流量下沉?xí)r代

周路平 曹憶蕾

北京東五環(huán)外，朝陽和通州區(qū)的交界處，聚集了很多文化傳媒公司。

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去年底，張宏濤去了趟陜西漢中，商場的貨架上隨處可見劣質(zhì)的衣服和25元一雙的鞋子，原本以為拼多多才有的東西，在這里普遍存在。

張宏濤在北京生活多年，2017年他的身份還是優(yōu)酷副總裁，負責(zé)來瘋直播。出來創(chuàng)業(yè)后，他考慮最多的問題是，流量紅利消失，互聯(lián)網(wǎng)輻射的速度呈現(xiàn)出邊緣效應(yīng)。他必須尋找那些過去被忽視的人群，一、二線城市之外的小城市甚至鄉(xiāng)村。

在創(chuàng)投圈，這些地方有了一個更熱門的名字——下沉市場。拼多多和趣頭條的成功，讓這個市場突然含金量爆增。

張宏濤試著站在對方的視角，跑去跟他們交流，發(fā)現(xiàn)在這個互聯(lián)網(wǎng)世界的邊緣，真正令他意外的倒不是物質(zhì)上的差距。群體在這里有著更廣泛的意義，在這里80后已經(jīng)跳起了廣場舞。廣場舞的領(lǐng)隊都板著個臉，一副兇巴巴的樣子，成了廣場上絕對的權(quán)威。作為旁觀者，張宏濤甚至覺得這些隊員待著沒有尊嚴，他納悶為什么這些人不離開。

后來他明白了，在這樣的“熟人社會”中，離開一個舞臺一定程度上意味著在生活的某個方面被孤立。對于張宏濤和所有生活在一線的創(chuàng)業(yè)者，則意味著社交和內(nèi)容需求的微妙差異。

肯下這樣“笨功夫”的還有秦桐。他趕在去年春節(jié)前，走遍了西南省份的十幾個縣城，走訪了500多人，他們的年齡普遍在35到55歲之間，這是他之前創(chuàng)業(yè)項目的典型用戶。他翻看了他們的手機，發(fā)現(xiàn)80%的被訪者都至少與一位異性保持著曖昧關(guān)系。

令他感到意外的是，他們的手機里超過80%安裝了黃歷軟件。在此之前，號稱拿了雷軍2500萬美元融資的中華萬年歷，用戶數(shù)量已經(jīng)突破了3億。重度用戶甚至裝了三四個黃歷，對比著使用。

“市場確實很大，（人數(shù)）占互聯(lián)網(wǎng)半壁江山?！睆埡隄恿撕芏嗌钤谌?、四線城市的好友，“三、四線人群是一個寶藏，但所有人都要找到切入口，到底哪一個需求點才符合他們的胃口?！?/p>

切點是關(guān)鍵。因為真正的市場空白已經(jīng)不多，巨頭們下沉之勢越來越猛，如何在巨頭之間找一個縫隙成了很多創(chuàng)業(yè)者的生存法則。

“留給創(chuàng)業(yè)者的空間沒有太多了”。張宏濤希望給三、四線之外的消費者提供一個線上的娛樂方式，他也知道，線上的娛樂已經(jīng)被趣頭條和抖音快手占據(jù)了圖文和短視頻領(lǐng)域，這些本就打著全民產(chǎn)品旗號的應(yīng)用，甚至大多數(shù)就是在下沉市場起家。

“大家有點高估這個賽道本身的成長能力，只有在非常核心的賽道，才會誕生機會，不然就是被巨頭、已有的大公司把這些機會捕捉起來。”一位主流基金的投資人對《財經(jīng)天下》周刊說。

這是一個令人沮喪的論調(diào)。智能手機和微信的普及，早就把這個群體統(tǒng)統(tǒng)趕到了線上。但深入了解還是給張宏濤帶來了希望，他發(fā)現(xiàn)，自己面對的用戶是如此小白，甚至很多用戶連下載都成問題。張宏濤去觀察過他們的手機，發(fā)現(xiàn)呈兩個極端，要么特別干凈，里面除了微信等幾個主流應(yīng)用什么都沒有;要么胡亂下載，光應(yīng)用商店就五六個。

但小白的好處是他們對小恩小惠比較在意，很容易被互聯(lián)網(wǎng)的一些套路吸引過來。2017年，張宏濤上線了友樂App。在官方的介紹中，它被定義為一款以健康為基調(diào)，快樂為訴求，社區(qū)交友為宗旨的泛娛樂短視頻App。

但打開友樂主界面，這個產(chǎn)品的功能幾乎和抖音一模一樣。只不過比抖音多了一個很重要的功能——每次看完一則視頻，都會獲得金幣獎勵，1萬金幣能兌換1元人民幣。

但從內(nèi)容上看，友樂還是有自己的“特色”。如川資本王肇輝第一次接觸友樂時，第一反應(yīng)是身邊不會有朋友使用。他覺得自己打開了一個從未感知過的世界，鄰里糾紛、婆媳恩怨和家長里短，與他接觸的生活和圈子格格不入。張宏濤花了兩個小時與王肇輝就下沉市場的人和產(chǎn)品需求進行探討。

張宏濤通過實地調(diào)研已經(jīng)對群體不再陌生，這是一個原本看知音、讀者、故事會的人群，從晚上8點到晚上12點，他們有大把的時間需要被填充。而且，他在加入優(yōu)酷之前，還做了直播平臺呱呱視頻。這是一個線上秀場，表演的大多是蘿莉女主播，捧場刷禮物的是年長的大叔。依靠直播秀場，呱呱視頻2012年的營收高達5.8億元。

這種錯位普遍存在。為三、四線下沉市場提供服務(wù)的人往往是在北京、深圳這些一線城市的創(chuàng)業(yè)者，他們對真實用戶的認知存在誤差。張宏濤發(fā)現(xiàn)，經(jīng)常團隊認為好看的東西，用戶不一定喜歡。

當(dāng)時的呱呱視頻遇到一個難題是版本的升級。當(dāng)官方版本升級到了5.0時，很多用戶還在使用四五年前發(fā)布的1.0版本。這是一個令人崩潰的事情，因為每次產(chǎn)品的開發(fā)，除了要有新功能，還得考慮老版本的兼容問題，徒增了大量工作。

呱呱視頻是一個以用戶原創(chuàng)為主的短視頻平臺，但張宏濤發(fā)現(xiàn)，能生產(chǎn)內(nèi)容的用戶是少數(shù)。他把拍短視頻的音樂素材和美顏工具都優(yōu)化了，甚至給用戶提供劇本和模版，拍完之后平臺發(fā)紅包。張宏濤費了很大的勁，最終用戶量沒有超過100萬，“該做的我們都做了”。

信息不對稱一直存在。陳宇浩不久前去理發(fā)店，老板還專門問他知不知道比特幣，他剛剛買了一萬多元的虛擬貨幣，而陳宇浩在杭州的姐夫已經(jīng)有三四年的倒幣經(jīng)驗。當(dāng)?shù)氐暮芏嗌碳也恢?，在朋友圈發(fā)廣告的門檻只需要幾千元開戶，“他們覺得怎么著也得上百萬”。

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從北京西站一路向南，700公里外的鄭州，熱火朝天的工地常年有機器運轉(zhuǎn)。河南是全國農(nóng)業(yè)人口最多的省份，龐大的人口基數(shù)為這個中原城市帶來了就業(yè)機會以及創(chuàng)業(yè)商機。只是，在這里創(chuàng)業(yè)，除了空氣與北京保持一致，其他的一切都顯得優(yōu)勢不足。這里被主流的風(fēng)險投資忽略，缺少互聯(lián)網(wǎng)人才和政策支持。

但如果你想下沉到這里，就會發(fā)現(xiàn)市場并非想象中的空白。河南沒有知名互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，但不缺乏互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者。

流量生意在下沉市場由來已久，一大批從事互聯(lián)網(wǎng)運營的人活躍于線上，通過原始粗暴的方式，通過運營流量攫取利潤，近幾年不乏由此致富實現(xiàn)財務(wù)自由的傳說。

2013年，陳宇浩大學(xué)畢業(yè)后，經(jīng)過廈門朋友的指引，在鄭州與幾個朋友一起做微信訂閱號，20人的團隊運營了60多個賬號，每個垂直領(lǐng)域都涉獵，涵蓋了情感、軍事、八卦。他們的做法簡單粗暴，大多數(shù)內(nèi)容直接從網(wǎng)上搬運或者經(jīng)過簡單洗稿。

不變的流量，流水的平臺，機會就在平臺的遷移中。陳宇浩趕上了微信紅利期，一篇類似于“世界上最牛的婚禮車隊”的文章，一天能有一兩千萬的閱讀，那時的微信公眾號還是實時顯示閱讀量，現(xiàn)在都以100000+替代。騰訊甚至還沒來得及開通廣告主，陳宇浩自己接廣告，一萬粉絲賣500元，在微信掛24小時就刪除。后來因為股權(quán)結(jié)構(gòu)的關(guān)系，他離開原來的團隊，分到他手里的微信號很久沒有去打理，粉絲所剩無幾。而他們中一位1994年出生的人已經(jīng)開上了法拉利。

到廣闊天地尋找更便宜的流量，這本來就是這一輪下沉創(chuàng)業(yè)的初衷，但無論走到哪里都有巨頭的陰影。

2018年6月，陳宇浩開始了他紅包創(chuàng)業(yè)項目，做了一款專門給閑暇人群搶紅包的軟件。這個項目的底層邏輯和趣頭條相同，不過相比看資訊可以賺錢，陳宇浩的紅圖更為簡單粗暴，直接通過看廣告給用戶發(fā)紅包。

典型的場景是，商家的小額紅包出現(xiàn)在用戶的手機地圖上，點擊領(lǐng)取之后跳轉(zhuǎn)到商家的廣告頁面，也成了這家店鋪的粉絲。相當(dāng)于花了幾毛錢請一位用戶看了一次廣告。這些廣告大多來自百度、淘寶和騰訊的廣告聯(lián)盟，這些廣告聯(lián)盟在向全網(wǎng)有流量的地方分發(fā)。在此之前，類似的做法已經(jīng)被趣頭條們證明了切實可行。

到廣闊天地尋找更便宜的流量，這本來就是這一輪下沉創(chuàng)業(yè)的初衷，但無論走到哪里都有巨頭的陰影。張宏濤的項目就很難擺脫對微信流量的依賴。友樂的傳播最早是借助于微信小程序，小程序雖然受益于微信流量，但規(guī)則多，容易被下架，而且視頻加載速度緩慢，經(jīng)常出現(xiàn)5秒鐘的延遲，盡管后來做了預(yù)加載，依然會有一秒鐘的延遲。

小程序的體驗不如原生App，但當(dāng)他費盡心機把微信的用戶往App上遷移時，效果卻很糟糕。他發(fā)現(xiàn)在這個市場，光發(fā)送驗證碼這個操作就會干掉80%的用戶。最終不得不使用微信登陸。

像很多做下沉市場的創(chuàng)業(yè)公司一樣，他們的團隊都在北京、深圳等一線城市，而服務(wù)的人群大部分在三、四線以及更加偏遠的農(nóng)村。

“下沉市場幾乎是微信互聯(lián)網(wǎng)”，張宏濤把互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展階段分成了PC互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)，以及當(dāng)下的微信互聯(lián)網(wǎng)。智能手機讓很多人初次接觸互聯(lián)網(wǎng)，而他們最重要的陣地在微信。張宏濤總結(jié)，這些人一言不合就建群，然后轉(zhuǎn)發(fā)各種謠言和段子。

這也是拼多多和趣頭條傳播裂變的主戰(zhàn)場，這兩家公司都獲得了騰訊的戰(zhàn)略投資。

2012年1月14日，電視劇《鄉(xiāng)村愛情故事5》發(fā)布會在京舉行，騰訊視頻上播放量最大的內(nèi)容不是《蝸居》和《奮斗》，而是《鄉(xiāng)村愛情故事》。

UU跑腿創(chuàng)始人喬松濤也是個做流量的高手。在做UU跑腿的項目之前，微信的規(guī)則尚不完善，喬松濤注冊了8000多個微信號，通過技術(shù)手段瘋狂加好友，積累了一兩千萬粉絲。然后雇傭一兩個人用機器每天發(fā)些朋友圈，把這些號弄得像個正常的賬號。即便這樣，很多號被微信封號，現(xiàn)在只留下了一千多個。

他最近在測試一個項目，他花了一兩個小時搞定幾千個用戶，里面全是小鎮(zhèn)青年，這被他看成是微信群運營的力量。“通過微信群的運營，在三、四線城市可以很輕松把美團打死?！眴趟蓾f，“中國的互聯(lián)網(wǎng)公司，沒有培養(yǎng)出任何這種有社群運營基因的人?！睙o論是美團，還是阿里，優(yōu)先考慮的是能否規(guī)模化復(fù)制。

類似的事情發(fā)生在北京東五環(huán)外，朝陽和通州區(qū)的交界處，這里毗鄰中國傳媒大學(xué)，聚集了很多文化傳媒公司。秦桐抽著煙，極力保持著神秘，說是“猥瑣發(fā)育”。他的業(yè)務(wù)包含了網(wǎng)絡(luò)文學(xué)、游戲和公眾號運營。

像很多做下沉市場的創(chuàng)業(yè)公司一樣，他們的團隊都在北京、深圳等一線城市，而服務(wù)的人群大部分在三、四線以及更加偏遠的農(nóng)村。

許多投資人看不懂，流量生意的秘訣在于運營，而不是具體的產(chǎn)品。一位投資人在2015年底找到了秦桐，希望通過他們的項目，了解這個全新的群體。投資人一直很納悶，為什么網(wǎng)絡(luò)文學(xué)在三、四線的下沉人群如此受歡迎。

秦桐早年在微博、貼吧和QQ空間做網(wǎng)文生意，后來注冊了一千多個微信公眾號，網(wǎng)絡(luò)文學(xué)的長篇小說來自于簽約作者，但微信公眾號的內(nèi)容更多是投稿或者搬運。如今，秦桐的項目在網(wǎng)絡(luò)文學(xué)上積累了上億用戶，公眾號粉絲累計數(shù)千萬。

互聯(lián)網(wǎng)世界的基礎(chǔ)設(shè)施，大多只能在一線城市搭建，社交、搜索、電商等等，秦桐將這些工具類應(yīng)用稱為有用的產(chǎn)品?！坝幸馑嫉亩际歉哳l，有用的都是低頻。我們側(cè)重于做有意思的?！鼻赝┱f，先把這個人群抓過來，然后通過微信矩陣、電商和游戲變現(xiàn)。

移動支付的普及和百度在下沉市場的缺位給了他們機會。相對來說，這里是互聯(lián)網(wǎng)及商業(yè)的“空白市場”。在一、二線城市，互聯(lián)網(wǎng)的重度用戶有自己的信息獲取渠道，相對來說也更為挑剔，“比如一、二線城市付費率更低，因為他們獲取信息的渠道多”。

而對于很多三、四線用戶，微信是他們獲取信息的僅有的幾個來源，當(dāng)一部網(wǎng)絡(luò)小說出現(xiàn)在群聊中，對于這種推送到他們眼前的產(chǎn)品，很多人還是愿意付出小額的成本獲得更多內(nèi)容。

三、四線甚至有著獨特的微信的生態(tài)，就象許多鄉(xiāng)村小賣部里賣著“康帥傅”“大白免”，這些地方的微信里也充斥著站街號（利用附近的人，模擬站點地址）、群控（一臺電腦控制上百部手機）以及惡意篡改微信架構(gòu)的行為，黑色產(chǎn)業(yè)鏈橫行，“里面就是劣幣驅(qū)逐良幣”。

2017年6月，微信官方出手，專門打擊了這些違規(guī)行為，封了大量微信號。但在百度，依然隨處可以看到諸如“一鍵群控百臺手機，月增粉30萬”的搜索廣告。

張宏濤感慨，在這里做事本分要付出更高的成本，他說自己在微信用戶當(dāng)成自己的App用戶一樣呵護，把用戶當(dāng)作朋友一樣對待，但用戶增長緩慢。

當(dāng)?shù)貢r間2018年9月14日，美國紐約，趣頭條在納斯達克掛牌上市。

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躺在家里，點點手機就能賺錢，這被很多人描述成下沉用戶最容易抓到的痛點。

時間成了被量化的金錢，明碼標價。而事實上，這些用戶的時間能換來的收益少得可憐。以趣頭條為例，1600金幣大概能兌換1元人民幣，而用戶閱讀一則資訊，最多只能拿到10個金幣的獎勵，以每分鐘看一則資訊的速度，一個小時最多能賺600個金幣，折算過來不到5毛錢。根據(jù)各平臺的規(guī)則，如果不去幫他們拉新用戶進來，在趣頭條上玩一天也賺不到10塊錢。

當(dāng)然，在官方的宣傳實例里也不乏暴富的故事。在趣頭條的收益排行榜上，排名第一的用戶已經(jīng)通過趣頭條賺到了39萬元之多。他也為趣頭條拉來了超過7萬人，而一個普通人一輩子可能也不會接觸到7萬人。

紅包模式往往簡單而有效。張宏濤發(fā)現(xiàn)，這些群體對小恩小惠沒什么抵抗力。友樂自從上線了紅包系統(tǒng)之后，播放和分享量都出現(xiàn)了明顯增長。

張宏濤把廣告費全部返還給用戶。友樂給廣告主提供一千次廣告展示，才不到5塊錢，也就是一個用戶一天看一百次廣告，也只能掙5毛錢。

“錢只是錦上添花的東西，不能本末倒置”，同事勸張宏濤加大紅包投入力度，這意味著要平臺補貼，他拒絕了這種做法?！昂诵氖亲層脩艨磧?nèi)容，而不是領(lǐng)紅包。”

10年前，包括美團在內(nèi)的團購網(wǎng)站在中國盛行時，主要的手段也是通過打折和補貼。很多人擔(dān)心如果折扣不存在，利去人走。這種情況確實在發(fā)生，只不過大部分人在這種習(xí)慣培養(yǎng)起來之后，改變了自己的消費習(xí)慣。

但問題就在于，如何用內(nèi)容本身讓用戶留下來，UGC類內(nèi)容在這里挑戰(zhàn)格外大。

在陳宇浩興致沖沖打算做一個紅包廣告的軟件時，茉莉社區(qū)已經(jīng)拿到了創(chuàng)新工場的投資。三四個月后，茉莉社區(qū)以4倍估值被朱嘯虎所在的金沙江創(chuàng)投接手，后來估值又翻了一倍被紅杉資本接手。

但據(jù)一位知情人士透露，和友樂一樣，主要依靠UGC內(nèi)容的茉莉社區(qū)的發(fā)展沒有達到預(yù)期，“投資人原本以為短音頻會像短視頻那樣成為一個大市場”。

茉莉社區(qū)相當(dāng)于語音版的快手，里面多是三、四線婦女。她們通過三分鐘左右的語音，向陌生人訴說著喜怒哀樂和兒女情長，諸如“我的心情誰可以理解？”“一個男人不肯娶你就是不夠愛你?！薄俺鲕墤?yīng)該被原諒嗎？”的內(nèi)容隨處可見，而用戶的地理定位大部分是六盤水、滁州、保定這類三、四線城市。

茉莉社區(qū)的創(chuàng)始人徐天牧在搜狐暢游工作過，經(jīng)歷了一輪創(chuàng)業(yè)失敗，也遭遇了婚姻上的挫敗。他出生于山東小鎮(zhèn)，發(fā)現(xiàn)三、四線以及更偏遠地區(qū)的人群，尤其是女性對情感的訴求非常龐大，這里的婆媳、鄰里和子女關(guān)系有趣而多元。

就像很多在城市生活的人很難想象，今日頭條很大一部分流量是三農(nóng)話題。騰訊視頻上播放量最大的內(nèi)容不是《蝸居》和《奮斗》，而是《鄉(xiāng)村愛情故事》。

茉莉社區(qū)也嘗試過趣頭條的獲客模式，靠著紅包激勵，帶來了用戶的短期快速增長。而一旦停止了紅包補貼，這些人也潮水般退去。如何滿足他們在紅包之外的需求，一直是創(chuàng)業(yè)者們在苦苦探尋的方向。

“我們的商業(yè)模式還不是特別成熟，用戶過來以后，還不能創(chuàng)造太大價值，用戶越多，虧損越大?！奔t圖之前的拉新成本是10塊錢，現(xiàn)在降到了兩塊五。上線幾個月，紅圖已經(jīng)有一百多萬用戶，日活十幾萬，陳宇浩決定在新版本推出之前，停止地面推廣。

他的地推做法是找到實體店老板，他們大多在縣市里經(jīng)營著服裝賣場和超市，把二維碼張貼在店鋪門口，每次用戶注冊給店鋪老板1塊到10塊不等的補貼。

在陳宇浩看來，下沉市場獲客并不難，他的第一批種子用戶是花錢找的地推公司，10塊錢一個的成本在當(dāng)?shù)馗咝＠隆?/p>

和其他人不同，陳宇浩相信只要粉絲過來就能找到變現(xiàn)方法。他自認對這個人群的性格把握精準，他們愛占小便宜，但也有購買力。

今年夏天，陳宇浩與朋友在鄭州開了一家燒烤店，朋友是交警，有資源，但這個燒烤店維持了三四個月就倒閉了，他虧了11萬，這讓他看到了線下店家的艱難。在當(dāng)?shù)兀赇侀_業(yè)要么找樂隊，要么發(fā)單頁，要么發(fā)朋友圈集贊，百度和今日頭條的投放對他們而言，既昂貴又不精準。

這讓陳宇浩決定把商家的優(yōu)惠券放在上面，既解決了當(dāng)?shù)鼐€下店鋪的投放問題，對于紅圖來說，也延長了用戶的消費行為，比如消費者可以把優(yōu)惠券放在平臺交換。他努力讓用戶明白和適應(yīng)，什么都不想干只想搶紅包賺錢的用戶，能賺到的金額十分有限，而愿意去做點任務(wù)的人，包括分享朋友圈、填寫調(diào)查問卷或者下載一個客戶端，能獲得更豐厚的回報。“通過自己的勞動獲得，這種滿足感要比躺著賺錢更好一些?！?/p>

對于投資人來說，這顯然只是一個小生意，缺乏成長的想象力。

4

作為鄭州土生土長的互聯(lián)網(wǎng)公司，UU跑腿能成長起來令很多人感到意外。在UU跑腿的鄭州辦公室里，員工開會都已經(jīng)沒有了地方，擠在前臺后面的一張狹長的桌子上。

2017年10月12日，第二十三屆鄭州全國商品交易會上，UU跑腿形象展示。

創(chuàng)始人喬松濤是當(dāng)?shù)厣儆械募夹g(shù)出身的創(chuàng)業(yè)者。在做UU跑腿的項目之前，他是個典型的宅男，早上6點睡覺，中午12點起床，經(jīng)常一個月可以不出門，家離辦公室三百米也不回去。

喬松濤為人隨和，抽著煙喝著茶，一只腿架在椅子的扶手上。他的語速很快，有問必答，沒有那么多公關(guān)套路和顧忌。他得知我們來了解下沉市場的情況時，專門起身拿手機翻開他母親的微信頭像——一個可愛的表情包，旁邊寫著：寶寶，快過來媽媽抱抱。以此表明這個群體是多么原始和淳樸。

喬松濤畢業(yè)之后趕上了互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃期，給不懂網(wǎng)頁技術(shù)的人提供建站支持，每個月收10塊錢服務(wù)費。2006年喬松濤回到了鄭州，做了很多社區(qū)和社交類軟件，當(dāng)時靠關(guān)系在鄭州拿到的帶寬成本只有北京的十分之一。但五年社交，都沒能成。用他自己的話說，他在大學(xué)賺了錢，跑到北京折騰沒了，欠了20萬債務(wù)回到河南。

2015年4月中旬，UU跑腿立項，喬松濤投了200萬元，到半年后第一筆融資一千萬到賬時，前期投入的200萬元還沒有花完。O2O風(fēng)口興起時跑腿項目一度是資本的香餑餑，而如今，北京、上海的類似項目大多已經(jīng)銷聲匿跡。UU跑腿是少數(shù)幾個在一線城市外的創(chuàng)業(yè)項目。

相比于閃送、達達這些同類項目，UU跑腿拿到的錢還不及他們的零頭。喬松濤經(jīng)常遇到的情況是，投資人問他，北京為什么沒有業(yè)務(wù)。他的業(yè)務(wù)重心在鄭州這類二、三線城市，很少有機會讓投資人接觸到，甚至很多人懷疑他的數(shù)據(jù)造假。他現(xiàn)在也在北京開始了跑腿業(yè)務(wù)，但更像是為了接觸資本和市場的一種手段，“北京是個門面”。

當(dāng)?shù)氐馁Y本對于他們沒有太大意義，不能給他們背書。但主流的基金對這個不熟悉市場的不熟悉項目有著天然的不信任。喬松濤很痛苦，資本對他們總是搖擺不定，當(dāng)百度宣布要做最大的同城物流公司，UU跑腿的潛在投資人嚇走了一大批;后來美團和餓了么也說要做最大的同城物流公司，投資人又嚇走了一批。

除了融資上的弱勢，當(dāng)?shù)卣闹С忠蚕喈?dāng)有限。UU跑腿以及同城的一步用車雖然是被當(dāng)?shù)卣c名表揚的互聯(lián)網(wǎng)項目，但一位不愿具名的當(dāng)?shù)貏?chuàng)業(yè)者告訴《財經(jīng)天下》周刊，政府的鼓勵更多在于口頭和精神層面，在政策上并沒有享受到太多優(yōu)惠，當(dāng)?shù)仃P(guān)心的依然是房地產(chǎn)和制造業(yè)。

如今，UU跑腿已經(jīng)獲得了東方匯富、啟賦資本和天明資本等機構(gòu)的投資，最近一筆的B輪融資達到了2億元人民幣。幾天前，陳宇浩也接到了北京投資人發(fā)過來的微信，希望來鄭州和他見面。他最近忙著產(chǎn)品，沒有精力做融資，但媒體報道之后已經(jīng)開始有人找上門來。甚至一位經(jīng)常在微信上溝通的投資人，專門給他寄了保密協(xié)議，盡管他覺得莫名其妙，他也不知道面都沒見過，就寄來保密協(xié)議意味著什么。

自從拼多多和趣頭條成為創(chuàng)投圈的黑馬之后，越來越多的資本把目光投向了這個領(lǐng)域。作為這一輪資本“下鄉(xiāng)”的受益者，UU跑腿的故事并不典型，這是一個曾被一線城市拋棄的商業(yè)模式，而且之所以成功，原因之一是這家公司做得很“重”，靠線下接地氣的運營在當(dāng)?shù)卦赂?/p>

三、四線市場更像是一個人情社會，圈子和江湖無處不在。喬松濤意外發(fā)現(xiàn)，他們的產(chǎn)品在鄭州一個小區(qū)下單頻率非常高，經(jīng)打聽才知道社區(qū)里一位媽媽是圈子里的KOL，她在主動安利之后，整個小區(qū)都在使用。

UU跑腿的第一批騎手（官方稱為“跑男”）來自于摩的司機。這是一個特殊的群體，大多數(shù)人沒有智能手機，但他們的時間和運力沒有得到充分釋放。這些人在線下自發(fā)形成了排隊機制，先到先拉客，而維持秩序的人往往是這個圈子的意見領(lǐng)袖（KOL）。喬松濤找到了摩的司機里的KOL，請他吃飯，讓他先掙到錢，相信他不是騙子。

喬松濤很有親和力，他體會過這個群體的孤獨。早在2006年他的女兒出生時，喬松濤發(fā)現(xiàn)自己在外面折騰了一圈，沒有房子，騎著電瓶車，日子艱苦。他現(xiàn)在要求高管每個月至少送四單，只能騎電瓶車。他經(jīng)常在晚上送單時，別人只開一條小縫，東西收了之后緊接著是哐當(dāng)一聲，甚至也有人先看他的身份證，拍個照再把門打開。

這是喬松濤跑腿事業(yè)的開始，這種線下的運營和組織能力被看成是競爭的壁壘。今年7月，滴滴進軍外賣市場，鄭州是滴滴外賣的第五座城市，很多小平臺的騎手資源，包括達達在內(nèi)的同城配送平臺，幾乎都在滴滴的高補貼下?lián)p失慘重。喬松濤發(fā)現(xiàn)，他們只掉了200多個日活。

“如果我們走燒錢模式，活不到現(xiàn)在?！眴趟蓾f，相比于閃送、達達這些背靠雄厚資本的競爭對手，資金實力弱的UU跑腿只能拼精細的運營。當(dāng)巨頭過境時，當(dāng)?shù)厣L起來的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還能扛住壓力。

“下沉市場還未出現(xiàn)更多的公司，并不是說機會不存在，只是被已有的公司挖掘到了，沒有留給新公司?！鄙鲜鐾顿Y人對《財經(jīng)天下》周刊說。

三、四線下沉市場的故事各不相同，但成功絕不容易。那些沒有高壓競爭的領(lǐng)域，大多帶有天然的缺陷和難以打破的藩籬。

拼多多的黃崢和趣頭條的譚思亮雖然做的是下沉市場生意，但他們自身是精英階層的人，履歷光鮮。浙江大學(xué)畢業(yè)的黃崢，與商業(yè)大佬段永平和丁磊的過往甚密，而清華畢業(yè)的譚思亮，曾在雅虎和盛大工作，后來創(chuàng)辦的廣告公司又作價13.5億賣給了上市公司。

三、四線下沉市場的故事各不相同，但成功絕不容易。那些沒有高壓競爭的領(lǐng)域，大多帶有天然的缺陷和難以打破的藩籬。流量在這個市場成本的確更低，但已經(jīng)不可能靠刷刷墻、做個電視廣告來輕易獲取。把準這些人群的喜好，加上本地化的重度運營成了下沉市場淘金的關(guān)鍵。

更重要的是，在這里依然要面對巨頭的壓力。不久前，起家于下沉市場的趣頭條成功引起了今日頭條的注意，今日頭條也上線了極速版，與普通版最大的差別是極速版可以看資訊領(lǐng)紅包。不難看出，今日頭條并不打算給趣頭條太大的生存空間。而對于大部分尚未獲得資本青睞的創(chuàng)業(yè)者，生存空間越來越需要在巨頭的縫隙間尋找。

（應(yīng)受訪者要求，文中秦桐為化名）