貓王逆襲

李惠琳

貓王收音機的創(chuàng)始人曾德鈞今年62歲，是個音響發(fā)燒友，技術出身的他，對收音機和音響設備的研發(fā)、生產(chǎn)、電子設計都得心應手。幾十年間，六次創(chuàng)業(yè)都與收音機或者音響相關，用他的話說，“一輩子只做這么一件事情?！保?/p>

創(chuàng)立貓王收音機時，曾德鈞57歲，曾有投資人直白地問：“你還有幾年可蹦跶？” 曾德鈞不以為然，在他看來，年齡大時創(chuàng)業(yè)，經(jīng)驗、知識的積累比年輕時更多，能避免很多坑。

在收音機漸漸淪為大爺“散步機”時，貓王收音機走進了精品潮店，被90后、00后視為格調代表，一年能賣200萬臺。

“以前收音機用來聽傳統(tǒng)的FM電臺。隨著時代進步，所有連接人與內容的工具都可以叫收音機?！痹谠骡x看來，他不是做一款冰冷的電子產(chǎn)品，而是具有文化屬性的感性產(chǎn)品。

小眾突圍

2004年，主業(yè)做音響的曾德鈞出于興趣，開始手工制作收音機，并在論壇中小規(guī)模售賣，每臺收音機定價2000元。此后10年里，每年銷量在300臺左右，用戶絕大多數(shù)是65歲左右的中老年人和音箱發(fā)燒友。2014年，眾籌模式興起，曾德鈞嘗試了一次傳統(tǒng)黑膠唱機眾籌，單品售價 3000元，大獲成功后，接連眾籌了多款復古收音機。

很快曾德鈞發(fā)現(xiàn)眾籌圈的用戶多為80后、90后，老式復古收音機市場不大，于是他在收音機基礎上加入了藍牙播放、互聯(lián)網(wǎng)電臺等新功能——取名貓王，目標群體調整為25歲～65歲的中高收入人群。

“貓王1代”在一個音樂網(wǎng)站上線眾籌，定價近4000元，最終眾籌資金超過百萬。2015年3月，“貓王2代”上線京東眾籌，定價約2000元，上線5天籌資金額便過百萬。兩次眾籌為貓王收音機積聚了名氣，可收音機非剛需，2000至4000元的定價偏高，只在小眾市場流行。

2015年底，團隊里有人建議，設計體積更小的收音機作為禮品送給合作伙伴。由于時間緊迫且有技術難度，曾德鈞初步改造了一個小型藍牙音響，沒想到客戶反響很好。

曾德鈞備受啟發(fā)，找到了產(chǎn)品運營的新方向，將用戶聚焦于年輕人?！耙尞a(chǎn)品年輕化、大眾化，需要兩個條件，一是被喜歡，二是買得起?！?？

2016年3月，貓王小王子原木版系列推出，體積只有巴掌大，定價300元至400元之間。同年5月，小王子收音機在京東眾籌上線的第42天，便完成300萬元的眾籌金額，售出8000多臺，當月銷售額從200萬元增至800萬元。？

產(chǎn)品體積由大變小，材質由原木到金屬，顏色由單一到多色，價格由數(shù)千元降至數(shù)百元。小王子系列定位的改變幫助貓王打開了市場。2016年，貓王收音機銷售額接近1億元，其中“小王子”占了70%，公司當年實現(xiàn)盈利。據(jù)介紹，目前貓王收音機消費人群中，15歲到35歲的用戶占比80%，女性占了近70%，年均銷量可達200萬臺。

貓王收音機還嘗試以聯(lián)合經(jīng)銷和合作銷售的形式鋪設線下渠道。調性匹配是曾德鈞拓展渠道時最看重的一點。比如，最初合作的10家線下門店包括獨立書店、高端禮品店、潮品店等。目前貓王線下合作門店超過2000家，為了更貼近用戶，開設自營店已納入渠道拓展計劃中，但曾德鈞很謹慎，“我們先打造樣板，摸索經(jīng)驗再復制。”他告訴《21CBR》記者，2019年貓王會在北上深三座城市中先開直營店。

海外市場的擴張也基于該邏輯， 2018年開始貓王收音機將國內成熟的門店經(jīng)銷方法論復制到當?shù)?，投入市場銷售，目前已進入美國和新加坡市場，據(jù)其透露，2018年12月的單月銷售額已達40萬美元。

內容生態(tài)

貓王收音機造型復古、時尚，常以 “高顏值”、“小眾調性”打動人心?？墒袌錾稀昂每吹钠つ姨唷?，單靠爆款產(chǎn)品去拼市場門檻很低。當消費者審美需求發(fā)生變化時，貓王收音機如何“紅顏不老”？？

“靠的是內涵?！?曾德鈞說，貓王收音機的內涵在于做好用戶與內容的連接。在他設想中，貓王收音機要用“三條腿”走路：硬件+內容+服務，最終形成連接聲音的生態(tài)。

貓王收音機有一個專門的技術團隊為音樂打標簽，內容運營團隊則通過貓王音樂臺生產(chǎn)自制電臺節(jié)目內容，貓王精選電臺從海量內容里中挑選好的節(jié)目。

“OhPlay貓王妙播” App則成為連接用戶與內容的載體。曾德鈞介紹， “OhPlay”在2012年便已著手設計，歷經(jīng)多代更迭，內部一直認為時機不夠成熟，直到2018年才推出。同年8月上線的貓王原子唱機B612，搭載“OhPlay貓王妙播” App和語音助手功能，與硬件匹配后，用戶可以通過App選擇自己喜歡的興趣標簽，以此獲得由算法推薦的12個預設音樂頻道，其中便包含了貓王精選、原創(chuàng)電臺節(jié)目。在下一次打開收音機時，只需在收音機上通過旋鈕調頻即可收聽，解放手機與音箱設備的綁定關系。

曾德鈞希望貓王收音機能成為文化級的產(chǎn)品，以“電臺文化”為內核建立品牌感，占領消費者心智。為此，曾德鈞曾做了一些非常瘋狂的事。2018年8月，在日照時間長達14個小時的敦煌，他邀請來自全球各地的15位DJ在大漠中進行了一場24小時的電臺直播，上一屆活動地點是摩洛哥的撒哈拉沙漠。

貓王收音機的產(chǎn)品線并不多，最低299元的輕奢型定位，在一眾比拼價格和補貼的智能音箱市場中面臨挑戰(zhàn)。作為音箱界的“老司機”，曾德鈞很自信，“國內智能音箱廠商中，音箱的硬件和軟件方面的算法中，互聯(lián)網(wǎng)平臺沒有我們專業(yè)，而且我們是唯一賺錢的?！?/p>