新疆農(nóng)產(chǎn)品流通渠道合作關(guān)系研究—以農(nóng)業(yè)社會企業(yè)嵌入為視角

妍

（1.新疆財經(jīng)大學(xué) 工商管理學(xué)院，新疆 烏魯木齊 830012；2.山東財經(jīng)大學(xué) 國際經(jīng)貿(mào)學(xué)院，山東 濟(jì)南 250014）

1 引言

農(nóng)業(yè)對新疆經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有至關(guān)重要的影響，新疆維吾爾自治區(qū)第九次黨代會報告中明確指出：“要壯大新疆特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，堅持一產(chǎn)上水平，加快發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)牧業(yè)?！蓖瑫r，隨著農(nóng)產(chǎn)品市場的競爭加劇及消費(fèi)者對農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量要求逐漸提高，農(nóng)產(chǎn)品流通渠道中各成員之間的合作關(guān)系成為有效緩解過度競爭及滿足消費(fèi)者日益增長需求的關(guān)鍵問題。目前，在新疆存在農(nóng)產(chǎn)品銷售難以及增產(chǎn)不增收的現(xiàn)象，例如喀什地區(qū)的核桃，農(nóng)戶大面積種植增產(chǎn)后，卻面臨銷售難的問題，導(dǎo)致農(nóng)戶種的越多虧損越多。究其原因，是因為新疆農(nóng)產(chǎn)品流通渠道各成員間缺乏有效的合作。

農(nóng)產(chǎn)品流通渠道是連接生產(chǎn)和消費(fèi)的重要紐帶，提升農(nóng)產(chǎn)品流通渠道效率是當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品市場發(fā)展的重要問題[1]。渠道成員之間穩(wěn)定的合作關(guān)系，一方面可以提高農(nóng)產(chǎn)品流通效果；另一方面可以提高農(nóng)產(chǎn)品流通渠道所獲得的經(jīng)濟(jì)效益，控制成本，增加農(nóng)戶及企業(yè)收入[2]。農(nóng)業(yè)發(fā)展過程中新的矛盾已從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)向流通領(lǐng)域，“小農(nóng)戶”與“大市場”之間的矛盾較為明顯，分散農(nóng)戶的盲目生產(chǎn)和自營銷售，難以適應(yīng)多變的市場需求，因此通過建立合作關(guān)系，整合分散農(nóng)戶進(jìn)入市場已成為共識[3]。但目前建立何種有效的合作關(guān)系以及如何建立這種關(guān)系，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)上下游渠道增值來幫助農(nóng)戶增收及提升整個供應(yīng)鏈效益方面的研究較少。而本文正是基于這一問題，在探討當(dāng)前新疆農(nóng)產(chǎn)品流通渠道合作關(guān)系現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)其上下游合作過程中存在的諸多問題，并引入農(nóng)業(yè)社會企業(yè)這一新型組織形式，研究建立以農(nóng)業(yè)社會企業(yè)為核心的新型流通渠道合作模式，促進(jìn)流通渠道中各成員通過增強(qiáng)合作水平提升農(nóng)戶及整個供應(yīng)鏈績效。

2 新疆農(nóng)產(chǎn)品渠道合作現(xiàn)狀及問題

通過對新疆北疆及南疆地區(qū)部分村落的實(shí)際走訪發(fā)現(xiàn)，目前新疆農(nóng)產(chǎn)品的流通渠道涉及農(nóng)戶、經(jīng)紀(jì)人、合作社、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府、企業(yè)、批發(fā)市場、農(nóng)貿(mào)市場、超市及消費(fèi)者，現(xiàn)有流通渠道模式如圖1所示。

圖1 新疆農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)有流通渠道模式

新疆農(nóng)產(chǎn)品流通渠道可分為上游渠道及下游渠道，在上游渠道中，主要是由經(jīng)紀(jì)人、合作社、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府將農(nóng)產(chǎn)品流通到批發(fā)市場或企業(yè)；在下游渠道中，主要是由批發(fā)市場、企業(yè)將農(nóng)產(chǎn)品流通到農(nóng)貿(mào)市場及超市，最終到達(dá)消費(fèi)者手中。

2.1 上游渠道合作形式

（1）農(nóng)戶＋經(jīng)紀(jì)人＋批發(fā)市場/企業(yè)。這一合作形式較為普遍，占上游渠道一半以上比例。經(jīng)紀(jì)人又區(qū)分為本地經(jīng)紀(jì)人和外地經(jīng)紀(jì)人。新疆農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展主要以北疆和南疆為主，地域及民族差異導(dǎo)致部分企業(yè)難以進(jìn)入，因此需要本地經(jīng)紀(jì)人作為中間橋梁，直接面向農(nóng)戶進(jìn)行收購，再轉(zhuǎn)賣給企業(yè)；另一種情況是由內(nèi)地的經(jīng)紀(jì)人直接來疆內(nèi)進(jìn)行收購，收購之后的農(nóng)產(chǎn)品直接流入批發(fā)市場或轉(zhuǎn)交給企業(yè)進(jìn)行包裝流入市場。經(jīng)紀(jì)人和批發(fā)市場或企業(yè)之間是簡單的買賣合作，通過合同約束雙方行為，在經(jīng)紀(jì)人這種形式下，增加了企業(yè)的收購成本及違約風(fēng)險，同時，企業(yè)所處地位較為被動。在這種合作關(guān)系下，因為存在雙方實(shí)力不對等、農(nóng)產(chǎn)品市場存在波動性、行為人存在機(jī)會主義行為等現(xiàn)象，導(dǎo)致合作約束力不強(qiáng)，造成違約行為頻發(fā)。

（2）農(nóng)戶＋合作社＋批發(fā)市場/企業(yè)。在這種合作形式下，合作社一方面指導(dǎo)農(nóng)民種植，另一方面會對農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行簡單分級再流向批發(fā)市場或企業(yè)。在新疆農(nóng)產(chǎn)品市場中，合作社并沒有發(fā)揮完全作用，農(nóng)戶種植分散，流通到市場的農(nóng)產(chǎn)品依舊參差不齊，很難形成區(qū)域規(guī)模，不能產(chǎn)生品牌效應(yīng)，很難穩(wěn)定市場價格。

（3）農(nóng)戶＋鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府＋批發(fā)市場/企業(yè)。部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府為了完成脫貧目標(biāo)，打造地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品地域特色，會對農(nóng)戶種植提供指導(dǎo)及幫助，幫助農(nóng)戶增產(chǎn)，但往往存在增產(chǎn)不增收的現(xiàn)象，因為政府和下游渠道的批發(fā)市場或企業(yè)沒有穩(wěn)定的合作關(guān)系，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品滯銷。例如南疆地區(qū)的西紅柿就出現(xiàn)過這種現(xiàn)象。

2.2 下游渠道合作形式

（1）批發(fā)市場＋農(nóng)貿(mào)市場＋消費(fèi)者。這一合作形式在下游渠道中占據(jù)七成以上比例。批發(fā)市場以批發(fā)價格將農(nóng)產(chǎn)品流通到農(nóng)貿(mào)市場，最終流向消費(fèi)者。價格競爭占據(jù)主導(dǎo)地位，批發(fā)市場和農(nóng)貿(mào)市場之間會通過價格博弈使得自身利益最大化，這種競爭關(guān)系最終導(dǎo)致各方通過打價格戰(zhàn)的方式來擴(kuò)大自身銷量，農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)無法保障，此外，價格競爭會擾亂市場經(jīng)濟(jì)，導(dǎo)致上游渠道中農(nóng)戶與企業(yè)間的合作容易出現(xiàn)違約現(xiàn)象。

（2）企業(yè)＋超市＋消費(fèi)者。這是下游渠道中的農(nóng)超對接模式，企業(yè)以合約價格將農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行包裝或再加工提供給超市，建立簡單的合作關(guān)系，通過減少中間環(huán)節(jié)、降低銷售價格來提高競爭優(yōu)勢。在現(xiàn)有農(nóng)超對接模式下，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，因零售價格不占優(yōu)勢導(dǎo)致銷量并不可觀，而且，超市往往會選擇不止一家企業(yè)來進(jìn)行合作，很難建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。同時，企業(yè)對超市的布點(diǎn)成本并不關(guān)心，超市也不會為企業(yè)提供其他的增值服務(wù)來穩(wěn)固合作關(guān)系，整條供應(yīng)鏈績效難以增加。

此外，在下游渠道中，雖然有企業(yè)和個體商戶會通過電子商務(wù)的渠道進(jìn)行線上銷售，也有政府搭建電商平臺進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品銷售，例如新疆和靜縣就采取了此種銷售方式。但因農(nóng)產(chǎn)品的特殊屬性及消費(fèi)者對時效性的要求較高，導(dǎo)致線上銷售面臨瓶頸，新疆農(nóng)產(chǎn)品市場仍以線下銷售為主。

總體而言，新疆農(nóng)產(chǎn)品上游流通渠道的合作模式主要是訂單式農(nóng)業(yè)，大多數(shù)契約合同內(nèi)容是關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品的供銷買賣問題，很少涉及農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)內(nèi)容。在訂單式農(nóng)業(yè)模式下，流通渠道各節(jié)點(diǎn)之間仍舊是“交易式”供應(yīng)鏈契約關(guān)系，農(nóng)戶和企業(yè)之間、企業(yè)和超市或農(nóng)貿(mào)市場之間簽訂購銷合同，除此以外，合作各方之間的關(guān)系和現(xiàn)貨市場的交易關(guān)系并沒有明顯的區(qū)別[4]。雖然訂單式農(nóng)業(yè)促使供應(yīng)鏈減少流通環(huán)節(jié)，降低生產(chǎn)成本，同時幫助上游農(nóng)戶明確生產(chǎn)目的，穩(wěn)定銷售渠道，幫助下游企業(yè)及銷售節(jié)點(diǎn)獲得穩(wěn)定的供貨來源[5]，但在訂單式農(nóng)業(yè)下，合作各方往往會因為地位不對等而導(dǎo)致處于弱勢地位的參與者利潤受到侵害，從而出現(xiàn)各種違約行為[6]。另外，農(nóng)村合作社雖然可以整合農(nóng)戶資源指導(dǎo)農(nóng)民種植，并通過擴(kuò)張種植規(guī)模提高市場交易中的談判能力，但往往因為資金不足及監(jiān)管不力導(dǎo)致整體運(yùn)作效率低下[7]。另外，在下游渠道中，因為超市在采購環(huán)節(jié)的高標(biāo)準(zhǔn)而農(nóng)戶和企業(yè)無法滿足的現(xiàn)狀，導(dǎo)致“農(nóng)超對接”效果不顯著[8]，因為生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品不達(dá)標(biāo)，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品很難供應(yīng)到超市[9]。此外，超市和企業(yè)之間存在合作不穩(wěn)定因素，大多是因為雙方缺乏規(guī)范的契約合同以及完善的農(nóng)產(chǎn)品檢測手段[10]。無論是農(nóng)產(chǎn)品的上游渠道還是下游渠道，目前的合作都存在弊端，因此，需要加強(qiáng)成員之間的合作來促使農(nóng)產(chǎn)品流通渠道更加高效、穩(wěn)定。

3 農(nóng)業(yè)社會企業(yè)嵌入創(chuàng)新渠道合作

社會企業(yè)的主要目標(biāo)是社會價值最大化，并通過商業(yè)運(yùn)作創(chuàng)造利潤來維持自身發(fā)展[11]。農(nóng)業(yè)社會企業(yè)是把農(nóng)戶的利益放在首位，將此作為企業(yè)的社會價值，并通過生產(chǎn)服務(wù)創(chuàng)新來完成這一目標(biāo)，解決農(nóng)產(chǎn)品流通渠道合作低效及農(nóng)戶發(fā)展需求的問題[12]。目前農(nóng)業(yè)生產(chǎn)面臨多種類多功能的需求，而傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)合作社已經(jīng)無法滿足這一需求，因此促使農(nóng)業(yè)社會企業(yè)的出現(xiàn)[13]。并且，發(fā)展不同階段的社會企業(yè)在實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和社會目標(biāo)上會有不同的側(cè)重[12]。

從農(nóng)產(chǎn)品上游渠道來看，農(nóng)業(yè)社會企業(yè)與訂單式農(nóng)業(yè)及新型農(nóng)業(yè)合作社有所不同，規(guī)范的農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)、龍頭企業(yè)以及其他社會力量組建的企業(yè)構(gòu)成了農(nóng)業(yè)社會企業(yè)的服務(wù)主體，以公益服務(wù)理念為主導(dǎo)，將幫扶農(nóng)戶作為首要目標(biāo)，并通過參與涉農(nóng)商業(yè)活動獲利來維持企業(yè)的正常經(jīng)營。另外，農(nóng)業(yè)社會企業(yè)有動力、有能力去實(shí)現(xiàn)扶貧任務(wù)，可以較容易與農(nóng)戶達(dá)成“合作式”契約。農(nóng)業(yè)社會企業(yè)具有更強(qiáng)的“利他主義”傾向，相較于“利己主義”的商業(yè)企業(yè)具有無可比擬的優(yōu)越性。

在農(nóng)產(chǎn)品下游渠道合作中仍以現(xiàn)貨市場的買賣關(guān)系為主。因此，在農(nóng)產(chǎn)品流通渠道中，為維持渠道成員之間長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，應(yīng)實(shí)施合作式契約，這種合作式契約需要通過將幫扶農(nóng)戶作為主要目標(biāo)的農(nóng)業(yè)社會企業(yè)和農(nóng)戶、農(nóng)超之間合作來完成。在整個流通渠道中，農(nóng)業(yè)社會企業(yè)可以通過收益共享、風(fēng)險共擔(dān)的合作模式，既幫助上游農(nóng)戶提升收入，又幫助下游農(nóng)超擴(kuò)大銷量，實(shí)現(xiàn)增收。

通過農(nóng)業(yè)社會企業(yè)嵌入創(chuàng)新渠道合作，一方面幫助農(nóng)戶進(jìn)行品種及土地改良，完成上游渠道增值，另一方面完成線上線下融合，搭建電商平臺，和農(nóng)產(chǎn)品超市合作，消費(fèi)者線上下單，通過就近農(nóng)產(chǎn)品超市進(jìn)行配送或自提的形式，解決消費(fèi)者對于農(nóng)產(chǎn)品需求時效性難滿足的問題。同時，通過農(nóng)業(yè)社會企業(yè)和農(nóng)戶共擔(dān)土地改良成本及共享成本節(jié)約收益，農(nóng)業(yè)社會企業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品超市共擔(dān)布點(diǎn)成本及共享線上銷售收益，實(shí)現(xiàn)農(nóng)戶-農(nóng)業(yè)社會企業(yè)-農(nóng)產(chǎn)品超市之間長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，如圖2所示。

圖2 農(nóng)產(chǎn)品流通渠道合作增值模型

建立農(nóng)產(chǎn)品流通渠道價值增值機(jī)制是促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品渠道合作關(guān)系的基礎(chǔ)。通過農(nóng)業(yè)社會企業(yè)帶動農(nóng)產(chǎn)品流通渠道價值增值，一方面以幫扶農(nóng)戶為主要目的，同時具備洞察市場變化的能力，因而能夠通過指導(dǎo)并幫助農(nóng)戶進(jìn)行產(chǎn)前、產(chǎn)中的品種及土地改良，提高農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量，提升產(chǎn)品品質(zhì)，擴(kuò)大市場需求，幫助農(nóng)戶提高收入的同時增加整條供應(yīng)鏈的收益。另一方面通過線上線下融合，和農(nóng)產(chǎn)品超市深度合作，通過提供配送服務(wù)來實(shí)現(xiàn)渠道價值增值。

4 基于農(nóng)業(yè)社會企業(yè)嵌入的農(nóng)產(chǎn)品渠道合作模式

通過農(nóng)業(yè)社會企業(yè)嵌入農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品渠道成員之間的合作高效、穩(wěn)定，本文分別從上游和下游兩個方面來闡述其合作模式。

4.1 農(nóng)業(yè)社會企業(yè)嵌入的上游合作模式

農(nóng)業(yè)社會企業(yè)在以幫扶農(nóng)戶為主要目標(biāo)的前提下，農(nóng)產(chǎn)品上游渠道增值合作模式有以下三種：

（1）分散眾包。在這種模式下，農(nóng)業(yè)社會企業(yè)幫助農(nóng)戶進(jìn)行品種改良，并通過市場需求指導(dǎo)農(nóng)戶種植，提高農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)，同時對收購農(nóng)產(chǎn)品有統(tǒng)一要求，避免質(zhì)量參差不齊，影響市場價格，保證農(nóng)戶收益。

（2）土地入股。農(nóng)戶可以以土地入股的形式和農(nóng)業(yè)社會企業(yè)進(jìn)行合作，在市場行情好的情況下，農(nóng)戶通過入股形式共享社會企業(yè)收益，幫助農(nóng)戶增收；在市場行情差的情況下，農(nóng)業(yè)社會企業(yè)依然以合同價格完成收購，保證農(nóng)戶基本收益，促進(jìn)農(nóng)戶與農(nóng)業(yè)社會企業(yè)穩(wěn)定的合作關(guān)系。

（3）土地流轉(zhuǎn)。通過土地流轉(zhuǎn)，農(nóng)業(yè)社會企業(yè)對土地進(jìn)行改良，提高單位面積的種植產(chǎn)量以及降低種植成本。在這種模式下，農(nóng)業(yè)社會企業(yè)和農(nóng)戶共擔(dān)改良成本，共享成本節(jié)約收益，實(shí)現(xiàn)長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

4.2 農(nóng)業(yè)社會企業(yè)嵌入的下游合作模式

農(nóng)業(yè)社會企業(yè)盡管具有“利他性”，仍需要通過正常的商業(yè)活動維持企業(yè)自身運(yùn)轉(zhuǎn)。本文嵌入農(nóng)業(yè)社會企業(yè)的下游渠道增值合作模式有以下兩種：

（1）農(nóng)業(yè)社會企業(yè)主導(dǎo)的單渠道模式。在這種模式下，農(nóng)業(yè)社會企業(yè)控制農(nóng)超渠道，通過農(nóng)產(chǎn)品超市獲得市場需求，并將需求以訂單形式下達(dá)給農(nóng)戶，根據(jù)市場需求指導(dǎo)農(nóng)戶進(jìn)行產(chǎn)前、產(chǎn)中的品種及土地改良，從而可以向超市提供滿足要求的標(biāo)準(zhǔn)化農(nóng)產(chǎn)品，并通過簽訂契約合同，提供合約價格，保障農(nóng)產(chǎn)品超市的價格優(yōu)勢，擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品銷量，提高供應(yīng)鏈整體績效，促進(jìn)合作長期穩(wěn)定。如圖3所示。

圖3 農(nóng)業(yè)社會企業(yè)主導(dǎo)的單渠道模式

（2）農(nóng)業(yè)社會企業(yè)主導(dǎo)的雙渠道模式。在這種模式下進(jìn)行線上線下雙渠道融合，一方面農(nóng)業(yè)社會企業(yè)通過農(nóng)產(chǎn)品超市獲得市場需求，并將需求以訂單形式下達(dá)給農(nóng)戶，農(nóng)產(chǎn)品通過傳統(tǒng)農(nóng)超渠道到達(dá)農(nóng)產(chǎn)品超市，消費(fèi)者進(jìn)行線下購買。另一方面農(nóng)戶通過農(nóng)業(yè)社會企業(yè)構(gòu)建的電商平臺獲得訂單，農(nóng)產(chǎn)品仍通過傳統(tǒng)農(nóng)超渠道到達(dá)農(nóng)產(chǎn)品超市，同時，農(nóng)產(chǎn)品超市會為線上消費(fèi)者提供就近派送服務(wù)，以滿足消費(fèi)者便利性及時效性的需求。此外，通過簽訂契約合同，農(nóng)業(yè)社會企業(yè)分擔(dān)農(nóng)產(chǎn)品超市的布點(diǎn)成本，共享線上收益以促進(jìn)下游渠道合作關(guān)系，利用派送服務(wù)完成渠道價值增值，如圖4所示。

5 結(jié)論

本文通過分析新疆農(nóng)產(chǎn)品流通渠道的現(xiàn)有模式，發(fā)現(xiàn)存在合作各方地位不對等、信息不對稱、合作層次較低及合作模式不健全等問題，導(dǎo)致當(dāng)前的流通渠道效率及效益不高。本文引入農(nóng)業(yè)社會企業(yè)的概念，通過嵌入農(nóng)業(yè)社會企業(yè)完成農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈創(chuàng)新渠道合作，構(gòu)建上游渠道及下游渠道成員間的新型合作模式，通過合作促使整個流通渠道的增值，并利用成本共擔(dān)及利潤共享的方式，促進(jìn)新疆農(nóng)產(chǎn)品流通渠道各成員之間長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，避免違約行為，規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品流通渠道，幫助農(nóng)戶增收，提高農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈整體效益。

圖4 農(nóng)業(yè)社會企業(yè)主導(dǎo)的雙渠道模式