報(bào)價(jià)伎倆

克勞迪婭·哈蒙德

有一件事你應(yīng)該清楚，那就是我們對(duì)于價(jià)格的判斷有時(shí)是不合理的，我們的想法總是被金錢(qián)的數(shù)量和來(lái)源左右。當(dāng)涉及價(jià)格時(shí)，金錢(qián)對(duì)大腦的愚弄是非常巧妙的。

假設(shè)你想買(mǎi)一臺(tái)筆記本電腦。走進(jìn)店內(nèi)，只見(jiàn)貨柜上擺滿(mǎn)了電腦，你似乎有很大的選擇余地。但仔細(xì)一看，只有三款電腦是你想要的。

第一款是白色的，亮光閃閃，設(shè)計(jì)經(jīng)典，但價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了你的預(yù)算。第二款價(jià)格約為第一款的一半，但是說(shuō)明書(shū)上說(shuō)存儲(chǔ)量較小，處理器也不夠快，而且老實(shí)說(shuō)，似乎有點(diǎn)廉價(jià)了。第三款還是有一點(diǎn)貴，但是相對(duì)于第二款來(lái)說(shuō)，其設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔明了，儲(chǔ)存量大。

你會(huì)選擇哪一款呢？

當(dāng)然是第三款，畢竟這款電腦的價(jià)格不是最高的，也不是最低的。你是如何做出這個(gè)決定的呢？研究表明，實(shí)際上這個(gè)決定并不是那么容易做出的。店主在貨物的陳列上顯得非常精明。他們知道很少有顧客會(huì)買(mǎi)昂貴的筆記本電腦，但是把價(jià)格高昂的筆記本電腦與其他電腦陳列在一起，比最貴的稍便宜一點(diǎn)的電腦就會(huì)成為“價(jià)格適中”的筆記本電腦。

這一做法利用了“折中效應(yīng)”，該效應(yīng)對(duì)我們有很強(qiáng)的吸引力——不走極端，擇中而行，似乎總是非常明智的。

買(mǎi)房時(shí)，我只想看兩套房子，但是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人會(huì)安排我多看一套，其價(jià)格遠(yuǎn)高于我所能承受的范圍。他解釋道：“你都到這兒了，還是看看吧?！彼Ｍ壑行?yīng)能夠轉(zhuǎn)變我的想法。他知道我的價(jià)格底線(xiàn)，不可能突然加大預(yù)算，買(mǎi)一套那么昂貴的房子—— 這也不是他的最終目的。

他帶我去看我買(mǎi)不起的房子是為了改變我對(duì)其他房子的看法。盡管其他房子比我想要的要小，路段也不是很好，但是和那套昂貴的房子比起來(lái)，它們已經(jīng)很不錯(cuò)，甚至很劃算。

如果你打算買(mǎi)一樣?xùn)|西，先想想當(dāng)你把它拿回家時(shí)，這個(gè)東西本身看起來(lái)怎么樣。盡量忽略那些相似的產(chǎn)品，尤其是那些大的、耀眼的產(chǎn)品，滿(mǎn)足你需求的也許就是眾多物品中那個(gè)最小最便宜的。出門(mén)的時(shí)候，你并沒(méi)有要買(mǎi)大的或者昂貴的東西的意圖，走進(jìn)商場(chǎng)的時(shí)候，你也不應(yīng)該動(dòng)搖。

（摘自《花錢(qián)的藝術(shù)：為什么富人操控錢(qián)，窮人被錢(qián)控》中信出版社 圖/陳明貴）