差異化營銷在XM手機國內(nèi)市場的應(yīng)用研究

張侯瑞

[摘 要]智能手機已經(jīng)在人們的生活中普及，競爭也逐漸白熱化。本文主要對XM手機在國內(nèi)市場的差異化定價的策略進行研究分析，對比差異化營銷策略的成功之處，并提出了實施與保障。希望XM手機差異化營銷策略的成功能為同行業(yè)提供參考和借鑒。

[關(guān)鍵詞]XM手機;差異化營銷;價格差異

[中圖分類號]F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A

隨著科技的進步，時代的發(fā)展，智能手機已經(jīng)在全世界普及開來，全球手機品牌層出不窮，爭奇斗艷，呈現(xiàn)出井噴式的擴張，隨著手機年銷售量的增長，競爭白熱化現(xiàn)象也隨之出現(xiàn)，而中國作為世界最大的商品市場，更是各個手機品牌競爭的熱土，人們對手機的追捧，不再只關(guān)注外觀，更多的是手機的體驗感，性能、美觀，各大手機廠商必須重新審視市場需求，不斷進行技術(shù)創(chuàng)新，重視客戶體驗感，并將差異化影響作為品牌競爭的重中之重。XM手機在創(chuàng)始人的帶領(lǐng)下，異軍突起，憑借超高性價比的優(yōu)勢，受到了廣大消費者的喜愛，隨之利用品牌差異化手段，在國內(nèi)國際市場爭得了立足之地，并獲得了長足發(fā)展。在智能手機同質(zhì)化的現(xiàn)狀下，XM手機加大創(chuàng)新，也在營銷策略方面找到了屬于自己的方式。

1 差異化營銷理論

差異化營銷是指企業(yè)在面對市場的時候，往往會選擇幾個不同的子市場作為目標(biāo)，并面向這些市場提供有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)，并對產(chǎn)品的制定、價格的促銷等策略進行差異化，從而占領(lǐng)這些市場的份額。

在確定目標(biāo)市場后，企業(yè)需要決定其產(chǎn)品定位，比如是針對年輕人還是老年人，是主打高性價比還是高端化，是主打拍照還是音質(zhì)，是針對女性客戶還是男性客戶，等等。通過產(chǎn)品定位，使其在該市場的消費者對其產(chǎn)生認(rèn)同感，從而在消費者心中占有一定位置，消費者在選購商品的時候會優(yōu)先考慮該產(chǎn)品，比如女性客戶選擇拍照手機大多會選擇OPPO手機，男性客戶選擇音樂手機大多會選擇VIVO手機，這是因為他們在對產(chǎn)品進行定位后，通過各種宣傳在消費者心中已形成定性。如果說產(chǎn)品和其他公司產(chǎn)品沒有區(qū)別，沒有任何出彩的配置，那消費者選擇該產(chǎn)品的欲望就會大大降低

2 XM手機的差異化營銷策略

企業(yè)在進行市場定位時，一方面要清楚本企業(yè)產(chǎn)品的同行業(yè)競爭者在市場中的地位，另一方面還要知道目標(biāo)客戶群體對相關(guān)產(chǎn)品有哪些需求，以及不同需求的不同重要程度。最后確定本企業(yè)產(chǎn)品的特色屬性和品牌形象，進行精準(zhǔn)的市場定位。

在當(dāng)前階段，XM手機主要針對的客戶群體為學(xué)生和白領(lǐng)，即消費能力有限但是消費者的數(shù)目極其龐大，這部分人群關(guān)注的重點主要是外觀設(shè)計、產(chǎn)品體驗感和性價比。因此XM手機在設(shè)計的時候非常注重外觀和用戶體驗，而在營銷的時候也非常重視對外觀設(shè)計和用戶體驗度的宣傳。以新出品的Redmi-K20pro為例，在外觀方面采用了3D四曲面玻璃機身的設(shè)計，手感極佳;采用了多款極具特色的配色，比如冰川藍(lán)、火焰紅等，非常符合年輕人的喜好，也使手機外觀同其他品牌有了非常大的差異，特點非常明顯。屏下指紋、升降式相機、快速充電和石墨烯散熱，包括內(nèi)置的小愛同學(xué)智能語音系統(tǒng)，在很大程度上提高了用戶體驗度，加之不足3000的定價，和其他品牌產(chǎn)品相比，具有極高的性價比。XM還推出了Redmi-K20版本，雖然略微降低了硬件配置，但是Pro版本的絕大多數(shù)功能都有所保留，可以滿足預(yù)算不足用戶的需求。這種差異化的手段大大滿足了消費者的需求，贏得了大量市場。

手機作為日常生活必需品，其價格在很大程度上會影響消費者的選擇，價低質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品會在很大程度上吸引消費者的目光。因此差異化的價格策略會滿足不同需求的消費者，從而幫助企業(yè)占領(lǐng)市場。產(chǎn)品定價一般是由成本決定，成本決定了產(chǎn)品的價格下限，因此，差異化的價格設(shè)定需要保證企業(yè)盈利和消費者是否認(rèn)同價值兩者的平衡。因此，產(chǎn)品的定價就在消費者的認(rèn)同上限和產(chǎn)品成本下限之間。同時還會受到一些其他因素影響，如總體的營銷策略、競爭者的價格策略等。

XM手機的定價則是以消費者的價值認(rèn)同為基準(zhǔn)，結(jié)合市場營銷的成本，在保證企業(yè)不會虧損的前提下，降低價格，將手機的性價比凸顯出來，同時不會降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，給消費者留下了深刻的印象，XM手機也成為了性價比的代名詞。

3 XM手機營銷的實施與保障

3.1 不斷進行技術(shù)創(chuàng)新

現(xiàn)代社會發(fā)展迅速，電子產(chǎn)品更新極快，這就導(dǎo)致每一次新機的發(fā)售都必須有新的技術(shù)伴隨，如果沒有創(chuàng)新，沒有新的技術(shù)，產(chǎn)品競爭力就會被其他品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開。因此，在當(dāng)前，每個手機品牌都非常重視技術(shù)的研發(fā)，尋找自己不同于其他品牌的特色。

在這種大潮流下，XM公司也加大了技術(shù)創(chuàng)新和研發(fā)，聽從消費者的反饋和建議，有針對性地開展研究，開發(fā)適合消費者的新技術(shù)。在XM2019年發(fā)展計劃中，5G技術(shù)也成為其研發(fā)重點，并且在人工智能領(lǐng)域獲得一定的成功，其開發(fā)的智能語音系統(tǒng)獲得了消費者的一致好評，手機的體驗感也有了非常大的進步，成為國內(nèi)手機技術(shù)性廠商的代表之一。XM以消費者體驗為重心，將技術(shù)創(chuàng)新和用戶體驗充分結(jié)合起來，實現(xiàn)了技術(shù)和用戶體驗的完美結(jié)合。

3.2 對銷售人員系統(tǒng)管理

銷售人員作為銷售公司的最基層工作人員，他們的銷售能力會在很大程度影響消費者的選擇。因此銷售人員的個人綜合素質(zhì)在一定程度上決定了產(chǎn)品的銷售程度。

XM公司為銷售人員提供專業(yè)的培訓(xùn)和指導(dǎo)，還有一定的考核測試，在一定程度上銷售人員提高自身綜合素質(zhì)，提高專業(yè)技能。制定了科學(xué)合理的獎懲措施，對有能力的銷售人員進行獎勵，從而調(diào)動工作積極性。XM公司在培訓(xùn)銷售人員之外，還成立了營銷研究機構(gòu)，利用銷售人員的反饋及時進行分析，從而第一時間了解到市場狀況，及時地調(diào)整銷售策略，保證了市場占有率不會發(fā)生大的波動。

3.3 品牌認(rèn)知的保障

廣告是消費者獲得品牌信息的重要途徑之一，因此XM也非常重視這一方面。但是光靠廣告自然是無法長久立足的，還需要靠過硬的技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量來實現(xiàn)。XM堅持以“為發(fā)燒而生”為產(chǎn)品理念，將產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位，確保用戶體驗，以消費者需求為導(dǎo)向，體現(xiàn)了XM公司一切為消費者的決心和理念。

XM認(rèn)真聽取用戶意見，在手機自拍技術(shù)上加大投入，對自主研發(fā)的前置攝像頭進行升級改善，使XM手機的前置自拍質(zhì)量超過了大多數(shù)的友商手機。同時，XM將高通公司的驍龍845芯片植入手機，在很大程度上滿足了用戶對音質(zhì)的需求，這是其他品牌難以做到的。還有其他很多的技術(shù)改進使用戶對XM手機的接受程度進一步加深，市場占有率也隨之提高。

4 結(jié)論

在智能手機蓬勃發(fā)展的現(xiàn)在，外有蘋果三星，內(nèi)有華為、OPPO、VIVO等多個競爭對手的市場環(huán)境下，XM通過差異化的營銷策略、價格策略，以及不斷加大的技術(shù)投入，研究創(chuàng)新，使其手機品牌沒有淹沒在同質(zhì)化手機浪潮之中，反而異軍突起，爭得了非常大的市場份額，使行業(yè)內(nèi)的排名也穩(wěn)居前五。XM的成功，得益于其強大的線下布局，良好的服務(wù)，以及極具特色的技術(shù)支持，為公司的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，也為其他品牌提供了新的發(fā)展方向。

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