無人貨架困境帶來的啟示

在無人化和新零售大潮中，混搭著兩個(gè)元素的無人貨架風(fēng)生水起，快速成為風(fēng)口。然而興衰轉(zhuǎn)換之快真如一場大風(fēng)掠過，風(fēng)過后，“無人貨架涼了”的消息就不絕于耳。無人貨架真的涼了嗎？為什么市場會(huì)有如此之快的轉(zhuǎn)變，新零售落地，需要把握怎樣的機(jī)會(huì)和方向?

之一： 無人貨架上演生死時(shí)速，誰會(huì)成為最后的贏家？

日前，無人貨架公司果小美迎來了一場風(fēng)波：先是有媒體爆料了一份以果小美口吻聲明的“重要通知”，稱其公司將解散。果小美旋即發(fā)布聲明，稱“重要通知”非官方所為，嚴(yán)重扭曲事實(shí)。強(qiáng)調(diào)公司業(yè)務(wù)目前發(fā)展一切正常，正進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，將向云端電商發(fā)展。

值得注意的是，今年以來，關(guān)于無人貨架市場“涼了”的消息，就不絕于耳。

縱觀互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的發(fā)展規(guī)律，允許試錯(cuò)、快速且持續(xù)的迭代是共同點(diǎn)。尤其是涉及新興模式時(shí)，發(fā)展規(guī)律均是早期快速擴(kuò)張培育市場，待市場漸成規(guī)模后再深耕細(xì)作。無人貨架也一樣，調(diào)整未必是壞事，其實(shí)只是變得更理性、更有序了。

無人貨架上演淘汰賽

在無人化和新零售大潮中，混搭著兩個(gè)元素的無人貨架風(fēng)生水起，在2017年快速成為風(fēng)口。

速途研究院發(fā)布的《2017年無人貨架研究報(bào)告》顯示，2017年無人貨架市場規(guī)模迅速爆發(fā)，30多家品牌前呼后擁擠入市場，累積融資金額近30億元，比較知名的除了創(chuàng)業(yè)玩家小e微店、果小美、猩便利、零食e家等；各路巨頭也已入局，阿里與美的聯(lián)合推出“小賣柜”，京東到家無人智能柜升級(jí)；此外，每日優(yōu)鮮分拆便利購獨(dú)立運(yùn)營，獲得了多輪投資。

無人貨架風(fēng)頭正勁，然而作為一個(gè)全新探索，無人貨架有著明顯的“擴(kuò)張?zhí)卣鳌?，一個(gè)是獲取點(diǎn)位如何平衡質(zhì)與量。競爭白熱化讓部分玩家不計(jì)成本獲取點(diǎn)位，導(dǎo)致點(diǎn)位的運(yùn)營成本節(jié)節(jié)攀升；第二個(gè)是無人售貨的模式更考驗(yàn)用戶素質(zhì)，再加上生鮮保質(zhì)期短這樣的客觀條件，存在一定的貨損率，如果控制不好很容易陷入燒錢。

正是如此，無人貨架市場興起一年不到就已出現(xiàn)倒閉玩家，如GOGO小超，裁員、收縮、轉(zhuǎn)型這樣的新聞時(shí)有發(fā)生。

不過，因?yàn)槌霈F(xiàn)了一些消極現(xiàn)象就判斷一個(gè)市場涼了也不符合邏輯，畢竟也有業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長的玩家。每日優(yōu)鮮旗下的便利購日前公布了最新數(shù)據(jù)，其日均訂單量已突破30萬，較上年12月增長了4倍多；員工數(shù)量超過2,500名，這一數(shù)字較2018年1月增長了2.5倍；目前覆蓋了25個(gè)城市，其中北京6月底有望實(shí)現(xiàn)盈利。每個(gè)產(chǎn)業(yè)不同階段都會(huì)有企業(yè)被淘汰，無人貨架市場對(duì)運(yùn)營能力要求更高，因此很早就進(jìn)入了淘汰賽階段。

精細(xì)化運(yùn)營是關(guān)鍵

跟團(tuán)購、直播等純互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)不同，無人貨架需要大量的線下投入，因此沒有出現(xiàn)“千團(tuán)大戰(zhàn)”這樣的盛況，只有30多個(gè)玩家，不過結(jié)局卻是類似的，最終只會(huì)剩下少數(shù)實(shí)力派玩家，目前市場處在淘汰賽階段，有實(shí)力的玩家會(huì)越來越少。

參考團(tuán)購、移動(dòng)出行市場的發(fā)展來看，在激烈的市場競爭中，能夠笑到最后的企業(yè)只有兩種，一種是粗放式發(fā)展的公司，通過燒錢跑馬圈地，如滴滴、OfO、摩拜單車，它們有一個(gè)共同點(diǎn)就是有巨頭撐腰；另一種是精細(xì)化運(yùn)營的公司，在別人燒錢時(shí)省錢，儲(chǔ)備彈藥最后收割市場，如千團(tuán)大戰(zhàn)期間的美團(tuán)。

不難發(fā)現(xiàn)，不論哪種公司，最終都走到了精細(xì)化運(yùn)營的路上——摩拜單車被美團(tuán)收購，給粗放式發(fā)展的共享單車市場畫上了句號(hào)，而滴滴也早已不再是一個(gè)燒錢的公司。按照“誰更擅長精細(xì)化運(yùn)營，誰就能笑到最后”的邏輯來看，無人貨架市場未來的贏家同樣是擅長精細(xì)化運(yùn)營的團(tuán)隊(duì)，目前已有一些公司意識(shí)到了精細(xì)化運(yùn)營在無人貨架市場的重要性。

2018年1月，便利購?fù)嘎镀湟堰M(jìn)入30個(gè)城市，如今覆蓋城市25個(gè)，可以看到其不再大規(guī)模進(jìn)行城市擴(kuò)張，基于試點(diǎn)策略裁撤掉末位城市點(diǎn)位。便利購最新公布的數(shù)據(jù)強(qiáng)調(diào)訂單數(shù)、盈利預(yù)期，而不是點(diǎn)位數(shù)量，體現(xiàn)出其更加重視點(diǎn)位質(zhì)量和正向現(xiàn)金流，不再蒙眼狂奔搶市場。在點(diǎn)位數(shù)量外同時(shí)抓點(diǎn)位質(zhì)量，最終體現(xiàn)在訂單量和貨損率考核上，精細(xì)化運(yùn)營成了團(tuán)隊(duì)的一條軍規(guī)。

無人貨架市場的玩家，也只有將客戶體驗(yàn)放在第一位，精細(xì)化運(yùn)營，才有機(jī)會(huì)笑到最后。

無人貨架或現(xiàn)1+n的行業(yè)終局

在共享單車、共享充電寶、共享雨傘、共享睡眠倉、mini KTV、共享紙巾機(jī)等諸多“共享”經(jīng)濟(jì)如雨后春筍出現(xiàn)時(shí)，我就提出過一個(gè)觀點(diǎn)：所謂共享經(jīng)濟(jì)，本質(zhì)是無人租賃，比共享經(jīng)濟(jì)更值得關(guān)注的是無人經(jīng)濟(jì)。

“無人”這個(gè)概念卻不是什么新鮮事物。從友寶自動(dòng)售貨機(jī)、再到自動(dòng)果汁機(jī)，都是無人值守的商業(yè)模式，只不過SKU比無人超市少一些。大學(xué)宿舍樓下的投幣洗衣機(jī)是無人租賃。地鐵的無人證件照機(jī)器，是無人拍照服務(wù)。

人類一直在通過各種技術(shù)，讓機(jī)器取代人，無人機(jī)器的始祖可以追溯到50年前就出現(xiàn)的ATM機(jī)—從那以后，人們終于可以7×24小時(shí)地從銀行取得現(xiàn)金了。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，以及AI技術(shù)的成熟，正在加速無人經(jīng)濟(jì)發(fā)展，零售、服務(wù)、交通諸多行業(yè)都在上演無人化。我當(dāng)時(shí)結(jié)論是：“與其跟風(fēng)做所謂共享經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目，不如思考眼下的技術(shù)還可在哪些領(lǐng)域做到無人化，尤其是無人租賃和無人零售領(lǐng)域。是否共享并不重要，不少本質(zhì)上是共享經(jīng)濟(jì)的項(xiàng)目今天已無人問津，不是共享經(jīng)濟(jì)的項(xiàng)目卻漸成規(guī)模，需求比模式重要多了?！?/p>

無人貨架就是無人經(jīng)濟(jì)的一個(gè)典型應(yīng)用，它將貨物直接送到需要的消費(fèi)者面前，盡可能降低購買門檻，并通過在建筑物內(nèi)進(jìn)行布局，覆蓋人流的同時(shí)省去了大量的物業(yè)和人員成本，最終體現(xiàn)在價(jià)格競爭力上。其制勝關(guān)鍵是找到最精準(zhǔn)的場景進(jìn)行點(diǎn)位布局，同時(shí)找到供應(yīng)鏈優(yōu)勢進(jìn)行品類布局。

便利購瞄準(zhǔn)辦公室場景在許多人看來沒有什么獨(dú)特性，但不要忘了便利購與每日優(yōu)鮮的協(xié)同關(guān)系，后者讓前者擁有生鮮品類差異性，同時(shí)，每日優(yōu)鮮成熟的冷鏈物流體系和前置倉模式可以實(shí)現(xiàn)高效靈活的配補(bǔ)貨及品類調(diào)整，提高銷量、減低貨損，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營。

對(duì)于無人貨架玩家來說，只要真正意義上霸占了優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位，就有大量的想象空間，比如可以探索供應(yīng)更多品類或深入開發(fā)流量價(jià)值。霸占意味著不是簡單的進(jìn)入，而是成為用戶剛需，通過智能技術(shù)的多重應(yīng)用，產(chǎn)品品類的不斷調(diào)整，客戶體驗(yàn)的持續(xù)提升，就會(huì)成為一種消費(fèi)習(xí)慣，一種生活方式，一種零售形態(tài)——今天遍布大街的便利店，20年前一個(gè)都沒有?，F(xiàn)在的無人貨架，則是基于建筑物級(jí)別最后100米的連接。

因此我認(rèn)為無人貨架本身不是一個(gè)偽命題，關(guān)鍵要看怎么做，誰來做。一方面，它是當(dāng)前零售升級(jí)的一部分；另一方面，它也是AI技術(shù)的落地，有零售的本質(zhì)，有AI的屬性，不論是對(duì)智能技術(shù)、對(duì)市場拓展、對(duì)供應(yīng)鏈管理，都有很高的要求，門檻非常高，能進(jìn)來的不少，活下去的會(huì)很少，最終市場可能只會(huì)剩下一個(gè)寡頭和少數(shù)幾個(gè)玩家。（羅超）

之二： 無人貨架涼了，新零售的發(fā)展新機(jī)會(huì)在哪里？

從某種程度上講，無人貨架打了新零售的頭陣，初步為我們描繪了新零售的情形。但，無人貨架只是將渠道下沉至每一個(gè)場景當(dāng)中，并無法對(duì)零售模式進(jìn)行改變和創(chuàng)新的做法只能將自身發(fā)展帶入到相對(duì)較為狹窄的發(fā)展軌道。一旦資本供應(yīng)無法跟上，這種以渠道下沉、網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)的重資本性的運(yùn)營模式便會(huì)遭遇挑戰(zhàn)。

去年，無人貨架如此火熱；今年，無人貨架如此冷清?？梢灶A(yù)見的是，隨著未來資本的退潮，無人貨架還將遭遇更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。僅僅只是將渠道從線上轉(zhuǎn)移到線下，以場景來獲取流量和成交的做法并非新零售的全部。除了渠道下沉和轉(zhuǎn)移之外，新零售應(yīng)當(dāng)具備更多的內(nèi)涵和意義，簡單地改變渠道無法完美詮釋新零售。那么，除了渠道之外，新零售應(yīng)當(dāng)具備更加豐富的內(nèi)涵和意義。

渠道下沉之外，新零售還有什么？

正如電商概念的完善和發(fā)展經(jīng)歷了一個(gè)過程一樣，新零售的發(fā)展同樣要經(jīng)歷一個(gè)從萌芽到成熟的過程。從這個(gè)邏輯來看，當(dāng)前出現(xiàn)的無人貨架之困是新零售概念發(fā)展成熟的過程中必然要經(jīng)歷的一個(gè)階段。

首先，商品供應(yīng)方式的轉(zhuǎn)變。在電商時(shí)代，商品供應(yīng)主要是通過商家和平臺(tái)自營兩種方式來實(shí)現(xiàn)的。其中，商家又包括個(gè)人商家和工廠商家。隨著人們消費(fèi)方式的轉(zhuǎn)變和商品銷售邏輯的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在很多商品銷售是通過線上來實(shí)現(xiàn)的。盡管這種將經(jīng)銷商去除的方式能夠解決中間化過多的痛點(diǎn)和難題，但是同樣讓大量的商家擁擠到電商平臺(tái)上。

當(dāng)電商平臺(tái)上的商家足夠多的時(shí)候，用戶找到心儀的商品變成了一件非常困難的事情，在這個(gè)時(shí)候，如何將用戶想要的商品第一時(shí)間供應(yīng)給用戶成為破解當(dāng)下電商發(fā)展難題的關(guān)鍵所在。從深層次的邏輯上來看，這其實(shí)是商品供應(yīng)方式轉(zhuǎn)變的一個(gè)非常貼切的例子。

對(duì)于學(xué)科期刊資源，重點(diǎn)關(guān)注學(xué)科領(lǐng)域的學(xué)會(huì)協(xié)會(huì)出版資源，采取學(xué)科包或單電子刊訂購模式，實(shí)現(xiàn)期刊資源的全面服務(wù)。同時(shí)需要積極拓展文獻(xiàn)共享與獲取途徑，推動(dòng)通過文獻(xiàn)傳遞或館際互借等方式解決一般學(xué)科用戶的各類文獻(xiàn)使用需求，重在提升資源獲取服務(wù)能力。

反觀無人貨架，它僅僅只是將商品供應(yīng)的渠道深入到了用戶生活場景當(dāng)中，但是由于無人貨架本身的空間、容量等方面的局限，它無法將用戶真正喜歡的商品全部展現(xiàn)在用戶面前，供用戶選擇，因此，無人貨架僅僅只是縮小了用戶選擇商品的空間，并未真正從根本上改變用戶痛點(diǎn)，商品供應(yīng)方式盡管有了改變，但是這種改變并不徹底，甚至有些“閹割”的味道，所以也必然會(huì)把自己的發(fā)展路子帶入到一個(gè)相對(duì)較為狹隘的方向上。

新零售應(yīng)當(dāng)是在海量數(shù)據(jù)的積累上，通過完美的供應(yīng)鏈，將用戶真正需要的商品第一時(shí)間送到用戶跟前。傳統(tǒng)電商時(shí)代是“人找商品”，新零售時(shí)代是“商品找人”，這種商品方式的轉(zhuǎn)變才是新零售，無人貨架這種有些不完全的做法，最終只會(huì)將新零售的發(fā)展方式和概念片面實(shí)踐，最終也決定了它無法走得長遠(yuǎn)。

其次，體驗(yàn)方式的轉(zhuǎn)變。在電商時(shí)代，人們體驗(yàn)商品的方式主要集中在線上，通過圖片、文字、視頻等方式進(jìn)行商品體驗(yàn)，而由于商家對(duì)于商品包裝的過度渲染，最終讓用戶無法完整地了解所要購買商品的真正情況，最終導(dǎo)致了很多購物痛點(diǎn)的產(chǎn)生。

無人貨架將商品直接供應(yīng)到用戶的生活場景當(dāng)中，但是由于自身容量有限，致使很多大件的商品無法真正讓用戶體驗(yàn)，產(chǎn)品局限在吃、喝等小件商品上。這樣的話，用戶體驗(yàn)產(chǎn)品的種類就有了局限性。

新零售的場景應(yīng)當(dāng)是足夠豐富，豐富到用戶能夠體驗(yàn)到他們想購買的所有商品。這也是以阿里、騰訊、京東為代表的互聯(lián)網(wǎng)巨頭之所以不斷布局線下實(shí)體店的原因所在。其實(shí)，他們布局的這些線下的實(shí)體店正是一個(gè)又一個(gè)的場景，用戶只要想購買商品，無論是什么樣的商品都能夠在這些場景當(dāng)中體驗(yàn)到。

無人貨架將商品的貨架推送到用戶生活的場景當(dāng)中，不僅需要強(qiáng)大的資金支持，而且需要不斷布點(diǎn)，這種方式顯然加大了它們對(duì)于資金的依賴程度。一旦資金跟不上，無人貨架的發(fā)展便會(huì)遭遇困難。

最后，供應(yīng)鏈條的豐富化和生態(tài)化。其實(shí)，無人貨架的供應(yīng)方式依然是傳統(tǒng)的供應(yīng)方式，只不過無人貨架公司將供應(yīng)的方式從物流公司轉(zhuǎn)移到了自己手中，這種傳統(tǒng)的供應(yīng)方式需要大量的人力成本來供應(yīng)它們鋪設(shè)的海量的線下渠道。這種供應(yīng)方式顯然難以真正推動(dòng)商品銷售效率的提升。

從本質(zhì)上看，新零售其實(shí)是一個(gè)供應(yīng)鏈條不斷豐富和生態(tài)化的過程。通過搭建海量的供應(yīng)端口來滿足不同用戶的需求，真正實(shí)現(xiàn)用戶與商品的實(shí)時(shí)對(duì)接，減少購買商品過程當(dāng)中的等候?qū)崿F(xiàn)，提升商品的供應(yīng)效率。一句話，用戶在購買商品之后，借助大數(shù)據(jù)的手段為用戶匹配最近的供應(yīng)地點(diǎn)，再通過智能分揀、智能配送的方式將商品盡可能快速地供應(yīng)到用戶面前。無人貨架這種傳統(tǒng)的、機(jī)械的、單一的供應(yīng)方式顯然并非新零售的美麗樣子。

無人貨架之后，新零售未來的發(fā)展方向在哪？

盡管無人貨架曇花一現(xiàn)，但是它卻為我們帶來有關(guān)新零售的新思考。在無人貨架尸橫遍野的當(dāng)下，我們思考新零售的未來方向或許能夠更加清晰。那么，新零售未來的發(fā)展方向到底有哪些呢？

方向一：提升行業(yè)運(yùn)行效率的機(jī)會(huì)。無人貨架盡管通過將渠道下沉提升了用戶與商品對(duì)接的效率，但是由于無人貨架本身的局限性最終讓它僅僅能夠片面地提升行業(yè)的運(yùn)行效率。但是，這種片面的提升行業(yè)運(yùn)行效率的做法無法真正從根本上改變當(dāng)下行業(yè)現(xiàn)狀。

將新技術(shù)、新模式應(yīng)用到原有行業(yè)當(dāng)中，通過對(duì)行業(yè)進(jìn)行重新建構(gòu)來提升行業(yè)運(yùn)行效率的做法似乎更加符合新零售的本質(zhì)。對(duì)于業(yè)態(tài)眾多、產(chǎn)品繁雜的平臺(tái)來講，提升行業(yè)運(yùn)行效率需要大量的人力、物力投入其中，這一領(lǐng)域基本上屬于以阿里、騰訊、京東為代表的傳統(tǒng)電商巨頭所占有。這些巨頭能夠憑借自身對(duì)于行業(yè)的布局，大幅度地提升行業(yè)運(yùn)行效率。

對(duì)于中小型的創(chuàng)業(yè)者來講，提升行業(yè)運(yùn)行效率的做法通常可以通過切入一個(gè)較小的行業(yè)來實(shí)現(xiàn)。通過建構(gòu)小的行業(yè)的供應(yīng)端口、物流端口、體驗(yàn)端口、支付端口等一系列的動(dòng)作，就能夠?qū)崿F(xiàn)重構(gòu)行業(yè)運(yùn)行邏輯的目的，從而實(shí)現(xiàn)行業(yè)效率的提升。

方向二：優(yōu)化用戶體驗(yàn)的機(jī)會(huì)。新零售時(shí)代的另外一個(gè)風(fēng)口就是優(yōu)化用戶體驗(yàn)。傳統(tǒng)時(shí)代，人們體驗(yàn)商品的方式是通過文字、圖片、視頻等方式來實(shí)現(xiàn)的，這種方式盡管能夠展示商品的一些細(xì)節(jié)，但是用戶始終都處于一種被動(dòng)接受的地位。這種體驗(yàn)方式就導(dǎo)致了很多商家為了完美展示商品達(dá)成交易而不斷渲染商品的優(yōu)勢，但是用戶真正拿到商品的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)與看到的大相徑庭，最終造成了用戶體驗(yàn)的下降。

在新零售時(shí)代，我們能夠創(chuàng)新和研發(fā)全新的體驗(yàn)方式來抓住新零售時(shí)代的發(fā)展新機(jī)會(huì)。當(dāng)下，以VR、AR為代表的新技術(shù)不斷涌現(xiàn)和進(jìn)化，并開始與不同的行業(yè)實(shí)現(xiàn)融合，這其實(shí)是新零售的一種外在表現(xiàn)。這些VR、AR公司正是抓住了新零售優(yōu)化用戶體驗(yàn)的這種趨勢，實(shí)現(xiàn)了在風(fēng)口之下的起舞。

除了商品體驗(yàn)之外，支付體驗(yàn)、購買體驗(yàn)等都有很多機(jī)會(huì)。比如，我們可以研發(fā)人臉支付、指紋支付等新的支付方式來優(yōu)化用戶的支付體驗(yàn)；我們可以通過線下和線上的打通來優(yōu)化用戶的購買體驗(yàn)。這些方面都可以成為新零售的發(fā)展新風(fēng)口，找到發(fā)展的新機(jī)會(huì)。

方向三：打造全新供應(yīng)鏈條的機(jī)會(huì)。其實(shí)，當(dāng)下電商行業(yè)的效率低下在于供應(yīng)鏈的不完整、不豐富。商家與用戶之間是一對(duì)多的關(guān)系，這其實(shí)就是供應(yīng)鏈的單一造成的，在新零售時(shí)代，通過打造多樣化的供應(yīng)鏈體系，能夠?qū)崿F(xiàn)行業(yè)效率的提升，找到行業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)。

對(duì)于廣大創(chuàng)業(yè)者來講，則能夠通過打造商品的供應(yīng)鏈條來獲得新的發(fā)展機(jī)會(huì)。通過將商家的供應(yīng)鏈條進(jìn)行拓展和豐富，再加上新技術(shù)的應(yīng)用，我們能夠?qū)崿F(xiàn)多個(gè)供應(yīng)端口來對(duì)接多個(gè)用戶的目標(biāo)，從而實(shí)現(xiàn)行業(yè)效率的進(jìn)一步提升。在打造新的商品供應(yīng)鏈的方向上，我們能夠找到新的發(fā)展機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展。

無人貨架的落敗為我們提供了審視新零售的新視角，新零售是一個(gè)豐富的概念，并非僅僅只有渠道下沉這么簡單，未來隨著新零售概念的逐漸落地，我們或許能夠找到更多新的發(fā)展機(jī)會(huì)和方向，從而開啟后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的全新局面。（孟永輝）