打造具有品牌特色的一流地方銀行

蔡鴻志

2008年12月12日，中國銀監(jiān)會批準寧夏石嘴山市城市信用社改制為石嘴山銀行。在歷時3個月的緊張籌備后，石嘴山銀行于2009年3月21日隆重開業(yè)運營，正式步入城商行“正規(guī)軍”的序列，而此時距離其2001年合并重組僅七年時間。在這七年時間里，石嘴山銀行的存款、貸款以及利潤分別增長了9.3倍、10.8倍、68.9倍。截止2008年末，其以55.1億元的存款、35.9億元的貸款，占據(jù)全市存款、貸款24.8%和22.82%的市場份額，高居全市各家金融機構(gòu)之首。作為一家剛剛轉(zhuǎn)制的城市商業(yè)銀行，它是依靠哪些“制勝法寶”取得了如此驕人的業(yè)績？它的成功經(jīng)驗又有哪些值得其他同業(yè)機構(gòu)借鑒？帶著這些問題，本刊對石嘴山銀行董事長李登芳女士進行了采訪。

以人為本 貼近客戶

采訪李登芳的時間安排在石嘴山銀行開業(yè)慶典的第二天上午，采訪是從站在新的起點上總結(jié)過去開始的。1998年李登芳從中國人民銀行石嘴山分行調(diào)任合并重組前的石嘴山市城市信用合作社理事長，此時這家城市信用合作社已經(jīng)瀕臨破產(chǎn)的邊緣，年虧損達50多萬元。從一家瀕臨破產(chǎn)的信用社到合并重組另外兩家城市信用社再到改制為城市商業(yè)銀行、從年虧損50多萬元到利潤近1.2億元，李登芳帶領(lǐng)石嘴山銀行走過了勵精圖治、銳意進取的十年。十年來，石嘴山銀行堅持審慎合規(guī)經(jīng)營，穩(wěn)健持續(xù)發(fā)展，致力于增強資金實力、提高資產(chǎn)質(zhì)量、提升經(jīng)營業(yè)績，各項業(yè)務(wù)實現(xiàn)了質(zhì)與量的同步飛躍，成為真正的“地方經(jīng)濟發(fā)展的助推器、中小企業(yè)成長的好伙伴、市民信賴的金融超市、員工成長的溫馨家園”。對于這十年的輝煌，李登芳將其歸結(jié)于強大的團隊凝聚力、準確的市場定位、快速的市場反應(yīng)能力、全員的憂患意識與發(fā)展意識等四個方面。

強大的團隊凝聚力。李登芳認為促成石嘴山銀行過去十年取得輝煌成績的原因更多的是人的因素，員工是企業(yè)發(fā)展最堅實的基礎(chǔ)，強大的團隊凝聚力已經(jīng)成為石嘴山銀行企業(yè)精神的精髓。按照李登芳的思路，石嘴山銀行的169名員工就其個體而言，可能在與當?shù)亟鹑跈C構(gòu)人員競爭時并不占據(jù)優(yōu)勢，但是這169名員工對外是一個整體，而這種整體團隊意識已經(jīng)成為使石嘴山銀行在當?shù)亟鹑谕瑯I(yè)競爭中立于不敗之地的“利器”。此外，石嘴山銀行努力打造“精神家園”文化，在2008年末石嘴山銀行向在過去十年里一直堅守工作崗位的員工頒發(fā)了“十年功勛獎”，向在此后陸續(xù)加入該行的其他員工頒發(fā)了“最快成長獎”、“新苗獎”等，不落下全行169名員工中任何一位。除了強大的團隊凝聚力、向心力之外，石嘴山銀行的領(lǐng)導團隊又是一支很年輕的團隊，高官執(zhí)行層平均年齡34歲，充滿朝氣、創(chuàng)新精神與工作熱情。幾乎每年都在進行機制、業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新，形成了和諧而又充滿活力的企業(yè)文化。

準確的市場定位。石嘴山銀行所處的金融競爭環(huán)境雖然沒有大城市那么激烈、那么復雜，但是一家城市信用社能夠取得20%以上的市場份額實屬不易，而這背后準確的市場定位是不可或缺的。石嘴山銀行堅持面向居民、面向中小企業(yè)、與地方形成良性互動的定位。自合并重組七年來，該行用心回饋廣大市民的關(guān)愛，以敢為人先的精神不斷超越市民的夢想，真正做到了“石嘴山人自己的銀行”。在石嘴山市建設(shè)山水園林新型工業(yè)化城市的進程中，該行緊跟部署，充分發(fā)揮優(yōu)勢，支持建設(shè)了星海湖濕地工程等公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，積極支持理工學院、體育館、第二人民醫(yī)院、日報社、電視臺等辦公樓建設(shè)，促進了當?shù)乜平涛男l(wèi)事業(yè)的發(fā)展。伴隨著個人財富的增長和生活水平的提高，市民對金融產(chǎn)品的需求日趨多樣化，該行的產(chǎn)品也在根據(jù)客戶的需求不斷推陳出新，陸續(xù)開發(fā)了教育儲蓄、通知存款、理財大禮包、“麒麟”銀行卡、綜合授信貸款、企業(yè)家授信等業(yè)務(wù)，目前共有個人存款客戶15萬余人、對公存款客戶1萬多戶，并陸續(xù)開辦了代發(fā)工資、代發(fā)低保金、代繳國地稅、工商管理費等10余種中間業(yè)務(wù)品種。同時該行竭力推動教育事業(yè)的發(fā)展，積極開展助學貸款業(yè)務(wù)，幫助50余名貧困學子走進了大學校園。此外積極支持當?shù)刂行∑髽I(yè)發(fā)展，已累計向中小企業(yè)發(fā)放貸款超過200億元。

快速的市場反應(yīng)能力。在我們的采訪中，李登芳談到，準確的市場定位只是為銀行提供了以客戶為基礎(chǔ)、貼近客戶、貼近市場的優(yōu)勢，但是銀行要將這種優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的競爭力還必須依靠快速的市場反應(yīng)能力，即快速反應(yīng)、出擊、決策的能力。圍繞這種能力的建設(shè)，李登芳提出了“方便、快捷、靈活”的“六字”方針。實際上，石嘴山銀行在業(yè)務(wù)發(fā)展中實實在在地展現(xiàn)出這種能力。針對城市就業(yè)市場的新變化，石嘴山銀行于1999年率先推出下崗職工再就業(yè)貸款，隨后幾乎每年至少推出一種信貸產(chǎn)品。2008年末，針對當?shù)刂行∑髽I(yè)不同程度減產(chǎn)、停產(chǎn)的情況，該行立即組織召開專門會議，及時研究制定了推進支持小企業(yè)便利融資、促進經(jīng)濟穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展的信貸措施。

全員憂患意識與發(fā)展意識?？陀^上，城市信用社是我國金融體系中的弱勢群體，因此城市信用社要發(fā)展必須牢牢樹立這種憂患意識。同時，李登芳指出，目前石嘴山銀行雖然取得了存貸款市場份額第一的成績，但全員深刻意識到在金融同業(yè)競爭中不進則退的競爭法則。全員憂患意識與發(fā)展意識教育一直貫穿該行的發(fā)展，涉及到銀行就是能否繼續(xù)發(fā)展的問題，而深入到員工個人則是能不能保住工作崗位的問題。比如，目前該行已經(jīng)探索建立起了開放、競爭、靈活的選人用人機制，實行了中層干部競聘上崗制度和員工競崗制度，通過競爭上崗、崗位輪換、績效考核、崗位評級等措施，實現(xiàn)員工與崗位、能力與需要的最佳結(jié)合，真正形成了能者上、平者讓、庸者下的用人局面，從而在全員中形成了一種憂患意識與發(fā)展意識。

找準定位打造品牌

對于一家致力于成為具有品牌特色的一流地方銀行而言，面對新的歷史起點，石嘴山銀行在總結(jié)過去十年取得的輝煌成績之后，開始挖掘其品牌內(nèi)涵，總結(jié)管理、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品等各方面的特色之處，為其后續(xù)發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。李登芳將這些特色總結(jié)為以下三個方面：

以真誠服務(wù)換口碑，以口碑促發(fā)展。城市信用社是整個金融體系中的弱勢群體，這不僅表現(xiàn)在產(chǎn)品業(yè)務(wù)上，還表現(xiàn)在品牌影響力上。為了能夠迅速突破品牌上的瓶頸，石嘴山銀行通過大力發(fā)展盈利能力較低甚至虧損的代發(fā)工資、代發(fā)低保金、代繳國地稅、工商管理費等十余種中間業(yè)務(wù)品種。通過這些中間業(yè)務(wù)“首先讓客戶進門”，再在這些業(yè)務(wù)開展過程中以真誠服務(wù)贏得客戶的認可，從而留住客戶、吸引客戶以帶動客戶基礎(chǔ)的發(fā)展，進而突破原有的品牌瓶頸、促進整體業(yè)務(wù)的發(fā)展。石嘴山銀行通過優(yōu)化網(wǎng)點服務(wù)環(huán)境，建立健全服務(wù)制度和流程，提高信貸審批及柜面服務(wù)效率，加大服務(wù)質(zhì)量的考核、培訓與演練，使全員服務(wù)意識、服務(wù)水平大幅提升。在全國銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)評比活動中，該社有三個營業(yè)部在全區(qū)800家營業(yè)網(wǎng)點中脫穎而出，榮獲“全國銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)示范單位”榮譽稱號。在全區(qū)“文明服務(wù)月”系列活動中，該社組織開展了服務(wù)建議有獎?wù)鞔?、金融知識宣傳等主題日活動，被寧夏銀行業(yè)協(xié)會授予最佳組織獎。

找準定位，打造中小企業(yè)融資品牌。長期以來石嘴山銀行始終堅持服務(wù)中小企業(yè)的市場定位，不斷探索支持中小企業(yè)發(fā)展的有效途徑，幫助中小企業(yè)走出困境、煥發(fā)生機，鑄就了中小企業(yè)服務(wù)優(yōu)質(zhì)品牌。目前，在該行開立對公賬戶的中小企業(yè)達到3829戶，約占石嘴山市中小企業(yè)總量的50%。針對中小企業(yè)融資特點和當前的信用環(huán)境，該行積極推行營銷、整合資源，進行內(nèi)部組織機構(gòu)再造。2007年，該行成立小企業(yè)金融部，建立了中小企業(yè)貸款審批綠色通道，大大提高了中小企業(yè)貸款的審批效率。每年組織開展銀企高層論壇，為中小企業(yè)管理人員提供經(jīng)濟金融形勢、管理科學、領(lǐng)導藝術(shù)等方面的講座，進一步提高了中小企業(yè)的管理水平。加強誠信建設(shè)，組織中小企業(yè)業(yè)主開展“誠信”宣言，倡導誠信意識，踐行誠信規(guī)范，積極營造誠信、和諧的市場環(huán)境。同時針對不同行業(yè)、類型和發(fā)展階段中小企業(yè)的融資需求，該行積極創(chuàng)新、大膽實踐，及時為其提供多樣化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。多年來，該行先后開發(fā)了承兌匯票、綜合授信、小企業(yè)聯(lián)保貸款、工程機械按揭、信用證打包貸款等一系列特色鮮明的信貸業(yè)務(wù)品種，及時為廣大中小企業(yè)提供多樣化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。

把握客戶需求，做大做強本地市場。石嘴山銀行始終把握自身貼近客戶的優(yōu)勢，積極發(fā)現(xiàn)、把握客戶的需求，做大做強本地市場。一是積極支持市政建設(shè)，近三年累計發(fā)放各類貸款210億元，支持了石嘴山市基礎(chǔ)設(shè)施、重點項目及交通、能源、環(huán)保、教育、文衛(wèi)等公益事業(yè)發(fā)展。二是支持當?shù)毓I(yè)經(jīng)濟發(fā)展，近三年來累計發(fā)放工業(yè)企業(yè)貸款111億元，有力的推動了石嘴山市工業(yè)重點項目的建設(shè)。三是支持中小民營經(jīng)濟發(fā)展，近年來該社對石嘴山市民營企業(yè)的貸款逐年遞增，累計發(fā)放中小民營企業(yè)貸款161億元，一批中小民營企業(yè)得到了快速發(fā)展，經(jīng)營規(guī)模不斷擴大，盈利能力和市場競爭實力顯著增強，逐步成為支持地方經(jīng)濟發(fā)展的中堅力量。四是服務(wù)市民及個體工商戶，為十余萬戶市民、7000余戶個體工商戶及10000余戶低保戶提供了便利的金融服務(wù)。五是自1999年5月在全國率先開辦下崗職工再就業(yè)貸款業(yè)務(wù)，目前下崗職工再就業(yè)貸款余額1532.6萬元，戶數(shù)736戶，累計發(fā)放戶數(shù)6938戶，金額10118萬元，幫扶就業(yè)人數(shù)15417人，有力的支持了下崗失業(yè)人員走上了自主創(chuàng)業(yè)的道路。此外，石嘴山銀行在做大做強本地市場的同時，利用自身貼近市場能夠較準確把握客戶需求的特點，大力進行產(chǎn)品創(chuàng)新，以產(chǎn)品創(chuàng)新帶動業(yè)務(wù)的發(fā)展。比如該行把握石嘴山市“煤都”的特點，依托自身貼近客戶、了解客戶的特點，推出動產(chǎn)質(zhì)押貸款（比如煤質(zhì)押貸款）。此外針對商貿(mào)市場經(jīng)營主流動性強、地域性強的特點，該行已經(jīng)在兩家支行開展了商戶聯(lián)保貸款、應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款。

天道酬勤新程又啟

石嘴山銀行的成立為該行此前合并重組以來七年的發(fā)展歷程劃上了一個圓滿的句號，該行也再次站在了一個新的發(fā)展起點上。站在這樣一個新的起點上，李登芳帶領(lǐng)的石嘴山銀行領(lǐng)導班子及其全體員工不敢有絲毫懈怠，而是立即展開了全員思想大教育——銀行名稱升級了，人的思想也要升級。李登芳提出，此次全員思想大解放、大討論要針對不同層次的員工提出具體細化的行為標準、職業(yè)發(fā)展等要求。

除了通過教育統(tǒng)一思想以外，李登芳對于石嘴山銀行未來的發(fā)展也進行了深入的思考與規(guī)劃?；仡櫴焐姐y行過去十年的發(fā)展歷程，李登芳認為其走過的歷程與過去十年中國城市信用社改革的歷程是相似的——先是組建單一法人社，然后改制為城市商業(yè)銀行，再就是跨區(qū)域經(jīng)營。這一改革路徑已經(jīng)成為我國城市信用社改革的基本路線，而我國所有的城市信用社也將于2009年徹底退出歷史舞臺。回想這一改革的基本路線，城市信用社做大做強、跨區(qū)域經(jīng)營成為改革的主題，這肯定有一定的必然性，但是這一改革路徑似乎與當初設(shè)置城市信用社的初衷是相違背的。城市信用社最大的優(yōu)點是貼近客戶、貼近市場，但是城市信用社一旦做大做強、跨區(qū)域經(jīng)營后這一優(yōu)勢肯定有不同程度的削弱。一方面是本地市場不斷飽和，客觀上要求城市做大做強后進行跨區(qū)域經(jīng)營，另一方面跨區(qū)域經(jīng)營后必然面臨“一刀切”的問題，城商行的靈活性也就一定程度被削弱。面對這一矛盾，李登芳提出的解決思路是：積極總結(jié)、提煉精華、發(fā)揮優(yōu)勢、摒棄不足，并以此為基礎(chǔ)進行跨區(qū)域經(jīng)營。因此，石嘴山銀行一方面在吳忠市設(shè)立村鎮(zhèn)銀行，深入發(fā)揮自身貼近市場、貼近客戶的優(yōu)勢。而另一方面該行積極調(diào)研先進銀行做法、慎重思考跨區(qū)域經(jīng)營問題。對于跨區(qū)域經(jīng)營問題，李登芳有著自身獨到的見解，認為不能為了跨區(qū)域經(jīng)營而跨區(qū)域經(jīng)營，而要著眼于長遠戰(zhàn)略，認真開展前期市場調(diào)研，積極尋找有利突破口。近期，該行已經(jīng)著手準備在銀川設(shè)立分支機構(gòu)，而李登芳對此選擇的突破口就是優(yōu)勢產(chǎn)品戰(zhàn)略——商戶聯(lián)保、小企業(yè)聯(lián)保貸款。此外，依據(jù)該行重新制定的三年發(fā)展規(guī)劃，該行將陸續(xù)在周邊及其他地區(qū)的資源型城市設(shè)立分支機構(gòu)，充分發(fā)揮自身經(jīng)驗與優(yōu)勢，再造石嘴山銀行的輝煌。

站在新的歷史起點上的石嘴山銀行將借鑒先進銀行經(jīng)驗，不斷探索，進一步完善公司治理結(jié)構(gòu)、積極轉(zhuǎn)變增長方式和盈利模式，進一步調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)及資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，努力開辟一條經(jīng)濟效益好、資源消耗低、人力資源得到充分發(fā)揮的科學發(fā)展道路，為打造百年基業(yè)夯實基礎(chǔ)。