網(wǎng)絡(luò)金融時代券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型發(fā)展

摘 要：隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，券商面臨著新的挑戰(zhàn)與機遇，面臨著轉(zhuǎn)型升級。近些年來，互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展迅速，為證券行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了較大的機遇?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展有著較多問題，如產(chǎn)品過于單一、從業(yè)人員的素質(zhì)較低等等，為了擴大及維護互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場，廣大券商應(yīng)當(dāng)做出更大的努力，如制定戰(zhàn)略目標(biāo)、創(chuàng)新業(yè)務(wù)、培養(yǎng)專業(yè)化人才等等。

關(guān)鍵詞：券商；證券公司；互聯(lián)網(wǎng)金融

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，人們的支付及理財模式發(fā)生了轉(zhuǎn)變，從而對整個經(jīng)濟體系造成了一定的影響?；ヂ?lián)網(wǎng)金融是一種新型的金融服務(wù)，其具備較低的經(jīng)營成本、較高的業(yè)務(wù)辦理效率、較大的風(fēng)險等等。自上世紀(jì)九十年代起，一些發(fā)達(dá)國家的互聯(lián)網(wǎng)金融取得了迅猛發(fā)展，其金融服務(wù)體系較為完善、產(chǎn)品較為豐富、創(chuàng)新速度較快、金融業(yè)務(wù)競爭較激烈，實現(xiàn)了全面綜合的金融服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融在我國產(chǎn)生較晚，但發(fā)展極為迅速，目前已基本形成規(guī)模，逐漸產(chǎn)生了眾籌、大數(shù)據(jù)金融等業(yè)務(wù)形式。

一、我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢

近些年，我國證券行業(yè)取得了迅猛進展，一方面由于受到股市牛市的推動，該行業(yè)取得了顯著的發(fā)展；另一方面證券行業(yè)牽涉了較多的民間資本，在劵商發(fā)展過程中積極引進互聯(lián)網(wǎng)模式等。根據(jù)我國相關(guān)協(xié)會的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截至到2017年10月我國已有上百家的證券公司，與2011年相比，注冊增長速度達(dá)到18.34%。到2017年6月30號，我國上百家證券公司已達(dá)到了5.81萬億元的證券公司，由此表明近兩年來證券公司的發(fā)展較為迅速；其次從整體獲利或收入結(jié)構(gòu)來看，我國證券行業(yè)得到了極大改善。因此，我國券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的利潤率與該行業(yè)的市場行情相關(guān)[1]。

二、網(wǎng)絡(luò)金融對券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的影響

第一，對利潤收入方面造成的影響。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展及相關(guān)監(jiān)管部門的放松監(jiān)管，非現(xiàn)場開戶的門檻越來越低，證券開戶更為便捷，并且某個全國性的大型證券公司開始號召網(wǎng)絡(luò)開戶小于傭金萬分之三的活動，使得整個券商經(jīng)紀(jì)行業(yè)高度重視網(wǎng)絡(luò)營銷開戶。首先，處于傭金趨于市場化的背景下，相應(yīng)的監(jiān)管部門并未對券商降低傭金開戶進行干預(yù)；其次，市場參與者也越來越渴求低傭金，這極大的促進了證券公司降低門檻以實現(xiàn)客戶需求。

第二，對服務(wù)模式方面造成的影響?，F(xiàn)階段在我國經(jīng)紀(jì)服務(wù)行業(yè)，券商行業(yè)屬于傭金通道業(yè)務(wù)，因此導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的服務(wù)模式存在較小的差異性，因此處于該模式下，其市場競爭的情況對中小型券商持續(xù)健康發(fā)展極為不利，主要是由于中小券商不具備有特色的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，且傭金優(yōu)惠力度也不如大型券商。但隨著網(wǎng)絡(luò)金融的不斷發(fā)展，中小型券商的差異化發(fā)展也遇到了機遇，證券公司的傭金率不斷降低，但中小型券商并未因傭金降低而出現(xiàn)破產(chǎn)現(xiàn)象，反而逐漸發(fā)揮自身的優(yōu)勢，開始走差異化發(fā)展之路。就適應(yīng)市場競爭的能力而言，大多數(shù)地方型小券商只有一些基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，若不加以創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，將持續(xù)處于落后狀態(tài)。

第三，對營銷渠道方面造成的影響。通過運用互聯(lián)網(wǎng)模式，券商可以利用較低的交易成本及客戶網(wǎng)絡(luò)服務(wù)來體驗各個層次投資人員的準(zhǔn)入，致使其經(jīng)濟業(yè)務(wù)的模式發(fā)生轉(zhuǎn)變。隨著網(wǎng)絡(luò)金融的不斷發(fā)展，其券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)所受到的影響主要有以下幾點：一、券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營銷渠道發(fā)生轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的營銷渠道主要是與一些影響較大或者人流量較大的機構(gòu)建立合作，如保險公司等等，而與傳統(tǒng)的營銷渠道相比，目前的營銷渠道發(fā)生了根本的改變，如通過挖掘互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的大數(shù)據(jù)，利用網(wǎng)絡(luò)媒介來進行營銷，其中主要有微信及微博。二、一部分證券營業(yè)部門也開始運用網(wǎng)絡(luò)平臺，在網(wǎng)絡(luò)上宣傳自身的特色、產(chǎn)品及服務(wù)等。三、多家證券公司開始運用網(wǎng)絡(luò)化，由開戶到交易均是網(wǎng)絡(luò)化，在2013年相關(guān)部門逐漸放松了現(xiàn)場開戶的限制，一部分券商開始進行全天候網(wǎng)上開戶的業(yè)務(wù)[2]。

三、網(wǎng)絡(luò)金融下券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型策略

第一，創(chuàng)建機制，圍繞財富管理來建立核心業(yè)務(wù)模式。對金融服務(wù)而言，財富管理是其主要發(fā)展方向，而促使財富管理成功發(fā)展的核心因素就是專業(yè)性人才。隨著券商行業(yè)逐漸打入競爭激烈的微時代，一部分券商開始嘗試對高端顧客開展資產(chǎn)配置式的財富管理，一部分券商則提出與高端客戶建立終生合作的口號。這些都是券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)進行轉(zhuǎn)型的探索，同時也促進證券公司創(chuàng)新自身的管理機制、整合資產(chǎn)、研究客戶服務(wù)模式及明確未來的工作重點。在開展財富管理的過程中，公司將自身產(chǎn)品與客戶相連接的紐帶是投資顧問，他們的責(zé)任是尋找及了解客戶、掌握公司服務(wù)及產(chǎn)品、匹配客戶的需求。同時，由于財富管理具備較高的個性化，因此在其為客戶辦理業(yè)務(wù)中應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮能動性，當(dāng)然也需要各個部門的協(xié)調(diào)合作。因此證券公司應(yīng)當(dāng)重視機制的創(chuàng)建。券商應(yīng)當(dāng)建立其財富管理中心，其主要作用是管理及協(xié)調(diào)投資顧問業(yè)務(wù)的工作，負(fù)責(zé)相關(guān)的專業(yè)業(yè)務(wù)，基于各種產(chǎn)品來為分支機構(gòu)提供強有力的支撐，以較高的專業(yè)性來提高分支機構(gòu)的咨詢能力；同時創(chuàng)建與其相對應(yīng)的員工考核機制，對員工的考核應(yīng)當(dāng)圍繞著他們的客戶服務(wù)能力、產(chǎn)品銷售能力、收入及服務(wù)質(zhì)量等等，積極引導(dǎo)員工時刻圍繞著客戶需求來進行工作，促使個人業(yè)務(wù)能力不斷提升，確保財富管理業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展。

第二，建立起專業(yè)的客戶分類服務(wù)模式，對客戶進行合理的管理。在財富管理中，其中關(guān)鍵內(nèi)容之一就是創(chuàng)造合適的產(chǎn)品來滿足合作客戶的需求，產(chǎn)品及服務(wù)的創(chuàng)造及匹配受到客戶需求的推動。這就要求劵商認(rèn)真的研究客戶及其需求，并加以分類，對客戶進行充分的了解是開展財富管理的第一步，劵商若充分了解客戶，掌握客戶信息，就能夠為其提供針對性及有效性較強的產(chǎn)品及服務(wù)。證券市場的成熟度越高，其產(chǎn)品、服務(wù)及客戶群的細(xì)分度就越高。劵商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實施轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵就在于客戶級別的分類，通過對客戶進行分類來開展精準(zhǔn)的營銷，建立起與零售市場競爭相適應(yīng)的機制。因此，根據(jù)客戶的分類，劵商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)得以發(fā)展的客觀要求就是通過差異性、合理性的客戶管理機制形成品牌。為此可通過以下幾個方面進行：首先，對客戶群進行分類管理，從而對市場進行針對性的拓展，并根據(jù)客戶群的不同特點來提供有效的服務(wù)。對客戶的價值等級進行評價，同時鑒于此為客戶提供不同級別的增值服務(wù)，使服務(wù)價值與不同客戶群相契合。其次，對產(chǎn)品進行分類管理，基于客戶的相關(guān)需求，依據(jù)客戶承擔(dān)風(fēng)險的能力、厭惡風(fēng)險的程度及交易的特點來提供針對性較強的產(chǎn)品。這就要求創(chuàng)建起相應(yīng)的模型，對客戶承受風(fēng)險的能力、控制力及承受財務(wù)的能力等進行分析，確定客戶屬于何種風(fēng)險類型，從而為客戶提供針對性的產(chǎn)品及服務(wù)。

第三，積極建設(shè)渠道平臺。劵商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)體系具備較多的營業(yè)部網(wǎng)點、較多的客戶群體及關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，這是該體系實施轉(zhuǎn)型的最佳平臺。在傳統(tǒng)的模式中，該平臺所具有的作用僅僅是通道服務(wù)的一種銷售渠道。而處于財富管理的模式下，該平臺能夠吸收更多的產(chǎn)品及服務(wù)。首先，積極推動這些網(wǎng)點的轉(zhuǎn)型，由原有的區(qū)域銷售中心逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域銷售、客戶服務(wù)及業(yè)務(wù)辦理為一體的綜合性業(yè)務(wù)平臺。其次，將渠道的獲利模式加以轉(zhuǎn)變。從營銷渠道上講，由于相關(guān)部門的監(jiān)管放松，促使證券營銷工作不斷創(chuàng)新。劵商應(yīng)當(dāng)抓住發(fā)展機遇，將各種渠道的營銷網(wǎng)絡(luò)進行創(chuàng)新，創(chuàng)造出豐富的金融產(chǎn)品及服務(wù)以滿足更多投資者的需求，創(chuàng)建起自己的服務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò)。

第四，健全產(chǎn)品庫。對于財富管理而言，其產(chǎn)品庫是最具競爭力的因素之一，劵商應(yīng)當(dāng)積極整合自身的資源，完善產(chǎn)品線，創(chuàng)造出更多、更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，從而使各個層次客戶的各種需求得以滿足。就產(chǎn)品類型而言，產(chǎn)品庫應(yīng)當(dāng)含有保險、信托產(chǎn)品等各種理財產(chǎn)品，也可以含有一些無形的服務(wù)型產(chǎn)品。從產(chǎn)品來源上講，一、基于現(xiàn)有的產(chǎn)品來創(chuàng)造出更多的產(chǎn)品以滿足客戶的各類需求，使產(chǎn)品的個性化得到充分展現(xiàn)。二、通過引入第三方機構(gòu)及平臺，積極研發(fā)新產(chǎn)品，擴展金融產(chǎn)品的范疇，創(chuàng)造出更多符合客戶需求的理財產(chǎn)品，完善財富管理系統(tǒng)的產(chǎn)品線。代銷金融產(chǎn)品的數(shù)量直接影響著證券公司的收入。金融產(chǎn)品的增多，代表著證券公司為投資者所提供的投資渠道也增多，客戶的資產(chǎn)得以保底及增加，這就促使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)逐漸由單一的通道業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槎喈a(chǎn)品的理財業(yè)務(wù)。同時，為了使產(chǎn)品的分類更加清楚、使其市場競爭力得以維持，在建設(shè)產(chǎn)品庫時，應(yīng)當(dāng)建設(shè)相應(yīng)的分類評價機制及動態(tài)淘汰機制。一方面，促使投資者對產(chǎn)品的特征及運行狀況得以把握。另一方面，將不具備較高競爭力的產(chǎn)品淘汰，積極引入競爭力較強的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，形成多層此、多元化的產(chǎn)品線，使其創(chuàng)造出能夠滿足客戶需求的產(chǎn)品，以此來提升客戶服務(wù)的品牌價值，從而真正的開始財富管理[3]。

第五，提高市場的宣傳力度。處于互聯(lián)網(wǎng)金融背景下，大部分券商經(jīng)營失敗的一個原因就是缺乏市場宣傳力度，不具備網(wǎng)上商城經(jīng)營的經(jīng)驗。在網(wǎng)上商城中，該如何將原有的實體客戶吸引到互聯(lián)網(wǎng)中，這是券商應(yīng)當(dāng)考慮的問題。劵商之所以開展網(wǎng)絡(luò)辦公，其目的在于為客戶提供更好的服務(wù)，使客戶的要求得到滿足。因此，券商應(yīng)當(dāng)積極拓展自身市場，重視合作途徑，重點開發(fā)線上廣告，例如券商可以和其他劵商互換資源、打開微信及微博的銷售渠道、與客戶創(chuàng)建共同的開發(fā)渠道等等，迅速建立自身的客戶群體。

第六，強化人才的培訓(xùn)。作為一個新興起的行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)金融對相關(guān)操作人員的要求較高，他們不僅要具備較高的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，而且要具備較豐富的經(jīng)營經(jīng)驗，同時還要熟悉掌握金融行業(yè)。這就要求金融人才轉(zhuǎn)變原有的銷售模式等。劵商應(yīng)當(dāng)緊跟時代的發(fā)展，積極引進優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)金融人才[4]。

四、結(jié)語

歸根究底，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型就是盈利模式的更新，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)日益市場化，在未來，證券公司的主要競爭力就是更加專業(yè)的服務(wù)。券商必須不斷完善自身的競爭策略，實施轉(zhuǎn)型，其競爭力也由低水平的價格轉(zhuǎn)變?yōu)楦咚疁?zhǔn)的服務(wù)，通過經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型來維持證券行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳搏.互聯(lián)網(wǎng)金融對券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的影響[J].合作經(jīng)濟與科技，2018.

[2]冷松，揚州職業(yè)大學(xué)，江蘇揚州，.互聯(lián)網(wǎng)金融背景下我國券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的路徑研究[J].揚州教育學(xué)院學(xué)報，2016，34（3）：30-32.

[3]周琳.券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型分析[J].新經(jīng)濟，2014（8）：51-52.

[4]楊曉艷.論券商在互聯(lián)網(wǎng)金融背景下的轉(zhuǎn)型發(fā)展[J].經(jīng)營管理者， 2014（20）：20-20.

作者簡介：

劉晶，出生年月：198310，性別：女，民族：漢，籍貫（精確到市）：江蘇揚州，當(dāng)前職務(wù)：合規(guī)管理，當(dāng)前職稱：中級經(jīng)濟師，學(xué)歷：本科.