淺談海外橋梁工程投標成本編制及報價策略

王強

【摘 要】世界上大多數(shù)國家在建筑行業(yè)和固定資產(chǎn)管理體制改革中明確采用建筑工程招投標制，這標志著建筑市場走向規(guī)范化和市場化。論文結(jié)合多年的工作經(jīng)驗，分析了在海外如何科學并合理地進行投標成本編制并確定投標報價。

【Abstract】Most countries in the world explicitly adopt the construction project bidding and tendering system in the reform of the construction industry and fixed asset management system， which indicates that the construction market is becoming standardized and market-oriented. Combined with many years of working experience， this paper analyzes how to prepare the bidding cost scientifically and reasonably and determine the bidding price overseas.

【關(guān)鍵詞】海外橋梁工程；工程投標；成本編制；報價策略

【Keywords】overseas bridge engineering； project bidding； cost compilation； quotation strategy

【中圖分類號】TU723.2 【文獻標志碼】A 【文章編號】1673-1069（2019）04-0037-02

1 投標前報價競爭性分析與決策

投標在現(xiàn)代建筑行業(yè)越來越公平公正，首先明確投標的概念，投標在現(xiàn)代建筑行業(yè)一般指投標人利用報價的經(jīng)濟手段銷售自己的商品或提供交易的服務行為[1]。但是投標人必須在按照招標文件中所提出的條件和要求的前提下，在規(guī)定的時間和地點，主動向招標人遞交投標文件。

當我們面對一個工程項目時，首先應該進行合理分析，理性選擇，做到不盲目、不迷茫，提前預算降低風險。通過了解海外橋梁工程的基本情況，根據(jù)既定的工程施工方案的制定基礎(chǔ)上計算出大概的工程造價，在這樣一個基礎(chǔ)上，我們還要對這一報價進行靜態(tài)分析，同時還要進行動態(tài)分析，并且要根據(jù)以往的經(jīng)驗數(shù)據(jù)來分析費用比例結(jié)構(gòu)，從多角度多方位去分析這一基本報價的合理性，并對之進行調(diào)整。在海外投標過程中，市場波動、工程施工方案可能出現(xiàn)的調(diào)整等因素造成的材料、設(shè)備和人員費用以及匯率等的變動風險，以及難以預測的其他一些風險，都會對工程造價產(chǎn)生巨大的影響，因此，應該對工程預算造價進行動態(tài)分析和調(diào)整。最后再根據(jù)業(yè)主的期望和競標對手可能采取的投標報價策略，做出合理的、科學的、有競爭性的報價調(diào)整策略。

2 海外投標的策略

2.1 海外投標前的決策

兩年前一家橋梁建筑公司，資金相當雄厚，另一家建筑公司，因為剛成立不久，在技術(shù)和資金上都存在問題，但后者卻一路過關(guān)斬將，兩家公司共同進入政府最后的選擇范圍。大多數(shù)人都會認為一定是第一家公司中標，但事實卻恰恰相反，第二家公司順利取得最后的勝利。這其中到底是什么原因呢？答案似乎很讓人意外。

心態(tài)決定一切。第一家公司在投標的過程無論是從標書制作還是其他方面都草草了事，而第二家公司自始至終都保持著一種積極的心態(tài)去對待這件事情，所以當?shù)卣詈蠼o出結(jié)論，一個積極的公司一定能夠克服重重困難，順利完成工程的建設(shè)。因此，在投標的過程中，必須保持一種積極投標的心態(tài)。所謂“積極性”指承包商對項目的“興趣”，承包商對某項目興趣的大小，將決定其對項目的價值標準，制定投標策略和利潤標準。

一般情況下，我們將投標人積極性按大至小順序分為四類：第一類采取薄利保本策略；第二類積極性投標，報價按預計利潤為5%左右考慮；第三類積極性投標人，預計利潤按10%左右考慮；第四類積極性投標人，預計利潤可以按大于10%考慮。我們積極到何種程度還需要根據(jù)實際情況進行合理考慮，把握住基本尺度。

2.2 根據(jù)內(nèi)外部條件考慮報價的高低

曾經(jīng)有一家小建筑公司，當?shù)卣疁蕚湓谠颇闲膬勺呱浇⒁蛔缟酱髽?，由于當?shù)刈匀粭l件惡劣并且施工難度非常巨大，所以這家建筑公司不斷把報價往上提，最后小公司順利中標并順利完成任務，賺到了一筆可觀的利潤。中國有一古話叫作物以稀為貴，建筑行業(yè)有一句話叫價以地為貴，這句話的意思就是我們可以根據(jù)地理位置、自然條件和施工難易程度來適當調(diào)整報價。一般情況下，施工條件差、施工困難或特殊工程、專業(yè)技術(shù)要求高或設(shè)備要求較高的工程、業(yè)主迫切需要或工期緊迫的工程、項目小而競爭對手弱的情況，我們可以適當提高報價。

2.3 是否參與投標的決策

最后是否參與投標和很多因素有關(guān)，不僅與自己面對的競爭對手強弱有關(guān)，還與自己實際的經(jīng)營情況有很大關(guān)系，我們要合理定位自己的能力。對于一些比較困難的工程項目，如果自己沒有那么大的經(jīng)濟實力就不要輕易去投標，如果自己的設(shè)備技術(shù)水平達不到施工要求，也不要輕易地去投標，以免在投標過程中產(chǎn)生不必要的浪費。一般情況下，可以按照以下八個標準檢驗是否參與投標：

①該工程項目所需工人的操作技術(shù)水平；

②承包商現(xiàn)有的機械設(shè)備能力；

③中標后對提高信譽與帶來新投標機會的影響；

④承包商參與投標需要投入的工作量及相關(guān)費用；

⑤預計工程項目的利潤水平；

⑥承包商對此工程項目的熟悉程度；

⑦招標人對項目的交工條件；

⑧以往的投標經(jīng)驗及中標情況。

將以上八項內(nèi)容按照打分制確定綜合得分，通過得分和以往的中標情況來分析確定自己是否投標，按照這樣的方式一般可以最大限度地降低損失而獲得較高的利潤。

3 海外橋梁工程投標報價策略

3.1 海外橋梁報價策略

按照自身的實際情況和預算情況合理報價是在投標過程中出奇制勝的法寶，很多公司沒有咨詢投標信息咨詢公司的意見，盲目報價導致投標失敗或者公司出現(xiàn)虧損的情況應有盡有，其實在報價的過程中也應遵循一定的規(guī)律，只要我們合理把握報價策略，就可以最大限度地避免以上情況的發(fā)生。通?？勺裱韵略瓌t：①靠良好的經(jīng)營管理取勝；②靠良好的技術(shù)方案、改進設(shè)計取勝；③靠縮短工期取勝；④為打開局面或創(chuàng)建社會信譽，采取低利策略；⑤低報價，著眼于實現(xiàn)其他目標或施工索賠。

在這個報價預算過程中，通常與數(shù)理統(tǒng)計相結(jié)合，一般情況下，可以采用概率統(tǒng)計的方式計算出一些事件發(fā)生的數(shù)學期望和他們的概率分布，在這個概率分布和數(shù)學期望下合理報價更有可能中標。

3.2 標書編制策略

由于對象是海外國家，所以在標書的制作過程中需要注意很多具體問題。不少橋梁建筑公司在參與海外國家競標中常常是以失敗告終。經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，他們的標書內(nèi)容混亂，邏輯性差，并且也不注意相關(guān)國家建筑招標的獨特要求，存在盲目套用國內(nèi)標書的情況。一般情況下，投標文件一般要編輯好，目錄、附表、附圖清晰，紙質(zhì)、打印、復印質(zhì)量好，封面采用專門的文件夾，對工程量清單和填報的數(shù)字要仔細復核，確保準確無誤，標書中圖文并茂，字體清秀，標書裝幀精美，這樣的標書能給人留下一絲不茍的印象，同時這也是企業(yè)形象的一種表現(xiàn)。由于是海外國家，一定要做到使用本國的母語，這不僅是一種紳士風度，更是一種對國外文化的尊重。更重要的是要尊重對方的法律法規(guī)和慣用習慣，這樣才能編制出中標率高的標書。

3.3 海外投標報價的技巧

由于海外一些法規(guī)法律政策可能和國內(nèi)存在區(qū)別，因為要充分了解海外法律法規(guī)，避免出現(xiàn)不必要的損失。盡管法律法規(guī)政策有所區(qū)別，但基本形式和策略仍然是適用的。一般情況下我們可以采取以下技巧來合理科學投標：①在不影響總體預算成本的情況下，可以采用不平衡報價的策略；②在眾多的競爭對手中，我們可以采用孫子兵法中欲擒故縱的策略，在經(jīng)過一系列試探之后可以采用忽然降價的方法；③在投標的過程中，可以根據(jù)合作商的要求，隨時研究改變原本方案，提出更合理的方案，采用增加建議方案法；④在經(jīng)過嚴格分析之后，如果條件比較苛刻，可以采取多方案報價法；⑤在投標過程中可以提出一些優(yōu)惠條件，采用優(yōu)惠取勝法也不失為一種很好的投標方式。

4 結(jié)語

在海外投標的過程中，用異國的語言制作一本精美而又邏輯清晰的標書，采用數(shù)理統(tǒng)計的方法合理估算預期期望與投標成本，采用多重投標技巧手段并用的方式，多咨詢投標信息咨詢公司，得到更多有用的信息，進而大大提高中標的概率。

【參考文獻】

【1】宋彩萍.工程施工項目投標報價實戰(zhàn)策略與技巧[M].北京：科技出版社，2017.