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    重視布局航煤市場 加快提升終端營銷能力

    2019-06-18 02:42:06王學鋒
    中國石化 2019年5期
    關(guān)鍵詞:航煤供應(yīng)機場

    □ 王學鋒

    裝載金陵石化航煤的專用運輸槽車在常州機場中航油加油站卸載。徐捷 攝

    目前,中國石化是國內(nèi)航煤主要生產(chǎn)商和資源供應(yīng)商,但國內(nèi)航煤終端銷售話語權(quán)和主導權(quán)主要掌握在中國航空油料集團有限公司(以下簡稱中航油集團)手中。隨著國內(nèi)機場航煤供應(yīng)及加注市場進一步放開,中國石化有必要在航煤經(jīng)營上提前布局,明確銷售主體,主動參與機場終端加注銷售,增強市場經(jīng)營話語權(quán)和主導權(quán)。

    現(xiàn)有銷售體制及存在的問題

    作為中國最大的成品油供應(yīng)商,2018年中國石化航煤產(chǎn)量近2900萬噸,其中供應(yīng)中航油集團超過2000萬噸,占生產(chǎn)總量三分之二以上。目前,中國石化航煤銷售主要由境內(nèi)和境外兩部分組成,其中境內(nèi)銷售受歷史和國家政策等因素制約,生產(chǎn)的航煤主要通過年度長約供應(yīng)給中國航空油料有限責任公司(以下簡稱中航油,中航油集團持股51%,中國石化、中國石油分別持股29%和20%),然后由其在國內(nèi)機場銷售給航空公司,少量通過下屬的山西運城石油和海南美亞(中國石化50%股份)銷售給航空公司。境外銷售主要通過中石化(香港)和聯(lián)合石化兩家公司進行,中石化(香港)主要側(cè)重于機場終端銷售,在香港國際機場和新加坡樟宜機場直接加注銷售給航空公司;聯(lián)合石化主要側(cè)重于出口貿(mào)易。

    目前,中國石化在航煤銷售方面主要存在以下問題:

    一是國內(nèi)航煤銷售渠道嚴重依賴中航油,逐步淪為資源供應(yīng)商。雖然中國石化通過銷售公司入股中航油的方式參與國內(nèi)航煤銷售,但僅派出董事和少量人員到中航油,對其日常經(jīng)營和管理影響有限,國內(nèi)機場航煤加注終端銷售實際掌握在中航油集團手中。同時,隨著國內(nèi)煉油能力提升和航煤產(chǎn)量增加,供應(yīng)商議價能力不斷削弱。由于終端銷售渠道嚴重受制于中航油集團,中國石化在國內(nèi)航煤銷售中逐步淪為資源供應(yīng)商,并在資源供應(yīng)數(shù)量和價格談判中處于相對弱勢地位。

    二是集團公司對航煤經(jīng)營重視程度不夠,缺乏統(tǒng)籌銷售和經(jīng)營主體。具體表現(xiàn)在:總部沒有專門機構(gòu)和人員負責航煤銷售。國內(nèi)航煤銷售僅停留在與中航油資源對接和供應(yīng)上,缺乏銷售長遠規(guī)劃和集團整體算賬。較少關(guān)注新機場規(guī)劃與配套設(shè)施建設(shè),較少參與國內(nèi)機場加注終端經(jīng)營,未能與航空公司等客戶建立直接業(yè)務(wù)聯(lián)系,在國內(nèi)航煤經(jīng)營中缺乏話語權(quán)和市場控制力。

    三是重點骨干機場航煤管輸量占比下降,不利于未來市場開放后直接參與機場終端銷售。近年,北京、上海和廣州三大樞紐機場在中航油集團主導下均布局了航煤供應(yīng)雙管道,與之對應(yīng)有管道互聯(lián)的燕山石化、高橋石化和廣州石化均無法擴能,降低了中國石化在這些樞紐機場的航煤供應(yīng)影響力。同時,中國石化在機場航煤管道和儲存設(shè)施布局上缺乏長遠眼光和提前布局,將導致在重點機場航煤供應(yīng)市場影響力和控制力下降。

    四是境外機場航煤加注業(yè)務(wù)進展緩慢,銷售未能形成網(wǎng)絡(luò)。由于境外機場在建設(shè)初期就已形成供應(yīng)商瓜分市場并設(shè)立進入壁壘,新機場航煤加注業(yè)務(wù)開拓難度大、開發(fā)周期長,加上投入資源有限,目前境外機場航煤銷售未能形成網(wǎng)絡(luò)。

    改進建議

    面對未來市場開放和變化,中國石化應(yīng)高度重視國內(nèi)機場航煤經(jīng)營,尤其是機場終端加注銷售,力爭在市場競爭中搶占先機。

    一是總部應(yīng)高度重視航煤銷售業(yè)務(wù),成立專門機構(gòu)統(tǒng)籌中國石化航煤經(jīng)營。參照BP、殼牌等國際石油公司,在油品銷售事業(yè)部(銷售公司)成立中國石化航空燃油銷售有限公司(前期可為航煤經(jīng)營處),明確其為中國石化航煤經(jīng)營和銷售統(tǒng)籌主體,代表中國石化行使對中航油的管理職能,直接與民航總局、北京、上海和廣州等樞紐機場集團及4大航空集團(國航、東航、南航和海航)建立聯(lián)系,積極布局重點骨干機場航煤終端銷售,并逐步整合海南美亞和山西運城等系統(tǒng)內(nèi)機場航煤終端銷售業(yè)務(wù),最終形成航煤終端銷售網(wǎng)絡(luò)。

    二是加大對中航油的日常經(jīng)營和管理參與度。通過增加各層級人員派出,全面參與中航油的日常經(jīng)營和管理,爭取對中國石化有利的經(jīng)營條件。如將每年雙方協(xié)商年度長約供應(yīng)數(shù)量改為按中航油年度經(jīng)營量的固定份額供應(yīng),從制度上為中國石化資源供應(yīng)提供強有力的保障;保持中航油為獨立運營主體,實現(xiàn)其作為航煤采購、運輸、儲存、檢測、銷售、加注一體化的完整公司,爭取將現(xiàn)有及新建機場儲存、管道運輸?shù)荣Y產(chǎn)納入合資公司,避免將來經(jīng)營受制于人;學習中航油的機場航煤終端加注業(yè)務(wù),為將來獨立經(jīng)營提供人才儲備和經(jīng)驗積累。

    三是加強重點骨干機場航煤管道和儲存等基礎(chǔ)設(shè)施規(guī)劃與建設(shè),為將來獨立開展終端銷售奠定基礎(chǔ)。對航煤需求量大的北京、上海和廣州3個大型國際航空樞紐,確保中國石化煉廠通往機場的航煤管道處于領(lǐng)先地位,以滿足現(xiàn)有經(jīng)營及將來發(fā)展需要;對沈陽、杭州、鄭州、武漢、長沙、成都、重慶、西安、深圳等大型區(qū)域性航空樞紐,逐步建立和完善煉廠到機場航煤管道。在主要航煤生產(chǎn)煉廠配套建設(shè)和增加出廠首站儲罐,減少對中航油的儲存依賴,避免日常生產(chǎn)和銷售堵庫。同時,充分發(fā)揮與中航油集團合資的公司——中航油石化管道有限公司作用,積極參與天津、濟南和青島等機場航煤儲運基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

    四是加強航煤營銷隊伍建設(shè),為將來直接開展機場航煤終端加注業(yè)務(wù)建立專業(yè)化人才儲備。一方面,在山西運城石油、海南美亞和中石化(香港)等有機場加注業(yè)務(wù)的公司批量培養(yǎng)人才,逐步建立航煤專業(yè)化營銷團隊,與全球各大航空公司建立直接聯(lián)系和長遠合作。另一方面,批量選派年輕骨干進入中航油各層級,參與其采購、運輸、儲存、檢測、銷售、加注等具體業(yè)務(wù),學習和掌握機場終端銷售業(yè)務(wù),建立人才儲備。

    4月3日,塔河煉化航空煤油首次銷往西藏。圖為塔河煉化航煤首供西藏阿里機場發(fā)車儀式。吳業(yè)巍 攝

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