過中?；瘜W(xué)決策層充分討論醞釀，提出了實(shí)現(xiàn)內(nèi)部優(yōu)化，順應(yīng)市場變化，形成統(tǒng)一營銷，增強(qiáng)市場化運(yùn)作的適應(yīng)力和自覺性的重大改革策略。

作為此項(xiàng)營銷改革的直接負(fù)責(zé)人，張革利深感肩上的擔(dān)子不輕，責(zé)任重大。2017年1月1日，營銷中心成立。他告訴記者：“營銷中心首先發(fā)揮了統(tǒng)一思想的作用，運(yùn)營的過程中讓大家充分認(rèn)識(shí)到營銷一體化改革的深刻意義和價(jià)值。同時(shí)，營銷中心作為先行先試，我們當(dāng)時(shí)也下了決心，一定要干出個(gè)樣子來。每一步都想好了去做，而不要做了再改。”

眾望所歸，隨著工作的深入開展，營銷中心成為了公司營銷的真正“中心”。此時(shí)張革利意識(shí)到，營銷一體化改革要徹底落地，建立一個(gè)營銷實(shí)體，賦能前行，時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。2018年1月1日，海油富島(上海)化學(xué)有限公司正式成立，作為獨(dú)立法人機(jī)構(gòu)，擔(dān)負(fù)起全面負(fù)責(zé)統(tǒng)籌中?；瘜W(xué)所有銷售、貿(mào)易業(yè)務(wù)的重任。

一場蹄疾步穩(wěn)的改革，一個(gè)新營銷格局的誕生，2018年中?；瘜W(xué)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)顯示，在營銷公司的統(tǒng)一運(yùn)營下，創(chuàng)造了中?；瘜W(xué)有史以來兩年翻兩番的銷售業(yè)績，客戶體驗(yàn)也有了大幅度的提升。

中?；瘜W(xué)拿出巨大魄力，大刀闊斧進(jìn)行營銷革新，目的就是深化農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展，更好地服務(wù)客戶，深入踐行央企一心為農(nóng)的崇高使命。 ——張革利

協(xié)同發(fā)展一個(gè)平臺(tái)活全局

會(huì)下象棋的人都知道，下棋要能沖能守，要會(huì)借力會(huì)制衡，要會(huì)迂回還要會(huì)攔截，要敢于舍得犧牲還要善于保存實(shí)力，要會(huì)全局布控還要會(huì)見招拆招，總之，下好一盤棋需要大智慧。

張革利認(rèn)為，中海化學(xué)營銷一體化改革完全是在下一盤大的棋局。改革并不是把原來分散在五個(gè)基地的營銷單元做簡單的整合，而是要產(chǎn)生“1+1大于2”的效應(yīng)。當(dāng)市場、客戶、生產(chǎn)、質(zhì)量、需求、品牌等所有的信息匯聚到一起后，營銷公司要做好信息分析、市場判斷、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、資源調(diào)配、溝通銜接、安排規(guī)劃、計(jì)劃調(diào)整、指令下達(dá)、潛力激發(fā)、反饋監(jiān)督，必要時(shí)提出思路方案、解決策略等工作。這時(shí)營銷公司在供應(yīng)、貿(mào)易、消費(fèi)三者之間就像大腦中樞、指揮中心，要通過運(yùn)籌帷幄、合縱連橫，完成資源配置效率的最優(yōu)化，市場有效供給的最大化，生產(chǎn)與需求對(duì)接的無縫化、客戶消費(fèi)體驗(yàn)的無憂化。

拿營銷一體化對(duì)生產(chǎn)的影響來說，張革利舉例，湖北大峪口生產(chǎn)基地過去單純地生產(chǎn)二銨，現(xiàn)在加大了復(fù)合肥的生產(chǎn)，這種產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，是營銷公司在充分了解市場進(jìn)行分析后，結(jié)合公司優(yōu)勢(shì)資源，提出建議，推動(dòng)公司生產(chǎn)改革的實(shí)例。二銨的量降下來，減少了磷石膏的產(chǎn)出，利用大峪口的磷資源優(yōu)勢(shì)，加上增值技術(shù)，加大生產(chǎn)適合市場需求的復(fù)合肥產(chǎn)品。這種適宜的調(diào)整，既有效解決了環(huán)保的問題，又滿足了市場的需求，可謂實(shí)現(xiàn)了發(fā)展的最優(yōu)解。

不僅在生產(chǎn)方面，營銷一體化還降低了各個(gè)分公司之間的溝通成本，提高了效率，產(chǎn)生了強(qiáng)大的協(xié)同效應(yīng)，形成了統(tǒng)一的營銷規(guī)劃力、調(diào)度力、應(yīng)對(duì)力，同時(shí)，提升了公司面向市場的整體影響力、品牌力、服務(wù)力、風(fēng)險(xiǎn)防控力，而最受益的是客戶，他們可以享受到營銷一體化帶來的他們所需要的全部產(chǎn)品和服務(wù)，取得增值效應(yīng)。

張革利略帶思索地說道，營銷公司的成立，是中?；瘜W(xué)的一次重大改革，也是一次自我突破，一方面，使公司實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)與營銷的“雙引擎”驅(qū)動(dòng)發(fā)展，進(jìn)入了加速發(fā)展的快車道；另一方面，也搭建了一個(gè)平臺(tái)，撬動(dòng)了整個(gè)公司資源的高效優(yōu)化配置，激發(fā)了各環(huán)節(jié)和各主體的活力，提高了公司的全要素生產(chǎn)率，使公司走上了一條內(nèi)涵式高質(zhì)量發(fā)展的道路，為惠農(nóng)興農(nóng)創(chuàng)造出更強(qiáng)大的新動(dòng)能。

更大作為一腔熱血灑田間

對(duì)于下一步營銷公司如何更大更多更好地發(fā)揮作用，張革利表示，首先要不斷提高營銷公司把握市場的能力。要充分發(fā)揮營銷公司調(diào)研市場、銜接市場的作用，把市場最新的變化和需求反映上來，把公司最好的產(chǎn)品和服務(wù)送達(dá)下去。

根據(jù)目前掌握的市場新動(dòng)向，當(dāng)務(wù)之急的任務(wù)就是調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，滿足農(nóng)民多樣化需求。爭取今年實(shí)現(xiàn)BB肥、水溶肥等多種肥料品種的面市，為經(jīng)銷商配齊產(chǎn)品種類，同時(shí)還要調(diào)整天野、華鶴、富島的尿素生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，例如，當(dāng)前在華南地區(qū)小顆粒尿素市場比較廣闊，而海南以單一的大顆粒尿素生產(chǎn)為主，所以，要對(duì)海南生產(chǎn)基地的設(shè)備進(jìn)行改造和工藝改進(jìn)，加大對(duì)小顆粒尿素的生產(chǎn)。另外，增加對(duì)聚氨鋅尿素、鋅腐酸尿素、腐植酸尿素等產(chǎn)品的生產(chǎn)及對(duì)土壤有改良作用的有機(jī)肥的生產(chǎn)比例。

通過加大科技投入，實(shí)現(xiàn)信息化管理，增強(qiáng)營銷公司與客戶的黏性。為減少產(chǎn)銷分離所導(dǎo)致的收款、流向、結(jié)算、發(fā)貨等內(nèi)部運(yùn)作效率下降對(duì)客戶體驗(yàn)造成的負(fù)面影響，今年公司將實(shí)現(xiàn)CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）的上線運(yùn)營，加強(qiáng)公司與客戶之間的互動(dòng)溝通，實(shí)現(xiàn)管理的高效化，緊密性。

建立健全農(nóng)化服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)更專業(yè)化的服務(wù)。公司決定打造一支懂農(nóng)業(yè)、愛農(nóng)村、愛農(nóng)民的精干農(nóng)化服務(wù)隊(duì)伍，更多地發(fā)展地方農(nóng)技人員，以便于為當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶提供更加貼近實(shí)用的服務(wù)。要繼續(xù)建立樣板市場，在2018年公司已經(jīng)建成的5個(gè)樣板市場基礎(chǔ)上再建立10個(gè)樣板市場，打造農(nóng)化服務(wù)的樣板市場，重點(diǎn)是通過深入了解經(jīng)銷商對(duì)樣板市場的評(píng)價(jià)以及老百姓對(duì)品牌的認(rèn)知度，進(jìn)行充分評(píng)估，對(duì)建設(shè)樣板市場方案進(jìn)行完善，積累田間地頭的農(nóng)化服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，了解農(nóng)民的需求，為百姓提供更加實(shí)用、便捷的服務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

中?；瘜W(xué)以營銷變革之力，全面提高了中海化學(xué)的內(nèi)部運(yùn)營控制效率和外部服務(wù)客戶速度，逐漸形成營銷公司統(tǒng)籌市場運(yùn)作、各大基地專注于生產(chǎn)及成本控制的一體化格局，實(shí)現(xiàn)了營銷管理的專業(yè)化，最大限度地發(fā)揮了公司資源統(tǒng)籌、自主創(chuàng)新、產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的特色和優(yōu)勢(shì)。張革利動(dòng)情地說：“改革是為了更好的前進(jìn)，未來營銷公司還將有更大作為，但始終使命不會(huì)變，那就是灑向田間都是愛，一心為農(nóng)戰(zhàn)猶酣?！?/p>