小度智能音箱的營銷策略研究

沈佳浩 金秀玲

（浙江中醫(yī)藥大學人文與管理學院，杭州 浙江 310053）

亞馬遜在2014 年上市了一款功能全新的智能音箱產品，在這之后，國內市場的音箱也迎來了一次重大的變革。百度、小米、京東等企業(yè)紛紛發(fā)布了自家的智能音箱產品，并且每個音箱都有他們自己的特色和側重點，如京東側重商業(yè)生態(tài)布局，小米側重智能家具生態(tài)鏈，喜馬拉雅側重于音質的問題。[1]2017 年雙十一購物節(jié)，不同企業(yè)為了能更好地搶占市場份額，紛紛采取了不同的營銷方式，其中很多的產品價格都降到了100 元以下，像原價499 的天貓精靈，在使用雙十一購物節(jié)優(yōu)惠卷之后價格降到了99 元，小度音箱以89 元超低價殺入市場，迅速搶占市場份額，京東的智能音箱更是直接降到了49元來吸引消費者的眼球，這些措施讓我們感受到了各大互聯(lián)網公司想要搶占智能音箱市場份額的決心。因此對于小度音箱來說，將來面臨的挑戰(zhàn)是十分艱巨的，并且要不斷改善自己的產品和制定相應的營銷策略來適應市場的變化。因此在競爭激烈的環(huán)境下，研究小度智能音箱的營銷策略具有一定的現(xiàn)實意義。

一、小度智能音箱的營銷現(xiàn)狀

隨著人工智能的發(fā)展，越來越多的企業(yè)參與到這類領域，小度音箱憑借著百度的智能搜索引擎和超低價格在2018年6月以89元的價格殺入市場，取得了很好的突破，并且通過網絡限量的發(fā)售渠道，很好地運用了饑餓營銷策略，供不應求引起了消費者的關注，刺激了消費者的購買欲望。小度智能音箱主要是線上進行銷售，節(jié)約了大量的成本，并且在明星代言方面找到了具有高知名度的藝人蔡永康，通過明星的有效推廣和介紹，使消費者更好的接受了這類產品，準確的找到市場定位。并且通過節(jié)目廣告的植入，如小度音箱借助當下很火的綜藝節(jié)目《向往的生活》很好地展現(xiàn)了智能音箱的功能和作用，并且通過節(jié)目展現(xiàn)了音箱可以融入我們日常生活的效果，《向往的生活》表現(xiàn)的是一些家居生活方式，小度音箱可以借助這個節(jié)目，更好地為消費者展現(xiàn)其功能，刺激消費者的購買欲望。雖然小度音箱通過這些策略很快地打開了國內智能音箱的市場，但是隨著人工智能技術的日益成熟，越來越多的企業(yè)加入到了這場競爭當中，在各大品牌音箱的沖擊之下，小度音箱的市場占有率會受到很大的影響。[2]

二、小度智能音箱營銷發(fā)展的困難

（一）銷售渠道的單一性

小度音箱的發(fā)行是采用線上官網的方式，這種方式可以減少發(fā)行成本，并且有很好的宣傳效果，但是也有一定的弊端，就是用戶僅僅通過屏幕不能親身感受實物的效果，缺乏對商品的感知，僅僅通過線上渠道發(fā)行小度智能，難以滿足顧客的需求，而且智能音箱是通過網上銷售，一旦出現(xiàn)問題只能通過郵寄退回的方式進行維修處理，維修十分不便，這就造成了小度音箱售后服務質量下降，降低了消費者對小度音箱的忠誠度，影響了小度音箱的發(fā)展。

（二）應用場景的局限性

小度音箱運用場景定位于智能家庭的控制，但是小度音箱在控制鏈上缺乏屬于自己的產品，使應用場景十分有限，有一定局限性，并且智能音箱的運用往往只是涉及音樂的播放，對于用戶來說更多的是一款聽歌的設備，僅僅局限于室內，場景單一缺乏一定的競爭力。

（三）產品設計及技術的傳統(tǒng)性

在設計上，小度音箱和其他智能音箱一樣采用了圓柱形的外形，并沒有其顯著的特色，并且顏色和類型比較單一，對于用戶來說選擇過少。小度音箱注重其產品技術和質量，而忽略了用戶的視覺感受，導致口碑并沒有太大的突破。智能語音功能是基于人工智能的發(fā)展，所以在國內該技術并不是很成熟，有許多的缺陷，如語音識別范圍就小，語音識別能力較弱，并且不能很好地理解用戶說的話，這些都是技術的問題導致產品在銷售當中遇到困難。并且智能音箱的技術太過傳統(tǒng)，不能和其他技術相結合，缺乏新意。

（四）實際應用價值的欠缺

通過調查發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)用戶對于小度智能音箱的運用主要是以聽音樂娛樂為主，沒有很大的實際應用價值。而且目前小度音箱為了銷售自己的產品使用了價格戰(zhàn)的策略，使智能音箱的利潤大幅度降低，產品在開發(fā)中不能以消費者需求為基礎開發(fā)軟件應用，導致大多數(shù)用戶使用智能音箱是由于對新奇事物的好奇，把它作為一種現(xiàn)代化的玩具，而不是把他作為語音助手來方便生活。消費者的認知使得產品難以實現(xiàn)實際應用價值。[3]

三、小度音箱營銷策略建議

（一）培育多元化的銷售渠道

小度音箱之所以能迅速占領市場份額，不僅是因為較低的價格，也依靠網絡銷售渠道如微博推送等方式進行銷售，但隨著市場競爭的加劇，小度智能音箱也應該考慮線下的銷售渠道打破線上銷售的局限性，通過線上線下渠道相結合的方式來提高小度音箱自身的實力。線下，小度音箱可以積極和一些店面合作，擴寬銷售渠道，還可以積極建立一些門店進行銷售，并且線上營銷也可以積極尋找第三方合作，加大力度宣傳，如微信、qq、微博等。此外還可以通過一些節(jié)目的植入，增加消費者對小度音箱的好感度，也可以通過一些降價活動、抽獎活動吸引顧客的眼球，提高小度音箱的知名度，最后通過新聞媒體的包裝炒作，使小度智能音箱成為家喻戶曉的產品。多元化的銷售渠道可以更好地提高小度音箱的競爭力，提高消費者的滿意度。[4]

（二）建立完整的生態(tài)鏈

隨著科學技術的不斷進步，越來越多的智能產品走進了我們的生活，如小米，它擁有一套自己完整的生態(tài)鏈，因此小度音箱也可以建立對應的生態(tài)鏈提高自身競爭力，通過與一些品牌公司產品的合作提高產品的運用范圍，如美的公司的一些智能家具冰箱、空調等，在他們的基礎上達成一些合作，借助這些產品的優(yōu)勢來擴大智能音箱的優(yōu)勢，擴寬使用場景。也可以通過其他相似產品的一些設計來改進自己的產品，及時推出更好的產品來滿足消費者的需求，完整的生態(tài)鏈可以更好地為消費者的生活提供便利，贏得消費者的青睞。通過生態(tài)鏈拓寬小度音箱的使用場景，使智能音箱可以在更多的場景展現(xiàn)其功能，依靠使用場景的多樣化會很好地提高小度音箱的市場競爭力。[5]

（三）優(yōu)化產品設計和提升技術發(fā)展

小度智能音箱是以低價殺入市場，所以產品的品質十分重要，如果小度擁有高品質、低價格的特點，那么對于消費者來說是十分誘人的，更高的性價比可以為消費者提供更好的選擇，也可以提高消費者的心理預期，刺激消費者的購買欲望。當然好的品質也需要產品的不斷創(chuàng)新，對于企業(yè)來說產品是企業(yè)生存的根本，技術是智能產品發(fā)展的核心，所以只有不斷加強產品的創(chuàng)新，才可以適應市場的各種變化，適應消費者的各種需求，占據更多的市場份額。如亞馬遜推出了一款智能音箱產品，它顛覆了圓柱形的設計理念而采用了圓形的設計想法，使音箱的空間占有率大大下降，并便于攜帶，在外形上加入了攝像頭的設計，使軟件的產品功能有所突破。因此小度音箱在外型上可以有所突破，不同的外形設計可以讓小度音箱更快占據市場份額，并且小度智能音箱可以重新進行市場細分，針對不同的消費者開發(fā)不同的智能音箱類型，提高市場競爭力。對于青少年來說，智能音箱產品是新穎的，只有不斷地創(chuàng)新才能留住消費者，如何能夠留住這些消費者，是小度智能音箱創(chuàng)新產品方面努力的目標。[6]

（四）提供優(yōu)質的售后服務

良好的售后服務對于小度音箱來說非常重要，小度智能音箱可以通過售后服務了解顧客的實際需求，完善自己的產品，提高實際運用價值，并且售后服務對于消費者來說也十分重要，它可以提高消費者對企業(yè)的認同感。更快更方便的售后服務可以提升小度智能音箱的品牌形象，所以更好的銷售服務可以增加消費者的滿意度，提高回購率，因此小度智能音箱可以通過以下兩種方式提高售后服務。（1）建立線下門店。通過這種方式不僅可以讓消費者體驗到小度智能音箱高端的品質，而且可以提高消費者與小度智能音箱的聯(lián)系，并且當音箱出現(xiàn)問題時，可以到當?shù)亻T店進行維修處理，節(jié)約了大量時間。（2）售后人員的素質培訓。提升相關人員的素質水平，有利于在顧客心中留下良好的形象，更可以提高消費者對小度音箱的滿意度，進而增加消費者的用戶黏性。更專業(yè)的服務水平可以為消費者提供更好的服務，站在消費者的角度看待問題，可以更好地滿足消費者的需求。因此優(yōu)質的售后服務可以增加消費者對小度音箱的好感度，提高回購率，增加知名度。[7]

（五）建立良好的品牌文化

在市場競爭中品牌文化的建立是十分重要的，品牌的建立對小度智能音箱的發(fā)展有著重要的意義。雖然小度智能音箱是百度旗下的一款產品，依靠百度品牌的效應可以很好地進行銷售，但每個產品都應該有他自己的品牌建立。因此小度智能音箱可以從下面三個方面進行提升。（1）重視產品的形象。目前智能音箱之間的競爭日益上升，并且智能音箱產品同質化現(xiàn)象嚴重，因此，如果小度智能音箱擁有自己的特色形象，那么一定會吸引消費者的眼球，在激烈的市場競爭中占有一定的優(yōu)勢。（2）銷售人員的文化意識。一個好的產品銷售離不開一個好的推銷人員，所以推銷人員的素質和文化觀念十分重要。小度智能音箱要為銷售人員設立共同的目標，提高銷售員之間的凝聚力，這樣小度智能音箱才可以得到更進一步的發(fā)展。（3）消費者對小度智能音箱的認同感。無論產品如何優(yōu)秀，如果得不到消費者的認同，那么所有的努力都等于白費，通過一些公益活動提升小度音箱的知名度，可以在消費者心中建立良好的形象。因此注重品牌文化的建立可以幫助小度音箱在市場競爭中取得優(yōu)勢，占據更多的市場份額。