新食品企業(yè)產(chǎn)品成功營銷的方法（四）

丁華

新食品企業(yè)成功營銷方法九：通過專業(yè)媒體為新產(chǎn)品進行成功招商策劃

很多新食品企業(yè)在廠房建設(shè)、技術(shù)引進、設(shè)備購買等方面投入了大量的精力和費用，而對于新產(chǎn)品的營銷策劃卻不夠重視。在新產(chǎn)品上市前不僅沒有做過專業(yè)的市場調(diào)研，產(chǎn)品的口味、價格也沒有做過測試，包裝設(shè)計只是急匆匆完成的，產(chǎn)品生產(chǎn)出來后就急急忙忙開始招商。招商方式僅僅是參加展銷會、打電話或網(wǎng)上招商，結(jié)果首先是找不到合適的經(jīng)銷商，其次是即使找到了合適的經(jīng)銷商，對方也不愿意代理自己企業(yè)的新產(chǎn)品，或者經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的條件太高，食品企業(yè)根本無法滿足。最后是產(chǎn)品生產(chǎn)出來了，但招不到合適的經(jīng)銷商，產(chǎn)品自然也就賣不動。

經(jīng)銷商不會為食品企業(yè)新產(chǎn)品承擔營銷風險

食品企業(yè)生產(chǎn)的新產(chǎn)品不管是直供零售終端，還是通過代理商銷售，產(chǎn)品的最終購買主體都是消費者。如果產(chǎn)品擺在賣場消費者不嘗試購買或重復(fù)購買頻次很低，時間長了，產(chǎn)品就會堆積在零售終端或經(jīng)銷商的倉庫里。那么多的產(chǎn)品經(jīng)銷商自己當然吃（喝）不完，這些產(chǎn)品最后還得退回到食品企業(yè)。因此， 如何傳播新產(chǎn)品的品牌，如何與消費者溝通是食品企業(yè)需要首先完成的工作，經(jīng)銷商不會為食品企業(yè)新產(chǎn)品承擔營銷風險。

所以，在與經(jīng)銷商洽談的時候，食品企業(yè)就需要告訴對方，經(jīng)銷商主要負責產(chǎn)品的鋪貨和物流配送；食品企業(yè)的市場和銷售人員主要負責品牌的傳播、終端宣傳品牌張貼和發(fā)放、促銷活動的策劃與實施，在零售終端促進產(chǎn)品的銷售。食品企業(yè)不能把產(chǎn)品的銷售完全推給經(jīng)銷商，而需要同經(jīng)銷商合理分工，密切配合，與經(jīng)銷商一起做大產(chǎn)品銷量，才能夠為新產(chǎn)品贏得更多的代理商。

北京精準企劃新產(chǎn)品全程招商策劃的主要內(nèi)容

食品企業(yè)新產(chǎn)品在專業(yè)品牌策劃、產(chǎn)品策劃、市場策劃和銷售策劃的基礎(chǔ)上，應(yīng)該采用多種招商方式相結(jié)合的方法招商。北京精準企劃認為，食品企業(yè)新產(chǎn)品招商的方法主要有以下幾種：1、通過食品行業(yè)的專業(yè)媒體招商；2、通過食品行業(yè)的專業(yè)展會招商；3、通過食品行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站招商；4、通過食品行業(yè)的經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫招商；5、食品企業(yè)派銷售人員去各地的經(jīng)銷商公司、門店以及食品批發(fā)市場與食品經(jīng)銷商直接溝通，洽談?wù)猩淌乱说鹊?。以上五種招商方式相互結(jié)合、相互補充招商效果會更好。

北京精準企劃新產(chǎn)品全程招商策劃內(nèi)容主要包括以下幾個部分：1、各級經(jīng)銷商招商策劃；2、產(chǎn)品招商書設(shè)計；3、參與重要經(jīng)銷商的談判；4、免費為重點經(jīng)銷商做專項銷售策劃；5、已建立完整的各類食品經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫。

為新產(chǎn)品做專業(yè)營銷策劃是成功招商的保證

可以說各級經(jīng)銷商跟消費者的距離更近，他們每天賣產(chǎn)品給零售商或消費者，并從零售商和消費者那里反饋市場需求的信息。因此一個產(chǎn)品好不好賣，經(jīng)銷商往往一看就知道。經(jīng)銷商的營銷水平越來越高，他們不會代理或經(jīng)銷賣不動的產(chǎn)品。

食品企業(yè)可以想一下，如果你的新產(chǎn)品沒有清晰的品牌定位；沒有好的產(chǎn)品賣點；沒有創(chuàng)意出經(jīng)典的廣告語；沒有一流的產(chǎn)品包裝設(shè)計，產(chǎn)品口味一般，價格定位不準確，終端宣傳品匱乏等等；沒有專業(yè)營銷策劃的支撐，產(chǎn)品沒有競爭力，這也很難招到合適的經(jīng)銷商，產(chǎn)品招商困難是必然的結(jié)果。相反，如果你的產(chǎn)品能夠像康師傅飲料、可比克薯片那樣策劃得出色，能夠獲得消費者的認可，有非常大的產(chǎn)品銷量，經(jīng)銷商會搶著代理或經(jīng)銷你的新產(chǎn)品。因此，為新產(chǎn)品做專業(yè)營銷策劃是食品企業(yè)成功招商的保證。

新食品企業(yè)成功營銷方法十：為新食品企業(yè)建立銷售管理和銷售隊伍培訓(xùn)體系

銷售管理體系是指食品企業(yè)管理整個銷售過程的營銷體系，主要包括對銷售隊伍的管理，對經(jīng)銷商的管理以及對產(chǎn)品銷售過程的動態(tài)管理等等。銷售隊伍培訓(xùn)體系指的是食品企業(yè)對銷售隊伍進行常態(tài)化的品牌知識、產(chǎn)品知識以及銷售知識等方面的培訓(xùn)體系，用以提高企業(yè)銷售隊伍實戰(zhàn)銷售能力。食品企業(yè)的銷售管理和銷售隊伍培訓(xùn)體系是整合營銷策劃的兩個重要環(huán)節(jié)，能夠保證新產(chǎn)品品牌策劃、產(chǎn)品策劃、市場策劃和銷售策劃的真正落地，實現(xiàn)馬克思在《資本論》中所說的商品到貨幣的驚險一跳。

很多新食品企業(yè)或中小食品企業(yè)的銷售管理和銷售隊伍培訓(xùn)體系往往是比較零散的，想到一些就做一些，想到哪里就做到哪里，對公司銷售隊伍的管理也不規(guī)范，沒有建立定期的培訓(xùn)機制。如果食品企業(yè)的銷售過程沒有一套完整的銷售管理和銷售隊伍培訓(xùn)體系的支撐，產(chǎn)品的銷售規(guī)模還是很難做大。因此，新食品企業(yè)不管規(guī)模大小，銷售人員數(shù)量多少，在新產(chǎn)品進入市場前就要建立適合自己企業(yè)未來發(fā)展的銷售管理和銷售隊伍培訓(xùn)體系，為新產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品銷量的提升打好基礎(chǔ)。新食品企業(yè)銷售管理和銷售培訓(xùn)一開始就正規(guī)化是為了今后能走的更遠。

北京精準企劃成功案例

大連春城老百家米線公司是北京精準企劃服務(wù)的第一個全案客戶。我們不僅為該公司進行了精準的品牌策劃、產(chǎn)品策劃和市場策劃，而且還建立了一套完整的銷售管理和銷售隊伍的培訓(xùn)體系?？蛻魧ξ覀兊拇撼抢习偌颐拙€提案給予了高度評價，特別是對我們提出的“用心做好米線”的企業(yè)品牌廣告語非常認同?！坝眯淖龊妹拙€”包含兩個層面的含義，一方面是表達春城老百家米線公司用心做好米線事業(yè)的信念；另一方面是要求員工要用心做好每一根米線，提倡精益求精的工作態(tài)度。

在北京精準企劃成功服務(wù)過的十多家食品企業(yè)全案整合營銷策劃案例中，我們除了為客戶進行精彩的品牌策劃、產(chǎn)品策劃、市場策劃和產(chǎn)品包裝創(chuàng)意設(shè)計外，都為這些食品企業(yè)建立了適合其發(fā)展的銷售管理和銷售隊伍培訓(xùn)體系。

食品企業(yè)銷售管理及培訓(xùn)體系的核心內(nèi)容架構(gòu)

北京精準企劃食品企業(yè)銷售管理體系的核心內(nèi)容架構(gòu)主要包括：1、銷售機構(gòu)組織設(shè)計及職責；2、銷售目標分解及計劃的制定；3、銷售隊伍的管理；4、渠道及渠道客戶管理；5、跨區(qū)銷售管理；6、銷售行政與管理制度；7、銷售機構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧等。

北京精準企劃食品企業(yè)銷售隊伍培訓(xùn)體系的核心內(nèi)容架構(gòu)主要包括：1、品牌和產(chǎn)品知識的培訓(xùn)；2、營銷知識及理念培訓(xùn)；3、銷售人員團隊意識培訓(xùn)；4、銷售人員的行為規(guī)范；5、銷售方法與溝通技巧培訓(xùn)；6、頂級銷售員具備的條件；7、如何開發(fā)與接觸潛在客戶；8、引發(fā)客戶興趣及建立好感；9、了解客戶需求及特質(zhì)培訓(xùn)；10、了解客戶的購買模式；11、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)；12、有效成交客戶的方法等。

新產(chǎn)品必須做到在營銷策劃的每一個關(guān)鍵點領(lǐng)先競爭對手

新食品企業(yè)產(chǎn)品成功營銷的方法主要包括十大部分：一、首先要為自己的新產(chǎn)品做專業(yè)市場調(diào)研；二、清晰界定企業(yè)新產(chǎn)品的核心消費群體；三、為自己的新產(chǎn)品建立精準的品牌定位；四、好的品牌名稱和標識設(shè)計是成功營銷的開始；五、搶先給企業(yè)新產(chǎn)品制定領(lǐng)導(dǎo)者的營銷標準；六、經(jīng)典廣告語能夠有效觸動消費者的購買欲望；七、新產(chǎn)品包裝設(shè)計要有品牌策略的指導(dǎo)；八、在產(chǎn)品銷售終端建立品牌和提升產(chǎn)品銷量；九、通過專業(yè)媒體為新產(chǎn)品進行成功招商策劃；十、為新食品企業(yè)建立銷售管理和銷售隊伍培訓(xùn)體系。食品企業(yè)新產(chǎn)品成功營銷的方法歸結(jié)成一句話就是：“新產(chǎn)品必須做到在營銷策劃的每一個關(guān)鍵點領(lǐng)先競爭對手”。只有這樣才能減少食品企業(yè)新產(chǎn)品的營銷費用投入，最大限度降低營銷風險，在較短時間內(nèi)快速提升食品企業(yè)的品牌和產(chǎn)品銷量。