海爾２００４新攻略：不打價格戰(zhàn)并不意味價格高

堯　遠

最近，中國空調業(yè)頻頻成為社會輿論關注的焦點，而近期各大媒體卻更加關注海爾的動態(tài)，這個在家電業(yè)舉足輕重的品牌，因為最近在市場上率先發(fā)力，而獲媒體、對手、消費者關注，因為海爾最近將路線調整為從以往中高端路線而擴大成中高低全面路線，同時普及性產品因為性價比最高而受到市場的熱烈歡迎，無庸置疑，海爾空調將成為今年中國空調市場最大的亮點。

產品新攻略：高性價比

從近三年海爾的發(fā)展軌跡中可以看到三年三大步，2002年是海爾的蓄勢盤整階段，智慧眼、聰明風等健康空調奪得了消費者的“眼球”；2003年則是爆發(fā)階段，氧吧空調好像一陣颶風席卷全球，而2004年除菌光氧吧更是光芒四射，在除菌光氧吧、除菌聰明風的拉動下，國內外連鎖渠道、大客戶對海爾表現出信心爆棚現象，海爾與他們簽訂的定單量直線上升。

以往，海爾空調策劃的產品主要集中在中高端，在高端市場海爾擁有近70%的市場份額，在中端市場占到了40%-50%的市場份額，而低端產品卻還不到10%的份額。而今年，經過業(yè)務流程再造的優(yōu)化，海爾空調積蓄了強大力量，全線發(fā)力。因此，今年海爾空調將低端的普及產品群向低端探底，這樣就形成了十分清晰的高中低三條產品線。

04年海爾空調的特點是全線出擊，高中低端產品線明晰。高端，海爾氧吧除菌光空調為代表的多重健康空調系列，市場潛力巨大，市場號召力很強。中端，健康聰明風空調為代表的健康舒適系列。低端，海爾省涼靜系列為用戶提供高性價比產品，這類產品將是今年市場上海爾新的增長點，市場需求量也最大，市場份額將在這里得到快速擴大。

而這一思路清晰，線條明快的產品線，因為想到消費者的心里面，因而必將受到市場的歡迎。

同時，海爾空調的高性價比也將成為制勝關鍵。在同等的價格下，做到產品配置比對手高，而相近功能下，價格又比對手低。例如，海爾省涼靜系列中五大功能就是其它競爭對手所沒有的?？梢哉f，海爾抓住了消費者對普及性產品的高要求。

而高質保則也將成為消費者、經銷商首選、首推海爾空調的重要決定因素。海爾空調的高質保體現在產品的大批量高質量的一致性上，每年幾百萬臺的產品不僅獲得多達150項國際國內認證，而且出口到世界130個國家和地區(qū)，這些都是在柔性化生產線、定單保障機制基礎之上實現的。

渠道新攻略：互動雙贏

多渠道發(fā)力。海爾今年重視大渠道、大客戶、大定單，與國內連鎖渠道、國外大連鎖紛紛簽訂大定單，通過與這些大連鎖的強強合作，搭建起了超強的競爭鏈，各大連鎖主推海爾，廠商實現雙贏發(fā)展，可見海爾04年以大連鎖為市場增長突破口，同時堅持自己原有的專賣店、專營店系統，多渠道發(fā)力建立起了強大營銷網。

產品實施差異化定制。據了解，海爾空調今年給市場提供了高中低三線產品，同時結合不同消費人群的需要，對不同產品群進行調整，使之更加貼近市場、貼近用戶、除在健康產品領域里保持除菌光、氧吧、聰明風等健康空調暢銷機型外，海爾今年還在節(jié)能產品領域里提供了多種獲歐洲節(jié)能最高A級節(jié)能認證的高效節(jié)能空調，這幾大類的產品群今年有望成為市場上的最熱銷機型。

專家指出，由于空調市場競爭白熱化，空調經銷商變得十分謹慎，在選擇合作伙伴時，經銷商大多集中在品牌信譽好、質量穩(wěn)定、技術含量高的空調品牌上。

據經銷商透露：今年空調市場受海爾提前發(fā)力的影響，將會在空調市場上形成新一輪空調大戰(zhàn)，一些品牌將面臨淘汰出局的危險，大渠道大連鎖與一線廠商的強強合作將成為制勝關鍵。

服務新攻略：用戶放心，客戶有信心

海爾星級服務用戶至上。無塵安裝、安全配電、七免服務等等一系列星級服務不僅為海爾贏得了口碑，創(chuàng)造感動，更為用戶解決了意想不到的難題。海爾空調星級服務一條龍更是極大地滿足用戶需求，讓用戶買的放心，用的舒心。

幫助客戶經營。讓客戶賺錢，也是今年海爾大的舉措，海爾通過提供差異化的產品定制，從而達到為用戶提供有競爭力的產品，并適時推出各種促銷活動，以及為客戶提供好的服務支持，最終達到幫助客戶賺錢的目的，以此增強客戶信心。

過去，很多消費者因為購買了低價品牌產生糾紛而到處投訴，而今年海爾在普及性產品上為了盡到一個主導企業(yè)的責任，在這個領域里全力推進，消費者信心大增。

據了解，相關大渠道有關負責人表示：今年空調市場的進一步洗牌將從這次海爾的“千店攻勢”中得到答案。同時，許多消費者也將從海爾豐富的產品線中得到性價比更高的產品，實際上，不僅商家信心爆棚，海爾信心十足，消費者更是信心高漲，因為不同需求的消費者都能在海爾這個大市場中找到自己心儀的產品。