二手車平臺(tái)，才是最大的中間商

王蒙

八十多輛車交完全款后卻無(wú)法完成過戶，陸遠(yuǎn)抱住了瓜子二手車CEO楊浩涌的腿，“救救我們吧，他們欺上瞞下，都快逼死我們了”。

這是2019年5月13日上午9時(shí)許，發(fā)生在北京朝陽(yáng)區(qū)898創(chuàng)新園車好多集團(tuán)總部的一幕，瓜子二手車總部搬遷至此不到半年。

被抱住雙腿的楊浩涌隨即被園區(qū)內(nèi)的保安護(hù)送進(jìn)辦公樓。二十余名身著黑色制服的保安列成一堵人墻，將楊浩涌與陸遠(yuǎn)隔離。距離此處不到五十米的瓜子二手車嚴(yán)選直賣店內(nèi)，已經(jīng)在此困守三天的李程透過玻璃看到下跪的陸遠(yuǎn)，他奔跑著出了門店。隨后，其他十余位維權(quán)者也走出門店，手持自制的標(biāo)牌，與陸遠(yuǎn)、李程跪成一排。

被保安簇?fù)碇M(jìn)入寫字樓的楊浩涌，面對(duì)這突如其來(lái)的一跪，未發(fā)一言。陸遠(yuǎn)告訴記者，“瓜子已經(jīng)跟我們談了4次了，沒有任何結(jié)果?！?/p>

260輛車，2690萬(wàn)元車款，突然消失的瓜子二手車全國(guó)第一金牌銷售。這三個(gè)關(guān)鍵詞串聯(lián)起陸遠(yuǎn)和李程們發(fā)起此次維權(quán)的起因和開端。

失聯(lián)的金牌銷售

自2019年5月10日下午起，898創(chuàng)新園朝南的大門就實(shí)行了嚴(yán)格的進(jìn)入管制。預(yù)約看車的消費(fèi)者需有事先聯(lián)系好的銷售人員帶領(lǐng)才可進(jìn)入嚴(yán)選店，瓜子二手車的工作人員必須手持工卡方能進(jìn)入。一位瓜子二手車工作人員稱，接到行政部門的命令是必須確定身份才能進(jìn)入，“公司最近有點(diǎn)事”。

突然的嚴(yán)陣以待，緣起于瓜子二手車銷售人員高某俊的失聯(lián)。5月10日，李程按照前一天瓜子二手車過戶專員的通知，來(lái)到五方天雅汽配城瓜子嚴(yán)選直賣店為此前購(gòu)買的一部分車輛辦理過戶手續(xù)。

李程是河北保定的二手車商。經(jīng)其他車商介紹，他從2018年11月就常來(lái)北京到瓜子的嚴(yán)選直賣店買車，先后從高某俊手中買走數(shù)百輛二手車。去五方天雅辦理過戶手續(xù)，是過去半年間他經(jīng)常做的事。沒想到，這一次“出事了”。

5月10日上午，當(dāng)李程按約定時(shí)間到達(dá)指定窗口準(zhǔn)備辦理過戶手續(xù)時(shí)，瓜子二手車過戶專員卻讓他先聯(lián)系銷售顧問提交工單。按照瓜子的內(nèi)部工作流程，如果銷售顧問不提交工單，過戶專員就無(wú)法辦理車輛的過戶手續(xù)。一向打電話必回的銷售顧問，不僅電話無(wú)法接通，同事也聲稱沒有見到他。

與李程一樣被高某俊“放鴿子”的還有十余名車商，當(dāng)天中午他們就趕到898創(chuàng)新園瓜子二手車總部，要求找到高某俊。一位自稱是瓜子廉政部門的工作人員告訴李程，他們也正在尋找高某俊。

事情的發(fā)展，開始超出李程的想象。5月10日下午，李程等二十余名車商與瓜子廉政部門工作人員一起，前往朝陽(yáng)區(qū)經(jīng)偵部門報(bào)案。無(wú)論是瓜子還是這些車商們，此時(shí)才知道，高某俊私自收下260輛車的購(gòu)車款卻沒有為這些車辦理過戶，涉及金額達(dá)2690萬(wàn)元。

據(jù)李程所述，僅他一人就有106輛車交付車款但未能辦理過戶手續(xù)，涉及金額1000余萬(wàn)元。高某俊“失聯(lián)”后，二十余位來(lái)自河北保定、石家莊、北京的車商向瓜子提出兩點(diǎn)訴求：第一，未過戶車輛完成過戶;第二，不能辦理過戶的車輛，退還購(gòu)車款。

但來(lái)自瓜子方面的答復(fù)是，目前在庫(kù)的車輛，已經(jīng)確定是由車商付款買下的，可以正常過戶，前提是他們必須提供相應(yīng)的證據(jù)。但是，如果車輛已經(jīng)被其他銷售人員賣出，瓜子是不認(rèn)可車商已經(jīng)買下了這輛車，“如果存在異議買主可以去法院起訴高某俊欺詐，瓜子也會(huì)舉全公司之力協(xié)助完成訴訟”。

李程不能接受瓜子的解決方案。他仔細(xì)計(jì)算過，106輛車他現(xiàn)在能辦理過戶的只有不到10輛，有超過90輛車已經(jīng)找不到了，“瓜子說被其他銷售賣了，但這些車我已經(jīng)交了錢，我不知道這些車是怎么沒的”。

一筆亂賬

瓜子也在尋找這批車的去向。工作人員輸入合同編碼后發(fā)現(xiàn)，這批車顯示的是“已經(jīng)售出”。但是根據(jù)合同內(nèi)填寫的買家信息撥打電話后發(fā)現(xiàn)，對(duì)方不是說自己沒在瓜子平臺(tái)買過車，就是空號(hào)。

車究竟賣給了誰(shuí)？

李程對(duì)記者表示，“瓜子的系統(tǒng)根本查不出來(lái)車真正的去向，因?yàn)橐恍┖贤馁I主是銷售自己瞎填的?！睋?jù)他所述，他最多的一周從高某俊手中買走30輛車，少的時(shí)候也有10輛車。但是這些車在合同上顯示的買家并不全是李程的名字，“我的媽媽、姐姐，反正直系親屬都成為過‘買主”。避免用同一個(gè)人的名字購(gòu)車，是為了躲避瓜子二手車內(nèi)部廉政部門的追查。據(jù)一位瓜子二手車銷售人員介紹，瓜子內(nèi)部是嚴(yán)禁將車輛賣給車商的。

據(jù)一位接近瓜子方面的人士透露，高某俊的“消失”與瓜子廉政部的反腐調(diào)查有關(guān)。據(jù)其介紹，瓜子廉政部門在今年春節(jié)后發(fā)現(xiàn)有門店銷售人員的業(yè)績(jī)存在異常。在隨后的調(diào)查過程中，逐漸掌握了一些線索。而高某俊在這一過程中，似乎有所察覺。

一段微信語(yǔ)音顯示，今年3月4日，微信名稱顯示為“高某俊”的用戶告訴一位車商買主，必須在中午12點(diǎn)之前，將年前已經(jīng)購(gòu)買但未能過戶的34輛車全部完成過戶。其他十余位車商買主告訴記者，在今年3、4月，先后都收到過高某俊類似的要求，在限定的時(shí)間段內(nèi)，完成合同車輛過戶。但由于涉及車輛眾多，直至出事之前，仍涉及260輛車未能完成過戶。

為什么會(huì)出現(xiàn)大量二手車未完成過戶？

據(jù)李程透露，為了幫助高某俊完成任務(wù)，他一次性買走10輛車。為了將這些“特殊”工單消化掉，高某俊會(huì)把這些合同分給其他同事，每個(gè)人分得兩三單，一個(gè)星期的任務(wù)就完成了?！斑@些銷售并不清楚買家是誰(shuí)，就隨便填一個(gè)，但做工單時(shí)會(huì)備注高某俊的名字?！?/p>

陸遠(yuǎn)并不清楚瓜子內(nèi)部是如何操作的，但是他此前從高某俊處買下數(shù)百輛二手車都順利完成過戶了。

上述人士的說法并未得到瓜子方面確認(rèn)。5月13日上午，瓜子在一份對(duì)外聲明中表示，近日，個(gè)別線下車商向瓜子反映，北京銷售人員高某某私自收取購(gòu)車款項(xiàng)，金額巨大，直至目前已無(wú)法與該銷售人員取得聯(lián)系?！敖?jīng)核實(shí)，這些車商在未與瓜子簽訂二手車買賣和居間服務(wù)合同的情況下，被高某某以虛構(gòu)的合同和遠(yuǎn)低于市場(chǎng)的車輛價(jià)格欺騙，進(jìn)而通過向個(gè)人銀行賬戶轉(zhuǎn)賬等方式付款到高某某指定的私人賬戶。在這一事件中，瓜子也遭受巨大損失，僅目前初步認(rèn)定涉案金額超過數(shù)百萬(wàn)。”

從創(chuàng)立之初，主打C 2 C 模式的瓜子和人人車就一直與車商在收車和賣車環(huán)節(jié)斗智斗勇，兩者都試圖通過規(guī)范流程和制度建設(shè)來(lái)規(guī)避車商

無(wú)法消除的中間商

車商與瓜子的銷售私下進(jìn)行交易并不是孤例。

今年3月底，深圳一位二手車商支付車款后發(fā)現(xiàn)有10輛車不能提走，報(bào)警后才發(fā)現(xiàn)車款進(jìn)入該經(jīng)理私人賬戶，“損失將近100萬(wàn)元”。

通過給銷售回扣的方式，車商能夠在號(hào)稱要“消除中間商”的平臺(tái)上輕松拿到想要的車型;對(duì)于二手車電商銷售來(lái)說，他們更愿意跟車商打交道，因?yàn)檐嚿掏葌€(gè)人買家干脆，看車、議價(jià)、打款，溝通簡(jiǎn)單、交易直接，還能拿到回扣。這已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)公開的潛規(guī)則。

事實(shí)上，從創(chuàng)立之初，主打C2C模式的瓜子和人人車就一直與車商在收車和賣車環(huán)節(jié)斗智斗勇，兩者都試圖通過規(guī)范流程和制度建設(shè)來(lái)規(guī)避車商，包括成立廉政部門，甚至從公安系統(tǒng)挖過來(lái)一線干警、經(jīng)偵人員組成專門的調(diào)查隊(duì)伍，明察暗訪來(lái)杜絕平臺(tái)上的車商。

楊浩涌此前在接受媒體采訪時(shí)就表示，為了規(guī)避車商，他設(shè)計(jì)了識(shí)別車商的一套機(jī)制，還給一線銷售定了高壓線，“誰(shuí)敢?guī)к嚿叹汀畾⒄l(shuí)”。

喊出“沒有中間商賺差價(jià)”的瓜子，以黑馬之姿震蕩了中國(guó)的二手車行業(yè)。但致力于平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)的電商，始終需要在規(guī)章制度與人性之間做平衡。一位二手車電商平臺(tái)前城市經(jīng)理告訴記者，無(wú)論制度有多么嚴(yán)苛，永遠(yuǎn)無(wú)法抵制人性中“惡”的一面。

上述城市經(jīng)理稱，二手車電商平臺(tái)的評(píng)估師、銷售人員都有“生財(cái)之道”。評(píng)估師是整個(gè)交易過程中第一個(gè)接觸到車主車輛信息的人，只要記下車牌就能轉(zhuǎn)手把信息賣給車商，一個(gè)月不拿平臺(tái)的銷售提成都能有幾萬(wàn)塊錢的收入。車商缺的是線索，但不缺銷售能力。這些二手車電商平臺(tái)恰恰相反。

銷售人員“弄虛作假”的方法就更多了。幾乎每個(gè)二手車平臺(tái)對(duì)銷售人員每個(gè)月都會(huì)采取10%末位淘汰制，銷售業(yè)績(jī)不合格者均會(huì)遭遇淘汰?！白詈罅粝聛?lái)的反而是真正溜奸?；娜?，老老實(shí)實(shí)賣給C端的大部分都會(huì)出局，因?yàn)楦就瓴怀扇蝿?wù)?！?/p>

由于資金緊張等原因，人人車在今年2月宣布放棄原有的C2C模式，主推“城市合伙人模式”，售賣銷售線索。在該模式下，車商將成為人人車的重要合作伙伴。所謂的“沒有中間商賺差價(jià)”，在該城市經(jīng)理看來(lái)，某些電商平臺(tái)實(shí)際上已經(jīng)成為二手車最大的中間商。

廣州邁卡易總經(jīng)理霍展鵬此前曾表示，現(xiàn)階段二手車市場(chǎng)上的主流就是車商，我們?cè)鯓永煤密嚿痰慕?jīng)驗(yàn)和渠道呈現(xiàn)更好的產(chǎn)品給消費(fèi)者，這是一個(gè)很正常的思維。但是人人車、瓜子的做法是通過消費(fèi)者手上找車源，重新劃定自己的標(biāo)準(zhǔn)，重新培養(yǎng)自己的團(tuán)隊(duì)，重新找到自己的渠道和車源，這個(gè)路程是迂回的。

重新培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)是二手車電商平臺(tái)發(fā)展不可或缺的一環(huán)，但或許也是缺失的一環(huán)。據(jù)上述城市經(jīng)理稱，二手車行業(yè)銷售需要有經(jīng)驗(yàn)積累，但反觀這些電商平臺(tái)的銷售人員，大多都是“生瓜蛋子”。

在內(nèi)部盤查及結(jié)合近期事件的基礎(chǔ)上，瓜子5月13日宣布推行大安全計(jì)劃，將反腐及扼制犯罪提升至戰(zhàn)略級(jí)：包括成立大安全部門，向CEO直接匯報(bào);推動(dòng)大安全計(jì)劃深入到全業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中，成為公司必要的能力建設(shè)。瓜子的大安全計(jì)劃將覆蓋六個(gè)方面，包括管理和系統(tǒng)升級(jí)、完善公司信息安全系統(tǒng)、強(qiáng)化數(shù)據(jù)分析和運(yùn)營(yíng)管理體系、迭代人才機(jī)制等。二手車電商歷經(jīng)野蠻式增長(zhǎng)，如今資金聚集于頭部企業(yè)之中，在行業(yè)告別廣告戰(zhàn)、資本趨于冷靜之后，隨著線上流量紅利的消失以及實(shí)體店擴(kuò)張尚未規(guī)?；膶擂?，以瓜子二手車、人人車為代表的電商平臺(tái)，攘外還需安內(nèi)。（應(yīng)采訪者要求，文中陸遠(yuǎn)、李程均為化名）

● 摘自微信公眾號(hào) AI財(cái)經(jīng)社 ID：aicjnews