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    品牌如何“融入”消費(fèi)者生活?

    2019-07-02 16:43:32金立印
    銷售與市場(chǎng)·渠道版 2019年3期
    關(guān)鍵詞:彈幕融入購(gòu)物

    金立印

    移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代,品牌如何“融入”消費(fèi)者生活?答案也許是:把握消費(fèi)者的“瞬間需求”,洞悉消費(fèi)者偏好的“心電圖”,融入消費(fèi)者的“朋友圈”……企業(yè)又該如何通過(guò)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷手段來(lái)管理與激勵(lì)消費(fèi)者交互?

    數(shù)據(jù)背后的消費(fèi)行為變化

    首先和大家分享三組數(shù)據(jù)。

    第一個(gè)是國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的官方GDP增長(zhǎng)數(shù)據(jù):2018年前三季度,消費(fèi)支出在中國(guó)GDP中的貢獻(xiàn)率達(dá)到了78.5%,比去年同期增長(zhǎng)了14%。

    第二個(gè)是來(lái)自阿里研究院的一個(gè)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù):即便中國(guó)GDP增長(zhǎng)率放緩到5.5%,到2021年,中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模仍會(huì)達(dá)到6.1萬(wàn)億美元的規(guī)模,其中1.8萬(wàn)億美元的增量部分,與英國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模相當(dāng)。

    第三個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)自埃森哲:2018年中國(guó)的移動(dòng)支付滲透率已達(dá)到62%,是美國(guó)的3.2倍,是全球的3.8倍。中國(guó)人用手機(jī)上網(wǎng)的平均時(shí)間是美國(guó)的1.5倍,也是全球的1.5倍。

    我們能從這些數(shù)據(jù)中讀到什么?從宏觀上來(lái)看,明顯能感覺(jué)到的是消費(fèi)對(duì)未來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)作用將進(jìn)一步擴(kuò)大;從具體的消費(fèi)人群和模式上,崛起的年輕消費(fèi)群體、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)所帶來(lái)的數(shù)字化消費(fèi)方式升級(jí),將進(jìn)一步引領(lǐng)未來(lái)中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的成長(zhǎng)。就市場(chǎng)中每個(gè)微觀個(gè)體消費(fèi)者而言,手機(jī)占據(jù)了我們大部分注意力,已經(jīng)成為我們和外部世界交互的最重要媒介。對(duì)企業(yè)而言,借助“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)”來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌與消費(fèi)者的高頻互動(dòng)將成為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中至關(guān)重要的部分。

    與傳統(tǒng)消費(fèi)和互動(dòng)模式相比,消費(fèi)者利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)(手機(jī)終端)完成購(gòu)物、與品牌交互的行為模式具有如下特征:

    一是交互貫穿消費(fèi)者決策(consumer decision journey)的全過(guò)程;

    二是頻次不斷提升,但每一次互動(dòng)的時(shí)長(zhǎng)卻在不斷縮短,即短暫高頻互動(dòng)為主;

    三是購(gòu)物行為不再受到時(shí)空限制,消費(fèi)從一種購(gòu)物任務(wù)演變成人們的日常活動(dòng),由此帶來(lái)了消費(fèi)場(chǎng)景的無(wú)限拓展和消費(fèi)行為的“日?;?。以前不太會(huì)發(fā)生購(gòu)物的時(shí)間或地點(diǎn),比如在洗手間里、飛機(jī)上、看網(wǎng)絡(luò)劇或是課間休息時(shí),借助于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),都可以成為消費(fèi)者完成快捷購(gòu)物的時(shí)間。這在某種程度上也是中國(guó)整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模得以不斷擴(kuò)大和增長(zhǎng)的一個(gè)原因。

    消費(fèi)活動(dòng)的移動(dòng)化和日?;?,對(duì)于企業(yè)而言,一方面意味著品牌和消費(fèi)者進(jìn)行短暫、高頻、快速的“瞬間互動(dòng)”越來(lái)越重要,而傳統(tǒng)的長(zhǎng)周期營(yíng)銷活動(dòng)的效果會(huì)越來(lái)越弱;另一方面,移動(dòng)端的消費(fèi)者決策更傾向于即興化和快速化,導(dǎo)致決策過(guò)程鏈條縮短,這要求企業(yè)具備通過(guò)數(shù)字化、立體化的觸點(diǎn)管理來(lái)實(shí)現(xiàn)即時(shí)轉(zhuǎn)化的能力。

    把握消費(fèi)者“瞬間需求”

    面對(duì)消費(fèi)行為的這些變化,企業(yè)在營(yíng)銷工作中要實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者行為的有效干預(yù)和激勵(lì),就先要研究清楚消費(fèi)者的決策旅程特征,識(shí)別或者創(chuàng)造出消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品感興趣的關(guān)鍵時(shí)刻,這些關(guān)鍵時(shí)刻會(huì)非常短暫、轉(zhuǎn)瞬即逝,而且背后隱藏著消費(fèi)者的不同需求,這些需求既包括想要對(duì)特定產(chǎn)品的功能做進(jìn)一步了解,也包括想要知道價(jià)格或怎么去實(shí)體店、其他人的評(píng)價(jià)如何,或是現(xiàn)在有什么促銷優(yōu)惠等等。在把握了這些關(guān)鍵的瞬間以及消費(fèi)者產(chǎn)生的“瞬間需求”,品牌就具備了伺機(jī)而動(dòng)、精準(zhǔn)介入的基礎(chǔ),營(yíng)銷活動(dòng)的效果也會(huì)大大提高。

    舉個(gè)例子,很多女孩子坐地鐵時(shí)喜歡拿著手機(jī)看劇,而且邊看邊發(fā)彈幕。其實(shí)彈幕里面就隱藏著大量這樣的“瞬間需求”。比如截屏中我們看到不斷有人在發(fā)“女主腮紅好好看!女主包是什么牌子?求女主口紅色號(hào)”之類的彈幕,這些彈幕信息,實(shí)際上反映了有觀眾在這個(gè)特定的時(shí)刻對(duì)某些產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣,想要進(jìn)一步了解。如果關(guān)聯(lián)品牌能夠準(zhǔn)確識(shí)別這些彈幕內(nèi)容并實(shí)時(shí)做出反應(yīng),就可以把握住這個(gè)至關(guān)重要的瞬間,為消費(fèi)者提供切題的信息(比如告知產(chǎn)品信息并引導(dǎo)消費(fèi)者到銷售頁(yè)面),建立品牌認(rèn)知甚至實(shí)現(xiàn)購(gòu)買轉(zhuǎn)化。需要注意的是這個(gè)瞬間需求就如同彈幕劃過(guò),轉(zhuǎn)瞬即逝,企業(yè)需要具備一套智能化的迅速反應(yīng)系統(tǒng)才能將這樣的關(guān)鍵瞬間轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷機(jī)會(huì)。有研究表明,基于對(duì)瞬間需求的把握而做出快速響應(yīng),會(huì)大大提升購(gòu)買行為的轉(zhuǎn)化率。

    此外,企業(yè)給消費(fèi)者的移動(dòng)端推送產(chǎn)品信息,也需要找準(zhǔn)“時(shí)機(jī)”。一項(xiàng)最新研究表明,消費(fèi)者在一天當(dāng)中對(duì)于“嘗試新產(chǎn)品或品牌”的偏好會(huì)隨著時(shí)間段而波動(dòng):相比于早上和上午,人們?cè)谙挛缁蛲砩细敢膺x擇之前沒(méi)嘗試過(guò)的新品。類似的另一項(xiàng)研究表明:消費(fèi)者在晚上要比早上更可能買那些享樂(lè)屬性比較強(qiáng)的產(chǎn)品。這說(shuō)明企業(yè)在給消費(fèi)者推送營(yíng)銷信息的時(shí)候,時(shí)機(jī)的選擇和把握非常重要。比如對(duì)于消費(fèi)者之前還沒(méi)嘗試過(guò)的新品營(yíng)銷信息,下午推送就要比上午推送的效果更好。

    洞悉消費(fèi)者偏好“心電圖”

    很多品牌都希望可以找到能夠有效地激勵(lì)購(gòu)物行為、實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化的“捷徑”。從理論上來(lái)說(shuō),促進(jìn)轉(zhuǎn)化是通過(guò)外部力量來(lái)“干預(yù)”消費(fèi)者決策。我們知道,消費(fèi)者對(duì)特定產(chǎn)品的偏好決定了她是否會(huì)買,偏好越強(qiáng),買的可能性越大。

    那么,又是什么決定了消費(fèi)者對(duì)特定產(chǎn)品的偏好強(qiáng)度?簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),主要有兩個(gè)因素,一個(gè)是消費(fèi)者的內(nèi)在特質(zhì),比如一個(gè)平時(shí)喜歡看書(而不是看?。┑娜耸盏疥P(guān)于圖書的廣告推送,就可能更感興趣;另一個(gè)因素是這個(gè)消費(fèi)者所處的特定場(chǎng)景(或者時(shí)刻)。再比如,還是這個(gè)喜歡看書的人,如果是正坐在高校教室里收到了關(guān)于圖書的廣告推送,就比她坐在辦公室或家里更可能轉(zhuǎn)化購(gòu)買。原因就是身處教室這個(gè)物理空間(或者場(chǎng)景),讓她對(duì)書的偏好向上波動(dòng)(變強(qiáng))了,而身處辦公室的場(chǎng)景中,讓她對(duì)書的偏好變?nèi)趿?。就好像我們的心電圖一樣,每個(gè)人對(duì)特定產(chǎn)品都有一個(gè)內(nèi)在偏好,但這種內(nèi)在偏好會(huì)隨著時(shí)間、空間、場(chǎng)景的不同而上下波動(dòng)。

    如果企業(yè)能夠找出哪些人是喜歡看書的(消費(fèi)者的內(nèi)在特質(zhì),就像心電圖中的基線),并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步識(shí)別出這些人的偏好波動(dòng)的規(guī)律(何時(shí)強(qiáng),何時(shí)弱,就像心電圖中的波幅),就能更精準(zhǔn)地對(duì)消費(fèi)者選擇進(jìn)行干預(yù)。我個(gè)人把這個(gè)觀點(diǎn)稱為“心電圖理論”。這一觀點(diǎn)的核心在于,利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)據(jù)技術(shù)將消費(fèi)者身處的時(shí)空?qǐng)鼍暗刃畔?zhǔn)確識(shí)別出來(lái),再將這些信息與消費(fèi)者的其它信息整合在一起,就能對(duì)消費(fèi)者的偏好狀態(tài)、波動(dòng)規(guī)律和過(guò)程一一識(shí)別出來(lái)。簡(jiǎn)言之,找到消費(fèi)者生活中對(duì)特定產(chǎn)品的偏好波動(dòng)到最強(qiáng)的那個(gè)場(chǎng)景時(shí)刻,在此基礎(chǔ)上精準(zhǔn)適配相應(yīng)的信息,就可以大幅提高對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)物激勵(lì)。

    融入消費(fèi)者“朋友圈”

    在消費(fèi)者話語(yǔ)權(quán)日益增強(qiáng),而品牌話語(yǔ)權(quán)日益減弱的時(shí)代,企業(yè)需要激勵(lì)的不僅限于消費(fèi)者的“購(gòu)物轉(zhuǎn)化”,還包括他們的口碑和分享。來(lái)自其他消費(fèi)者的評(píng)論信息分享在影響購(gòu)買決策中扮演越來(lái)越重要的角色,使得“朋友圈”成為品牌營(yíng)銷的另一個(gè)重要“戰(zhàn)場(chǎng)”。所以,有效地激勵(lì)消費(fèi)者主動(dòng)創(chuàng)造和傳播對(duì)品牌有利的信息或者與品牌合作共創(chuàng)傳播內(nèi)容,一方面可以讓營(yíng)銷信息更準(zhǔn)確地反映消費(fèi)者本身的需求并貼近他們的生活,另一方面也可以利用消費(fèi)者的參與來(lái)實(shí)現(xiàn)自傳播,從而降低營(yíng)銷成本。在這方面我們可以看到很多非常成功的案例,比如優(yōu)衣庫(kù)鼓勵(lì)消費(fèi)者穿搭自拍并分享的營(yíng)銷活動(dòng);一號(hào)店鼓勵(lì)消費(fèi)者通過(guò)搶購(gòu)進(jìn)口牛奶來(lái)創(chuàng)造吉尼斯紀(jì)錄的活動(dòng);平安微博上開(kāi)展的“一次轉(zhuǎn)發(fā)捐一瓶水”的公益營(yíng)銷活動(dòng)等等,都是鼓勵(lì)消費(fèi)者以不同方式參與到品牌營(yíng)銷信息的創(chuàng)作和傳播當(dāng)中來(lái)。這樣,營(yíng)銷活動(dòng)的主體從品牌變成了“品牌+消費(fèi)者”,因此消費(fèi)者就會(huì)有更大熱情去參與傳播。

    在信息爆炸、廣告泛濫的時(shí)代,消費(fèi)者巴不得屏蔽掉每一個(gè)“你說(shuō)我聽(tīng)”式的傳統(tǒng)廣告,把品牌攔截在“朋友圈”之外。由于每個(gè)消費(fèi)者對(duì)于自己要看什么信息、屏蔽誰(shuí)的朋友圈、加誰(shuí)的朋友圈,都會(huì)有一個(gè)自我設(shè)計(jì)、自我過(guò)濾的過(guò)程,所以消費(fèi)者的信息認(rèn)知環(huán)境是由他們自己重新設(shè)計(jì)過(guò)的。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō),品牌已經(jīng)很難再通過(guò)傳統(tǒng)的單方灌輸營(yíng)銷信息的方式來(lái)影響消費(fèi)者認(rèn)知,最好的做法應(yīng)該是積極主動(dòng)地把消費(fèi)者引入進(jìn)來(lái),與消費(fèi)者一起“設(shè)計(jì)”他們的信息環(huán)境,積極融入消費(fèi)者生活和他們的朋友圈,強(qiáng)化品牌與消費(fèi)者的合作與互動(dòng),這樣一來(lái)品牌和消費(fèi)者之間就會(huì)構(gòu)建起緊密的良性關(guān)系,有了這樣的關(guān)系,購(gòu)買轉(zhuǎn)化和積極口碑傳播就會(huì)更容易發(fā)生。

    精準(zhǔn)把握瞬間需求,實(shí)時(shí)洞察偏好波動(dòng),科學(xué)激勵(lì)品牌互動(dòng),深度融入消費(fèi)者生活,營(yíng)銷轉(zhuǎn)化就會(huì)水到渠成。

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