互聯(lián)網(wǎng)二手車平臺的下半場

李明敬

與其他行業(yè)一樣，互聯(lián)網(wǎng)給二手車平臺也帶來了巨大的改變。

經(jīng)歷了上半場的資本助推下的快速快長，以及廣告“狂轟濫炸”下品牌認(rèn)知的建立，互聯(lián)網(wǎng)二手車平臺的競爭已經(jīng)進(jìn)入了下半場。那下半場的制勝點(diǎn)在哪里呢？

用戶體驗(yàn)為中心

與買房一樣，很多人在購買二手車時(shí)，往往遭遇手機(jī)號泄露的問題。因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)二手車平臺填寫車輛信息后，需要輸入手機(jī)號，然后才能給出評估的價(jià)格。但是頻繁的電話騷擾還是讓客戶不堪其擾。對此，業(yè)內(nèi)人士建議，給客戶一個(gè)良好的體驗(yàn)，首先是要保護(hù)客戶的隱私，以不打擾客戶為前提。能做到保護(hù)客戶隱私，這是二手車平臺“用戶體驗(yàn)為中心”的一個(gè)重要側(cè)面。

其次，盡管二手車平臺相對于傳統(tǒng)的二手車市場，在交易信息對稱方面有一定進(jìn)步，但是這個(gè)問題還是沒有根本性解決。在這方面，二手車平臺需要著力推動基本的制度建設(shè)。比如建立嚴(yán)格的車況信息登記制度規(guī)范，切實(shí)保障行車?yán)锍?、維修，質(zhì)保等關(guān)鍵信息不被修改，如此才能讓“買者”更為信任。本身互聯(lián)網(wǎng)二手車平臺就是應(yīng)用大數(shù)據(jù)來進(jìn)行撮合交易，在制度建設(shè)的過程中近年來大熱的區(qū)塊鏈技術(shù)或許能有一些幫助。

據(jù)媒體報(bào)道，2017年5月，劉女士以6.3萬元的價(jià)格在某知名二手車平臺購買了一輛福特嘉年華兩廂汽車，然而，在提車一周后，車輛就出現(xiàn)安全氣囊亮燈和行駛抖動的問題。

經(jīng)4S店檢查，車輛副駕駛的安全氣囊缺失，內(nèi)部也有焊接跡象，且遭受過撞擊。劉女士在為車輛交強(qiáng)險(xiǎn)續(xù)保時(shí)，也發(fā)現(xiàn)該車在2016年11月份曾有保險(xiǎn)賠償記錄，可以判斷這是一輛“被變身”的事故車。而這樣的事件遠(yuǎn)不止一件。

所以，互聯(lián)網(wǎng)二手車的下半場，應(yīng)加快車輛信息系統(tǒng)的建設(shè)，形成全國性的信息聯(lián)網(wǎng)，包括二手車數(shù)據(jù)庫的建立，比如4S店維修歷史、保險(xiǎn)理賠記錄甚至交通運(yùn)輸部門的事故信息。當(dāng)一輛車的全生命周期數(shù)據(jù)公開透明，二手車交易有據(jù)可查時(shí)，消費(fèi)者就能夠最大限度地避免購車陷阱，最大限度的保護(hù)消費(fèi)者的利益。

對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)公共管理學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師李長安（博客，微博）認(rèn)為，要治理二手車市場的亂象，必須雙管齊下，一方面網(wǎng)絡(luò)平臺公司自身要加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)管和審核，對不符合條件的車輛和人員要堅(jiān)決處理，堅(jiān)持以誠信為本，著眼長遠(yuǎn)發(fā)展。

另一方面政府要加大執(zhí)法力度，嚴(yán)懲失信行為，打擊各種違法亂紀(jì)的行為。對不誠信人員、不誠信行為進(jìn)行嚴(yán)厲處罰和懲戒，比如虛假廣告、鑒定造假、數(shù)據(jù)造假等行為，以期對行業(yè)發(fā)展進(jìn)行必要正向引導(dǎo)等，由此才能給客戶帶來更好的體驗(yàn)。

總之，二手車平臺下半場用戶體驗(yàn)將越來越重要，服務(wù)能力將是二手車平臺構(gòu)建護(hù)城河的關(guān)鍵，客服中心就是連接器。

合伙人制平臺化運(yùn)營

最近，二手車行業(yè)悲喜交加。不好的消息是人人車據(jù)傳遭遇破產(chǎn)危機(jī)，推出合伙人制度自我救贖;好消息是瓜子母公司車好多集團(tuán)，完成15億美元融資，繼續(xù)鋪設(shè)線下保賣店。

看似獨(dú)立的兩個(gè)事件，其實(shí)指向了同一結(jié)論：C2C直賣模式寸步難行，所以人人車轉(zhuǎn)型求生，而瓜子徹底轉(zhuǎn)向變身大中間商，新融資也用于開設(shè)線下保賣店。

生死之間，二手車直賣的拐點(diǎn)已至，廣告大戰(zhàn)偃旗息鼓，融資大戰(zhàn)告一段落，模式之爭成為了下一輪競爭的核心，二手車電商進(jìn)入了后直賣時(shí)代。

在互聯(lián)網(wǎng)金融“風(fēng)靡”的當(dāng)下，二手車平臺也在不自覺地不斷附加金融屬性。但是，隨之帶來的“壞賬”、同質(zhì)化競爭等問題，也給二手車平臺帶來了一些傷痛。在這種情況下，以人人車為代表的二手車平臺開始進(jìn)行戰(zhàn)略升級。

2月18日，人人車CEO李健在內(nèi)部信中表示，人人車將開啟戰(zhàn)略升級，成立8000萬元扶持合伙人基金，開啟平臺化運(yùn)營，將交易流程中原先自營的銷售及評估環(huán)節(jié)開放。銷售和評估師將從雇傭制轉(zhuǎn)變?yōu)楹匣锶酥?，由此?fù)責(zé)相關(guān)工作的人員也將不再是人人車的員工。在合伙人模式之下，簽約的員工變加盟商，需要出資購買人人車的資源，并且自負(fù)盈虧。據(jù)有關(guān)員工向媒體透露，合伙人購買平臺的資源包，也就是賣車線索，三萬元250條，還需付押金一萬元。這樣一來，擺在人人車員工面前的只有兩個(gè)選擇：參與合伙人計(jì)劃或者離職。

而參與合伙人計(jì)劃則意味著不再和人人車簽訂雇傭合同，而且將來合伙人制度向社會開放，收入并不穩(wěn)定，各種保障也難以保證。在2月20日，人車CMO杜希勇解釋稱：合伙人算是人人車的會員，平臺收取會員費(fèi)，目前三萬元一個(gè)月。他類比淘寶的平臺運(yùn)營和盈利模式，表示在新的合作關(guān)系之下，合伙人主要賺取一定比例的賣車服務(wù)費(fèi)以及金融服務(wù)的返點(diǎn)，人車的主要收入來源包括流量、品牌運(yùn)營的費(fèi)用。對于此次合伙人制度轉(zhuǎn)型，人人車CEO李健稱，這次不是戰(zhàn)略收縮，而是戰(zhàn)略升級。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)分析師宗寧看來，人人車的核心問題還在于商業(yè)模式無法實(shí)現(xiàn)盈利，“人人車在線上對流量的利用不夠充分，不足以支撐線下業(yè)務(wù)，本身又缺少盈利項(xiàng)，所以沒辦法走下去。”事實(shí)上，主打“沒有中間商賺差價(jià)”的二手車電商平臺，依靠2%—3%的交易手續(xù)費(fèi)或傭金，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能覆蓋其運(yùn)營成本，只能依靠融資來維持運(yùn)轉(zhuǎn)。

業(yè)內(nèi)人士分析稱，人人車的危局，則徹底宣告了直賣模式的徹底破產(chǎn)，其合伙人制度，就是把前員工變成小車商。

而對于直賣模式的弊端，業(yè)內(nèi)人士指出“成交轉(zhuǎn)化率低、獲客成本高，個(gè)人賣車周期長、過程麻煩，用戶體驗(yàn)差，個(gè)人賣給個(gè)人并沒有多賣錢，反而常被假冒個(gè)人的車商買走。”

創(chuàng)業(yè)最前線認(rèn)為，直賣模式出局，對行業(yè)反而是好事——在上半場，資金泡沫讓財(cái)大氣粗的二手車電商忙著燒錢、刷臉、堆概念，忽視了商業(yè)模式的可行性，當(dāng)泡沫散盡，二手車電商行業(yè)正本清源，回歸商業(yè)本質(zhì)。

人人車決定由重轉(zhuǎn)輕的背后，是經(jīng)歷多次試錯(cuò)之后所做出的又一次探索，而從整個(gè)二手車電商行業(yè)來看，二手車電商的模式之爭已經(jīng)進(jìn)入到了一個(gè)新的階段。二手車交易線上線下相結(jié)合是業(yè)內(nèi)的共識，但二手車電商在流通環(huán)節(jié)中的角色，已經(jīng)爭論已久，但卻始終沒有統(tǒng)一的答案。

下半場三個(gè)關(guān)鍵詞

互聯(lián)網(wǎng)的魅力在于提高了效率，但是供需關(guān)系的平衡問題還沒有得到充分地解決。

面對互聯(lián)網(wǎng)的下半場，迅雷創(chuàng)始人程浩給出三個(gè)關(guān)鍵詞，這對于互聯(lián)網(wǎng)二手車平臺的未來發(fā)展，也有一定的借鑒意義。

這三個(gè)重要關(guān)鍵詞分別是人工智能、企業(yè)服務(wù)和線上線下的融合。人工智能將解決互聯(lián)網(wǎng)在很多領(lǐng)域沒有解決的問題，主要就是提高生產(chǎn)效率以及改善供需關(guān)系，這在互聯(lián)網(wǎng)下半場非常重要。

而企業(yè)服務(wù)被提及則是因?yàn)檫^去二十年經(jīng)濟(jì)的爆發(fā)式增長，帶給2C市場巨大的人口和流量紅利，無論是互聯(lián)網(wǎng)、房地產(chǎn)還是金融，這應(yīng)該是過去20年中國發(fā)展最快的三個(gè)行業(yè)了。而今早已不再是以前的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)TOC時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)下半場是TOB的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。5G、AI等重大變革也即將來臨，面對熟悉萬變的局勢。各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭也在不斷地調(diào)整自己的戰(zhàn)略。

在這種時(shí)代大機(jī)遇下，“野蠻成長”是最好的選擇。企業(yè)沒有時(shí)間，也沒動力去做內(nèi)功，“一快遮百丑”，“快”比什么都重要。但是今天人口和流量紅利消失了，獲客也好、留存也好等各方面成本都上來了。當(dāng)下，企業(yè)服務(wù)也已成為重要的課題。

第三個(gè)關(guān)鍵詞則是線上線下的融合。線上線下流量反流，可以看作是互聯(lián)網(wǎng)下半場開啟的一個(gè)標(biāo)志。包括新零售，也是典型的通過線上線下融合，讓線下流量反哺線上。

此外，隨著科技的發(fā)展，包括大數(shù)據(jù)和區(qū)塊鏈等技術(shù)，在助力互聯(lián)網(wǎng)二手車平臺的發(fā)展上，有很大的施展空間。