基于消費(fèi)心理學(xué)的社交電商營(yíng)銷模式分析

范旭瑞

摘 ?要：隨著我國(guó)電子商務(wù)模式的多樣化發(fā)展和逐漸趨于成熟，符合廣大消費(fèi)者消費(fèi)心理的社交電商應(yīng)運(yùn)而生，各大綜合性電商平臺(tái)以及新型社交電商平臺(tái)紛紛研發(fā)出了屬于自己的社交電商模式，滿足了消費(fèi)者普遍的從眾心理和推崇權(quán)威的心理，本文主要就從消費(fèi)者消費(fèi)心理學(xué)范疇對(duì)我國(guó)社交電商營(yíng)銷模式進(jìn)行研究分析，并為我國(guó)今后針對(duì)消費(fèi)者心理學(xué)層面的社交電商研究發(fā)展提出一些建議。

關(guān)鍵詞：消費(fèi)心理學(xué);社交電商;從眾;推崇權(quán)威

一、社交電商營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀分析

近年來(lái)隨著我國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，人們對(duì)于手機(jī)上網(wǎng)進(jìn)行社交的需求日益增強(qiáng)，而各大電商平臺(tái)依據(jù)人們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上的社交屬性，紛紛開(kāi)展了基于社交前臺(tái)的電子商務(wù)活動(dòng)。社交電商的出現(xiàn)，不僅使得傳統(tǒng)電商平臺(tái)尋找到了新的流量入口，還能夠幫助企業(yè)或個(gè)人商家多開(kāi)辟出一條與客戶隨時(shí)進(jìn)行溝通和洽談的道路，既方便了雙方的商務(wù)往來(lái)活動(dòng)，也為已經(jīng)走向成熟的中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)注入了新的活力和商機(jī)。

目前，我國(guó)社交電商的典型營(yíng)銷模式有諸如小紅書(shū)模式的內(nèi)容導(dǎo)購(gòu)類的社交電商平臺(tái)，也有基于關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖（KOL）的分銷營(yíng)銷模式，更有以拼多多為代表的短短三年就得到上市的拼團(tuán)營(yíng)銷模式。根據(jù)我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)平臺(tái)預(yù)測(cè)，到2020年，我國(guó)社交電商市場(chǎng)的規(guī)模將會(huì)突破萬(wàn)億級(jí)。面對(duì)如此增長(zhǎng)快速，未來(lái)潛力巨大的電子商務(wù)模式，雖被電商各平臺(tái)廣泛利用，因?yàn)榘l(fā)展步伐過(guò)大，過(guò)程中也出現(xiàn)了種種問(wèn)題，亟待解決。

例如在2019年“315”期間暴露出的關(guān)于分銷類社交電商的問(wèn)題，3月14日，廣州市工商行政管理局就廣州花生日記網(wǎng)絡(luò)科技有限公司的傳銷（直銷）違法行為做出處罰決定。行政處罰內(nèi)容包括：責(zé)令整改、罰款，責(zé)令處罰150萬(wàn)元人民幣，并沒(méi)收違法所得7306.58萬(wàn)元人民幣，合計(jì)7456.58萬(wàn)元。這是迄今為止國(guó)內(nèi)社交電商最大一筆罰單，也是我國(guó)電商20年歷史上屈指可數(shù)的“天價(jià)罰單”。經(jīng)查明，從2017年7月28日至2018年9月25日立案期間，花生日記以平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商可獲取其發(fā)展的會(huì)員所購(gòu)買的商品一定比例的傭金為誘餌，發(fā)展了多個(gè)粉絲數(shù)量多、流量大的流量運(yùn)營(yíng)公司，作為其分公司（也稱之為運(yùn)營(yíng)中心），再由這些分公司去管理運(yùn)營(yíng)商，運(yùn)營(yíng)商負(fù)責(zé)發(fā)展會(huì)員，按照層級(jí)提取酬金，涉嫌傳銷。

由此可見(jiàn)，雖然我國(guó)社交電商發(fā)展速度較快，但是其中隱藏的問(wèn)題值得我們注意和進(jìn)一步研究，特別是對(duì)于社交電商營(yíng)銷模式的選擇，更應(yīng)該慎重。而社交電商平臺(tái)對(duì)于自身營(yíng)銷模式的選擇，是基于消費(fèi)者心理學(xué)范疇的剖析，這就要求社交電商商家能夠?qū)⑾M(fèi)者心理層面的深層次需求加以重點(diǎn)研究，并能夠得到充分利用。下面，本文將從消費(fèi)心理學(xué)角度，對(duì)社交電商的營(yíng)銷模式進(jìn)行深入分析。

二、消費(fèi)心理學(xué)應(yīng)用于社交電商營(yíng)銷模式的分析

（一）內(nèi)容導(dǎo)購(gòu)型社交電商——基于推崇權(quán)威的消費(fèi)心理

以小紅書(shū)為典型代表的內(nèi)容導(dǎo)購(gòu)型社交電商，經(jīng)常會(huì)以邀請(qǐng)明星大咖入駐社交電商平臺(tái)的方式，吸引粉絲或想要有購(gòu)物需求的消費(fèi)者，而注冊(cè)該類社交電商平臺(tái)的消費(fèi)者都有推崇權(quán)威的消費(fèi)心理。商家正是掌握了消費(fèi)者推崇權(quán)威的心理訴求，邀請(qǐng)大量明星或網(wǎng)紅達(dá)人進(jìn)駐，將商品以日常視頻或軟文的方式推薦給消費(fèi)者，逐漸使消費(fèi)者養(yǎng)成分享式購(gòu)物的習(xí)慣。此外，內(nèi)容導(dǎo)購(gòu)性社交電商利用信息技術(shù)，為消費(fèi)者提供個(gè)性化推薦，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，進(jìn)而幫助平臺(tái)商家達(dá)到增加流量、促進(jìn)銷售的目的。

（二）分銷型社交電商——基于從眾的消費(fèi)心理

分銷類典型社交電商平臺(tái)——云集微店，自2015年上線之后，定位于會(huì)員制分銷營(yíng)銷模式，是一家由社交驅(qū)動(dòng)的精品會(huì)員電商，為會(huì)員提供美妝個(gè)護(hù)、手機(jī)數(shù)碼、母嬰玩具、水果生鮮等全品類精選商品，致力于通過(guò)“精選”供應(yīng)鏈策略，以及極具社交屬性的“爆款”營(yíng)銷策略，聚焦商品的極致性價(jià)比，幫助億萬(wàn)消費(fèi)者以“批發(fā)價(jià)”買到全球好貨。由于平臺(tái)抓住了消費(fèi)者“從眾”的心理訴求，追求所謂市場(chǎng)“爆款”，因此能夠精選品類，與供應(yīng)商協(xié)商最低價(jià)，從而找到分銷型電商平臺(tái)的利潤(rùn)來(lái)源。

（三）拼團(tuán)型社交電商——基于社交需求的消費(fèi)心理

拼多多作為一家通過(guò)社交APP——微信邀請(qǐng)好友參團(tuán)以獲取更低的拼團(tuán)價(jià)格，建立起基于微信熟人社交的拼團(tuán)營(yíng)銷社交電商，利用心理學(xué)上著名的馬斯洛需求層次理論——消費(fèi)者需求的第三層次的需求：社交的需求，將人們對(duì)于社交的渴望與電商聯(lián)結(jié)在一起，同時(shí)發(fā)起拼團(tuán)的消費(fèi)者也作為群體消費(fèi)者中的“關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖”，用他們的影響力宣傳推薦商品，從而影響其他參與拼團(tuán)消費(fèi)者的購(gòu)物決策。

三、結(jié)語(yǔ)

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，特別是移動(dòng)社交的普及化發(fā)展的今天，社交電商作為一種既能夠滿足人們社交層面需求，又能夠幫助消費(fèi)者做出購(gòu)買決策的新型電子商務(wù)模式，逐漸贏得消費(fèi)者的高度認(rèn)同，但是作為一種新興的商業(yè)模式，必然在其發(fā)展過(guò)程中，有對(duì)消費(fèi)者研究不充分的情況存在，特別是對(duì)消費(fèi)者心理層面的研究亟待加強(qiáng)，如何利用消費(fèi)者普遍存在的推崇權(quán)威、喜好從眾和追求社交的心理，有針對(duì)性進(jìn)行營(yíng)銷模式的創(chuàng)新就尤為關(guān)鍵。根據(jù)本文基于消費(fèi)心理學(xué)方面對(duì)社交電商營(yíng)銷模式的分析，為今后我國(guó)社交電商發(fā)展提出以下建議：一是推崇權(quán)威消費(fèi)心理方面，關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖需要更好的專業(yè)性，社交電商平臺(tái)可以在一定范圍內(nèi)選取某一群體的關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖，并對(duì)其進(jìn)行更深一層的培訓(xùn)：例如產(chǎn)品專業(yè)性、與其他消費(fèi)者之間是互動(dòng)性、推薦信息（視頻或軟文）質(zhì)量等方面;二是將消費(fèi)者進(jìn)行分層研究，對(duì)具有較強(qiáng)社交屬性的消費(fèi)者進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。

未來(lái)，會(huì)有更多的傳統(tǒng)電商平臺(tái)充分應(yīng)用消費(fèi)心理學(xué)，將社交流量更有效引入電商領(lǐng)域，真正將社交與電商二者有機(jī)結(jié)合，從而為更多網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者提供差異化的服務(wù)和更優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)。

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