試論企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新及其對(duì)策

袁爽

隨著社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的繁榮發(fā)展，企業(yè)與企業(yè)之間的市場份額競爭更加激烈，這是由市場營銷戰(zhàn)略決定的。在充分的市場調(diào)研的情況下，制定科學(xué)的營銷戰(zhàn)略能夠有效控制銷售成本，提高經(jīng)濟(jì)效益，打開營銷市場。一個(gè)好的營銷戰(zhàn)略能夠讓夕陽產(chǎn)業(yè)起死回生，重新回到激烈的市場競爭中。據(jù)調(diào)查顯示，我國企業(yè)缺乏對(duì)營銷戰(zhàn)略的重視，只重視眼前的利益，缺乏長遠(yuǎn)的打算。有些企業(yè)營銷戰(zhàn)略幾年不變，缺乏戰(zhàn)略更新，只有打破眼前的局面，才能破舊立新，在網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代激烈的市場競爭中脫穎而出。本文就企業(yè)市場營銷過程中存在的問題以及如何進(jìn)行戰(zhàn)略的規(guī)劃與創(chuàng)新進(jìn)行相關(guān)論述，以期為業(yè)界人員提供幫助。

一、引言

對(duì)于企業(yè)而言，市場營銷是將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化資金的過程，資金能夠迅速回籠，生產(chǎn)線才能繼續(xù)生產(chǎn)。產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售是企業(yè)最基本的兩大模塊，生產(chǎn)為銷售提供產(chǎn)品，銷售為生產(chǎn)提供資金、市場信息。如今，市場經(jīng)濟(jì)高度繁榮，企業(yè)只有順應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，不斷地提升產(chǎn)品的質(zhì)量，做好市場調(diào)研，滿足客戶的需求，才能不斷開闊市場，擁有搶占市場份額的機(jī)會(huì)。換言之，市場就如同一個(gè)披薩，企業(yè)對(duì)吃多少披薩的規(guī)劃，就是對(duì)營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃。市場營銷必須建立在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，及時(shí)了解市場動(dòng)向，根據(jù)公司銷售狀況，及時(shí)調(diào)整銷售策略已經(jīng)成為企業(yè)正常運(yùn)行的保障。

一、企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新

（一）定義

企業(yè)的發(fā)展依賴于發(fā)展戰(zhàn)略的合理規(guī)劃，對(duì)營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃與創(chuàng)新就是重新制定銷售目標(biāo)，銷售模式，緊扣市場需求。它包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：其一，通過市場調(diào)研，針對(duì)不同的產(chǎn)品、不同的區(qū)域制定合理的營銷計(jì)劃，規(guī)劃預(yù)期結(jié)果;其二，通過市場調(diào)研，了解人們對(duì)企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品的需求量，收集市場資料為生產(chǎn)系統(tǒng)指導(dǎo)意見。合理的營銷戰(zhàn)略的制定能夠讓企業(yè)更貼近市場，通過發(fā)展目標(biāo)的制定，提高銷售效率，加快資金回籠速度。銷售量越大，企業(yè)的影響力就越大，發(fā)揮品牌效應(yīng)，將企業(yè)做強(qiáng)做大。

（二）意義

銷售戰(zhàn)略的制定不僅僅決定了產(chǎn)品銷售的基調(diào)，更決定了產(chǎn)品的生產(chǎn)計(jì)劃。營銷戰(zhàn)略能夠指導(dǎo)日常營銷工作，幫助取得更好的業(yè)績。企業(yè)的發(fā)展必須緊貼市場，脫離的市場也必然會(huì)被市場淘汰，抓住市場重心變化的方向，捕捉市場信息以及消費(fèi)者的消費(fèi)心理，才能擴(kuò)大生產(chǎn)和銷售。市場重心的轉(zhuǎn)移決定了營銷戰(zhàn)略不可能一成不變，只有實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的重新規(guī)劃，才能順應(yīng)潮流，更好的指導(dǎo)銷售工作。銷售戰(zhàn)略決定了銷售計(jì)劃、銷售方案的制定。對(duì)于企業(yè)的銷售部門而言，結(jié)合往日產(chǎn)品的銷售情況，對(duì)不同區(qū)域的市場占有率進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，在原有的市場基礎(chǔ)上，進(jìn)一步打開市場，提高產(chǎn)品競爭力。銷售戰(zhàn)略對(duì)公司的銷售模式具有指導(dǎo)意義。線下銷售能夠提升產(chǎn)品的知名度，而線上銷售則能夠節(jié)省銷售成本，打破區(qū)域的限制。根據(jù)企業(yè)的銷售情況選擇合適的銷售方式，是銷售成功的第一步。

二、市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新過程中的問題

（一）工作人員素質(zhì)不高

在市場調(diào)研和銷售崗位上的工作人員缺乏責(zé)任意識(shí)，專業(yè)知識(shí)不全面。近年來，我國高校市場營銷專業(yè)吸引了大量的學(xué)生，越來越多的學(xué)生走上了銷售的道路。然而，重視數(shù)量必然導(dǎo)致質(zhì)量的下降，許多學(xué)生并沒有掌握專業(yè)的銷售技能，在專業(yè)知識(shí)上嚴(yán)重缺乏，同時(shí)，缺乏現(xiàn)場銷售能力。另一方面，從事市場調(diào)研的人員的工作也是十分重要的，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行跟蹤，收集客戶的使用意見，對(duì)其他行業(yè)產(chǎn)品的銷售情況進(jìn)行調(diào)查，知己知彼。在實(shí)際調(diào)研過程中，數(shù)據(jù)的真實(shí)性、精準(zhǔn)性至關(guān)重要的。許多調(diào)研人員缺乏實(shí)事求是的精神，私自偽造市場數(shù)據(jù)，這就導(dǎo)致市場調(diào)研難以給企業(yè)提供信息幫助。在銷售過程中，銷售人員工作的積極性、營銷手段普遍不高，營銷方式老套，難以吸引顧客的眼球。不能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行美化、宣傳，難以擴(kuò)大產(chǎn)品影響力。

（二）缺乏市場調(diào)研

市場調(diào)研不僅僅是對(duì)本公司產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)查研究，還包括對(duì)其他企業(yè)生產(chǎn)的同類產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量和市場份額進(jìn)行調(diào)研。通過這種手段明確產(chǎn)品的定價(jià)是否合理，明確自家產(chǎn)品的銷售情況，了解市場信息，分析其他公司的優(yōu)點(diǎn)，予以借鑒，推動(dòng)本公司的發(fā)展。因此，市場調(diào)研工作至關(guān)重要，它是生產(chǎn)銷售的第一步。只有明確市場的需求，才能投其所好。據(jù)調(diào)查顯示，許多公司在市場調(diào)研上存在很多問題，不重視市場調(diào)研，盲目搞開發(fā)、搞研究，不明白市場發(fā)展的動(dòng)向。對(duì)市場情況缺乏了解，在信息收集上，缺乏時(shí)效性。市場調(diào)研對(duì)時(shí)間有著很高的要求，商場瞬息萬變，沒有了時(shí)效性信息也就毫無意義，反而會(huì)給企業(yè)的發(fā)展帶來諸多負(fù)面影響。因此，重視調(diào)研工作是戰(zhàn)略創(chuàng)新的第一步。

（三）企業(yè)的管理模式存在問題

企業(yè)的運(yùn)營與管理是一個(gè)十分龐大系統(tǒng)。作為銷售型企業(yè)，包含產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、定價(jià)、銷售等多個(gè)環(huán)節(jié)。不同的部門負(fù)責(zé)不同的環(huán)節(jié)。部門與部門之間信息流通、協(xié)調(diào)工作存在問題。不同的部門專業(yè)不同，分工不同。在許多公司難以做到部門與部門之間的有效配合，部門之間的惡意競爭反而導(dǎo)致工作效率的下降。這就導(dǎo)致營銷資源的分配存在問題，在資源配置上，只有企業(yè)各個(gè)部門做好分工合作，合理的安排人員，配置資源才能實(shí)現(xiàn)工作效率的提高。在銷售環(huán)節(jié)，整合企業(yè)的有生力量，樹立“銷售為生產(chǎn)，生產(chǎn)促銷售”的管理模式形成良性循環(huán)。在實(shí)際銷售過程中，信息流通至關(guān)重要，根據(jù)市場份額及時(shí)修正生產(chǎn)指標(biāo)，以銷帶產(chǎn)，讓銷售促進(jìn)生產(chǎn)。企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制存在漏洞，員工之間、部門之間存在著激烈的競爭。

（四）在營銷模式上存在問題

隨著物質(zhì)的豐富，人們需要更多的服務(wù)，給人以全新的購物體驗(yàn)。然而，許多企業(yè)忽視了營銷模式的重要性。仍然采用廣告、傳單的形式去開展?fàn)I銷工作。這種老套的銷售模式難以激起當(dāng)代消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，反而極易產(chǎn)生厭煩。營銷模式上缺乏創(chuàng)新，一直延用這種模式就無法給消費(fèi)者更好的消費(fèi)體驗(yàn)感，難以引起消費(fèi)者的注意。在如今的銷售市場中，缺乏銷售模式、銷售方式的創(chuàng)新，沒有精確掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理。對(duì)消費(fèi)人群的心理捕獲力度不夠。在電視媒體的投入上，廣告的設(shè)計(jì)與宣傳還不夠，難以打動(dòng)消費(fèi)者。

（五）銷售形式單一

以“互聯(lián)網(wǎng)+”為代表的信息時(shí)代的到來，提供了新的銷售形式。許多企業(yè)仍然采用傳統(tǒng)的經(jīng)營思路，以實(shí)體店、超市、商場為主要銷售地點(diǎn)。這就導(dǎo)致產(chǎn)品的銷售過程中存在有更多的不確定因素，同類商品的競爭更加激烈。利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)開展網(wǎng)絡(luò)營銷成為了新的銷售思路。開網(wǎng)店成為了許多中小企業(yè)的主要營銷模式。但是對(duì)許多大企業(yè)而言，網(wǎng)上銷售反而并不普及。隨著網(wǎng)購的流行，利用網(wǎng)絡(luò)銷售的模式，不僅僅有助于對(duì)銷售情況進(jìn)行調(diào)查研究，還能更快捷的收集消費(fèi)者的評(píng)價(jià)。對(duì)消費(fèi)者提供的反饋進(jìn)行整理分析能夠更好的指導(dǎo)生產(chǎn)。在數(shù)據(jù)收集上更加簡便快捷，有效減輕的調(diào)研工作的負(fù)擔(dān)。

三、市場營銷策略創(chuàng)新對(duì)策

（一）標(biāo)新立異，獨(dú)樹一幟

提升品牌的影響力和號(hào)召力?；ㄖ毓Ψ蛱岣弑砬榈馁|(zhì)量與知名度，創(chuàng)立品牌。在設(shè)計(jì)上求創(chuàng)新。在市場調(diào)研的過程中，將目光更多的放在新興產(chǎn)品和新的領(lǐng)域上。關(guān)注最新的發(fā)明創(chuàng)造、抓住最流行的顏色和設(shè)計(jì)思路，從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上開始改革。以更好的產(chǎn)品回饋消費(fèi)者。針對(duì)市場上沒有的產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)，從而達(dá)到獨(dú)樹一幟的效果。加大對(duì)市場的研究力度，營銷策略應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)關(guān)注新興產(chǎn)品的設(shè)計(jì)營銷上，而不是重復(fù)關(guān)注過氣產(chǎn)品的營銷。只有通過創(chuàng)新，標(biāo)新立異才能在市場競爭中取得優(yōu)勢。

（二）提高服務(wù)質(zhì)量

完善銷售體系，增加售后服務(wù)的環(huán)節(jié)，讓消費(fèi)者的合法權(quán)益得到應(yīng)有的保障。通過增加服務(wù)質(zhì)量，增加企業(yè)的知名度，形成良好的企業(yè)形象。對(duì)銷售人員進(jìn)行禮儀培訓(xùn)，讓消費(fèi)者在購物的過程中得到更多的尊重，降低銷售目的，給消費(fèi)者自主選擇的空間。通過這種方式，推動(dòng)銷售行業(yè)向服務(wù)的方向轉(zhuǎn)變。這樣更能抓住消費(fèi)者的心理，通過服務(wù)增加消費(fèi)者對(duì)品牌的好感。銷售人員應(yīng)當(dāng)掌握專業(yè)的銷售知識(shí)和心理學(xué)知識(shí)，通過消費(fèi)者神態(tài)的變化，選擇合適的銷售方法，在消費(fèi)者防范意識(shí)最為薄弱的時(shí)候推薦產(chǎn)品，這樣就能最大限度的提高銷售業(yè)績。通過小禮品、福利的贈(zèng)送，換消費(fèi)者對(duì)銷售人員的服務(wù)更為滿意。

（三）加強(qiáng)調(diào)研

在市場調(diào)研的過程中，新增消費(fèi)者的購買力、心儀產(chǎn)品、消費(fèi)心理，通過對(duì)這些方面的調(diào)研，全面提高調(diào)研的水準(zhǔn)和質(zhì)量。幫助企業(yè)更好的理解消費(fèi)者的消費(fèi)觀，為產(chǎn)品的定價(jià)提供指導(dǎo)意見。讓生產(chǎn)更好的滿足于市場需求。通過調(diào)研，了解市場上同類產(chǎn)品的緊俏程度以及庫存數(shù)量，從而決定生產(chǎn)和后期的銷售計(jì)劃。在市場調(diào)研的過程中，應(yīng)當(dāng)遵守準(zhǔn)確、真實(shí)、及時(shí)、全面的原則，調(diào)研人對(duì)自己的數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)，保證調(diào)研的真實(shí)有效。

（四）完善公司管理體系

提高工作人員的辦事效率，設(shè)立綠色通道，部門之間形成業(yè)余對(duì)接，專人專責(zé)，全面提高辦事質(zhì)量和效率。整合各部門的剩余資源，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、質(zhì)檢、定價(jià)、銷售分工明確，保證產(chǎn)品質(zhì)量過硬。節(jié)省不必要的資金支出，加大研發(fā)成本，從而提高產(chǎn)品的新穎度。全面落實(shí)責(zé)任到人的制度，每個(gè)人都必須對(duì)自己的工作負(fù)責(zé)，設(shè)立獎(jiǎng)懲制度。

（五）注重產(chǎn)品的質(zhì)量

質(zhì)量過硬的產(chǎn)品才能吸引回頭客，要想產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)，就必須提高產(chǎn)品自身的質(zhì)量。銷售也是在生產(chǎn)的條件下進(jìn)行的，建立名企效應(yīng)，提高企業(yè)的影響力就必須加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量的檢測。在生產(chǎn)工資上精益求精，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上做到創(chuàng)新大膽。敢于打破傳統(tǒng)的市場格局，用新穎的產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的好奇心理。

（六）抓住消費(fèi)者的心理活動(dòng)

在銷售過程中善于解讀消費(fèi)者的心理活動(dòng)，自如拿捏消費(fèi)者者的情緒變動(dòng)。根據(jù)患者的從眾心理、好奇心理、貪小便宜的心理制定全新的營銷方案。將目光更多的放在消費(fèi)者身上，提高銷售人員的銷售水準(zhǔn)，在合適的時(shí)候進(jìn)行產(chǎn)品的銷售工作，把握時(shí)機(jī)。

四、結(jié)語

對(duì)于企業(yè)而言，營銷戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展的明燈，它指引著企業(yè)的發(fā)展。朝著市場化的方向，貼近市場、服務(wù)消費(fèi)者，用更貼心的服務(wù)、更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、更全面的售后打動(dòng)消費(fèi)者。通過企業(yè)之間的良性競爭，推動(dòng)物質(zhì)條件的豐富。在營銷戰(zhàn)略上下重功夫創(chuàng)新，發(fā)展線上銷售的優(yōu)勢，控制銷售成本，讓利于消費(fèi)者。創(chuàng)新企業(yè)管理模式，提高工作人員的工作質(zhì)量和效率，保證各個(gè)環(huán)節(jié)的有序進(jìn)行。保證產(chǎn)品的質(zhì)量，高質(zhì)量才是企業(yè)發(fā)展的根本保障。（作者單位：平頂山工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院）