中德安聯(lián)CEO陳良：乘風(fēng)破浪潮頭立，揚(yáng)帆起航正當(dāng)時(shí)

陳婷 本刊記者

安聯(lián)集團(tuán)擁有近130年悠久歷史，是世界領(lǐng)先的金融服務(wù)集團(tuán)之一。中德安聯(lián)人壽保險(xiǎn)公司1999年在上海開業(yè)，是中國首家中歐合資壽險(xiǎn)公司，根植中國20年，為中國70余萬客戶提供專業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)。

2018年11月，安聯(lián)集團(tuán)獲中國銀保監(jiān)會批準(zhǔn)籌建安聯(lián)（中國）保險(xiǎn)控股集團(tuán)公司，成為中國金融業(yè)進(jìn)一步對外開放的標(biāo)志性事件。本刊記者近日采訪了中德安聯(lián)CEO陳良。

《上海保險(xiǎn)》：中德安聯(lián)連續(xù)六年實(shí)現(xiàn)在國際以及中國會計(jì)準(zhǔn)則下的雙重盈利，20182018年在所有未上市壽險(xiǎn)公司凈利潤排名中，中德安聯(lián)更是位居前列。公司如何在近年來保持健康、持續(xù)的高速增長，請您分享一下經(jīng)營的秘訣。

陳良：中德安聯(lián)2018年在各項(xiàng)業(yè)績指標(biāo)上也都實(shí)現(xiàn)了突破。全年保費(fèi)同比增長23.3%，遠(yuǎn)超市場平均增幅，其中新單保費(fèi)同比增長16.2%；業(yè)務(wù)質(zhì)量方面，期交業(yè)務(wù)占比達(dá)98%以上，13個月繼續(xù)率達(dá)到95%；經(jīng)營效益方面，未經(jīng)審計(jì)凈利潤遠(yuǎn)超2017年，連續(xù)六年實(shí)現(xiàn)盈利。

中德安聯(lián)這些年，不隨波逐流發(fā)展中短存續(xù)期業(yè)務(wù)，在低利率環(huán)境下加強(qiáng)資產(chǎn)負(fù)債管理，加快數(shù)字化電子化進(jìn)程，費(fèi)用管控上開源節(jié)流，始終將企業(yè)發(fā)展方向與監(jiān)管革新保持高度一致。比如:我們對快返型高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品興趣不大，更著重長期期繳產(chǎn)品、保障型產(chǎn)品的開發(fā)和銷售,積極響應(yīng)監(jiān)管部門“保險(xiǎn)姓?！钡奶栒佟?/p>

我認(rèn)為在中國，外資險(xiǎn)企要學(xué)會在國際規(guī)則和中國國情之間找到一個有效的平衡點(diǎn)，這是外資險(xiǎn)企本土化的最大挑戰(zhàn)。用形象的銅錢理論來比喻就是外圓內(nèi)方，一方面是堅(jiān)持保障、講求專業(yè)、突出誠信；另一方面要講究處理問題的靈活性，具體問題具體分析，具體解決，在滿足市場需求的前提下做大、做強(qiáng)。

另一方面，中德安聯(lián)自2015年起全面倡導(dǎo)“企業(yè)家精神”，要求全員體現(xiàn)主人翁意識。在公司內(nèi)部我們提倡四種特質(zhì)：優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)及卓越市場表現(xiàn)、協(xié)作式領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)家精神以及信任。對于中德安聯(lián)的員工而言，我們要求不僅要能出色完成本職崗位的工作，而且要以企業(yè)家的視角，經(jīng)營自己，提升自己的專業(yè)技能。以企業(yè)家的視角，為公司經(jīng)營、管理等各個方面出謀劃策。

《上海保險(xiǎn)》：最近，銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于人身保險(xiǎn)產(chǎn)品近期典型問題的通報(bào)》，對產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)偏離保險(xiǎn)本源、報(bào)備產(chǎn)品違反有關(guān)監(jiān)管規(guī)定等行為依法采取監(jiān)管措施或者實(shí)施行政處罰，您是如何看待監(jiān)管體系的革新給險(xiǎn)企帶來的轉(zhuǎn)變？

陳良：重保障是險(xiǎn)資經(jīng)營的立身之本，保險(xiǎn)產(chǎn)品姓“?！辈判小Ｖ档酶吲d的是，中國的保險(xiǎn)市場——尤其是監(jiān)管——與國際接軌正在越來越順暢。我認(rèn)為，這對我國保險(xiǎn)市場來說是有積極意義的，因?yàn)檫@樣的監(jiān)管架構(gòu)將倒逼我國保險(xiǎn)業(yè)調(diào)整升級產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、優(yōu)化資產(chǎn)配置，并提升風(fēng)險(xiǎn)管理能力。

在監(jiān)管加強(qiáng)、行業(yè)要求產(chǎn)品開發(fā)規(guī)范的背景下，中德安聯(lián)也勇敢直面新舊產(chǎn)品接續(xù)的挑戰(zhàn)，將風(fēng)險(xiǎn)偏好等更多關(guān)鍵元素融入公司經(jīng)營決策中。標(biāo)新立異吸引眼球式的粗獷發(fā)展并不適合我們。我們要時(shí)刻具備防范風(fēng)險(xiǎn)意識，在風(fēng)險(xiǎn)和收益之間取得平衡。

穩(wěn)健對保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營而言極其重要，因?yàn)槲覀兪种形罩谋侮P(guān)乎被保險(xiǎn)人的生老病死。保險(xiǎn)不能改變生活，但能讓生活不被改變，這個責(zé)任很大，不穩(wěn)健怎么行？

當(dāng)然，穩(wěn)健不代表固步自封，我們也尤為注重創(chuàng)新。安聯(lián)所有的創(chuàng)新發(fā)展都是有依據(jù)、有沿革的。很多時(shí)候，新的嘗試不能立竿見影不是因?yàn)椴缓茫恰盎鸷颉辈坏?，這時(shí)候，能否堅(jiān)持就是決定成敗的關(guān)鍵。可以用一句話概率為：“在創(chuàng)新中堅(jiān)持，在穩(wěn)健中敏銳。”這些理念，體現(xiàn)在產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)上，也體現(xiàn)在公司經(jīng)營的方方面面。

《上海保險(xiǎn)》：回歸長期保障型產(chǎn)品的趨勢讓保險(xiǎn)行業(yè)的渠道再次聚焦大個險(xiǎn)。請您介紹一下中德安聯(lián)營銷員銷售渠道發(fā)展情況。

陳良：營銷員渠道是保持壽險(xiǎn)公司核心競爭力的關(guān)鍵渠道。2018年，中德安聯(lián)營銷員渠道注冊人力同比增長15.3%，銷售隊(duì)伍繼續(xù)保持年輕化、專業(yè)化的穩(wěn)步增長，內(nèi)質(zhì)不斷提升。2019年開門紅期間，營銷員渠道年化新單保費(fèi)同比實(shí)現(xiàn)45%的喜人增長。

在中德安聯(lián)，營銷員渠道定位為“生活與夢想的舞臺”。中德安聯(lián)營銷員工作的每個場景都是生活的延伸，展現(xiàn)的是對生活的態(tài)度。我們尊重營銷員個人，讓團(tuán)隊(duì)的每個“我”找到“我的時(shí)代”的感覺，讓每個人個性閃耀，讓每個人擁有存在感和價(jià)值感。

2019年，中德安聯(lián)營銷員渠道將在數(shù)字化轉(zhuǎn)型及高端客戶銷售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)領(lǐng)域繼續(xù)深耕細(xì)作。公司已聯(lián)合上海財(cái)經(jīng)大學(xué)共同啟動“百位金融風(fēng)險(xiǎn)管理師培養(yǎng)計(jì)劃”，并優(yōu)先試點(diǎn)中心城市中高端隊(duì)伍模式；在數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面，公司將銷售模式全力向移動端傾斜，依托“安聯(lián)E家”打造數(shù)字化報(bào)價(jià)系統(tǒng)，并且引入人工智能客服系統(tǒng)，充分提升效率與產(chǎn)能。

“安聯(lián)E家”是中德安聯(lián)精心打造的數(shù)字化銷售及服務(wù)平臺。在“安聯(lián)E家”平臺上，營銷員可以為客戶提供全流程新業(yè)務(wù)、保全、小額理賠服務(wù)，并實(shí)現(xiàn)增員管理、業(yè)績追蹤和潛在客戶管理等功能。目前，中德安聯(lián)營銷員渠道“安聯(lián)E家”使用率達(dá)100%。

數(shù)字化也已滲透到渠道人力發(fā)展工作中。公司著力打造的“安聯(lián)合伙人”APP平臺已能實(shí)現(xiàn)從增員、面試、培訓(xùn)、入職到客戶簽單的全流程數(shù)字化無縫對接。

《上海保險(xiǎn)》：中德安聯(lián)的銀保渠道在業(yè)內(nèi)也是非常有標(biāo)識性的，并以“專業(yè)”享譽(yù)銀行合作伙伴。您能簡單介紹一下銀保渠道嗎？

陳良：中德安聯(lián)的銀保渠道多年來始終專注于高凈值客戶的財(cái)務(wù)安全規(guī)劃，通過精準(zhǔn)的產(chǎn)品定制，開發(fā)迎合客戶需求的保障型產(chǎn)品，并以專業(yè)的增值服務(wù)，如率先推出海外體檢以及中高端客戶都非常關(guān)注的移民、稅法、婚姻等法律培訓(xùn)等,在銀保市場有著很高的辨識度，在合作過的眾多銀行和客戶中積攢了良好的口碑。

作為該領(lǐng)域的先驅(qū)者，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的“專業(yè)、穩(wěn)定”才是中德安聯(lián)區(qū)別于同業(yè)競爭對手的最核心要素。中德安聯(lián)銀保渠道擁有一支讓業(yè)內(nèi)人士艷羨不已的穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)，人員結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，本科學(xué)歷及以上人員達(dá)到95%，15%以上的人員具備律師、會計(jì)師及財(cái)務(wù)規(guī)劃師等專業(yè)執(zhí)照，管理團(tuán)隊(duì)平均司齡都在5年以上。

《上海保險(xiǎn)》：20192019年是中德安聯(lián)開業(yè)2020周年，公司在產(chǎn)品、服務(wù)等方面有什么創(chuàng)新舉措嗎？

陳良：在公司開業(yè)20周年之際，憑借對金融保險(xiǎn)行業(yè)及中國市場的深入洞察，中德安聯(lián)全新推出“攜手安聯(lián)，探索無限”品牌定位，新視覺形象更注重簡潔性、獨(dú)特性與同理心。中德安聯(lián)20周年形象廣告也將以包車形式全面登陸中國高鐵網(wǎng)絡(luò)，精準(zhǔn)定位中高端客群，覆蓋所有分支機(jī)構(gòu)所在市場。

繼2018年推出屢獲殊榮的無免賠額中端醫(yī)療保險(xiǎn)——安聯(lián)安康欣悅醫(yī)療保險(xiǎn)之后，我們聚焦日益嚴(yán)峻的養(yǎng)老問題，推出了安聯(lián)安享鑫生終身年金保險(xiǎn)（分紅型）和安聯(lián)安享至尊養(yǎng)老年金保險(xiǎn)（分紅型），幫助消費(fèi)者通過商業(yè)養(yǎng)老計(jì)劃構(gòu)建除社會基本養(yǎng)老金之外的終身穩(wěn)定的現(xiàn)金流，為養(yǎng)老早做準(zhǔn)備，保障精彩晚年生活不受影響。

健康是探索無限的本錢。2019年，中德安聯(lián)借助安聯(lián)集團(tuán)的全球資源和經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢，率先推出“享·健康”（英文名:All-care）全鏈?zhǔn)浇】倒芾矸?wù)平臺，通過微信服務(wù)號“安聯(lián)在線”，將產(chǎn)品、健康管理服務(wù)及客戶體驗(yàn)全方位融合，為個人或團(tuán)體客戶及家人提供“產(chǎn)品+服務(wù)”和“保障+管理”的智能顧問式服務(wù)。

自2013年中德安聯(lián)牽手“中國母親微笑行動”至今，公司已幫助全國40多名貧困家庭唇腭裂患兒順利完成手術(shù)治療，為參與微笑行動義診活動的志愿者們提供意外險(xiǎn)保障，累計(jì)總保額超過9000萬元，安聯(lián)公益志愿者的愛心足跡更是遍布貴州、廣東、浙江等地。2019年，公司還將為20名貧困家庭唇腭裂患兒提供醫(yī)療救助基金。

《上海保險(xiǎn)》：您剛才提到的安聯(lián)“享·健康”服務(wù)平臺，據(jù)我所知，其中包含全球醫(yī)學(xué)專家就診服務(wù)，相信老百姓都會很感興趣，能為我們具體介紹一下這項(xiàng)服務(wù)的功能嗎？

陳良：“全球醫(yī)療專家意見”服務(wù)是中德安聯(lián)今年攜手匯醫(yī)(Advance-Medical)推出的一項(xiàng)全新健康管理增值服務(wù)，在人生關(guān)鍵時(shí)刻給客戶多一份安心的保障。多款個人和團(tuán)體健康保險(xiǎn)產(chǎn)品均免費(fèi)配置了該項(xiàng)高端醫(yī)療咨詢服務(wù)。

最近，有一位43歲的中德安聯(lián)客戶吳女士(化名)就享受了該服務(wù)。她在醫(yī)院就診的時(shí)候，在胸部CT檢查中發(fā)現(xiàn)多處毛玻璃不透明結(jié)節(jié)。國內(nèi)不同醫(yī)院的醫(yī)生給出了截然不同的治療建議，吳女士為此猶豫不決。中德安聯(lián)在收到吳女士的咨詢后，立即為吳女士啟動了“全球醫(yī)療專家意見”服務(wù)。不久，吳女士收到了分別來自美國貝斯以色列女執(zhí)事醫(yī)療中心（Beth Israel Deaconess Medical Center，BIDMC，哈佛醫(yī)學(xué)院最頂尖的教學(xué)醫(yī)院之一）和上海交通大學(xué)附屬仁濟(jì)醫(yī)院的兩位醫(yī)學(xué)專家的獨(dú)立醫(yī)療意見。兩位專家在詳細(xì)研讀了吳女士的醫(yī)學(xué)材料后，一致認(rèn)為病灶侵襲性病變可能很低，建議吳女士隨訪觀察，不用馬上手術(shù)。在得到全球多方專家意見后，吳女士確定了現(xiàn)階段治療方案，懸著的心終于放下了。

值得一提的是，為客戶提供醫(yī)學(xué)意見的醫(yī)療專家，均是在全球范圍內(nèi)經(jīng)過8個嚴(yán)格步驟篩選出的權(quán)威專家。匯醫(yī)（Advance-Medical）也是安聯(lián)亞太區(qū)的醫(yī)學(xué)健康服務(wù)合作伙伴，在全球四大洲有八個運(yùn)營中心，其服務(wù)覆蓋全球4000多萬用戶。

《上海保險(xiǎn)》：第一個2020年見證了中德安聯(lián)的茁壯成長，對于未來很長一段時(shí)間，比如下一個2020年，4040年，乃至百年，中德安聯(lián)的長期目標(biāo)是什么，中短期內(nèi)會有哪些戰(zhàn)略部署？

陳良：植根中國二十載，中德安聯(lián)始終遵循著“保險(xiǎn)的本質(zhì)是保障”的原則，不斷開發(fā)能滿足客戶多層次需求的產(chǎn)品，緩解中國老百姓對于養(yǎng)老、健康等方面的擔(dān)憂和焦慮。在中國從保險(xiǎn)大國走向保險(xiǎn)強(qiáng)國的轉(zhuǎn)型道路上，中德安聯(lián)的目標(biāo)是成為中高端保險(xiǎn)市場的行業(yè)領(lǐng)軍者。

隨著中國富裕階層的不斷壯大，消費(fèi)者需求和市場容量其實(shí)也在不斷增長。中德安聯(lián)中短期將繼續(xù)聚焦轉(zhuǎn)型與數(shù)字化變革，秉承“以客戶為中心”的發(fā)展戰(zhàn)略，不斷提升和優(yōu)化客戶服務(wù)體驗(yàn)，致力于成為中高端客戶財(cái)富管理和風(fēng)險(xiǎn)保障的最佳保險(xiǎn)公司。

《上海保險(xiǎn)》：安聯(lián)集團(tuán)獲銀保監(jiān)會批準(zhǔn)籌建安聯(lián)（中國）保險(xiǎn)控股有限公司，搶得了外資保險(xiǎn)在中國集團(tuán)化布局的頭籌，成為中國金融進(jìn)一步對外開放的標(biāo)志性事件。作為安聯(lián)中國擬任總經(jīng)理，您認(rèn)為安聯(lián)拔得頭籌的主要原因有哪些？

陳良：安聯(lián)獲批籌建第一家外資保險(xiǎn)控股集團(tuán)是天時(shí)地利人和的結(jié)果，也為安聯(lián)（中國）保險(xiǎn)控股未來發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

從業(yè)務(wù)布局來看，安聯(lián)是世界最大的保險(xiǎn)和資產(chǎn)管理集團(tuán)之一，也是最早進(jìn)入中國市場的外資保險(xiǎn)集團(tuán)之一。1999年1月成立的中德安聯(lián)人壽是在華組建的首家歐洲合資壽險(xiǎn)公司。目前，安聯(lián)集團(tuán)在中國擁有多家全資控股或參股的子公司，涵蓋壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、全球救援、基金、信用保險(xiǎn)等多個領(lǐng)域，雇傭員工總數(shù)超過2000人。

從公司發(fā)展來看，不久前，安聯(lián)集團(tuán)發(fā)布2018年度業(yè)績報(bào)告，營業(yè)利潤創(chuàng)歷史新高。2018年集團(tuán)實(shí)現(xiàn)營業(yè)利潤115億歐元，歸屬于股東的凈利潤同比增長9.7%，達(dá)到75億歐元。如排除匯率影響及其他收購和處置因素，2018年集團(tuán)內(nèi)部總收入同比增長達(dá)到6.1%；償二代下，資本充足率在2018年底為229%，與2017年持平；2018年，安聯(lián)集團(tuán)成功達(dá)成了所有業(yè)務(wù)線的業(yè)績目標(biāo)，保持了較高的資本實(shí)力的同時(shí)，正式宣布高達(dá)15億歐元的新股回購計(jì)劃。集團(tuán)在全球創(chuàng)造的出色業(yè)績，彰顯了健康且多元化的業(yè)務(wù)實(shí)力，也是原因之一。

在2018年11月舉行的安聯(lián)集團(tuán)2018年投資者日活動（Allianz Capital Market Day）上，安聯(lián)再次確認(rèn)了中國作為全球重要戰(zhàn)略市場的地位。這樣的定位決定了安聯(lián)在中國市場會有更多投入，而中國也有足夠的市場發(fā)展空間。安聯(lián)對中國新經(jīng)濟(jì)充滿信心，對中國保險(xiǎn)市場持續(xù)看好。人們都說信心比黃金更重要。安聯(lián)集團(tuán)幾年來不斷在中國加大投資力度，通過旗下的安聯(lián)不動產(chǎn)在上海、北京兩地開展地產(chǎn)投資，投資項(xiàng)目包括上海虹口SOHO、上海虹橋凌空SOHO、新灣財(cái)智中心以及有“中國硅谷”之稱的北京中關(guān)村。

2018年11月，安聯(lián)（中國）控股有限公司獲批籌建，成為中國首家獲批籌建的外資保險(xiǎn)集團(tuán)公司。我相信，未來隨著安聯(lián)集團(tuán)中國戰(zhàn)略的推進(jìn)，中德安聯(lián)必將有更好的發(fā)展平臺。例如安聯(lián)有全球排名第一的救援服務(wù)品牌；擁有全球大型項(xiàng)目的承保經(jīng)驗(yàn)；在火災(zāi)責(zé)任險(xiǎn)、環(huán)境責(zé)任險(xiǎn)、藝術(shù)品保險(xiǎn)等方面的經(jīng)驗(yàn)非常豐富；還有專門的風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)驗(yàn)室、安聯(lián)汽車碰撞試驗(yàn)室等，很多好的經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)未來都可與中國市場需求相結(jié)合，為中國客戶提供最優(yōu)質(zhì)的國際化保險(xiǎn)服務(wù)。