美容生意，本土化相當(dāng)重要

劉娉婷

Yi-YiMagazine R-Sharon Ravid

中國(guó)女性開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)昂貴的護(hù)膚品和美容儀已經(jīng)不是新鮮事，對(duì)品牌來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品輻射的消費(fèi)者范圍在不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)愈發(fā)具有增長(zhǎng)潛力，但想要搶占市場(chǎng)并不是那么容易，因?yàn)閲?guó)際品牌和本土品牌都在爭(zhēng)奪同一批消費(fèi)者。對(duì)于2014年以進(jìn)駐天貓的形式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的以色列射頻美容儀品牌TriPollar來(lái)說(shuō)，與中國(guó)合伙人合作打開(kāi)市場(chǎng)是一條捷徑。其首席執(zhí)行官Sharon Ravid認(rèn)為，生活節(jié)奏加快，中國(guó)的消費(fèi)者越來(lái)越講求速度和功效，在美容上也不例外。如果可以將她們?nèi)ッ廊菰翰拍軡M(mǎn)足的護(hù)膚需求場(chǎng)景轉(zhuǎn)移到家里，將會(huì)是不錯(cuò)的商機(jī)。

Yi 2014年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)算遲到了，你們之前做了哪些特別準(zhǔn)備？

R 我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)的消費(fèi)者和其他市場(chǎng)有很多差異。比如中國(guó)的年輕女性從很年輕就開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)抗衰老的護(hù)膚產(chǎn)品和美容儀，然后持續(xù)使用下去。她們對(duì)美和護(hù)膚的需求與其他國(guó)家也不一樣。因此，面對(duì)多元化的消費(fèi)者，我們推出了多款顏色不同的儀器，給消費(fèi)者提供更加多樣化的選擇。面對(duì)一個(gè)陌生的市場(chǎng)，我們也不能假裝理解，而是首先選擇與中國(guó)的一家公司合作，它充當(dāng)?shù)慕巧俏覀冊(cè)谥袊?guó)的眼睛和耳朵，我們負(fù)責(zé)帶來(lái)以色列的技術(shù)。在推廣產(chǎn)品時(shí)，我們也比較謹(jǐn)慎，會(huì)先將一些小的樣機(jī)給消費(fèi)者試水，及時(shí)收集她們的反饋，再做出調(diào)整，盡可能在大規(guī)模鋪貨前降低風(fēng)險(xiǎn)，不斷適應(yīng)陌生市場(chǎng)。

Yi 本土化過(guò)程中，中國(guó)消費(fèi)者還帶來(lái)哪些挑戰(zhàn)？

R 中國(guó)人的膚質(zhì)與西方人相比，更加敏感，這意味著在某些情況下，我們必須要調(diào)整產(chǎn)品的參數(shù)。過(guò)去人們?nèi)⒓泳蹠?huì)，要做頭發(fā)、指甲和化妝，而現(xiàn)在還加上了使用美容儀的選項(xiàng)，并希望看到立竿見(jiàn)影的效果，這就是中國(guó)消費(fèi)者需求的變化。其實(shí)從更加宏觀(guān)的層面來(lái)看，過(guò)去的消費(fèi)者想要實(shí)現(xiàn)膚質(zhì)的改變，可能要去美容院接受很多次治療才能看到變化，她們現(xiàn)在更加追求家庭式美容的場(chǎng)景，希望美容可以更加便捷和高效。一個(gè)例子是，中國(guó)消費(fèi)者也越來(lái)越愛(ài)V型臉，這個(gè)趨勢(shì)在其他國(guó)家并不是很明顯，她們可能會(huì)通過(guò)整型讓自己的臉部成為V型。針對(duì)這個(gè)需求，我們推出了中國(guó)本土化產(chǎn)品STOP V。該產(chǎn)品的一個(gè)亮點(diǎn)在于，通過(guò)結(jié)合第三代RF射頻專(zhuān)利技術(shù)和全新動(dòng)態(tài)肌肉激活（DMA）技術(shù)，能夠淡化細(xì)紋并通過(guò)刺激筋膜達(dá)到肌肉提拉緊致的效果，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者們想要的V型臉。在以色列，我們做了許多臨床研究，也與很多美容院的美容師合作，在中國(guó)，我們也會(huì)與這些美容師合作，將我們?cè)谝陨嗅t(yī)院中使用的技術(shù)做家庭化改進(jìn)，產(chǎn)品的安全和有效就變得尤為重要。

Yi TriPollar的主要營(yíng)銷(xiāo)方式有與天貓合作活動(dòng)、找KOL推介，其實(shí)很多競(jìng)品也這么做，怎么勝出？

R 在營(yíng)銷(xiāo)方面，中國(guó)和以色列市場(chǎng)也有很大的不同。我剛來(lái)到中國(guó)時(shí)，并不是特別了解中國(guó)與KOL合作的文化，但合作伙伴向我們提出了建議。在以色列，我們的KOL是指醫(yī)生，他們才是真正的意見(jiàn)領(lǐng)袖，但在中國(guó)，有很多具有影響力和號(hào)召力的名人，所以我們快速學(xué)習(xí)了這一方法并加以應(yīng)用。而且這些名人的更迭速度非常快。此外，中國(guó)的銷(xiāo)售平臺(tái)和西方完全不同，在國(guó)外沒(méi)有中國(guó)如此鮮明的網(wǎng)購(gòu)文化，也沒(méi)有時(shí)效性像天貓這么快的平臺(tái)。在國(guó)外，我們都使用亞馬遜購(gòu)物，但天貓有超越它的趨勢(shì)。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，作為儀器研發(fā)端，產(chǎn)品必然關(guān)鍵，但更重要的是我們要確切知道自己為市場(chǎng)帶來(lái)了什么。我們也會(huì)關(guān)注競(jìng)品，分析市場(chǎng)上推出的每一個(gè)新設(shè)備，想知道對(duì)方在哪些方面有優(yōu)勢(shì)，或許可以向它學(xué)習(xí)，但絕對(duì)不是模仿。其實(shí)產(chǎn)品的推出和臨床驗(yàn)證都需要時(shí)間，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)推出一些我們不了解的產(chǎn)品，但我們還是專(zhuān)注于自己正在做的事。這是一場(chǎng)馬拉松比賽，而不是短跑。只要保持業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，做正確的事，就能在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中保持競(jìng)爭(zhēng)力。