淺談海外橋梁工程投標(biāo)成本編制及報價策略

王強(qiáng)

（中國港灣工程有限責(zé)任公司，北京 100010）

1 投標(biāo)前報價競爭性分析與決策

投標(biāo)在現(xiàn)代建筑行業(yè)越來越公平公正，首先明確投標(biāo)的概念，投標(biāo)在現(xiàn)代建筑行業(yè)一般指投標(biāo)人利用報價的經(jīng)濟(jì)手段銷售自己的商品或提供交易的服務(wù)行為[1]。但是投標(biāo)人必須在按照招標(biāo)文件中所提出的條件和要求的前提下，在規(guī)定的時間和地點(diǎn)，主動向招標(biāo)人遞交投標(biāo)文件。

當(dāng)我們面對一個工程項目時，首先應(yīng)該進(jìn)行合理分析，理性選擇，做到不盲目、不迷茫，提前預(yù)算降低風(fēng)險。通過了解海外橋梁工程的基本情況，根據(jù)既定的工程施工方案的制定基礎(chǔ)上計算出大概的工程造價，在這樣一個基礎(chǔ)上，我們還要對這一報價進(jìn)行靜態(tài)分析，同時還要進(jìn)行動態(tài)分析，并且要根據(jù)以往的經(jīng)驗數(shù)據(jù)來分析費(fèi)用比例結(jié)構(gòu)，從多角度多方位去分析這一基本報價的合理性，并對之進(jìn)行調(diào)整。在海外投標(biāo)過程中，市場波動、工程施工方案可能出現(xiàn)的調(diào)整等因素造成的材料、設(shè)備和人員費(fèi)用以及匯率等的變動風(fēng)險，以及難以預(yù)測的其他一些風(fēng)險，都會對工程造價產(chǎn)生巨大的影響，因此，應(yīng)該對工程預(yù)算造價進(jìn)行動態(tài)分析和調(diào)整。最后再根據(jù)業(yè)主的期望和競標(biāo)對手可能采取的投標(biāo)報價策略，做出合理的、科學(xué)的、有競爭性的報價調(diào)整策略。

2 海外投標(biāo)的策略

2.1 海外投標(biāo)前的決策

兩年前一家橋梁建筑公司，資金相當(dāng)雄厚，另一家建筑公司，因為剛成立不久，在技術(shù)和資金上都存在問題，但后者卻一路過關(guān)斬將，兩家公司共同進(jìn)入政府最后的選擇范圍。大多數(shù)人都會認(rèn)為一定是第一家公司中標(biāo)，但事實卻恰恰相反，第二家公司順利取得最后的勝利。這其中到底是什么原因呢？答案似乎很讓人意外。

心態(tài)決定一切。第一家公司在投標(biāo)的過程無論是從標(biāo)書制作還是其他方面都草草了事，而第二家公司自始至終都保持著一種積極的心態(tài)去對待這件事情，所以當(dāng)?shù)卣詈蠼o出結(jié)論，一個積極的公司一定能夠克服重重困難，順利完成工程的建設(shè)。因此，在投標(biāo)的過程中，必須保持一種積極投標(biāo)的心態(tài)。所謂“積極性”指承包商對項目的“興趣”，承包商對某項目興趣的大小，將決定其對項目的價值標(biāo)準(zhǔn)，制定投標(biāo)策略和利潤標(biāo)準(zhǔn)。

一般情況下，我們將投標(biāo)人積極性按大至小順序分為四類：第一類采取薄利保本策略；第二類積極性投標(biāo)，報價按預(yù)計利潤為5%左右考慮；第三類積極性投標(biāo)人，預(yù)計利潤按10%左右考慮；第四類積極性投標(biāo)人，預(yù)計利潤可以按大于10%考慮。我們積極到何種程度還需要根據(jù)實際情況進(jìn)行合理考慮，把握住基本尺度。

2.2 根據(jù)內(nèi)外部條件考慮報價的高低

曾經(jīng)有一家小建筑公司，當(dāng)?shù)卣疁?zhǔn)備在云南宣威的兩座高山建立一座跨山大橋，由于當(dāng)?shù)刈匀粭l件惡劣并且施工難度非常巨大，所以這家建筑公司不斷把報價往上提，最后小公司順利中標(biāo)并順利完成任務(wù)，賺到了一筆可觀的利潤。中國有一古話叫作物以稀為貴，建筑行業(yè)有一句話叫價以地為貴，這句話的意思就是我們可以根據(jù)地理位置、自然條件和施工難易程度來適當(dāng)調(diào)整報價。一般情況下，施工條件差、施工困難或特殊工程、專業(yè)技術(shù)要求高或設(shè)備要求較高的工程、業(yè)主迫切需要或工期緊迫的工程、項目小而競爭對手弱的情況，我們可以適當(dāng)提高報價。

2.3 是否參與投標(biāo)的決策

最后是否參與投標(biāo)和很多因素有關(guān)，不僅與自己面對的競爭對手強(qiáng)弱有關(guān)，還與自己實際的經(jīng)營情況有很大關(guān)系，我們要合理定位自己的能力。對于一些比較困難的工程項目，如果自己沒有那么大的經(jīng)濟(jì)實力就不要輕易去投標(biāo)，如果自己的設(shè)備技術(shù)水平達(dá)不到施工要求，也不要輕易地去投標(biāo)，以免在投標(biāo)過程中產(chǎn)生不必要的浪費(fèi)。一般情況下，可以按照以下八個標(biāo)準(zhǔn)檢驗是否參與投標(biāo)：

①該工程項目所需工人的操作技術(shù)水平；

②承包商現(xiàn)有的機(jī)械設(shè)備能力；

③中標(biāo)后對提高信譽(yù)與帶來新投標(biāo)機(jī)會的影響；

④承包商參與投標(biāo)需要投入的工作量及相關(guān)費(fèi)用；

⑤預(yù)計工程項目的利潤水平；

⑥承包商對此工程項目的熟悉程度；

⑦招標(biāo)人對項目的交工條件；

⑧以往的投標(biāo)經(jīng)驗及中標(biāo)情況。

將以上八項內(nèi)容按照打分制確定綜合得分，通過得分和以往的中標(biāo)情況來分析確定自己是否投標(biāo)，按照這樣的方式一般可以最大限度地降低損失而獲得較高的利潤。

3 海外橋梁工程投標(biāo)報價策略

3.1 海外橋梁報價策略

按照自身的實際情況和預(yù)算情況合理報價是在投標(biāo)過程中出奇制勝的法寶，很多公司沒有咨詢投標(biāo)信息咨詢公司的意見，盲目報價導(dǎo)致投標(biāo)失敗或者公司出現(xiàn)虧損的情況應(yīng)有盡有，其實在報價的過程中也應(yīng)遵循一定的規(guī)律，只要我們合理把握報價策略，就可以最大限度地避免以上情況的發(fā)生。通常可遵循以下原則：①靠良好的經(jīng)營管理取勝；②靠良好的技術(shù)方案、改進(jìn)設(shè)計取勝；③靠縮短工期取勝；④為打開局面或創(chuàng)建社會信譽(yù)，采取低利策略；⑤低報價，著眼于實現(xiàn)其他目標(biāo)或施工索賠。

在這個報價預(yù)算過程中，通常與數(shù)理統(tǒng)計相結(jié)合，一般情況下，可以采用概率統(tǒng)計的方式計算出一些事件發(fā)生的數(shù)學(xué)期望和他們的概率分布，在這個概率分布和數(shù)學(xué)期望下合理報價更有可能中標(biāo)。

3.2 標(biāo)書編制策略

由于對象是海外國家，所以在標(biāo)書的制作過程中需要注意很多具體問題。不少橋梁建筑公司在參與海外國家競標(biāo)中常常是以失敗告終。經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，他們的標(biāo)書內(nèi)容混亂，邏輯性差，并且也不注意相關(guān)國家建筑招標(biāo)的獨(dú)特要求，存在盲目套用國內(nèi)標(biāo)書的情況。一般情況下，投標(biāo)文件一般要編輯好，目錄、附表、附圖清晰，紙質(zhì)、打印、復(fù)印質(zhì)量好，封面采用專門的文件夾，對工程量清單和填報的數(shù)字要仔細(xì)復(fù)核，確保準(zhǔn)確無誤，標(biāo)書中圖文并茂，字體清秀，標(biāo)書裝幀精美，這樣的標(biāo)書能給人留下一絲不茍的印象，同時這也是企業(yè)形象的一種表現(xiàn)。由于是海外國家，一定要做到使用本國的母語，這不僅是一種紳士風(fēng)度，更是一種對國外文化的尊重。更重要的是要尊重對方的法律法規(guī)和慣用習(xí)慣，這樣才能編制出中標(biāo)率高的標(biāo)書。

3.3 海外投標(biāo)報價的技巧

由于海外一些法規(guī)法律政策可能和國內(nèi)存在區(qū)別，因為要充分了解海外法律法規(guī)，避免出現(xiàn)不必要的損失。盡管法律法規(guī)政策有所區(qū)別，但基本形式和策略仍然是適用的。一般情況下我們可以采取以下技巧來合理科學(xué)投標(biāo)：①在不影響總體預(yù)算成本的情況下，可以采用不平衡報價的策略；②在眾多的競爭對手中，我們可以采用孫子兵法中欲擒故縱的策略，在經(jīng)過一系列試探之后可以采用忽然降價的方法；③在投標(biāo)的過程中，可以根據(jù)合作商的要求，隨時研究改變原本方案，提出更合理的方案，采用增加建議方案法；④在經(jīng)過嚴(yán)格分析之后，如果條件比較苛刻，可以采取多方案報價法；⑤在投標(biāo)過程中可以提出一些優(yōu)惠條件，采用優(yōu)惠取勝法也不失為一種很好的投標(biāo)方式。

4 結(jié)語

在海外投標(biāo)的過程中，用異國的語言制作一本精美而又邏輯清晰的標(biāo)書，采用數(shù)理統(tǒng)計的方法合理估算預(yù)期期望與投標(biāo)成本，采用多重投標(biāo)技巧手段并用的方式，多咨詢投標(biāo)信息咨詢公司，得到更多有用的信息，進(jìn)而大大提高中標(biāo)的概率。