我國中小銀行零售業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及發(fā)展對策

張清怡

一、研究背景及意義

（一）研究背景

中小銀行剛開始起步時，服務(wù)對象主要是一些大型企業(yè)。從20世紀(jì)70年代開始，國際銀行業(yè)開始重視零售業(yè)務(wù)的發(fā)展。到了20世紀(jì)90年代，大部分銀行將發(fā)展重點轉(zhuǎn)移到零售業(yè)務(wù)上，因為零售業(yè)務(wù)是銀行重要的利潤來源，這對于銀行的發(fā)展至關(guān)重要。

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，GDP的提升以及國民收入的不斷提高，社會財富也在逐漸增加。我國中小銀行逐漸意識到發(fā)展零售業(yè)務(wù)的重要性，因此大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)。與發(fā)達(dá)國家相比，我國中小銀行零售業(yè)務(wù)起步較晚，仍處于初級水平，但發(fā)展?jié)摿薮?。此外，中小銀行運用現(xiàn)代經(jīng)營方式，依托高科技手段進(jìn)行零售業(yè)務(wù)的經(jīng)營理念已日趨成熟，向個人、家庭和中小企業(yè)提供的綜合性、一體化的金融服務(wù)也已逐漸完善。

目前，零售業(yè)務(wù)在我國中小銀行營業(yè)收入和利潤中的占比越來越高，已經(jīng)逐步成為我國中小銀行發(fā)展的新趨勢，是商業(yè)銀行新興業(yè)務(wù)風(fēng)險的有效對沖保障。由于零售業(yè)務(wù)成本較低、風(fēng)險較小、利潤穩(wěn)定、市場規(guī)模大、傳播途徑廣、發(fā)展前景廣闊，因此，我國絕大部分中小銀行都很重視零售業(yè)務(wù)的開展［1］。

（二）研究意義

中小銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是順勢而為，發(fā)展零售業(yè)務(wù)是我國中小銀行可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在要求。在金融監(jiān)管和宏觀經(jīng)濟(jì)高度共振的前提下，需要運用金融科技（Fintech）的先進(jìn)科技手段，以互聯(lián)網(wǎng)為依托構(gòu)建生態(tài)圈。定位廣大長尾客戶為主要客群，對存款、貸款、理財和支付等所有銀行服務(wù)的流程進(jìn)行全方位的升級改造，進(jìn)而重塑零售金融業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)線上營銷、線上獲客、線上服務(wù)和客戶線上自助的零售金融新模式［2］。本研究通過梳理目前我國中小銀行零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及特點，探討其存在的主要問題，為中小銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提出建設(shè)性建議。

二、我國中小銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及特點

本研究對部分銀行2017年上半年數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，分析我國中小銀行零售業(yè)務(wù)的比重、增速、分布以及利潤情況，探究中小銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及特點。

（一）中小銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

1.個人貸款零售業(yè)務(wù)情況

2017年上半年部分上市銀行個人貸款規(guī)模如表1所示。從貸款規(guī)模來看，大部分中小銀行個人貸款規(guī)模都在千億元以上，其中，招商銀行的個人貸款規(guī)模已達(dá)到1.70萬億元；浦發(fā)銀行、民生銀行的個人貸款規(guī)模也都超過其他大部分中小銀行，并保持著正增長態(tài)勢且增速較快；南京銀行同比增速為26.19%，平安銀行同比增速為24.79%，江蘇銀行同比增速為24.09%，浦發(fā)銀行同比增速為20.44%。從貸款分布來看，主要以住房貸款、經(jīng)營性貸款和信用卡貸款為主，其中，貴陽銀行的經(jīng)營性貸款占比最高，達(dá)到53.68%，招商銀行占比18.40%，興業(yè)銀行占比6.57%；無錫銀行的住房貸款占比72.15%，平安銀行占比23.68%。農(nóng)商行由于要擔(dān)負(fù)幫扶當(dāng)?shù)貍€體戶的責(zé)任，因此其經(jīng)營性貸款占比普遍比其他銀行高。城商行則更重視住房貸款，這與當(dāng)?shù)夭粩嗌蠞q的房價有關(guān)，如上海和杭州樓市較熱，相對應(yīng)上海銀行和杭州銀行的住房貸款比重均高于40.00%?？梢?，中小銀行個人貸款零售業(yè)務(wù)持續(xù)向好。

表1 2017年上半年部分上市銀行個人貸款規(guī)模

2.個人理財零售業(yè)務(wù)情況

近幾年，我國中小銀行理財業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，中小銀行尤其是股份行，發(fā)行理財產(chǎn)品的數(shù)量已經(jīng)逐步超過國有銀行。受大環(huán)境影響，中小銀行理財產(chǎn)品的收益率雖然有所下降但下降幅度比較平緩，比國有銀行的下降幅度小。截至2017年6月末，城商行的理財余額占比15.47%，較去年年末上升了33.00%；農(nóng)商行的理財余額占比5.71%，較去年年末上升了0.07%。上市中小銀行理財業(yè)務(wù)規(guī)模共計超2.70萬億元，和2016年末理財業(yè)務(wù)規(guī)?；境制剑渲?，保本理財產(chǎn)品規(guī)模呈現(xiàn)上升趨勢，而非保本理財產(chǎn)品規(guī)模則呈現(xiàn)小幅下降趨勢。由于購買理財產(chǎn)品的中老年人逐漸增多，他們追求穩(wěn)定的收益，不喜歡風(fēng)險較高的產(chǎn)品，所以有一些中小銀行通過改變理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)即增加保本理財產(chǎn)品數(shù)量，使得銀行整體規(guī)模得以維持。中小銀行對客戶的金融服務(wù)更加細(xì)心周到，更注重維護(hù)客戶關(guān)系，加上現(xiàn)在的客戶群體越來越年輕化，使得部分客戶更青睞于購買中小銀行的理財產(chǎn)品。隨著中小銀行理財規(guī)模的擴(kuò)大、渠道的增多，使得國有銀行不再占優(yōu)勢。在市場不穩(wěn)定的情形下，客戶更傾向于購買中小銀行的理財產(chǎn)品，因為中小銀行的投資起點相比五大行較低，利率比存款利率高且風(fēng)險較小、收益穩(wěn)定。我國各中小銀行不斷創(chuàng)新，通過對產(chǎn)品期限、幣種、收益率掛鉤條件和限制條款的不同設(shè)計來滿足客戶的多樣化需求。2017年上半年，招商銀行總計發(fā)行2 202只理財產(chǎn)品，實現(xiàn)理財產(chǎn)品銷售額7.47萬億元，理財收入為62.39億元。截至2017年6月末，招商銀行理財業(yè)務(wù)資金余額達(dá)2.13萬億元，較上年末增長4.16%。

（二）中小銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展特點

1.零售業(yè)務(wù)對中小銀行利潤率貢獻(xiàn)增多

2017年上半年部分上市銀行零售業(yè)務(wù)收入和利潤占比如表2所示。零售業(yè)務(wù)以其較高的利潤率、較低的風(fēng)險等特點受到中小銀行的青睞。根據(jù)部分上市中小銀行2017年半年報進(jìn)行分析，截至2017年6月末，招商銀行的零售貸款利息收入為47 163.00萬元，而公司貸款利息收入為32 451.00萬元，零售貸款利息收入趕超公司貸款利息收入；零售金融業(yè)務(wù)營業(yè)收入占本公司營業(yè)收入的49.81%，同比增加3.03%，招商銀行在零售業(yè)務(wù)上較強(qiáng)的定價能力，很大程度彌補(bǔ)了由于規(guī)模產(chǎn)生的利息收入差距。此外，浦發(fā)銀行零售業(yè)務(wù)利潤占比為26.97%，同比增長12.16%。

表2 2017年上半年部分上市銀行零售業(yè)務(wù)收入和利潤占比

2.零售貸款的不良貸款率低于公司貸款

目前，大部分中小銀行呈現(xiàn)出不良貸款率低的特點。從部分上市中小銀行2017年半年報數(shù)據(jù)來看，中小銀行個人貸款的不良貸款率整體低于公司貸款的不良貸款率。其中，招商銀行2017年上半年公司貸款的不良貸款率達(dá)到2.71%，但零售貸款的不良貸款率只有0.87%，較上年末下降0.13%；浦發(fā)銀行2017年上半年公司貸款的不良貸款率為2.80%，而零售貸款的不良貸款率只有1.12%；平安銀行公司貸款的不良貸款率為2.09%，較上年末增長0.22%，而零售貸款的不良貸款率僅為1.28%，較上年末下降0.24%。這與中小銀行加大對優(yōu)質(zhì)客戶的投放力度，有效提升新發(fā)放貸款的質(zhì)量，對風(fēng)險較高的信用類貸款采取退出機(jī)制，從而大大降低相關(guān)產(chǎn)品的風(fēng)險有關(guān)。優(yōu)質(zhì)的零售貸款能夠增強(qiáng)銀行的信用和提升其形象，更重要的是能夠降低銀行的放款風(fēng)險。

3.采用線上線下多樣化金融服務(wù)手段

1997年初，招商銀行率先在國內(nèi)嘗試網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，1999年在全國范圍內(nèi)創(chuàng)建網(wǎng)上零售銀行，2000年又推出“移動銀行”業(yè)務(wù)。隨之，興業(yè)銀行也在2000年推出網(wǎng)上銀行服務(wù)。“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，中小銀行相繼推出網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行、私人銀行等服務(wù)，并根據(jù)客戶需求結(jié)合當(dāng)下熱點不斷更新服務(wù)和產(chǎn)品，使線上線下相結(jié)合，共同發(fā)展。

隨著移動支付的普及，中小銀行手機(jī)銀行的點擊率和用戶活躍度越來越高?？蛻艨梢酝ㄟ^手機(jī)銀行等APP軟件，辦理存取款等各種金融業(yè)務(wù)。如招商銀行的掌上生活A(yù)PP持續(xù)升級智能服務(wù)，大力發(fā)展現(xiàn)金型消費信貸業(yè)務(wù)，推出“e招貸”產(chǎn)品。中信銀行與百度合作設(shè)立百信銀行，這是傳統(tǒng)銀行與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的新經(jīng)營模式。此外，中信銀行攜手華夏基金推出了線上基金型理財產(chǎn)品“薪金寶”，在推出不到一年的時間里，用戶已經(jīng)突破百萬。

三、中小銀行零售業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)

當(dāng)前，隨著中小銀行業(yè)務(wù)管理模式和業(yè)務(wù)發(fā)展模式的不斷變化，零售業(yè)務(wù)越來越成為中小銀行競爭的焦點和價值創(chuàng)造的源泉。自2016年互聯(lián)網(wǎng)獨角獸提出“新零售”概念后，該業(yè)態(tài)迅速成為零售“新風(fēng)口”［3］。商貿(mào)零售業(yè)的新零售浪潮是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式升級改造后的結(jié)果。這種技術(shù)與業(yè)務(wù)的升級不僅重塑了零售業(yè)原有的運行模塊，也悄然地改變了銀行零售業(yè)的運行方式。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+金融”取得實質(zhì)性的突破，以及個人財富的逐漸積累，人們的生活方式和理財方式正在迅速地發(fā)生轉(zhuǎn)變，銀行零售業(yè)務(wù)面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

（一）金融監(jiān)管方面

與大中型銀行相比，中小銀行資產(chǎn)負(fù)債表呈現(xiàn)出資產(chǎn)端貸款占比低，同業(yè)投資和非標(biāo)業(yè)務(wù)占比高；負(fù)債端存款與大中型銀行相當(dāng)，但同業(yè)存單占比高；表外理財占比低，盈利能力總體略低于大中型銀行等特點。因此，當(dāng)利率市場化逐步推進(jìn)后，各類持牌機(jī)構(gòu)在同一監(jiān)管起跑線下競爭客戶資源，導(dǎo)致競爭加劇。

（二）客戶渠道方面

當(dāng)前，消費者行為發(fā)生了很大的變化，客戶在貸款和購買理財產(chǎn)品之前，上網(wǎng)進(jìn)行研究和搜索，這意味著客戶的來源已經(jīng)從線下逐步向線上遷徙?？蛻敉ㄟ^在網(wǎng)上進(jìn)行研究和搜索，可能會改變原本選擇的金融產(chǎn)品。因此，中小銀行在客戶渠道方面面臨著更為激烈的競爭。

（三）同業(yè)競爭方面

目前，各金融機(jī)構(gòu)包括銀行、證券公司、保險公司、信托投資公司和基金管理公司等扎堆涌現(xiàn)出紛繁的零售業(yè)務(wù)，同質(zhì)化產(chǎn)品層出不窮［4］。以中小銀行為代表的傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)被各種金融創(chuàng)新沖擊，不同金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)交叉日益明顯，多樣化和綜合化的金融服務(wù)日益受捧，這使得同業(yè)競爭更為激烈。

（四）新技術(shù)方面

隨著智能手機(jī)的普及以及大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)的智能化應(yīng)用，通過手機(jī)使用金融服務(wù)的人群越來越多，線上購買旅游產(chǎn)品、訂票、辦理信用卡業(yè)務(wù)乃至放貸已逐漸成為主流趨勢。因此，新技術(shù)的革新對于傳統(tǒng)中小銀行零售業(yè)務(wù)來說勢必有所沖擊。2018年“雙十一”當(dāng)天“天貓”最終成交額2 135.00億元，其中60.30%的交易通過支付寶指紋、刷臉支付完成。零售業(yè)務(wù)的銷售呈現(xiàn)出個性化、年輕態(tài)、時尚化、網(wǎng)紅化的消費特點。

四、推進(jìn)中小銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

（一）找準(zhǔn)市場定位，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)

中小銀行在開展零售業(yè)務(wù)時，首先要進(jìn)行市場調(diào)研，在了解競爭對手的同時，認(rèn)清自己的實力。根據(jù)自身特點采用各種競爭策略以“精準(zhǔn)穩(wěn)”為突破點，從點到面，最終實現(xiàn)零售業(yè)務(wù)的全覆蓋。其次，在了解市場需求的前提下，結(jié)合實際情況發(fā)揮自己的優(yōu)勢，開發(fā)新的金融產(chǎn)品，使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。如在原有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，開展私人銀行、個人信托等業(yè)務(wù)，進(jìn)一步促進(jìn)中小銀行零售業(yè)務(wù)的完善和發(fā)展［5］。

（二）以客戶為導(dǎo)向，拓寬經(jīng)營范圍

“以客戶為中心”，積極探索客戶價值，關(guān)注客戶需求，特別是那些具有高利潤回報的客戶需求更要格外關(guān)注。首先，中小銀行應(yīng)建立健全客戶信息數(shù)據(jù)庫，完善客戶信息系統(tǒng)［6］。利用大數(shù)據(jù)平臺的線上快速搜集與分析功能對客戶的信息及行為進(jìn)行快速模型分析，開發(fā)出符合客戶需求的個性化產(chǎn)品。其次，中小銀行應(yīng)與客戶建立持久良好的關(guān)系，為客戶提供滿意的消費體驗，把“以客戶為中心”的經(jīng)營理念融入企業(yè)文化中，植入企業(yè)發(fā)展策略中，滲入產(chǎn)品創(chuàng)新、流程改造、組織結(jié)構(gòu)、績效考評等各個環(huán)節(jié)中。最后，中小銀行應(yīng)將客戶的個人信息（如年齡、學(xué)歷、收入、資產(chǎn)等）進(jìn)行細(xì)分，為不同客戶不同階段的需求提供不同的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，以實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的最優(yōu)配置。

（三）促進(jìn)科技金融創(chuàng)新，打造智慧零售銀行

網(wǎng)銀支付、手機(jī)支付等金融服務(wù)的創(chuàng)新，使個人客戶和小微企業(yè)享受到了便捷的服務(wù)，解決了中小銀行零售業(yè)務(wù)中客戶零散不集中、單筆金額較小、成本高、過程繁瑣等問題。中小銀行要了解和把握互聯(lián)網(wǎng)金融和傳統(tǒng)金融之間的關(guān)系，突破傳統(tǒng)經(jīng)營模式，通過與互聯(lián)網(wǎng)合作進(jìn)一步拓寬經(jīng)營渠道，探索更多的潛在客戶。

（四）加快互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品更新，開拓線上放貸等新業(yè)務(wù)

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融時代的來臨，支付寶、微信支付等第三方支付越來越普及，這對中小銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)生了一定的影響。因此，中小銀行應(yīng)放慢線下銀行網(wǎng)點的增長速度，積極推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，讓互聯(lián)網(wǎng)渠道更加多樣、便捷［7］。在數(shù)字金融的大環(huán)境下，越來越多的客戶已習(xí)慣使用手機(jī)APP、電腦客戶端來進(jìn)行理財?shù)冉鹑诜?wù)，這不僅僅簡化了服務(wù)流程，也提高了工作效率。中小銀行應(yīng)創(chuàng)新各類金融產(chǎn)品和非金融服務(wù)，逐步將線下產(chǎn)品轉(zhuǎn)為線上產(chǎn)品。此外，可以開拓線上信用貸款服務(wù)，如美國的Lending Club、Ondec等在線小微貸款公司就已經(jīng)做得非常成熟了。

（五）多渠道獲取客戶

面對金融產(chǎn)品與服務(wù)的創(chuàng)新，多數(shù)客戶對其持有積極態(tài)度，也歡迎人工智能、智能機(jī)器人客服等創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)的出現(xiàn)?？蛻魧τ趥鹘y(tǒng)銀行網(wǎng)點的需求雖然沒有以前高，但還存在著一定程度的依賴性?？蛻舻哪挲g段不同，需求也存在著很大差異，互聯(lián)網(wǎng)銀行及其金融服務(wù)并不能完全取代傳統(tǒng)的銀行和人工服務(wù)，因此，中小銀行不能完全將服務(wù)智能化。中小銀行應(yīng)采取線上線下多渠道共同開展零售業(yè)務(wù)，將數(shù)字渠道與傳統(tǒng)渠道有機(jī)結(jié)合，為客戶提供全面、安全、便捷的金融服務(wù)，讓客戶能夠根據(jù)自己的偏好自主選擇服務(wù)渠道［8］。隨著時代的進(jìn)步，大部分人對理財?shù)挠^念有所改變，尤其是中老年人，愿意購買銀行保本理財產(chǎn)品。