順勢而為 借勢突圍
——2019微生物肥料企業(yè)走訪調(diào)研縱深行（山東站）

《中國農(nóng)資》記者 吳江 黃敏 山東報(bào)道

10月15日-18日，中國農(nóng)資傳媒、北方農(nóng)資周報(bào)以及北京農(nóng)媒人、農(nóng)資360等自媒體與國家微生物肥料技術(shù)研究推廣中心聯(lián)合組成的調(diào)研團(tuán)隊(duì)，深入山東微生物肥料企業(yè)調(diào)研走訪，了解微生物肥料發(fā)展及企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，開啟2019微生物肥料企業(yè)走訪調(diào)研縱深行活動(dòng)第二站——山東站的行程。這是“中國微生物肥料十佳品牌企業(yè)”評(píng)選工作第二輪綜合評(píng)審環(huán)節(jié)的一項(xiàng)活動(dòng)，企業(yè)走訪于9月份開始。

通過采訪，記者了解到，微生物肥料現(xiàn)已成為全國新型肥料中年產(chǎn)量最大、應(yīng)用面積最廣的品種，是生態(tài)農(nóng)業(yè)的大勢所趨，利用微生態(tài)技術(shù)修復(fù)土壤亞健康、突破農(nóng)業(yè)健康高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)瓶頸是當(dāng)下的重中之重。在微生物肥料井噴式發(fā)展的當(dāng)下，記者欣喜地看到，不少生產(chǎn)企業(yè)正在通過產(chǎn)品升級(jí)、技術(shù)升級(jí)、銷售升級(jí)、理念升級(jí)完成自身發(fā)展突破，實(shí)現(xiàn)突圍。

聚焦產(chǎn)品遠(yuǎn)離群雄逐鹿，發(fā)力高端產(chǎn)品

在“科技興農(nóng)、綠色興農(nóng)、品質(zhì)興農(nóng)”的大環(huán)境下，我國農(nóng)業(yè)進(jìn)入了轉(zhuǎn)型升級(jí)的新階段，肥料產(chǎn)品正朝著減肥增效、綠色發(fā)展、品質(zhì)提升、輕簡化作業(yè)、功效多元等方向轉(zhuǎn)變，微生物肥料也因此迎來了新的歷史機(jī)遇期。

煙臺(tái)順時(shí)針生物科技有限公司總經(jīng)理潘行強(qiáng)表示：“現(xiàn)階段肥料市場競爭的慘烈程度絲毫不亞于其他任何一個(gè)產(chǎn)品市場，甚至已經(jīng)達(dá)到了白熱化的程度，這是市場成熟度不斷提高、行業(yè)洗牌的必經(jīng)過程。許多人都在打價(jià)格戰(zhàn)，一些肥料廠家甚至開始走向低端產(chǎn)品?！迸诵袕?qiáng)告訴記者，企業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)的目的是搶占市場，而順時(shí)針選擇了另一條發(fā)展之路，不參與價(jià)格戰(zhàn)，聚焦局部市場，依靠原料優(yōu)勢，向高品質(zhì)產(chǎn)品、高端產(chǎn)品進(jìn)軍。

據(jù)了解，煙臺(tái)順時(shí)針生物科技有限公司位于山東省煙臺(tái)市海陽市行村鎮(zhèn)工業(yè)園，擁有優(yōu)越的地理環(huán)境與豐富的海洋生物資源，綠藻、紅藻和褐藻等海藻類以及貝殼類產(chǎn)品的品種和產(chǎn)量優(yōu)越。根據(jù)資源優(yōu)勢和市場需要，順時(shí)針開發(fā)研制生產(chǎn)出海洋生物系列新型土壤改良肥料10余個(gè)產(chǎn)品，并結(jié)合市場需要與目前土壤存在的嚴(yán)重問題把系列產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分。其中，一款名為“勁柱”的高濃縮海藻生物肥在市場上賣到了1萬8千元一噸，大幅度高于市場同類肥料價(jià)格。潘行強(qiáng)透露：“順時(shí)針的產(chǎn)品通過產(chǎn)品效果，依靠套餐方案解決價(jià)格問題，最終達(dá)到降低農(nóng)民種植成本、改良土壤的目的。”

青島根源生物集團(tuán)總經(jīng)理張曙冬認(rèn)為，市場變幻莫測，變是市場不變的唯一法則。優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)服務(wù)是現(xiàn)今許多企業(yè)不景氣、虧損嚴(yán)重的情況下，仍能顧客盈門、產(chǎn)銷兩旺的法寶。因此，青島根源生物集團(tuán)作為專注生物產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)和系統(tǒng)解決方案提供的綜合性集團(tuán)公司，以微生物作為研發(fā)核心，生物肥料以功能性肥料為主，致力于解決農(nóng)業(yè)核心問題。

聚焦銷售大單品、一體化策略嶄露頭角

市場促使生產(chǎn)企業(yè)盤點(diǎn)自身優(yōu)勢，另辟蹊徑爭奪一席之地。可以說，在琳瑯滿目的微生物肥料市場中，銷售策略促使好產(chǎn)品更快地被市場認(rèn)可，被終端熟知。

“大家都在一棵樹杈往上爬，競爭激烈程度可想而知。這促使我們思考：我們企業(yè)的優(yōu)勢是什么？對(duì)于農(nóng)業(yè)來講，最重要的是什么？”據(jù)山東神農(nóng)氏生物技術(shù)有限公司總經(jīng)理王林琳介紹，神農(nóng)氏生產(chǎn)的微生物肥料采用日本工藝發(fā)酵，生物研究所進(jìn)行技術(shù)支持，產(chǎn)品功能性特點(diǎn)較強(qiáng)，較一般企業(yè)更具競爭優(yōu)勢。“而從整個(gè)農(nóng)業(yè)來看,首先要健康才能高產(chǎn)，這個(gè)健康包括土壤健康、作物健康等等。一棵大樹有很多杈，我們選擇一根杈努力做好就行。所以我們做的就是抗病性的微生物肥料，通過菌的調(diào)整來調(diào)節(jié)土壤中的這些有害病菌。”王林琳表示，“神農(nóng)氏致力于幫助農(nóng)民種出高品質(zhì)作物，同時(shí)執(zhí)行大單品策略以更好地服務(wù)農(nóng)民。”

煙臺(tái)裕原生物肥料有限公司總經(jīng)理于春開告訴記者，從2017年開始來，裕原一直在走一條“小路”，就是走一體化路線?！斑@個(gè)一體化首先是要挑選經(jīng)營理念、價(jià)值觀與企業(yè)匹配的經(jīng)銷商。一旦成為我們的經(jīng)銷商，就不能代理、售賣其他企業(yè)的產(chǎn)品。我們是一個(gè)聯(lián)合體，你賣給農(nóng)民的產(chǎn)品對(duì)農(nóng)民產(chǎn)生什么樣的效果，就反映了我們企業(yè)做出來的產(chǎn)品是什么樣的效果?！庇诖洪_表示，一體化路線的重點(diǎn)在于兩個(gè)方面，一是作物。作物處于什么狀態(tài)，什么時(shí)期應(yīng)該補(bǔ)充什么營養(yǎng)，需要了如指掌，以便選擇最為合適的產(chǎn)品。二就是產(chǎn)品。土壤缺什么，肥料補(bǔ)充什么，這是施肥的主要目的，這就要求企業(yè)、經(jīng)銷商提供合適的套餐?！盀榱吮ＷC植物全營養(yǎng)，我們目前還與三家企業(yè)成立了一個(gè)聯(lián)盟，產(chǎn)品相互補(bǔ)充，大肥、復(fù)合肥、微生物調(diào)理肥料都有，在源頭上把控好產(chǎn)品的品質(zhì)和作用，賣給農(nóng)民后也能夠達(dá)到好的效果?！?/p>

聚焦技術(shù)顛覆傳統(tǒng)理念，省工省力省心

隨著農(nóng)資產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化程度的不斷提高，農(nóng)資市場的特點(diǎn)和競爭激烈程度要求農(nóng)資企業(yè)必須建立起自己特有的核心競爭力,核心技術(shù)已經(jīng)成為衡量農(nóng)資企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力、競爭能力的主要標(biāo)準(zhǔn)。通過調(diào)研走訪記者發(fā)現(xiàn)，裕原生物創(chuàng)新研制出的無土盆栽種植技術(shù)將開啟微生物肥料的另一方天地。

記者在裕原生物櫻桃試驗(yàn)田現(xiàn)場看到，該技術(shù)外觀上與傳統(tǒng)盆栽相似，櫻桃苗種在了一個(gè)個(gè)塑料盆中，可盆中的“土”卻大有玄機(jī)。于春開介紹到，盆中裝的全是裕原生物生產(chǎn)的特制微生物肥料，根據(jù)櫻桃苗現(xiàn)階段營養(yǎng)情況進(jìn)行調(diào)配，滿足作物所需。從土壤調(diào)理方面來看，該技術(shù)所使用的肥料完全沒有與土壤接觸，不會(huì)造成對(duì)土壤的危害；從種植管理方面來看，該技術(shù)解決了人工施肥管理的繁復(fù)工作，做到了省工省力省心。

“我們研發(fā)這個(gè)技術(shù)，就是想要改變傳統(tǒng)觀念，讓他們的投入能夠從作物中掙回來?！睋?jù)了解，運(yùn)用該技術(shù)能夠在1畝地里種植1000-2000盆的作物，所需特制微生物肥料30噸。目前該技術(shù)能夠滿足根系較少、較短的作物及蔬菜的生長。

聚焦理念回歸農(nóng)業(yè)本真特性

“農(nóng)資生意是講良心的買賣，生產(chǎn)企業(yè)要關(guān)注農(nóng)民的反饋，生產(chǎn)農(nóng)民真正需要的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品?！痹诓稍L過程中，于春開一再表示，隨著種植效益的大幅下滑，農(nóng)資產(chǎn)品價(jià)格低迷，農(nóng)民在肥料上的投入也隨之減少。在這種情況下，農(nóng)資企業(yè)更應(yīng)關(guān)注農(nóng)民的需求，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，讓農(nóng)民真正得到效益，農(nóng)資人決定不了市場，可以改變肥料產(chǎn)量與品質(zhì)。

神農(nóng)氏董事長劉偉深耕微生物肥料領(lǐng)域多年，提及微生物肥料現(xiàn)狀，他說：“近年來，微生物肥料為什么對(duì)農(nóng)業(yè)的推進(jìn)這么慢？我感覺是整個(gè)行業(yè)出現(xiàn)了一些比較混亂的現(xiàn)象，真正做微生物肥料的沒有幾家?！彼硎?，面對(duì)眾多微生物肥品種，農(nóng)民沒有辨別能力，大多數(shù)隨大流盲目施用。同時(shí)，也有不良廠家魚目混珠，以假亂真，并沒有真正用心做微生物肥料，使微生物肥料行業(yè)出現(xiàn)混亂狀態(tài)，導(dǎo)致微生物肥料行業(yè)推進(jìn)能力弱，農(nóng)民和真正做微生物肥的企業(yè)受到傷害。

記者了解到，如今肥料市場良莠不齊，“真假肥料”難以辨別，不僅農(nóng)民甚至農(nóng)資人也不清楚有機(jī)肥與微生物菌肥的區(qū)別，部分不良廠家以此蒙騙消費(fèi)者。于春開告訴記者，行業(yè)需要標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也需要加大宣傳力度，使消費(fèi)者了解二者區(qū)別，具有辨別能力。劉偉也提議，從事農(nóng)資行業(yè)，特別是微生物肥料行業(yè)的企業(yè)應(yīng)該農(nóng)業(yè)的本真，真正為農(nóng)民謀福利。

如果說河北地區(qū)微生物肥料企業(yè)的生存之道是在發(fā)展大潮中適時(shí)調(diào)整發(fā)展方向，避免走彎路；山東地區(qū)的企業(yè)則是順勢而為、借勢突圍，通過產(chǎn)品、技術(shù)、銷售實(shí)現(xiàn)突破。不同的發(fā)展趨勢折射出我國農(nóng)資市場海納百川的開放心態(tài)，反映著行業(yè)不斷升級(jí)的消費(fèi)層次。加強(qiáng)品牌建設(shè)，發(fā)掘市場潛力，行業(yè)就能擁有更多選擇，微生物肥料定能綻放更多光彩。