高度契合促發(fā)展 品牌相融得大道

在短短五年的代理生涯中，青島惠林萬佳商貿(mào)有限公司從單一品牌代理到系統(tǒng)集成舒適方案的提供商和解決者?？偨?jīng)理矯新光表示，公司做了很多，也“試錯”了很多，走了不少彎路，但每一次彎路，都讓公司有了更大的成長可能。代理商要想做好一方市場，一定是“先投入，后產(chǎn)出”的邏輯，有了投入，見到了效益，才有能力和實(shí)力向品牌商爭取更多支持的可能。五年來，惠林萬佳在青島市場和濟(jì)南市場的投入共計(jì)800多萬元，為了實(shí)現(xiàn)“未來圖”，在品牌商的協(xié)助下其正在加大資金的盤活。同時，抓緊時間做動銷，清庫存。矯新光強(qiáng)調(diào)，公司不靠屯庫存而發(fā)展，因?yàn)閺淖陨矶?，公司的發(fā)展和明天不應(yīng)該壓在庫存上，壓在批發(fā)渠道，而是在終端，在市場。

“工欲善其事，必先利其器。”對于代理商、尤其是以新人姿態(tài)介入家電市場、再造品牌的我們來講，這個“武器”就是品牌的知名度和認(rèn)可度，在品牌具有了足夠的張力之后，才擁有更多的話語權(quán)，繼而贏得市場。在短短五年的代理生涯中，青島惠林萬佳做了很多，也“試錯”了很多，“走了不少彎路，但每一次彎路，都讓公司有了更大的成長可能。”代理商要想做好一方市場，一定是“先投入，后產(chǎn)出”的邏輯，代理商的發(fā)展在終端，在市場。

精心籌謀 布品牌之局

青島燃?xì)鉄崴魇袌銎放脐嚑I穩(wěn)定。在2013年接手林內(nèi)青島總經(jīng)銷權(quán)之后，我們面臨的是幾大主流品牌的強(qiáng)勢，壓力可想而知。對于我們整個團(tuán)隊(duì)而言，這是一場“為榮譽(yù)而戰(zhàn)”的戰(zhàn)役，打響第一炮，才算是在本區(qū)域市場立了足。為實(shí)現(xiàn)這一愿景，結(jié)合青島當(dāng)?shù)氐氖袌龊拖M(fèi)特征，我們精心布置了預(yù)備役、攻堅(jiān)戰(zhàn)和未來圖。

實(shí)際上，早在1998年，我就接觸過燃?xì)鉄崴?，并?005年開始使用。以一名普通消費(fèi)者的身份在感知和體驗(yàn)林內(nèi)的產(chǎn)品。直到2013年，有了這樣一個接盤的契機(jī)，才以青島總代理身份開始與林內(nèi)和市場接觸。

在2013年之前，林內(nèi)在青島燃熱市場表現(xiàn)平淡，而在接手之后，我們白手起家，沒有團(tuán)隊(duì)、沒有經(jīng)驗(yàn)，在坦誠與品牌溝通之后。第一，我們得到了品牌商的大力支持；第二，因?yàn)槭且幻a(chǎn)品使用者，我對林內(nèi)產(chǎn)品的功能品質(zhì)了然于胸，這讓公司在以后的市場推廣和銷售中更有底氣；第三，公司決策層親赴日本考察，實(shí)地參觀之后。回到青島，我們開始了大范圍的宣傳，尤其是品牌宣傳，再樹品牌影響力。

品牌宣傳贏得回報是顯而易見的，從2014年首獲林內(nèi)頒發(fā)的“最佳合作獎”到2015年，躋身林內(nèi)核心經(jīng)銷商之列，公司的成長速度得到飛躍式的發(fā)展。直至2018年，公司獲得榮獲中國家電行業(yè)磐石獎之“市場典范獎”，作為舒適集成行業(yè)的典范，這些肯定不僅來自行業(yè)，也來自專業(yè)領(lǐng)域認(rèn)可，更加確定了公司的發(fā)展方向，即做專業(yè)的舒適家居提供者。

由于過去林內(nèi)在青島市場上的品牌占有率并不高，這實(shí)際上給我們預(yù)留了很多機(jī)會，既包括代理的機(jī)會，也包括市場挖潛的空間。而在品牌知名度樹立的過程中，要求代理商要舍得投入。首先需要轉(zhuǎn)變思想，繼而進(jìn)行行動的跟蹤和配合。一場品牌布局在青島展開。

高頻亮相強(qiáng)化品牌印象

所謂品牌，其標(biāo)準(zhǔn)之一就是大家的耳熟能詳，能夠引起人們關(guān)注，最好的辦法是不斷增加品牌的曝光度，強(qiáng)化品牌印象。

首先，服務(wù)車+宣傳車=品牌強(qiáng)勢回歸，消費(fèi)市場為之側(cè)目。

品牌宣傳持續(xù)投入的最直接體現(xiàn)是在宣傳車隊(duì)的不斷擴(kuò)建上。由最初的一輛車到兩輛車，直到今年的近20輛，通過5年時間將車隊(duì)的服務(wù)和宣傳功能合二為一。

服務(wù)車就是流動的廣告，為了彰顯品牌定位，一定要注重服務(wù)車的形象，整潔且整齊劃一，并且一定要形成規(guī)模。目前，服務(wù)車隊(duì)不定時的在青島和濟(jì)南市區(qū)舉辦巡游?？梢哉f，目前在青島和濟(jì)南，沒有哪個品牌有如此規(guī)模和陣勢的車隊(duì)巡游，每次宣傳車隊(duì)出現(xiàn)，必然引起人們?yōu)橹畟?cè)目。其中，在節(jié)假日人員集中的場所出現(xiàn)的頻率最高，引起極大的關(guān)注度，品牌影響力持續(xù)強(qiáng)化。

其次，在當(dāng)?shù)丶也念l繁亮相，“驚艷”同行。

在青島每年舉辦多場華夏家博會和世紀(jì)家博會上，我們攜品牌頻繁亮相，并且爭取的展位一年比一年大，位置也一年好過一年。最重要的是，品牌在家博會上的亮相，無論從展位、規(guī)模還是整體布置，均與大主流品牌比肩，位置也躋身為“名牌”展區(qū)。這也引起了競品和同行的注意。實(shí)際上我們在釋放一種積極的訊號，不僅局限在品牌的亮相，還預(yù)示著更多市場份額的角逐。

第三，在家居賣場持續(xù)發(fā)力，由無人問津到名聲鵲起。

在幾次宣傳車巡游和華夏家博會以及世紀(jì)家博會亮相之后，后續(xù)的品牌效益已經(jīng)顯現(xiàn)。

最初，我們進(jìn)駐青島著名的海博、達(dá)翁家居賣場，由于缺乏品牌知名度，選位非常被動，基本上都處在賣場并不起眼的區(qū)域，無人問津。當(dāng)時我們也沒有與家居賣場談判的籌碼。

經(jīng)過幾次大規(guī)模的宣傳造勢之后，家居賣場對我們的態(tài)度有了明顯好轉(zhuǎn)，尤其在今年，我們有了更多的機(jī)會為自己爭取到更多。

在市場大環(huán)境下，家居賣場也有品牌頂不住壓力而選擇退出，這給我們在選位上騰出了空間。同時，隨著林內(nèi)知名度的逐漸提升，賣場也開始形成對品牌的認(rèn)可度，加上公司舍得在選位費(fèi)和門店建設(shè)上投入，海博和達(dá)翁以及居然之家等建材市場愿意提供更好的展位。

近年來，我們在家居賣場拿下了1000多平米的展區(qū)，并進(jìn)行品牌精裝。同時在各個終端賣場進(jìn)行產(chǎn)品線的豐富和充實(shí)，這些動作也為用戶深挖做準(zhǔn)備。

第四，物色優(yōu)秀終端人員，用實(shí)力說話。

人員素質(zhì)、尤其是終端人員素質(zhì)的提升對銷售而言起著決定性的作用。在我們的渠道布局中，基本圍繞終端做文章，無論是建材家居渠道還是家電賣場，以及專賣店，共計(jì)48家門店的銷售網(wǎng)絡(luò)，中堅(jiān)力量是終端導(dǎo)購員。

但不得不正視的是，導(dǎo)購人員普遍素質(zhì)不佳。在最開始招聘階段，由于品牌不具有吸引力，我們就通過高福利高待遇吸引終端人員，尤其是素質(zhì)較高的優(yōu)秀人才。當(dāng)時，在導(dǎo)購隊(duì)伍中有一位我們從北京居然之家挖過來的“高手”，由于有10年的終端經(jīng)驗(yàn)，這名導(dǎo)購員十分熟悉顧客心理和銷售技巧。但在前兩年，我們將其派駐到小區(qū)，參與最基層的宣傳和推廣。兩年后，再回到終端，事實(shí)證明“在經(jīng)受了群眾和市場的考驗(yàn)”之后，該名導(dǎo)購在賣場發(fā)揮了巨大的潛力。還有一名在臺東利群工作的導(dǎo)購員，因商場位置有限，僅一個立柱四面的展示位置，一年的銷售額就將近200萬，林內(nèi)在赴日本總部考察的隊(duì)伍中，特別為她增加一個名額。

榜樣的力量是無窮的，在明星導(dǎo)購的帶動下，整個終端團(tuán)隊(duì)煥發(fā)了再戰(zhàn)市場的信心。而有了優(yōu)秀人才的加盟，林內(nèi)的品牌力在青島市場迅速提升，更多的人員開始自愿加盟進(jìn)來。而對于終端人員的再聘任，都由公司高層親自篩選，再經(jīng)過了反復(fù)考驗(yàn)之后，這些留下來的優(yōu)秀人才也成為了今天公司團(tuán)隊(duì)的中堅(jiān)力量。

有了人才輸送保障機(jī)制，公司就有了再發(fā)展的充足力量。

謀而后動再尋市場增長點(diǎn)

我們?yōu)樽约旱陌l(fā)展描繪了一個未來圖，這個未來不是心血來潮，而是在贏得了品牌應(yīng)有的市場地位和份額之后，再度跨越。

首先，進(jìn)軍家裝市場。

進(jìn)軍家裝市場有幾個必要條件，首先要有經(jīng)驗(yàn)豐富的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人；還要具備能夠覆蓋目標(biāo)人群的銷售網(wǎng)絡(luò)；最關(guān)鍵的是還需要得到品牌商的支持。這三個因素具備，啟動家裝項(xiàng)目事半功倍。

為此，我們與一位具有從業(yè)10多年的設(shè)計(jì)師達(dá)成合作，由其作為家裝項(xiàng)目的幕后策劃負(fù)責(zé)人，除了從業(yè)背景和資源之外，該負(fù)責(zé)人更具有對家裝市場敏銳的判斷力，這種在行業(yè)浸淫多年形成的判斷力是精準(zhǔn)運(yùn)營不可或缺的。同時，我們選拔培養(yǎng)了一名海外歸來的研究生和一名從事銷售近20年的骨干共同擔(dān)當(dāng)家裝項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，一起率領(lǐng)一支年輕的團(tuán)隊(duì)開拓家裝市場，目前已初見成效。

同時，40多家終端門店以及家裝市場的多家網(wǎng)點(diǎn)銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋，足以能夠讓所有有需求的消費(fèi)者看到并找到我們。

最關(guān)鍵的是，林內(nèi)上海本部今年計(jì)劃在全國樹立30家樣板旗艦體驗(yàn)中心店，實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)、服務(wù)、品牌展示和銷售為一體的戰(zhàn)略布局。作為首批入選區(qū)域，青島旗艦店在2018年8月28日正式落成并盛大開業(yè)，名模張亮也應(yīng)邀前來祝賀。這也為包括家裝項(xiàng)目在內(nèi)的整個終端布局錦上添花。

萬事俱備，東風(fēng)正緊，我們不會錯過每一個帶來飛躍的機(jī)會。

其次，占領(lǐng)房產(chǎn)市場。

根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2018年之后，青島將全面推進(jìn)并實(shí)現(xiàn)精裝房的規(guī)劃。精裝修房地產(chǎn)釋放出的信號預(yù)示了下一輪市場增長的潛力，而且這個潛力是無限大的。這個大項(xiàng)目我們也急需要品牌商的鼎力的支持，上海林內(nèi)特別派駐人員，與公司共同“謀”這場“大局”。

這是第二個值得期待的市場增長點(diǎn)。

另外，做發(fā)展的長遠(yuǎn)規(guī)劃。

目前，公司在零售和工程市場累積了大量的用戶資源，充分發(fā)揮“1+1>2”的品牌效應(yīng)，那么在引進(jìn)品牌定位相當(dāng)、產(chǎn)品密切關(guān)聯(lián)的品類之后，這種聯(lián)動效應(yīng)會不會產(chǎn)生更大的市場反響和收益？

在做好品牌的市場基礎(chǔ)上，如何在進(jìn)行市場的深挖，繼續(xù)擴(kuò)大公司規(guī)模，這是一個正向命題。除了在市場上抓緊時間布局之外，如何利用好現(xiàn)有的優(yōu)勢資源，并將其產(chǎn)出最大化，我們正在思考橫向擴(kuò)大的方向，其中，引進(jìn)相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，形成為客戶提供系列、系統(tǒng)的產(chǎn)品和服務(wù)是一個思路。

高度契合聚力舒適家居

青島惠林萬佳商貿(mào)有限公司成立于2013年8月28日，2017年我們注冊了“惠林舒適家”品牌，攜手林內(nèi)燃?xì)饩?、大金中央空調(diào)、德國博樂新風(fēng)以及凈水等國際、國內(nèi)高端品牌，提供中央采暖系統(tǒng)、中央熱水系統(tǒng)、中央空調(diào)系統(tǒng)、中央新風(fēng)系統(tǒng)、中央凈水系統(tǒng)、中央軟水系統(tǒng)，以及地暖和廚衛(wèi)設(shè)施設(shè)計(jì)安裝等配套服務(wù)和一站式家裝設(shè)計(jì)施工和售后安裝管家式貼心服務(wù)。

公司成立5年至今，由最初的 12個零終端發(fā)展到至今包括青島國美、蘇寧、利群、佳世客和紅星美凱龍、海博家居、達(dá)翁建材市場以及專賣店渠道等48個銷售終端，在進(jìn)入家裝市場、房產(chǎn)市場的基礎(chǔ)上，2017年底又進(jìn)軍農(nóng)村煤改氣市場和二級分銷市場。其中，在青島市煤改氣試點(diǎn)項(xiàng)目上林內(nèi)燃?xì)獗趻鞝t取得了占比80%的份額，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌知名度。

2018年7月1日，惠林萬佳正式成為濟(jì)南區(qū)域林內(nèi)品牌總代理，10月28日正式開業(yè)，實(shí)現(xiàn)了“百年林內(nèi)、泉新啟航”。在泉城濟(jì)南目前已進(jìn)駐紅星美凱龍、銀座中心店、銀座北園店、歐亞達(dá)店和居然之家，與以“口碑營銷”而聞名的以志盛視等家裝公司簽訂了戰(zhàn)略協(xié)議，接下來將陸續(xù)布局國美、蘇寧以及其他各渠道。

目前公司在青島和濟(jì)南兩地現(xiàn)有分公司五家，門店53家，售后服務(wù)安裝車20余輛，員工170人，年銷售規(guī)模穩(wěn)步增長。在未來，公司將繼續(xù)拓展除青島和濟(jì)南以外的市場，樹立良好的品牌及企業(yè)形象，不斷擴(kuò)大品牌的知名度，持續(xù)擴(kuò)大“惠林舒適家”品牌力度。

2018年的忘年會上，公司制定了“高度契合促發(fā)展、品牌相融得大道”主題，2019年，我們將率領(lǐng)整個團(tuán)隊(duì)，聚焦舒適家居，不斷創(chuàng)銷售新高，真正打造一支可持續(xù)發(fā)展的銷售隊(duì)伍，真正走出一條屬于自己的品牌振興之路，鞏固好現(xiàn)有市場，聚力前行。（責(zé)編 白洋）