用流量思維做產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)

波波

運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和方法可以跟APP學(xué)習(xí)

App是一個(gè)相對(duì)成熟的領(lǐng)域，很多運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和方法，都可以學(xué)習(xí)和運(yùn)用到其他領(lǐng)域。

子彈短信：KOL（關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖）+發(fā)布會(huì)+裂變

子彈短信在201 8年8月24日到達(dá)App總榜第一，同時(shí)新增用戶數(shù)全網(wǎng)最高。老羅（羅永浩）作為營(yíng)銷(xiāo)人，做得非常成功，他通過(guò)一場(chǎng)發(fā)布會(huì)就能推起數(shù)款產(chǎn)品，不管是軟件還是硬件。

老羅號(hào)召力很強(qiáng)，他幫公司省了多少預(yù)算？有人說(shuō)是3000萬(wàn)元。在沒(méi)有任何買(mǎi)賣(mài)流量的情況下，老羅純粹依靠他的營(yíng)銷(xiāo)能力，將產(chǎn)品下載量拉升到這么高，沖到總榜第一。

但很快，負(fù)面聲音出來(lái)，說(shuō)產(chǎn)品并沒(méi)有超越微信。羅永浩在微博回應(yīng)，就大家提出的問(wèn)題做效率溝通，透露騰訊投資部已經(jīng)在接觸快如科技。這會(huì)傳達(dá)出一個(gè)信息：產(chǎn)品就要被騰訊投資了，說(shuō)明做得確實(shí)好。

這一事件說(shuō)明：想推廣一個(gè)產(chǎn)品，找一個(gè)KOL，通過(guò)一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)把它做出來(lái)是絕對(duì)可行的。如果有足夠好的產(chǎn)品，最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的就是通過(guò)這樣的方式，比做流量的方式獲取要快得多。

事件發(fā)酵以后，哪些產(chǎn)品快速撿到了便宜？

訊飛輸入法：趁熱度蹭一波流量

2018年8月21日，子彈短信上架，在應(yīng)用市場(chǎng)搜索“子彈短信”就能搜到一款產(chǎn)品，其余都是不相關(guān)的。子彈短信火爆以后，有套路的產(chǎn)品出現(xiàn)了——訊飛輸入法很快出現(xiàn)在了“子彈短信”搜索結(jié)果的第二名，這是一個(gè)套路。

訊飛輸入法在8月24日更新，它通過(guò)關(guān)鍵詞的優(yōu)化，看到了子彈短信產(chǎn)品的熱度，近期會(huì)有百萬(wàn)級(jí)的用戶去App商店下載，訊飛輸入法就會(huì)蹭到很多流量。

作為運(yùn)營(yíng)，如果做相關(guān)的工具類(lèi)軟件，比如社交或者輕型工具，適合新潮的互聯(lián)網(wǎng)圈的人使用。馬上著手“蹭熱度”，做得早可能撿幾十萬(wàn)，就算晚可能也有幾萬(wàn)個(gè)用戶，這些都是不要錢(qián)的流量。

案例不限于App商店。在微信或者其他生態(tài)平臺(tái)里，出現(xiàn)了一個(gè)新增的爆款，在搜索熱度比較高的情況下都可以做。不用搶第一名，在第二名、第三名的位置跟它關(guān)聯(lián)出現(xiàn)，一定是非常有效的。

趣推：抖音+七夕熱點(diǎn)+社交大號(hào)+分銷(xiāo)

抖音七夕刷爆朋友圈的特效，可能大家都知道，但是具體的效果，很多人并沒(méi)關(guān)注。

趣推團(tuán)隊(duì)旗下有兩個(gè)視頻的工具類(lèi)產(chǎn)品，主要是在抖音幫助用戶快速做一些很有意思的小視頻。他們利用七夕活動(dòng)，進(jìn)行微信裂變傳播，以及社交大號(hào)的跟進(jìn)，又帶來(lái)了很多關(guān)注。這幾個(gè)方式持續(xù)地強(qiáng)化、擴(kuò)散，最終產(chǎn)品沖到總榜第一。

一個(gè)套路或者一個(gè)方法，如果想從書(shū)本上學(xué)到，最快也是一年，或者是大半年之前的東西。怎么學(xué)最新的？一定是看最新的數(shù)據(jù)。

怎么發(fā)現(xiàn)這樣的數(shù)據(jù)？平時(shí)要看一些數(shù)據(jù)平臺(tái)上的數(shù)據(jù)，觀察產(chǎn)品怎么突然沖上來(lái)了，推測(cè)它是怎么做到的，一定有一些信息是能夠被你串聯(lián)起來(lái)的。

輕顏相機(jī)：打榜+裂變

輕顏相機(jī)是相機(jī)類(lèi)產(chǎn)品，首先一個(gè)好處在于，這是一個(gè)所有人可能都會(huì)用的軟件.尤其是女性。

大家用了相機(jī)，做了美顏要分享到朋友圈，所以它的裂變性是非常好的。用足夠輕的小工具，裂變性又好，特別適合打榜。

如果現(xiàn)階段手里有一款輕型產(chǎn)品，我是有能力把它拉升起來(lái)一兩天，或者兩三天的，但真的想要成功，一定要把這款產(chǎn)品做到能夠持續(xù)得到關(guān)注。

在做產(chǎn)品的時(shí)候，細(xì)節(jié)的經(jīng)驗(yàn)可以影響最終的轉(zhuǎn)化率可能超過(guò)10%，甚至20%的效果。所以大家在做之前，一定要各方面都協(xié)調(diào)好。掌握模型方法論以后，就多看案例，基于案例分析效果更好。

近期刷屏案例分析

網(wǎng)易云音樂(lè)：品牌背書(shū)+H5+超級(jí)App+裂變

近期，網(wǎng)易云音樂(lè)再次刷屏，在刷屏過(guò)程中，被騰訊封殺。它快速調(diào)整方案，不再是跳轉(zhuǎn)，而是改了一次入口。這說(shuō)明它的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)早就做好了兩個(gè)方案，一旦被封殺，馬上切入第二個(gè)方案。

網(wǎng)易云音樂(lè)被封殺以后雖然有一些影響，開(kāi)始第一撥的裂變突然失效了，會(huì)丟失大量的裂變來(lái)源。但是換了一個(gè)方式后，依然在刷屏。如果換成其他公司的運(yùn)營(yíng)，可能一次封殺結(jié)束，就再也沒(méi)有了，但是網(wǎng)易持續(xù)做到了第二天，這是團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)大之處。

這次事件把網(wǎng)易云音樂(lè)的排名拉升了十名左右，從二十名拉到了總榜第九。這樣的刷屏事件，不是小公司能搞定的，網(wǎng)易這樣的公司比較容易成功。其特點(diǎn)是，首先有網(wǎng)易的平臺(tái)背書(shū)，如果做裂變，依然可以做，要想覆蓋一百萬(wàn)甚至一千萬(wàn)人，一定是頭部的品牌才能做到?，F(xiàn)有的裂變必須要配合一個(gè)很厲害的H5。

網(wǎng)易云音樂(lè)能做到這點(diǎn)是因?yàn)橛谐?jí)App，如果沒(méi)有這樣的入口，網(wǎng)易也很難成功。

VooDoo模式：利用運(yùn)營(yíng)效率形成高日活小游戲矩陣

巴黎移動(dòng)游戲出版商Voodoo，201 3年成立，2018年5月從高盛集團(tuán)籌集了大約2億美元融資。Voodoo專注于那些更小、更簡(jiǎn)單的游戲，公司的每月活躍用戶有1.5億，201 7年的游戲下載量達(dá)到了3億次。

黑洞大作戰(zhàn)最高達(dá)到總榜第一，持續(xù)了很長(zhǎng)時(shí)間。這個(gè)游戲怎么玩呢？一開(kāi)始有一個(gè)黑洞，黑洞是屬于你的，每一局可能有8個(gè)參賽選手，你左右控制黑洞去吞，最開(kāi)始先吞小的，垃圾筒、電線桿，吞到一定數(shù)量以后可以變大。就這么一個(gè)簡(jiǎn)單的小游戲，足夠輕，快速上手。

在國(guó)內(nèi)App上線的這樣的游戲有五十多款，在全世界有一百多款。很多經(jīng)典的，比如貪食蛇，在全世界都能長(zhǎng)期排在總榜第一。

Voodoo采用什么玩法？核心思路是什么？

做運(yùn)營(yíng)最主要關(guān)注什么？新增、活躍以及轉(zhuǎn)化付費(fèi)。Voodoo怎么實(shí)現(xiàn)留存？月活1.5億，靠的是產(chǎn)品矩陣。

黑洞游戲開(kāi)始之前就出現(xiàn)另外一個(gè)特別好玩的游戲，用視頻展示怎么玩。他的邏輯是，不用打磨每一個(gè)產(chǎn)品，只要產(chǎn)品讓用戶短期內(nèi)得到快樂(lè)就行，用戶失去興趣了，會(huì)玩另一款，通過(guò)矩陣的方式實(shí)現(xiàn)留存。Voodoo利用產(chǎn)品矩陣的方法，互相導(dǎo)流量，以此獲取一個(gè)新增用戶的成本會(huì)降低很多。

一旦用戶進(jìn)入游戲矩陣玩一款游戲以后，很快跳到另一款游戲，后面這款游戲的新增成本，對(duì)于Voodoo來(lái)講就沒(méi)有了。

通過(guò)這樣的操作，Voodoo可以把用戶新增成本壓到非常低，或者從1-2美金一個(gè)降到0.2-0.3美金。所有的這些游戲，都成為了獲取用戶的入口。

單一產(chǎn)品的廣告量，以及買(mǎi)廣告的可用的量級(jí)都是有限的。比如今日頭條所有的用戶都裝了這款游戲，這款游戲就沒(méi)有新增了。但如果你換成另一個(gè)游戲，在上面又登陸了一次，這就有了新增。

多款產(chǎn)品，多元化的新增入口，能夠保證新增量。同時(shí)，由于游戲比較輕，容易進(jìn)入，流失的情況又比較少，相互解決了留存問(wèn)題。

微信小游戲盒子玩法

1、微信小游戲流量成本：0.7-2元每個(gè)激活。

我們經(jīng)常會(huì)看到微信群里有截圖，有的是美女，有的是百萬(wàn)答題，進(jìn)去一看都是小游戲。有人已經(jīng)開(kāi)始做微信流量生意了，最常見(jiàn)的就是微信的流量盒子，這是產(chǎn)品矩陣的方式。

如果你要開(kāi)發(fā)一款微信小游戲，不能將它作為創(chuàng)新項(xiàng)目，因?yàn)閱慰钣螒蛟谖⑿爬锪舸娌豢赡芎芨?。在微信生態(tài)里，我們常見(jiàn)的產(chǎn)品是游戲盒子，每個(gè)盒子里有50-100款小游戲，多個(gè)游戲共同解決留存。

游戲盒子中各類(lèi)產(chǎn)品分工不同，它們協(xié)同作戰(zhàn)，有些解決流量，有些解決付費(fèi)。有一些特別簡(jiǎn)單好玩、特別容易傳播的產(chǎn)品，這部分游戲不變現(xiàn)，只負(fù)責(zé)把用戶拽進(jìn)來(lái)。等用戶進(jìn)來(lái)以后，有些用戶會(huì)選擇重度的產(chǎn)品玩。

現(xiàn)在微信生態(tài)里流量的成本大概是0.7到2元一個(gè)激活。比如做了一款游戲，誰(shuí)進(jìn)來(lái)玩都會(huì)付費(fèi)，開(kāi)發(fā)商肯定不會(huì)自己做用戶，要找渠道買(mǎi)量，一般渠道買(mǎi)的價(jià)格就是0.7到2元一個(gè)新增。有的是通過(guò)一些日播很高的小游戲?qū)Я?，就像黑洞作?zhàn)一樣，它負(fù)責(zé)推薦，只要用戶打開(kāi)，他就收錢(qián)。還有一些從公眾號(hào)、現(xiàn)有App上導(dǎo)流。

問(wèn)題在于，這樣做流量用戶進(jìn)來(lái)快，離開(kāi)也快，所以大家愿意給盒子買(mǎi)量，這樣的用戶跳出之前的游戲還有可能玩其他的。

2、優(yōu)質(zhì)小游戲核心指標(biāo)：每個(gè)自然用戶裂變5次。

現(xiàn)在沒(méi)有明確的玩法，所有人都在嘗試，幾個(gè)月以后方法可能就明晰了。明晰之后錢(qián)就會(huì)進(jìn)來(lái)，錢(qián)進(jìn)來(lái)以后，競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)激烈，試錯(cuò)成本也就高了。

有公司想布局游戲，可以考慮從這方面入手，這樣比較輕。優(yōu)秀的公司在短短兩天時(shí)間內(nèi)接了三十幾款產(chǎn)品，已經(jīng)開(kāi)始買(mǎi)量，買(mǎi)來(lái)的流量在跑通之后，一周之內(nèi)就可以開(kāi)始賺錢(qián)。

3、以獵豹為代表做游戲。

獵豹是做全球流量生意的一家公司，它有一款游戲——跳舞的線（Dancing Line）也被稱為DL，屬于精品游戲，不是那種三天就走的，是用戶不愿意刪除的游戲。這種產(chǎn)品需要打磨，不像VooDoo那樣快速去做的產(chǎn)品。它的玩法就是做App，合作游戲要求次日留存在45%以上。這樣的產(chǎn)品少而精。

運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品要有生態(tài)系統(tǒng)概念

首先要維持生態(tài)系統(tǒng)的穩(wěn)定。如果在自己家的魚(yú)缸里做一個(gè)海缸生態(tài)系統(tǒng)，按照一定比例做出海水。前一個(gè)月水里不能放任何東西，要把水的生態(tài)環(huán)境做出來(lái)，讓微生物自己成長(zhǎng)，之后會(huì)出現(xiàn)小蝦，然后放珊瑚，再然后會(huì)產(chǎn)生蛋白質(zhì)。

海缸底下會(huì)有蛋白質(zhì)分解器消化蛋白質(zhì)，生態(tài)系統(tǒng)有一點(diǎn)變化，比如多加了一條魚(yú)，生態(tài)系統(tǒng)一定是紊亂的。如果想要生態(tài)系統(tǒng)特別復(fù)雜，各式各樣的魚(yú)在里面游，一定是非常復(fù)雜的過(guò)程。

這有點(diǎn)像運(yùn)營(yíng)做雙端平臺(tái)。第一種：C端是用戶，B端是內(nèi)容提供者。包括嗶哩嗶哩、抖音這樣的平臺(tái)，如果C端用戶一直增長(zhǎng)，內(nèi)容沒(méi)變化，生態(tài)系統(tǒng)就會(huì)不穩(wěn)定。

第二種：C端是用戶，B端是服務(wù)提供者。不同的平臺(tái)，運(yùn)營(yíng)方法一定是不同的，重點(diǎn)在于先做哪端。比如滴滴打車(chē)一定是先搞定司機(jī)，得到APP一定是先搞定內(nèi)容提供者。

第三種：C端是服務(wù)提供者，B端是客戶。這種情況下一定是先搞定C端，先滿足內(nèi)容服務(wù)者需求，后期用戶多了，可以接到客戶，就會(huì)繁榮起來(lái)。比如豬八戒網(wǎng)做一個(gè)眾包平臺(tái)，把C端用戶做到足夠份額，自然會(huì)有人來(lái)下單。

生態(tài)系統(tǒng)肯定是一個(gè)穩(wěn)步增長(zhǎng)的過(guò)程。我推薦的方法是：找一個(gè)體量跟你的產(chǎn)品最接近的競(jìng)品，看它哪方面比你強(qiáng)，就先拉升哪方面。

如果已經(jīng)是頭部，前三家對(duì)標(biāo)的時(shí)候應(yīng)該怎么做？

對(duì)于這樣體量的平臺(tái)，一定是買(mǎi)到C端用戶就贏了。因?yàn)樗械膹V告主都投放C端用戶，誰(shuí)的C端用戶多誰(shuí)就贏。用戶都是30塊錢(qián)，假設(shè)這段時(shí)間你想贏，你可以拉到60塊錢(qián)，所有廣告主都會(huì)跑到你這兒來(lái)，最終你可能會(huì)把另外兩家踢出去。

這就是運(yùn)營(yíng)策略。你看到有人虧錢(qián)在做，因?yàn)樗幕貓?bào)率一定是超預(yù)期的，能不能下這樣的決策，需要你對(duì)生態(tài)系統(tǒng)有足夠了解。