互聯(lián)網(wǎng)形勢下加油站銷售模式的轉(zhuǎn)變探究

王海堅 中國石化銷售有限公司廣東佛山石油分公司

引言：隨著當今社會的進步和發(fā)展，加油站也要在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上與時俱進，而在當今互聯(lián)網(wǎng)形勢下，隨著互聯(lián)網(wǎng)功能的不斷完善，加油站也要充分利用其強大的網(wǎng)絡(luò)社交服務功能來拉攏顧客以期能打造出一個屬于自己的良性消費生態(tài)圈，從而保證自身能在。在當前的市場經(jīng)濟中，功能相對有些固定的加油站，其發(fā)展的局限性還是很大的，所以它們只能通過不斷加強自身的競爭力，不斷挖掘自己的潛在客戶群，才能贏得先機，也就能贏得市場?？偠灾F(xiàn)在傳統(tǒng)的加油站如果不能與時俱進，不斷的更新自己，那他們在這殘酷的市場競爭中是很難生存和有所發(fā)展的，那就更不要說是進行轉(zhuǎn)型，擁抱互聯(lián)網(wǎng)，拉攏客戶資源，使自己發(fā)展壯大了。

一、加油站所面臨的競爭環(huán)境

隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，中國對于石油的消耗也日益增大，我國現(xiàn)在已經(jīng)是世界上的第一大原油進口國和石油第二大消費國，但是世界石油供應環(huán)境復雜多變，國內(nèi)加油站的市場競爭又日益加劇，它們在這種競爭環(huán)境大下所面臨的問題大體有如下幾點：

（一）油源混雜，供應難成體系

由于我國的石油煉化企業(yè)基本上都是國營企業(yè)，其主要的供應對象是中石化、中石油等大型國企，這就導致了其余的加油站在采購成品油時的自主選擇性會降低，當油源供應緊張時，像民營加油站就會出現(xiàn)無貨可進的局面，而為了解決這個局面，此時的加油站就會從一些小煉油廠采購原油，但是由于技術(shù)以及設(shè)備的限制，這些燃油的品質(zhì)難以保障而且供應也不穩(wěn)定，也就造成了油源混雜的局面，也就使一些民營的加油站難以形成自己的供應體系，降低了他們的保障能力[1]。

（二）地域性經(jīng)營

中國的加油站除了像中石化、中石油這樣的大型央企，其余的加油站的經(jīng)營形式大多是獨立的，他們嚴重缺乏聯(lián)網(wǎng)機制和聯(lián)營盟友，同時受地域的限制其銷售范圍也有一定的距離限制，大多不會超過十公里，缺乏吸納遠距離以及跨區(qū)域客戶的能力，難以形成自己穩(wěn)定的客源，對一些大客戶的吸引力太小了。這種地域性經(jīng)營是不利于加油站長久經(jīng)營的。

（三）品牌影響力不足

在中國除了中石化、中石油等少數(shù)的幾個大型國營企業(yè)之外其余的加油站其實在我國的石油零售業(yè)中還是有著很廣闊的發(fā)展前景的，他們的可提升空間還是很大的，現(xiàn)如今我國的成品油市場已經(jīng)有不少外資加油站參與進來，所以我國的中小型加油站也要采取一些有效的舉措來應對這一局面，避免惡性低價競爭局面的出現(xiàn)，我們可以打造屬于自己的品牌，加強自己品牌的影響力，用自己的品牌效應來圈粉，從而贏得客戶的青睞，也就能在這激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟[2]。

二、傳統(tǒng)式加油站在在互聯(lián)網(wǎng)形勢下做的自我完善

傳統(tǒng)式加油站也就是沒有參與互聯(lián)網(wǎng)銷售的加油站他們在這殘酷的市場競爭中為了生存下去。還是采取了多種措施來完善自我提升自己競爭力的，他們采取的主要措施就有：

（一）優(yōu)化自身形象，通過使人眼前一亮來加強顧客的印象。就像把自己的廣告牌做的標新立異與其他加油站炯然不同，用更加鮮亮的顏色來裝飾自己加油站的外觀，設(shè)計的自己的服務人員所穿的服裝更有特點等等不一而足，這些都能優(yōu)化加油站的形象，加深顧客的印象[3]。

（二）規(guī)范服務流程，優(yōu)化付款流程?，F(xiàn)在許多加油站對自己的員工都會進行相關(guān)的培訓，像對工作人員加油動作、停車加油時間、語言行為等都會進行規(guī)范。同時還會進行促銷像銷售折扣加油卡，加油抽獎等。盡量給客戶一個好的印象，以期他們經(jīng)常光顧這家加油站。

（三）建立自己的客戶體系，甚至籌備組建主題性俱樂部。一般現(xiàn)在的加油站會通過一些獎勵或者折扣活動來將加油客戶的信息（車牌號、聯(lián)系方式等）都登記下來。對一些潛在客戶會通過一些激勵手段，來使他們青睞這家加油站。更有甚者還會通過這些前期積累的客戶信息，來籌建許多主題俱樂部，像以車型、系列或同一顏色的車輛的主題俱樂部，通過定期的活動，像組織自駕游等來留住、固定住自己的客戶，達到長久發(fā)展的目的[4]。

（四）建立親民思想。加油站的親民思想不僅僅表現(xiàn)在加油的過程中，還表現(xiàn)在服務、溝通等地方。當然這也是傳統(tǒng)加油站在經(jīng)過不斷實踐后得出的寶貴經(jīng)驗、主旨就是溝通。而服務就是工作人員在加油任務之外，盡量減少顧客不必要的麻煩，像幫顧客刷卡，替顧客開車門等。有些做的比較周到的加油站還會給顧客清潔車玻璃、引擎蓋等，其服務做的很周到。而且為了讓顧客信賴你加油站的工作人員還要加強與顧客的溝通。像加油前、加油中、加油后的都要與顧客及時溝通。只有這樣才能保證自己的工作人員少出錯，減少加油規(guī)格，加油數(shù)量失誤的可能性。而且通過溝通，還能增進與客戶之間的感情;提高顧客辦卡成為會員的可能性[5]?？傊?，對于有車一族，加油是必不可少、也是無法避免的，而加油站則可以通過走親民路線而招攬到一些“常客”，也就可以提高自己的收益，從而增強加油站的效益。

（五）創(chuàng)建品牌效應。品牌效應是有無窮力量的。“我們賣的不僅是產(chǎn)品也是服務。”這句話大家應該相當耳熟吧，這就是一些加油站喊的口號，而他們之所以這么做就是為了增強自己的品牌效應。隨著當今汽車市場的飛速發(fā)展，與之伴隨而來的加油站也成了大家競爭的敏感領(lǐng)域，加油市場的潛力還是非常巨大的，其前景大家都很看好。而加油站在未來也許就會探入到與汽車相關(guān)的其他領(lǐng)域，從而通過這些衍生出來的附加項目來增加自己的利潤。當然一些加油站不看好這一方向，就不會向此延伸，他們更喜歡逆向深挖能源市場來壯大自己。但有些加油站則希望和之聯(lián)手，進行合作創(chuàng)建自己的品牌，從而增加自己的前端話語權(quán)，進而使自己的產(chǎn)品比其他同類型產(chǎn)品更加有競爭力。

以上五點雖然都是加油站對自身的完善，但他們還是沒有擺脫傳統(tǒng)，他們?nèi)允恰白獭?，其流動性差、覆蓋區(qū)域差、業(yè)務單一。他們與客戶僅僅聯(lián)系在“加油”上，在品牌投入、差異化競爭上認識不足，這就限制了他們向更深的領(lǐng)域發(fā)展，也就降低了他們的競爭力。

三、互聯(lián)網(wǎng)形勢下，加油站銷售模式發(fā)生了質(zhì)的轉(zhuǎn)變

在這個信息大爆炸、網(wǎng)絡(luò)迅猛發(fā)展的新時代，人們的生活都是圍繞信息變革的，在這個時代，各行各業(yè)的生存之道就是產(chǎn)品的創(chuàng)新和營銷。尤其在零售業(yè)，電子商務沖擊著傳統(tǒng)的經(jīng)營銷售模式，也帶來了巨大的變革。而這些對于加油站來說也是一樣的，所以加油站也會為了適應這些變革而進行相應的轉(zhuǎn)變。

（一）互聯(lián)網(wǎng)思維日漸形成

加油站現(xiàn)在已經(jīng)基本形成了一個共識那就是形成 “互聯(lián)網(wǎng)思維”。對“互聯(lián)網(wǎng)思維”，這個“互聯(lián)網(wǎng)思維”就是需要加油站對自己的用戶、產(chǎn)品、營銷等生態(tài)系統(tǒng)進行一輪新的審視的一種思維方式。這不僅僅是如何利用互聯(lián)網(wǎng)的問題，而是對如今的買方市場的一種重新審視的經(jīng)營理念。當然這就要求加油站及時轉(zhuǎn)變思維定勢，緊隨互聯(lián)網(wǎng)的腳步，加強自己的競爭力了。

加油站要建成聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營機制。在互聯(lián)網(wǎng)形勢下，經(jīng)營已經(jīng)由實體轉(zhuǎn)向了虛擬像網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)、云計算等[5]。但是個體經(jīng)營的加油站想要做到聯(lián)網(wǎng)從而轉(zhuǎn)入互聯(lián)網(wǎng)模式還是存在諸多問題的，所以他們在占有市場競爭的主動權(quán)方面還是有所欠缺的。所以這時他們就要打破傳統(tǒng)，充分利用互聯(lián)網(wǎng)，加強自身宣傳。在互聯(lián)網(wǎng)時代，銷售方式早已多樣化，媒體的作用是無法衡量的，并且通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳成木低，手段多，圈子也廣，而今微信、QQ、微博的普及，也給加油站的增加了一條性營銷渠道[6]。

（二）網(wǎng)上銷售平臺使加油站工作模式發(fā)生改變

現(xiàn)如今，像大數(shù)據(jù)、云計算、移動支付等技術(shù)日趨成熟，在互聯(lián)網(wǎng)形勢下的傳統(tǒng)加油站為了不被淘汰也加加緊了轉(zhuǎn)變。中國是加油站超十萬，機動車超兩億的燃油進口和消費大國，并且這個趨勢還在不斷增長，所以我國的發(fā)展?jié)摿€是十分巨大的。由此可見，未來的加油站，將會是一個全方位的消費 “綜合服務站”，將給客戶帶來更加便捷、高效的多元化服務?，F(xiàn)如今，互聯(lián)網(wǎng)時代瘋狂發(fā)展，侵入生活的方方面面，加油站也隨之有了一些轉(zhuǎn)變，像潤滑油、特產(chǎn)、生活用品等都可以隨油銷售，線上支付使客戶與“站”互動起來，這時的加油站已經(jīng)在立足車主所需，也就可以將互聯(lián)網(wǎng)作為一個自己的營銷平臺，形成多元化營銷模式，集成油品、便利店，汽車維修保養(yǎng)、租賃等業(yè)務。所以互聯(lián)網(wǎng)可以刺激加油站的業(yè)務模式轉(zhuǎn)變，使其從傳統(tǒng)的坐等式轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢緝?nèi)站外”、“線上線下”的模式，使加油站得到進一步的升級。

（三）微信平臺的運用

在現(xiàn)今，加油站也可以利用微信向客戶實時的播報各種信息，以方便客戶了解現(xiàn)行的油品價格、站內(nèi)促銷活動等，而司機就可以通過微信了解與油品或者路況相關(guān)的最新信息。此外加油站還可讓客戶關(guān)注自己的微信平臺，以實現(xiàn)加油站與客戶的有效溝通。

加油站想要做大做強，客戶的參與也是很重要的。而隨著現(xiàn)如今消費群的年輕化，他們的需求也就變了，使用僅是他們關(guān)注的很小的一個方面，他們更多的是在乎他們的參與感也就是互動需求，現(xiàn)在的年輕消費者還是很樂意表達自己的建議的，也是很善于表達自己的見解的。因此，在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的今天，加油站要想能及時收取客戶意見，將主動權(quán)交給客戶，與之做好交流工作，就需要微信這樣的平臺來幫助他們[7]。

（四）辦卡、繳費及連帶業(yè)務更加方便快捷

在現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)形勢下，新型加油站興起，而這些加油站的線上體驗就備受廣大消費者的關(guān)注，他們提供的各種自助設(shè)備的實用性也就備受青睞，除了自助辦卡充值外，甚至能夠幫助客戶代繳水電費、燃氣費，購票等等不一而足。因此，未來的加油站，將更加以用戶為中心，不僅會滿足客戶加油、洗車、保養(yǎng)等與自己的愛車相關(guān)的項目，還可盡情發(fā)揮網(wǎng)上先進的交互功能，以增加自己在駕車途中的舒適性。

（五）傳統(tǒng)工作流程也發(fā)生轉(zhuǎn)變

可以預見，在互聯(lián)網(wǎng)形勢下的加油站絕對不是“上網(wǎng)賣油”這回事?；ヂ?lián)網(wǎng)不僅僅可以幫助加油站加強與客戶的互動，還能通過客戶意見調(diào)整自己的經(jīng)營策略、這就要比傳統(tǒng)加油站的信息流暢度高很多，不再是“守株待兔”的經(jīng)營方式，其銷售方式也更加的自主。而且顧客一般是很難改變自己的加油習慣的，所以我們依靠互聯(lián)網(wǎng)來分析客流規(guī)律，總結(jié)他們的加油習慣，就可以更合理的配置資源，吸引并留住更多客戶[8]。

移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)還可提升加油站的運行效率，像最新的“無人加油站”概念就是加油站圍繞著用戶需求而做出的嘗試，這樣不僅能滿足客戶在加油方面的需求，還可滿足客戶別的需求。在互聯(lián)網(wǎng)形勢下，買方與賣方的關(guān)系出現(xiàn)了顛倒傾向，加油站與客戶也是一樣的情況。像沃爾沃就嘗試了“自動補油系統(tǒng)”，給顧客送油上門。他們可以自動監(jiān)管你的愛車的油量，當其油量不足時，工作人員早己在您的車前等著了，由此可見在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的今天以前不敢想的事現(xiàn)在已經(jīng)有實現(xiàn)他們的可能性了，而加油站的銷售模式也是會不斷的創(chuàng)新和巨變的。

總結(jié)：互聯(lián)網(wǎng)形勢下，銷售行業(yè)每天都在發(fā)生翻天覆地的變化，而加油站的銷售模式在這股東風的影響之下，也是需要做出相應的調(diào)整和轉(zhuǎn)變的，也只有這樣才能使其自身的發(fā)展空間更廣闊，也就不會被時代所拋棄，能長久的存在下去。互聯(lián)網(wǎng)形勢下的加油站早已不在是傳統(tǒng)的“站”了，其更像是開發(fā)出了一個新“領(lǐng)域”，而在現(xiàn)有科技的支持下，先進設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)都在不斷的被完善，過去的設(shè)想，今天就在一步步實現(xiàn)，也許在未來你在行駛中也可加油，直升機或者無人機都可以空對地加油，也許你會覺的這只是現(xiàn)在的一個設(shè)想，但是未來是具有無限可能的，所以隨著科技的進步總有實現(xiàn)它的一天[9]。總之，在互聯(lián)網(wǎng)形勢下的加油站銷售模式在已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)變。 “賣油”已經(jīng)不再是加油站的唯一經(jīng)營項目了，其已經(jīng)在向著網(wǎng)上“賣東西”的商場的模式在轉(zhuǎn)變，這其中的原因也無非就是人們感覺網(wǎng)上購物方便、快捷，價格相對低廉而已。當然加油站的油品是不能“郵寄”的[10]。但是加油站也可以在一定的范圍內(nèi)自己送貨上門加油啊，所以加油站只要對互聯(lián)網(wǎng)認識充分，其發(fā)展空間仍然是巨大的。