企業(yè)銷售預(yù)算的理論基礎(chǔ)

馬志紅

一、委托代理理論

委托代理關(guān)系是指處于信息劣勢的委托人與處于信息優(yōu)勢的代理人進行市場交易的一種關(guān)系。在現(xiàn)實生活中中，雙方對信息的掌握程度并不相同，委托人把自己搜集到的信息寫進契約做為約束代理人的依據(jù)；委托人和代理人也有著不同的利益，這使得他們考慮決策的出發(fā)點也不同，但由于不能隨時隨地的監(jiān)督，代理問題由此產(chǎn)生。

預(yù)算管理是企業(yè)的一種內(nèi)部機制，因為所有權(quán)和控制權(quán)不統(tǒng)一導(dǎo)致雙方產(chǎn)生利益沖突的情況，如果沖突沒有被有效化解，就會是預(yù)算的執(zhí)行效果只流于形式，最后影響考評實施。

因此，一個科學、優(yōu)化的預(yù)算體系應(yīng)該考慮到預(yù)算雙方的具體情況，找到一個雙方都可以接受的預(yù)算值，這樣不經(jīng)化解了各部門之間對預(yù)算不能完成情況的矛盾，更能最大程度的調(diào)動起員工的積極性。

二、權(quán)變理論

權(quán)變理論在20世紀60年代末70年代初逐漸興起，主張對策要根據(jù)具體情況變化而調(diào)整，它任何一種科學的決策必須與企業(yè)自身與市場的變化相結(jié)合，在所有時期都合適的模型是超出現(xiàn)實的，在不同發(fā)展時期的不同戰(zhàn)略定位的企業(yè)，預(yù)算目標的制定必須反映這些差異。而且在預(yù)算執(zhí)行過程中。在大環(huán)境方面，營銷的變革、經(jīng)濟形勢的發(fā)展對企業(yè)影響很大，從小環(huán)境方面，同行業(yè)企業(yè)的威脅，顧客認知等各個因素，構(gòu)成了現(xiàn)有的變化的營銷環(huán)境，面對這樣的動復(fù)雜變化的營銷環(huán)境，制定一成不變的營銷策略，是不能適應(yīng)的變化的，不利于企業(yè)的制定科學的戰(zhàn)略決策。所以在實際過程中進行適度調(diào)整，才能使企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略、更快更好的發(fā)展。

三、控制理論

預(yù)算管理如果運用的好就可以充分進行對企業(yè)的控制。把企業(yè)想要達到的愿景和企業(yè)實際運營情況做對比，不僅可以找到預(yù)算沒有實現(xiàn)的原因及時找到管理上的漏洞，也可以根據(jù)情況的變化制定出更適合企業(yè)發(fā)展的新計劃。

（一）控制范圍是全面的

預(yù)算各個責任中心的權(quán)責劃分明確，全員參與，避免了各個部門的在執(zhí)行過程中不必要的管理成本，保證全方面的把控，使部分發(fā)揮出最大價值，整體才能最優(yōu)。

（二）控制過程是全程的

與過去傳統(tǒng)的預(yù)算模式不同現(xiàn)有的預(yù)算管理體系，不僅重視預(yù)算實現(xiàn)的結(jié)果，同時也把注意力放在如何加強過程控制。事前控制是上下級之間經(jīng)過多次的協(xié)商，交換預(yù)算數(shù)據(jù)及掌握的市場信息，在各部門的意見的匯總后，盡可能找到較高但不至于超出現(xiàn)實情況，又能得到大家認同的科學的預(yù)算目標；事中控制是通過實際數(shù)與預(yù)算數(shù)的對比，及時找到不能按計劃執(zhí)行的問題所在，或者根據(jù)實際情況調(diào)整預(yù)算；事后控制是指根據(jù)預(yù)算執(zhí)行過程出現(xiàn)的問題，各部門權(quán)責進行獎懲，設(shè)置考評指標對預(yù)算執(zhí)行情況進行細致全面的評價，分析出管理上的漏洞，總結(jié)經(jīng)驗，為下一年劣勢彌補找到參照。

（三）控制程度是深入的

預(yù)算是對企業(yè)戰(zhàn)略目標的細分，通過對總目標的逐級分解，將總目標分解成各子項目，分解的越細越方面各個部門指導(dǎo)實踐，把數(shù)字指標轉(zhuǎn)化為各部門具體職責，可以加強部門協(xié)同效率。同時，通過對管理模式的指標量化來減少預(yù)算工作無法切入重點的情況。

四、激勵理論

現(xiàn)有的激勵理論的研究對象是心理學以及行為學組織行為學和心理學，一個層次是以變化的眼光對人的行為和心理的激勵過程進行研究，另一層次是從內(nèi)在需為方向進行研究。只有各部分發(fā)揮最大效用，組織才能通過提高各部門執(zhí)行力積極引導(dǎo)個人發(fā)揮主觀能動性，這一措施稱為激勵。

預(yù)算是一個橋梁，管理人員可以實施的各種經(jīng)濟單位的預(yù)算，并逐步修訂和完善績效考核制度，以確保更多和更現(xiàn)實的評估結(jié)果，有效的評估和激勵的作用作為企業(yè)各單位考核評價工作業(yè)績的基本尺度，預(yù)算目標通過對各單位的預(yù)算情況和實際情況的差異，來考核各單位的預(yù)算指標的完成情況，并分析產(chǎn)生差距的原因以及程度，確定偏差產(chǎn)生的責任，從而評估期間的經(jīng)營成果和成就。經(jīng)營者可以參考預(yù)算管理的情況進行績效的考核，根據(jù)預(yù)算目標的執(zhí)行情況，完善企業(yè)的績效考核制度，讓考核結(jié)果符合實際，真正地起到評價和激勵作用。

因此，只有建立起科學的獎懲機制，把企經(jīng)濟效益與個人績效指標相結(jié)合，才能最大化預(yù)算的作用。（作者單位：新疆兵團第七師127團農(nóng)業(yè)發(fā)展服務(wù)中心）