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    “甜蜜”的宜家冰淇淋

    2019-03-12 07:49:20鳳鳴山
    莫愁·時代人物 2019年12期
    關鍵詞:普拉德甜蜜食品部

    鳳鳴山

    你吃過宜家1元錢的冰淇淋嗎?創(chuàng)辦于瑞典的宜家以家具家居用品商聞名,但它的美食也被全世界顧客津津樂道。據(jù)統(tǒng)計,在48個國家,每年有近7億人吃過宜家的美食,宜家餐廳似乎成為了宜家的另一張“名片”。

    而在這張“名片”中,1元冰淇淋被許多顧客青睞,店內(nèi)調(diào)查顯示,高達30%的顧客僅僅出于能吃到宜家冰淇淋的目的逛宜家。

    事實上,這款冰淇淋在全球各個國家和地區(qū)的宜家賣場都有銷售,而且售價都為當?shù)氐?元錢,比方說在中國的售價是 1 元人民幣,在德國的售價是 1 歐元,并且?guī)资陙韽牟粷q價。在原材料和人力成本不斷上漲的當下,這款冰淇淋能一直保持1元的價格實屬難得。有人自然會想到:宜家為何要做這種虧本買賣呢?事實上,賣家永遠比買家精明,這款冰淇淋有一項很重要的作用就是:它讓你產(chǎn)生宜家的產(chǎn)品都非常便宜的錯覺。

    在瑞典人心目中,宜家創(chuàng)始人英格瓦·坎普拉德是這個國家的 “孤獨英雄”,同時他又被評價為“吝嗇小氣,擅長不著痕跡地操控顧客的購買行為”。

    經(jīng)過多年的觀察和體驗,他總結(jié)出一條商場準則:與空腹的人做生意很困難。在這條準則的指導下,坎普拉德做了一個當時不被看好,后來卻成為宜家銷售助推措施的決定:在宜家賣場開餐廳,并且對外宣稱宜家餐廳的食品與家具一樣保持低價。

    在坎普拉德的賬本里,宜家的超低價產(chǎn)品價格基本為5~10瑞典克朗,1元冰淇淋是把這種“低價商業(yè)思維”推向極致后誕生的產(chǎn)品。

    許多顧客會產(chǎn)生這樣的心理,即“宜家的冰淇淋幾乎是在免費送,家具也是低利潤銷售,在這里購物或許最優(yōu)惠”。也就是說,1元冰淇淋的定價為部分潛在顧客奠定了心理基礎。

    在定價策略上有一種方法叫“附帶產(chǎn)品定價法”,即降低某一類附帶產(chǎn)品的價格來吸引顧客,而在主要產(chǎn)品上將利潤賺回來。毫無疑問,1元冰淇淋正是用來吸引顧客的幌子,家具主產(chǎn)品才是投向顧客的主要利潤收割機。

    另外,1元冰淇淋還擔負著其他作用,比如提升顧客逛店舒適度。

    宜家雖然受到許多人青睞,但它也有一些飽受吐槽的地方:比如店面內(nèi)部地形復雜,就算只買一件家具也需要走完整個商場,而且經(jīng)常會碰到要排長隊結(jié)賬的情況。

    如何改善這種糟糕的體驗呢?剖析宜家對此問題的解決方案,讓人不由聯(lián)想到心理學上一個有名的理論——“峰終定律”。指的是人的大腦在經(jīng)歷某次事件后,一般只能記住兩個節(jié)點,第一個是事件中的高潮,第二個是事件中的結(jié)束時刻,而過程中的其他體驗對于大腦來說都沒有太大的影響。宜家的購物路線就是按“峰終定律”設計的。

    顧客踏進宜家店門的那一刻開始,就進入了被設計好的“誘餌路線”。顧客可能會因為繞圈購物而產(chǎn)生負面情緒,也有可能因為買到心儀的產(chǎn)品而心情愉悅。但不管怎樣,當顧客在最終出口處買到物美價廉的冰淇淋,離開商場時的心情都會被提升一個值,這就是“峰終定律”發(fā)揮的效力。

    據(jù)宜家公布的年度報告顯示,包含1元冰淇淋的宜家食品部銷售額早在2016年已達18億美元,占當時宜家374億美元總銷售額的5%。有行業(yè)人士稱,宜家食品部完全可以獨立成為一家飲食巨頭。但從運營關系上看,宜家食品部始終是為宜家主營業(yè)務即家具售賣服務的,它的作用更像是宜家吸引顧客的甜蜜誘餌。

    編輯 鐘健 12497681@qq.com

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