天竺難燃

李漠

班加羅爾被稱(chēng)為“印度硅谷”，晚上十一二點(diǎn)，大型軟件公司里依然燈火通明，通用、英特爾、IBM、SAP的員工正在服務(wù)大西洋市場(chǎng)。

在中國(guó)企業(yè)的出海版圖中，擁有13億人口的印度一直是一個(gè)獨(dú)特的板塊。最近幾年，印度移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)潮，與中國(guó)市場(chǎng)錯(cuò)峰到來(lái)，小米、ov、今日頭條、快手、獵豹、阿里巴巴……從硬件到各種應(yīng)用，幾乎所有中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的勝利者，都高調(diào)布局印度。中國(guó)資本當(dāng)然也沒(méi)有缺席。

在有印度硅谷之稱(chēng)的班加羅爾，我們用一周時(shí)間，去看了這些明星項(xiàng)目之外的印度創(chuàng)業(yè)者，其中包括在這里經(jīng)營(yíng)多年的中國(guó)人，也有正在尋找中國(guó)投資的當(dāng)?shù)貏?chuàng)業(yè)者，以及專(zhuān)業(yè)為中國(guó)資本與班加羅爾之間牽線搭橋的融資中介。

這是一個(gè)更殘酷也更接近真實(shí)的印度市場(chǎng)。

01

“你有認(rèn)識(shí)的中國(guó)FA，可以介紹給我?！盨unil對(duì)我說(shuō)。因?yàn)樵诿绹?guó)生活了十年，他的英語(yǔ)口音相比其他印度人來(lái)說(shuō)更清晰一點(diǎn)，他正在為二度創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目尋找中國(guó)投資人。

在班加羅爾，Sunil是我見(jiàn)過(guò)年紀(jì)最大的創(chuàng)業(yè)者。他藍(lán)色襯衣洗得極干凈，別進(jìn)腰帶。和其他20多歲的創(chuàng)始人相比，Sunil已經(jīng)有了十多年的工作經(jīng)驗(yàn)，有印度頂尖學(xué)府IIT和美國(guó)辛辛那提大學(xué)MBA的加成?？偟膩?lái)說(shuō)，Sunil應(yīng)該是那些投資人喜歡的創(chuàng)始人。但現(xiàn)在，他的新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目卻遲遲沒(méi)有融到錢(qián)。

Sunil選的這家Costa咖啡店，正是印度第一大電商Flipkart融到第一筆錢(qián)的地方，班加羅爾的傳奇故事之一。

印度的互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)于2015年，那一年國(guó)際資本大批涌入，風(fēng)險(xiǎn)投資金額是過(guò)去兩年的總和，中國(guó)資本也越來(lái)越多談及出海印度。Tracxn數(shù)據(jù)顯示，2017年中國(guó)資本對(duì)印度互聯(lián)網(wǎng)共投資52億美元，同比大增4.59倍;2018年，中國(guó)工商銀行、美團(tuán)、晨興資本、啟明創(chuàng)投、鼎暉投資又成為其中的新面孔。

擁有13億人口的印度市場(chǎng)，在中國(guó)企業(yè)的出海戰(zhàn)略中，幾乎是一種象征。

有意思的是，中國(guó)人在印度創(chuàng)投圈眼中，簡(jiǎn)直是行走的黃膚金庫(kù)，連28歲的突突車(chē)司機(jī)都知道Paytm有阿里巴巴的投資。

Sunil的第一個(gè)夢(mèng)想，就是由中國(guó)人點(diǎn)燃的，實(shí)際上，在我們的交談過(guò)程中，中國(guó)一直是一個(gè)高頻詞。2015年，和中關(guān)村的那些年輕人一樣，他被創(chuàng)業(yè)精英的故事激勵(lì)，放棄了美國(guó)銀行的工作，回國(guó)創(chuàng)立了自己的互聯(lián)網(wǎng)小貸公司。這一年，外界傳聞，F(xiàn)lipkart估值150億美元。

經(jīng)歷短暫瘋狂后，因?yàn)槭袌?chǎng)不確定性較強(qiáng)，2016年印度融資額陡然下降，且資金集中在頭部項(xiàng)目，一度到F輪、G輪，而早期資金緊缺。

兩年前，兩個(gè)深圳的投資人曾為Sunil的第一個(gè)項(xiàng)目小貸公司投過(guò)錢(qián)，但因?yàn)樵鲩L(zhǎng)緩慢，沒(méi)有后續(xù)資金進(jìn)來(lái)，公司已經(jīng)關(guān)門(mén)歇業(yè)。這回，Sunil想做企業(yè)信用卡互聯(lián)網(wǎng)金融。

被Sunil“燒光”的上一輪融資，談的十分順利，因?yàn)閮晌恢袊?guó)投資人恰巧做過(guò)小貸?！暗髽I(yè)信用卡是個(gè)中國(guó)沒(méi)有的新鮮事兒?！盨unil說(shuō)，中國(guó)投資人也就很難想象和理解。

“我不需要你介紹中國(guó)投資人，你有認(rèn)識(shí)的FA嗎？”他覺(jué)得中國(guó)翻譯也沒(méi)幫上忙，“我五分鐘的話被翻譯一分鐘就講完了?！盨unil覺(jué)得他現(xiàn)在急需一位中介，幫助他和投資人溝通，讓中國(guó)投資人理解他的商業(yè)模式。

“印度版云鳥(niǎo)”Lestransport，在去年10月完成了1200萬(wàn)美元的B輪融資，投資者中有復(fù)星資本，中國(guó)FA Lucy幫忙牽的線。

Lucy很年輕，年輕到不讓我提她的年紀(jì)，但她所到之外，長(zhǎng)輩們年紀(jì)的印度人對(duì)這張中國(guó)面孔表現(xiàn)得十分尊重。實(shí)際上，在班加羅爾，我所接觸的印度投資機(jī)構(gòu)、創(chuàng)業(yè)者、媒體無(wú)一不對(duì)中國(guó)感興趣。

中國(guó)投資人在印度人眼中是一種獨(dú)特的存在——從不缺席大項(xiàng)目，在當(dāng)?shù)厝丝磥?lái)這就是有錢(qián)?！八心隳芟氲玫降拇蠊径寄眠^(guò)中國(guó)的錢(qián)。”P(pán)aytm、Snapdeal、Ola、OYO、makemytrip、Byju's……這些都是相當(dāng)于支付寶、淘寶、滴滴、如家、攜程、VIPKID的名字，一般在中后期獲得中國(guó)投資，估值幾十億甚至上百億美元。

投資沒(méi)能打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)和公司的知名度，絕大多數(shù)印度從業(yè)者對(duì)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知僅限于阿里巴巴和騰訊——兩個(gè)從2015年前后開(kāi)始活躍的戰(zhàn)略投資者，至于BAT、TMDJ屬于超綱題目。當(dāng)我向創(chuàng)投媒體VC Circle的記者提起TMD，他一臉懵，聽(tīng)到它和某英文F單詞意思一樣，才跟著笑了。

實(shí)際上，中國(guó)的財(cái)務(wù)投資機(jī)構(gòu)來(lái)得很遲。早在2006年，經(jīng)緯創(chuàng)投在印度早于它在中國(guó)的布局;同一年，紅衫資本設(shè)立了紅衫資本印度基金。到如今，美國(guó)主流基金在印度已經(jīng)交由當(dāng)?shù)厝诉\(yùn)營(yíng)。對(duì)比之下，在印度設(shè)置辦公室、雇傭印度人的中國(guó)VC少而又少，2015年就進(jìn)場(chǎng)的順為資本還依靠投資經(jīng)理出差到印度。

02

班加羅爾被稱(chēng)為“印度硅谷”，當(dāng)然不缺乏咖啡店故事。Costa咖啡店坐落在Koramangala（這里相當(dāng)于班城的中關(guān)村），門(mén)口這條以寬度命名的80 Feet路，大概可以視為創(chuàng)業(yè)大街。

2007年，亞馬遜兩名員工辭職在Koramngla的公寓里，創(chuàng)立了Flipkart。創(chuàng)業(yè)公司和基金陸陸續(xù)續(xù)到來(lái)。Flipkart的第一個(gè)投資機(jī)構(gòu)——美國(guó)的Accel Partners，在附近設(shè)立了辦公室。紅衫、光速和晨興資本也在附近，還有無(wú)數(shù)個(gè)小創(chuàng)業(yè)公司隱匿在不知名的矮樓里。

2001年560萬(wàn)人，2011年870萬(wàn)，2017年班加羅爾人口1150萬(wàn)。20世紀(jì)90年代，IT服務(wù)公司Infosys在Koramangala設(shè)立辦公室，工程師們從全城甚至全國(guó)向這個(gè)荒涼的郊區(qū)聚集。班城的繁榮背后是一個(gè)個(gè)科技園的總和。從東部外環(huán)路以外最早的ITPL開(kāi)始，外環(huán)以外、內(nèi)環(huán)兩側(cè)，散落著各大科技園區(qū)。一個(gè)科技園一般有大型商場(chǎng)，住宅樓緊鄰，獨(dú)特的人口分布暗暗訴說(shuō)其過(guò)往歷史。

印度獨(dú)立后的前四十年內(nèi)外動(dòng)蕩不安，但重視教育政策一直延續(xù)下來(lái)，到80年代，大學(xué)生儲(chǔ)備量?jī)H次于美國(guó)和蘇聯(lián)，吸引各色面孔與鈔票。

到晚上十一二點(diǎn)，手機(jī)地圖上的班加羅爾還是密密麻麻紅色一片，許多人正堵在上班路上。大型軟件公司的點(diǎn)點(diǎn)燈火，通用、英特爾、IBM、SAP的員工正在服務(wù)大西洋市場(chǎng)。憑借工程師儲(chǔ)備量，如今，來(lái)自美國(guó)、印尼的互聯(lián)網(wǎng)公司也把開(kāi)發(fā)部門(mén)放到班城。

13億人口，得天獨(dú)厚的技術(shù)力量，從2015年起，印度互聯(lián)網(wǎng)像一個(gè)儲(chǔ)量巨大的金礦般誘人。而現(xiàn)在與四年前不一樣的是，所有去過(guò)的投資人都在說(shuō)，投資印度要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

“計(jì)算印度互聯(lián)網(wǎng)人口的發(fā)展?jié)摿Φ臅r(shí)候，即使我們以未來(lái)十年為預(yù)測(cè)單元，不要把印度當(dāng)做一個(gè)13.4億人口的國(guó)家，先減掉5億最低層的人民再做天花板的預(yù)測(cè)會(huì)比較好。”創(chuàng)新工場(chǎng)高級(jí)投資經(jīng)理阮飛考察印度過(guò)后得出如是結(jié)論。

更悲觀的看法是，大量的unorganized labor（沒(méi)有穩(wěn)定工作的勞動(dòng)力），這里的經(jīng)濟(jì)水平遠(yuǎn)不能支撐互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)。

而且，中國(guó)所習(xí)已為常的速度在印度根本不可能實(shí)現(xiàn)。而且中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，必須快速增長(zhǎng)，這是贏的唯一辦法，但印度市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度遠(yuǎn)未達(dá)到。

這里人工成本確實(shí)低，程序員1萬(wàn)元左右，司機(jī)不到2000元，但生產(chǎn)效率讓外國(guó)人跳腳。

對(duì)于投資機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，目前印度創(chuàng)投市場(chǎng)還很不成熟，上市成功退出的案例不多，投新興市場(chǎng)的機(jī)構(gòu)很容易面臨募資難的問(wèn)題。“出海一手要扶著本地投資人，一手拉著早早過(guò)去的當(dāng)?shù)赝??！币晃煌顿Y人表示，就算這樣，大多數(shù)機(jī)構(gòu)也只敢投中國(guó)人在印度的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，本土項(xiàng)目最多投投中后期，有的還沒(méi)有做好直投的準(zhǔn)備，給其他基金做LP。

更細(xì)節(jié)的問(wèn)題是，印度華人氛圍稀薄，兩地文化差異大，信任感難以建立，日常沖突也不斷。Sunil就吐槽，印度創(chuàng)業(yè)者與中國(guó)資本之間，橫著一道商業(yè)與文化的喜馬拉雅山。

Yi Chong是土生土長(zhǎng)的新加坡人，2011年他第一次去印度，在班加羅爾帶一支工程師開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)。“第一周，我布置下去任務(wù)，所有人都說(shuō)‘yes， yes， yes，但是等我檢查的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)什么都沒(méi)做好，給一堆理由，因?yàn)檫@個(gè)不行那個(gè)不行的，blahblahblah……”

以勤勞著稱(chēng)習(xí)慣了996的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)人，更加受不了。在班加羅爾，無(wú)論是在工廠，還是眾創(chuàng)空間的公共區(qū)域，下午三四點(diǎn)，要有持續(xù)一個(gè)多小時(shí)的喝茶時(shí)間，三三兩兩站著聊天，或者放空，整個(gè)世界都停止了一樣。下午五點(diǎn)一過(guò)，辦公樓的下行電梯就擠不進(jìn)去人。

除了茶歇，印度辦公室還有條奇怪的、不能觸犯的底線—office boy。office boy比國(guó)內(nèi)公司里的清潔阿姨地位低，沏好了一盤(pán)奶茶端進(jìn)辦公室，細(xì)致到電腦屏幕都負(fù)責(zé)擦，沒(méi)有活兒的時(shí)候，就躲在茶水間看寶萊塢，鮮與員工說(shuō)話。就算只有五個(gè)人的公司，也不能缺office boy，絕不能想著員工輪流打掃衛(wèi)生。

如果中國(guó)人觸及工作時(shí)長(zhǎng)或是茶歇的底線，印度人表面不說(shuō)什么，敵意會(huì)像感冒一樣在辦公室傳染，大家會(huì)私下里討論，“這個(gè)中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)不懂當(dāng)?shù)卦趺崔k事兒的，就想直接把事兒辦了”。

印度文化本身更偏于過(guò)程導(dǎo)向，注重工作是如何完成的，中國(guó)人則是結(jié)果導(dǎo)向型。我見(jiàn)到在德里做MCN的沈波時(shí)，他邊打車(chē)邊嘮叨，公司司機(jī)突然不干了，也不打招呼，電話打不通，沈波推測(cè)是最近活兒少，司機(jī)自我放飛了。

沈波前幾天開(kāi)除了公司的一個(gè)設(shè)計(jì)師，因?yàn)榻o到Logo圖片兩天后，還沒(méi)把海報(bào)設(shè)計(jì)出來(lái)，活動(dòng)正等著用，而設(shè)計(jì)師給的理由是沒(méi)有付費(fèi)軟件?！拔覍?shí)在受不了了。這還不簡(jiǎn)單嗎，軟件有7天試用啊，先把這個(gè)活兒做完，我們?cè)賮?lái)解決軟件的問(wèn)題?！?h3>03

當(dāng)然，印度人也有自己的看法。Sunil覺(jué)得中國(guó)投資人太過(guò)功利，投資總是追求快進(jìn)快出，“印度企業(yè)成長(zhǎng)到一定體量后，根本不能達(dá)到他們想要的速度，這是結(jié)構(gòu)性問(wèn)題”。他同樣也很難想象，BAT這樣體量的巨頭，仍然能保持高速增長(zhǎng)，大象賽跑。

很多在印度的受訪者委婉地告訴我，這兩年，形形色色的考察團(tuán)瞄準(zhǔn)了印度，揣著鈔票的中國(guó)資本東看看西瞅瞅，有什么中國(guó)生意可以拿到這里做，但其實(shí)功課并沒(méi)有做夠，想不出靠譜的點(diǎn)子。有的人看一圈，興奮了，“沒(méi)有連鎖便利店啊，咱們可以做”。是的，7-11、全家缺席，是因?yàn)橛《炔粶?zhǔn)外資企業(yè)直接參與零售行業(yè)。

許多人跟我吐槽，在印度做生意很難。2014年，莫迪當(dāng)選總理時(shí)，根據(jù)世界銀行的統(tǒng)計(jì)，印度經(jīng)商難易度在183個(gè)國(guó)家中位列136名，莫迪承諾要在三年內(nèi)到達(dá)50名。然而，2015年131名，2016年130名。

在印度處理破產(chǎn)需要4.3年，收回25.7%的欠款，比美國(guó)時(shí)間長(zhǎng)1倍多，收回款項(xiàng)比例也低于美國(guó)的80.4%。Flipkart雖然在印度運(yùn)營(yíng)，但是注冊(cè)地在新加坡。

公司籌備會(huì)成為一場(chǎng)馬拉松。光接個(gè)電就復(fù)雜得要命，花費(fèi)8天時(shí)間獲得外部站點(diǎn)檢測(cè)，三周才裝上電表并測(cè)試。想開(kāi)辦一家公司，要分12個(gè)步驟，用27天的時(shí)間。建筑同意書(shū)的申請(qǐng)包括34個(gè)程序，花費(fèi)196天，要得到分管樹(shù)木、排水、污水處理、電力、環(huán)保、交通等多個(gè)部門(mén)的同意。一年要交33種稅，花費(fèi)243個(gè)小時(shí)。這也是履行合同能力最差的國(guó)家之一，平均花費(fèi)1420天。

Krazybee創(chuàng)始人萬(wàn)洪開(kāi)了輛兩三萬(wàn)元的銀色小SUV。這種車(chē)叫雷諾Kwid，身長(zhǎng)不到3.7米，車(chē)身幾乎沒(méi)有任何鍍鉻裝飾，性?xún)r(jià)比高，最早專(zhuān)門(mén)為印度市場(chǎng)打造?！霸谶@兒，要豪車(chē)干啥？”萬(wàn)洪說(shuō)，班加羅爾出了名的交通差，車(chē)屁股上多多少少都帶點(diǎn)刮蹭，在當(dāng)?shù)匾矝](méi)人計(jì)較。

很多印度人也常問(wèn)萬(wàn)洪，“照這個(gè)速度，印度五年就能超過(guò)中國(guó)了吧。”“嗯嗯，不用不用，很快的?！比f(wàn)洪不想讓自己陷入爭(zhēng)執(zhí)中。

在面對(duì)我時(shí)，印度人總是洋溢著樂(lè)觀主義精神。

“我們的人口馬上就要超過(guò)中國(guó)了，我們遵行不結(jié)盟政策，和所有國(guó)家都很好……”第一次有中國(guó)人入住，旅店老板很高興，一本正經(jīng)地分享他的見(jiàn)解。

他在Koramangala開(kāi)70元一晚的經(jīng)濟(jì)酒店OYO，說(shuō)話極具感染力，甚至?xí)簳r(shí)忘記了房間墻角的蟑螂。

最近幾年，印度移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)潮，與中國(guó)市場(chǎng)錯(cuò)峰到來(lái)，小米、ov、今日頭條、快手、獵豹、阿里巴巴……幾乎所有中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的勝利者，都高調(diào)布局印度。

04

印度創(chuàng)業(yè)者對(duì)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知水平大概是，知道阿里巴巴，知道支付寶，但不知道菜鳥(niǎo)。因此就很難在路演中，摸透中國(guó)投資人的喜好。

拿過(guò)中國(guó)投資的Pushkar其實(shí)對(duì)中國(guó)的了解也不多。為了B輪融資他才第一次去中國(guó)，最后拿到了復(fù)興在印度分支的支票。無(wú)論是他每早必讀的報(bào)紙，還是他手機(jī)里的新聞App，對(duì)于中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的介紹都很少，他需要中方的推薦以及翻譯，才知道中國(guó)有一個(gè)模式跟自己差不多的企業(yè)云鳥(niǎo)。

路演第一站是貨拉拉，CEO和CFO參會(huì)，但創(chuàng)始人興高采烈講完后，感覺(jué)提問(wèn)環(huán)節(jié)資方意興闌珊。轉(zhuǎn)天，F(xiàn)A Lucy約了兩個(gè)中國(guó)人來(lái)給Pushkar講中國(guó)的供應(yīng)鏈體系。對(duì)話進(jìn)行了三個(gè)小時(shí)，Pushkar聽(tīng)了一會(huì)兒，便掏出手機(jī)回復(fù)消息，問(wèn)Lucy什么時(shí)候回酒店。

Pushkar后來(lái)知道，要在路演的PPT里補(bǔ)充進(jìn)中印零售體系的差異——To B的生意在國(guó)內(nèi)看起來(lái)不性感，但印度的線下零售店小而散，真正有需求、有付費(fèi)能力的是大品牌大企業(yè)，這是Leststransport的機(jī)會(huì)。

經(jīng)常有創(chuàng)業(yè)的朋友讓Sunil介紹中國(guó)的投資人，但是很遺憾，沒(méi)人問(wèn)他有什么交流技巧，也沒(méi)人跟他請(qǐng)教中國(guó)市場(chǎng)的情況。Sunil現(xiàn)在每天都會(huì)在手機(jī)上看英文版的南華早報(bào)，還常瀏覽一家經(jīng)常報(bào)道中國(guó)市場(chǎng)的美國(guó)科技媒體Techcrunch。他知道跟中國(guó)人說(shuō)話，要放慢語(yǔ)速，否則對(duì)方聽(tīng)不明白，現(xiàn)在他想盡量去了解中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司。

Sunil沒(méi)有意識(shí)到，一個(gè)好消息是，那些來(lái)了幾年的中國(guó)創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)摸索出一些經(jīng)營(yíng)之道。出海印度的中國(guó)公司能夠扎下根，必定能夠增強(qiáng)中國(guó)投資人的信心。

大多數(shù)人告訴我，在印度合規(guī)成本極高，因此公司里需要有更多的當(dāng)?shù)厝?，盡管過(guò)度放權(quán)也要付代價(jià)，但當(dāng)?shù)厝素?fù)責(zé)業(yè)務(wù)可以少交很多學(xué)費(fèi)。作為最早一批進(jìn)入印度的中國(guó)創(chuàng)業(yè)公司，Krazybee為后來(lái)出海的中國(guó)人提供了一套模板—找個(gè)印度合伙人，相當(dāng)于拿到兩國(guó)的通行證。

萬(wàn)洪的合伙人Madhu，現(xiàn)在越來(lái)越多地出現(xiàn)在國(guó)內(nèi)創(chuàng)投活動(dòng)上，取了個(gè)中文名字“馬度”，“馬云的馬，百度的度”，兩個(gè)人合作相當(dāng)于“中國(guó)的Jackie Chen加印度的阿米爾汗”。