無感支付下加油站非油品營(yíng)銷策略

鄭閣輝 劉筱杭 程 華

中國(guó)石油云南昆明銷售分公司 云南 昆明 650000

“無感支付”目前已經(jīng)在高速公路收費(fèi)站開始推廣應(yīng)用,能夠極大提升車輛通行速度,幫助車主更便捷的繳費(fèi)。如今,這種技術(shù)也應(yīng)用到加油站中。隨著“無感支付”技術(shù)在加油站的普及,顧客進(jìn)店率的降低、停留時(shí)間的縮短、接觸商品機(jī)會(huì)的減少,都將導(dǎo)致加油站非油品銷售的下降,對(duì)此我們提出三項(xiàng)針對(duì)性的營(yíng)銷策略。

一、完善線上銷售平臺(tái)

2017年,大約36%的便利店引入網(wǎng)絡(luò)銷售渠道,較上年增加了7個(gè)百分點(diǎn);這部分便利店企業(yè)在2017年線上銷售比例整體提升至8%,較2016年增長(zhǎng)了60%,因此完善線上銷售平臺(tái)尤為重要。

網(wǎng)絡(luò)的逐漸發(fā)展,使消費(fèi)者與商家的直接對(duì)話成為了可能,消費(fèi)個(gè)性化收到重視,在制定線上產(chǎn)品策略時(shí),應(yīng)從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境出發(fā),滿足網(wǎng)上顧客需求,例如在便利店引進(jìn)新品時(shí),可以利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行爆款試銷,打造“網(wǎng)紅商品”,為后期線下的銷售提供數(shù)據(jù)支持和多樣化營(yíng)銷的可能性。

其次,是價(jià)格策略,由于網(wǎng)上價(jià)格隨時(shí)會(huì)受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊,所以可以開發(fā)一個(gè)自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng),根據(jù)季節(jié)變動(dòng),市場(chǎng)供需情況,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng),促銷活動(dòng)等因素,在計(jì)算最大贏利基礎(chǔ)上對(duì)實(shí)際價(jià)格進(jìn)行調(diào)整,同時(shí)還可以開展市場(chǎng)調(diào)查,以及時(shí)獲得有關(guān)信息來對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。

最后,是線上促銷的開展,一是可以利用網(wǎng)絡(luò)聊天的功能開展消費(fèi)者聯(lián)誼活動(dòng)或在線產(chǎn)品展銷活動(dòng)和推廣活動(dòng),這是一種調(diào)動(dòng)消費(fèi)者情感因素,促進(jìn)情感消費(fèi)的方式;二是將網(wǎng)絡(luò)文化與產(chǎn)品廣告相融合,借助網(wǎng)絡(luò)文化的特點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。如：將產(chǎn)品廣告融于微信小程序中,使網(wǎng)絡(luò)使用者在潛移默化中接受了促銷活動(dòng),甚至可以將產(chǎn)品和企業(yè)形象精確的滲透到每一個(gè)對(duì)產(chǎn)品真正有興趣的用戶,同時(shí)也可以通過網(wǎng)絡(luò)交流來影響網(wǎng)絡(luò)文化,從而制定有效的營(yíng)銷策略。

二、用多元化的產(chǎn)品打造主題店

在中國(guó),大多數(shù)的便利店都與中小型超市沒有明顯差異。在貨品選擇上,沒有自主開發(fā)新的商品或者領(lǐng)導(dǎo)其他人開發(fā)特色商品的能力。商品種類與陳列也都雷同,大都只銷售日常生活用品,就像是超市概念的復(fù)制,或者說是延伸,并沒有真正意義的突出便利店的特色。然而在歐美,品牌和服務(wù)被視為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示,獨(dú)創(chuàng)商品占50%以上才能達(dá)到30%的毛利,才能體現(xiàn)出一個(gè)便利店的獨(dú)特個(gè)性。隨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),國(guó)外加油站的經(jīng)營(yíng)方式和服務(wù)內(nèi)容由單一的加油服務(wù)轉(zhuǎn)向多元化服務(wù)。從歐美加油站近年來的發(fā)展趨勢(shì)看,一個(gè)突出特點(diǎn)是多元化經(jīng)營(yíng),非石油產(chǎn)品的銷售已經(jīng)超過了成品油產(chǎn)品。國(guó)外大石油公司或與大型零售企業(yè)聯(lián)合,或自己在加油站增設(shè)便利店,開發(fā)汽車用品銷售、汽車檢維修、汽車美容、車輛出租、貨運(yùn)信息、郵局服務(wù)、銀行服務(wù)、美發(fā)服務(wù)、旅游信息服務(wù)、網(wǎng)吧以及銷售百貨、副食、飲料、工藝紀(jì)念品等。

目前,中國(guó)石油云南分公司已經(jīng)創(chuàng)作出附和公司經(jīng)營(yíng)實(shí)際的特色文化營(yíng)銷產(chǎn)品,充分利用網(wǎng)站、微信等現(xiàn)代傳媒平臺(tái)宣傳中國(guó)石油云南“好客云品”系列產(chǎn)品,將石油元素融合云南地域風(fēng)情、民族文化,打造出具有軟廣告性質(zhì)的文化產(chǎn)品,用文化產(chǎn)品去綁定客戶吸引客戶群體。后期可通過這一系列的文化產(chǎn)品結(jié)合網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn),圍繞進(jìn)站私家車的需求,打造車用特色商品,做強(qiáng)粉絲經(jīng)濟(jì)。

在“無感支付”的沖擊下,打造特色站點(diǎn)、突出便利店主題特色氛圍,是提升顧客進(jìn)店率的重要手段。目前云南昆明公司打造的彝族特色加油站-干壩塘加油,已經(jīng)成為主題店?duì)I銷的成功案例。公司立足于云南少數(shù)民族文化大省、旅游經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)省,以石油文化“打底”,用地域文化“上色”,從油站外觀形象、員工服飾、特色服務(wù)、特色商品等方面打造特色加油站群體。公司將持續(xù)在“特色商品”上下功夫,擴(kuò)充自有商品SKU,增強(qiáng)顧客粘性,引導(dǎo)顧客更迭消費(fèi)習(xí)慣,實(shí)現(xiàn)“無感支付”下加油站非油商品的再突破。

三、優(yōu)化會(huì)員服務(wù)體系

近日,前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布了《2018-2023年中國(guó)零售行業(yè)前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告》中提到：2017年,中國(guó)便利店的會(huì)員體系有了明顯的發(fā)展,有會(huì)員體系的便利店占行業(yè)的40%左右,較2016年提高5%;在有會(huì)員體系的便利店企業(yè)中,會(huì)員消費(fèi)比例較2016年提高了2%。傳統(tǒng)便利店正在努力轉(zhuǎn)型,利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在數(shù)據(jù)化管理、顧客關(guān)系管理等方面做出改變,未來,便利店行業(yè)必將出現(xiàn)更新的運(yùn)營(yíng)模式和經(jīng)營(yíng)方式。

結(jié)語

因此升級(jí)會(huì)員服務(wù)體系、推出會(huì)員等級(jí)和會(huì)員權(quán)益、在精準(zhǔn)服務(wù)顧客和精準(zhǔn)營(yíng)銷上持續(xù)優(yōu)化等一系列優(yōu)化手段尤為重要。新零售的本質(zhì)就是線上線下一體化在人、貨、場(chǎng)三方面進(jìn)行貫通,隨著零售的分工越來越細(xì),未來零售將會(huì)按照消費(fèi)者的生活場(chǎng)景構(gòu)建新的零售形式,如果不結(jié)合具體的場(chǎng)景化需求,未來并不會(huì)有太大前途。因此,成熟的會(huì)員體系是用戶獲取可信賴消費(fèi)的重要方式,將成為加油站非油品增量的第二場(chǎng)景。優(yōu)先構(gòu)建以優(yōu)質(zhì)商品為主的消費(fèi)場(chǎng)景,如：進(jìn)口生鮮食品。并延展為全網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)付費(fèi)商品的精選,不但是便利店“商品消費(fèi)”的延伸,亦將對(duì)“人、車、生活”理念的實(shí)際發(fā)展起到重要促進(jìn)作用。